`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

IT-дистрибуция: в круге первом

Статья опубликована в №40 (559) от 24 октября

+810
голосов

По тем или иным причинам дистрибьюторы не склонны обнародовать свои ежегодные обороты (кроме DataLux и MTI), а потому объективной картины относительно лидеров этого бизнеса на сегодня нет. По нашему мнению, кроме двух указанных, в список Тop 7 крупнейших компаний, работающих в данном сегменте, также входят «ASBIS Украина», ERC, ELKO Kiev, «Квазар-Микро» и «Фокстрот IT». В сумме они обеспечивают порядка 60% импорта IT-продукции в нашу страну.

Общие тенденции IT-рынка заставляют поставщиков пересматривать стратегию взаимодействия с вендорами, а также с партнерами «второго круга» – реселлерами, субдистрибьюторами, розницей. О трех наиболее важных с нашей точки зрения тенденциях, которые будут влиять на рынок в долгосрочной перспективе, мы решили рассказать подробно.

Тенденция № 1: от нишевой – к широкопрофильной дистрибуции

Разделение дистрибьюторов на тех, что специализируются на распространении готовой продукции, и тех, кто преимущественно сосредоточен на комплектующих, существует до сих пор. Однако оно становится все более условным: главная тенденция в сегменте – смещение крупнейших поставщиков в сторону широкопрофильной дистрибуции, что объясняется меняющимися требованиями канала.

Если раньше среди реселлеров четче выделялись производители ПК, системные интеграторы, розница, то сегодня эти и другие направления часто пересекаются в рамках одной компании. Таким фирмам выгоднее получать и «тяжелое» интеграторское оборудование, и периферию, и компьютеры, и комплектующие из «одних рук». Вторая, но не менее важная причина – попытка распределить риски, диверсифицировать портфели, охватить новые категории реселлеров, увеличить таким образом оборот и, соответственно, прибыльность бизнеса – рентабельность дистрибьютора варьируется в зависимости от продукта в пределах 2–7%.

От комплектующих –к готовой продукции...

Продажи настольных ПК продолжают активно увеличиваться – по прогнозам IDC, в этом году прирост составит 29% – до 1,2 млн шт. (без учета «самосбора»). О насыщении рынка говорить пока рано (степень проникновения ПК в Украине – всего 7,2%), однако поставщикам комплектующих уже становится тесно в своем сегменте. И хотя как минимум до 2010 г. десктопы будут превалировать в поставках компьютерной техники, тенденция перехода с настольных ПК на ноутбуки заставляет задуматься о будущем дистрибьюторов «сборочных» компонентов. В сегменте портативных ПК около 90% принадлежит А-брендам, и, судя по нынешней ситуации, вряд ли локальные сборщики смогут занять более 10% рынка. До определенной поры крупных поставщиков комплектующих будут выручать контракты на ключевые компоненты для сборки ПК – процессоры, жесткие диски, которые в сумме составляют около 50% стоимости системного блока. Их производители пока крайне редко меняют свой дистрибьюторский канал в Украине.

IT-дистрибуция в круге первом

И все же специализация на комплектующих в дальнейшем может принести больше проблем, чем преимуществ. Значит «корзину» нужно расширять готовой продукцией, причем такой, на которую наблюдается активный рост спроса (ноутбуки, цифровые камеры и аксессуары, мобильные телефоны) – это возможность быстро и без жесткой конкуренции захватить долю рынка, создать плацдарм для вывода в канал других устройств. Судя по последним добавлениям брендов в портфели ELKO Kiev и «ASBIS Украина», на подобной продукции они в большей мере делают акцент. Ассортимент «Квазар-Микро», который изначально развивал оба направления, сегодня выглядит более сбалансированным.

...и наоборот

Еще два-три года назад дистрибьюторы комплектующих выступали не только поставщиками, но и консультантами для производителей ПК в вопросах совместимости компонентов, подбора конфигураций и т. п. Сегодня же большинство основных сборщиков имеют своих специалистов, а то и целые отделы R&D, отвечающие за эти вопросы. Посему роль консультационной составляющей бизнеса дистрибьюторов постепенно снижается, они все больше приближаются к стандартной схеме «перемещения коробок» (box-moving).

Поставщики готовых решений, в свою очередь, весьма преуспевают в освоении сегмента компонентов для сборки. В частности, у MTI это направление буквально за два года стало самым крупным, заняв 31% оборота по итогам 2005 г. (почти 64 млн долл. в абсолютном выражении), и остается наиболее быстрорастущим. Планомерно развивает его и DataLux, хотя финансовые показатели выглядят и не столь успешными – в этом году, по некоторым оценкам, оно принесет компании доход около 20–25 млн долл. О намерении освоить сегмент комплектующих сообщает и ERC, в ее портфеле появилась периферийная продукция (хотя основной акцент в его расширении компания в последнее время делает на фото- и видеотехнике).

IT-дистрибуция в круге первом

Попытки диверсифицировать свои портфели предпринимают и другие дистрибьюторы. В частности, Compass, в чьем ассортименте до сих пор основное внимание уделялось преимущественно компьютерным корпусам, видеокартам и материнским платам, недавно заключила соглашения о поставке продукции Mustek, периферии Logitech (в качестве дистрибьютор-партнера) и ноутбуков MSI. У компании Roma сегодня, пожалуй, самый обширный ассортимент мониторов, однако она развивает и направление компонентов для сборки (в частности, память, компьютерные корпуса). K-Trade, до недавнего времени сосредоточенная главным образом на их поставках, объявила о подписании контрактов на дистрибуцию ноутбуков Lenovo, кроме того, в ее продуктовой «корзине» есть мониторы ProView, ИБП MGE. В свою очередь, «Навигатор» концентрируется в том числе на продвижении готовых устройств BenQ, хотя имеет прямые контракты с производителями материнских плат, ODD, видеокарт, корпусов и пр.

Следует отметить, что, стремясь увеличить добавленную стоимость импортируемого и распространяемого товара, поставщики активно осваивают и другие сегменты, в частности проектной дистрибуции, где уже работают специализированные компании (например, «МУК»). Появление и развитие в составе MTI, DataLux, ERC и других компаний соответствующих отделов – тоже тенденция, хотя и менее заметная.

Тенденция № 2: розница вместо субдистрибуции

По мере взросления IT-рынка значительно изменилась и роль субдистрибьютора в канале продаж. До какого-то момента они брали на себя работу с мелкими реселлерами в отдаленных (или не слишком перспективных с точки зрения спроса) регионах Украины. По данным Бориса Белянского, исполнительного директора MTI, раньше они обеспечивали взаимодействие его компании с 80% дилеров. С тех пор объем закупок даже небольших дилеров значительно вырос. Кроме того, улучшились и условия логистики по стране: сегодня столичный поставщик без особых проблем может «дотянуться» и до отдаленных населенных пунктов. Наконец, потеря даже одного субдистрибьютора в качестве клиента влечет и потерю целого ряда дилеров, с которыми он сотрудничает, и, конечно, поставщики первого круга стремятся минимизировать такую зависимость.

Естественно, услуги субдистрибьюторов до сих пор востребованы, но их позиции сильны, в основном, в промышленно-развитых регионах, с множеством небольших городов вокруг мегаполиса (например, MDM в Киеве, «Фито» и «Техника» в Донбассе, «ТиД» в Одессе). Виктор Побережник, управляющий директор «ASBIS Украина» считает, что будущее таких компаний зависит главным образом от того, насколько эффективно они смогут продвигать в канале ту продукцию, на поставки которой имеют прямые контракты с вендорами, используя для этого товар, получаемый от дистрибьюторов. «Многое в их бизнесе зависит от оборачиваемости складов», – подчеркнул он.

В основной массе субдистрибьюторы передали инициативу розничным сетям, ведь схемы их работы, по сути, мало чем отличаются. По данным IDC, всего за пять лет доля продаж готовых ПК через ритейл (не только специализированный) выросла с 10 до 38%. Более подробно о развитии этого канала продаж можно узнать в одной из следующих статей номера.

С розничными сетями свое будущее связывает большинство дистрибьюторов – от того, насколько эффективно удастся построить с ними работу, зависят и перспективы наращивания объемов сбыта. И понимают это уже поставщики не только готовой продукции (у DataLux и MTI на данный канал приходится порядка 60% сбыта), но и комплектующих, активно налаживающих сейчас связи. У «ASBIS Украина» и ELKO Kiev 80–90% поставок обеспечивают пока сборщики ПК.

Примечательно также, что еще пару лет назад в списке Top 7 дистрибьюторов фигурировали только те компании, для которых этот бизнес был (и остается) единственным. Сегодня в нем есть «Фокстрот IT» – часть холдинга, располагающего не только одной из самых мощных площадок по сборке ПК (по некоторым данным, она уже вошла в Top 3 производителей), но и несколькими крупными розничными сетями. Следует подчеркнуть, что дистрибьюторское направление было для нее недостающим звеном, позволившим завершить создание, пожалуй, самой мощной на сегодняшний день вертикали сбыта.

Другой продукт – другие проблемы

Несмотря на то что поставки программного обеспечения в Украину на порядок меньше, чем аппаратного (по прогнозам, в 2006 г. они едва превысят 100 млн долл., что на 20–30% больше, чем годом ранее), этот сегмент является неотъемлемой составляющей развития IT-индустрии, и не рассказать о том, что влияет на распространение ПО, было бы неправильно.

В целом бизнес дистрибьюторов ПО по-прежнему существенно зависит от уровня пиратства (по данным BSA, он составляет 86%), а вернее, от того, насколько эта проблема волнует государство и разработчиков программ. Правительство, показав в прошлом году пример и объявив о тотальном переходе органов власти на лицензионные продукты (пока только Microsoft), мягко говоря, отстало от графика. По оценкам экспертов, темпы легализации упали до уровня, наблюдавшегося до подписания соглашения между «Майкрософт Украина» и Кабинетом Министров Украины. Виной тому, считают эксперты, стали и политическая нестабильность, и сокращение бюджета на информатизацию, и изменение правил госзакупок.

В секторе игрового ПО и решений для SOHO, по данным Павла Ждановича, директора «Софтпром», положение еще более критическое – несмотря на принятие ряда документов, ужесточающих ответственность за производство и распространение пиратских копий ПО, реально они не применяются, и ситуация на рынке не улучшается.

Способствовать положительным изменениям отчасти пытаются вендоры, привлекающие к сотрудничеству украинские юридические фирмы для отстаивания своих авторских прав. Однако пока такие формы взаимодействия – редкость, к ним прибегают только те компании, чья продукция де-факто пользуется значительным спросом в нашей стране (Microsoft, Adobe, Electronic Arts, Vivendi Games, Corel, Graphisoft, PROMT, Kerio).

Немало хлопот локальным дистрибьюторам доставляют и реэкспортные поставки ПО из России. Впрочем, подчеркивает Павел Жданович, назвать их таковыми можно лишь с натяжкой, ведь официально в Россию эти копии не ввозятся. Однако здесь улучшение ситуации более очевидно: если на фоне общего «обеления» российских экспортно-импортных операций поставщиков заставят платить хотя бы НДС, реэкспорт потеряет всякий смысл. Пока же его пытаются контролировать сами разработчики, устанавливающие санкции за неавторизованные поставки.

Кстати, определенные надежды на сокращение незаконного (и неавторизованного вендором) распространения ПО на территории Украины возлагались в свое время на систему маркирования медианосителей. Однако такой способ защиты себя пока не оправдывает – как отмечают отечественные дистрибьюторы, в методике выдачи марок, которыми ведает ДП «Интелзахист», есть достаточно «дыр» для нарушителей. Прежде всего власть не отслеживает права поставщика, который претендует на получение голографических марок на распространение ПО. Частое злоупотребление при пиратском издании игр – получение марок с названием одной игры, но последующим размещением ее на дисках с другим ПО. Это нарушение (причем не в сфере авторских прав) – уголовно наказуемое, но пресечь его может только требование сдачи мастер-диска и экземпляра полиграфии, например при подаче заявки на марки в случае планируемого издания в Украине.

Наиболее типичные нарушения связаны с передачей прав на издание в Украине программ (в основном игр) от иностранных компаний, которые на самом деле такими правами не обладают. Это приводит к фактически узаконенному производству подделок, выловить которые почти невозможно.

Конечно, издание программ, которое не предусматривает отчислений авторам и не облагается налогами в стране распространения, – дело сверхприбыльное. Если же под этим подразумевать сервис для производителей ПО – оно довольно сложное и с финансовой точки зрения, по большому счету, невыгодное. Как отмечает Евгений Бадах директор компании «Бакотек», в Украине имеет смысл издавать лишь массовую продукцию и только для обеспечения ее постоянной доступности на складе дистрибьютора. Павел Жданович добавляет, что к этой процедуре часто прибегают для продвижения ПО в розничных сетях и для относительно дешевой рекламы бренда.

Взаимоотношения с розницей дистрибьюторы ПО развивают столь же высокими темпами, как и поставщики устройств. Однако из-за все той же пресловутой проблемы пиратства для первых она имеет все же менее важное значение. Пока это скорее задел на будущее, чем мощный канал продаж, причем реализовывать через него можно лишь недорогие продукты – игры, словари, антивирусы, утилиты и пр.

Тенденция № 3: маркетинг – основа работы с каналом

Несмотря на стремление расширить канал, дистрибьюторы в последнее время прибегают к сокращению количества дилеров. По данным Виктора Побережника, с начала этого года «ASBIS Украина» отказалась работать более чем со 150 реселлерами. Причина – слишком маленькие объемы закупок, которые, тем не менее, влекут высокие затраты на их обеспечение с учетом загрузки персонала, маркетинговой и сервисной поддержки, товарных кредитов.

«Акционная» конкуренция

Порядка 70–80% объема продаж IT-оборудования обеспечивают 200–300 реселлеров, причем 80–90% из них у дистрибьюторов пересекаются. Именно за эту группу всеми доступными способами они сегодня и сражаются. По большому счету, финансовые условия работы с реселлерами у всех примерно одинаковые. Главным же инструментом являются маркетинговые программы, и, как ни странно, именно здесь, а не в плоскости качества товара или дополнительных сервисов, сегодня происходит основная конкуренция дистрибьюторов. По разным данным, в рамках акций реализуется от 10 до 60% продукции, проходящей через украинский IT-канал.

Цель таких мероприятий одна – стимулировать сбыт продукции, а длительность многих из них обычно не превышает полугода. Общий принцип: чем больше стимулирующих программ – тем лучше, но количество одновременно проводимых кампаний напрямую зависит от мощности маркетинговых департаментов и служб логистики. Одни способны «потянуть» до 15 партнерских кампаний в год, другие ограничиваются одной-двумя. Для реселлера же важнее не столько цена на предлагаемую в рамках акций продукции, а «призовой фонд». Это говорит о том, что сегодня канал в состоянии «переварить» фактически любой товар, запущенный на рынок через активного в плане маркетинга дистрибьютора.

Финансовые инструменты

Не секрет, что почти вся продукция отпускается реселлерам в кредит (исключение составляют новые дилеры, работа с которыми строится на базе 100%-ной предоплаты). Длительность кредита по готовой продукции – 14–30 дней, однако крупная розница, у которой оборачиваемость товара более длительная, по ряду продуктовых групп может рассчитывать на срок до 45 дней.

Кредит на комплектующие не превышает двух недель – это более оборотистый товар, да и сборщики обычно закупают компоненты под конкретные заказы на производство ПК. Плюс ко всему в этом сегменте нередки ценовые колебания, связанные с дефицитом или, наоборот, избытком микросхем на мировом рынке, а значит, дистрибьюторам необходимо быстро «размораживать» деньги.

Если раньше они более лояльно относились к срокам возврата средств за отпущенный в кредит товар, то теперь их превышение грозит весьма суровыми штрафными санкциями – 20–25% годовых за каждый день просрочки. Но и за возвращение денег раньше установленного срока выплачивается премия – обычно 12–14% годовых за каждый день опережения. Тут бросается в глаза определенное сходство с банковской деятельностью, и многие действительно сегодня склонны считать дистрибьюторов скорее финансовыми, чем торговыми предприятиями. Однако этот стереотип, считает Максим Бараш, не соответствует действительности. «Мы не банки, и товарные кредиты для нас не являются средством заработка – это лишь один из инструментов поддержки канала, но не более того», – подчеркивает он.

Проблему дефицита оборотных средств отчасти могут решить факторинговые операции (см. схему), которые сегодня предлагают несколько украинских банков (чаще всего дистрибьюторы сотрудничают по этому направлению с «ТАС-Коммерцбанком», «Укрсоцбанком», «Райффайзенбанком»). Однако при заключении такой сделки реселлер, участвующий в ней, должен доказать свою кредитоспособность, и оформление факторинговых операций пока занимает достаточно длительное время – до 1 месяца. Поэтому, считает Анжелика Рубежова, директор ELKO Kiev, дистрибьютору выгоднее работать по факторингу в случае затоваривания складов, когда от запасов необходимо быстро избавиться и при этом оперативно высвободить средства на новые закупки.

Максим Бараш замечает, что такая схема наиболее привлекательна прежде всего для крупных розничных сетей с «длинной» оборачиваемостью витрин и складов. Ведь сроки платежей в этом случае, в отличие от товарных кредитов, не ограничиваются, как и суммы сделок. Однако для того чтобы эффективно пользоваться таким инструментом, реселлеры должны больше внимания уделять вопросам планирования закупок: по общему мнению поставщиков, сегодня среди них это большая редкость.

Тенденции завтрашнего дня

По мнению ряда вендоров, сейчас количество звеньев в украинском канале продаж IT-продукции превышает необходимый уровень. Если раньше схема «дистрибьютор – (субдистрибьютор) – реселлер» оправдывалась маркетинговой поддержкой продавцов, их обучением, совершенствованием сервисных инфраструктур, то с появлением локальных представительств многие из этих вопросов вендоры стали закрывать собственными силами. И некоторые из них уже переориентировались с поддержки дистрибьюторов на стимулирование реселлеров, оставив первым исключительно функции логистиков.

Эта тенденция, судя по всему, в дальнейшем будет только усиливаться, меняя со временем роль дистрибьютора как поставщика первого круга. Единственный (хотя и довольно существенный) фактор, сдерживающий выход в Украину торгующих представительств вендоров, – непрозрачная экономика. Они не могут себе позволить работать в таких условиях, но если страна хоть и медленно, но все же движется в сторону общепринятых в мире норм, в том числе и на IT-рынке, долго ли их будут сдерживать подобные коллизии?

Пополнения в продуктовых портфелях дистрибьюторов с начала 2006 г.
Дистрибьютор Торговая марка Вид продукции
«ASBIS Украина» Gigabyte Видеокарты, материнские платы
Canon Цифровые камеры, термосублимационные принтеры
Samsung Цифровые камеры
LG USB-накопители
Corsair Memory Оперативная память
Compass Digitex Носители информации и аксессуары
Walton Chaintech Видеокарты
Palit Видеокарты
ATI Профессиональные видеокарты
Chieftec Корпуса, блоки питания
FSP Блоки питания
Mustek Сканеры, ИБП, цифровые фото- и видеокамеры, DVD-проигрыватели
MSI Ноутбуки и аксессуары
GeCube Видеокарты
DataLux ASUS Сетевое оборудование
Samsung Ноутбуки, мониторы
Dell Сетевое оборудование
Kworld ТВ-тюнеры
Qtek (HTC) Коммуникаторы
Varta Элементы питания
Dyno Акустические системы
Sun Microsystems Серверы, рабочие станции, системы хранения данных, ПО
DiFo TomTom GPS-навигаторы
Qtek (HTC) Коммуникаторы
ELKO Kiev XFX Видеокарты
Axis Сетевые камеры видеонаблюдения
Sony Фото и видеотехника
ERC JVC Видеокамеры, наушники, носители данных
Apple Компьютеры, MP3-плееры
Microlab Компьютерные корпуса, акустика
iOne (Itron Technology) Устройства ввода
Crumpler Аксессуары
3Com Сетевое оборудование
K-Trade Lenovo Ноутбуки
MTI BFG Technologies Видеокарты
Microlab Акустические системы, компьютерные корпуса
ProView Мониторы
MAG Мониторы
3Com Сетевое оборудование
Lenovo Ноутбуки
Samsung Фототехника
Roma AOpen Компьютерные корпуса
Belkin Devices Периферия, аксессуары, устройства защиты питания
BenQ Мониторы, проекторы, периферия, ODD
Belinea Мониторы
Samsung Фототехника, портативное аудио
NEC Оптические накопители
ModeCom Расходные материалы
Goodram Модули памяти
«Квазар-Микро» Samsung Ноутбуки
Seagate Жесткие диски
D-Link Сетевая продукция
HP Серверы
«МУК» Dell Серверы, системы хранения данных, ПК, сетевое оборудование, периферия
«Навигатор» Hannstar Display Мониторы
«Фокстрот IT» Ippon ИБП
Jetbalance Акустика
ASUS Мониторы
По состоянию на 20.10.2006
+810
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT