Як український бізнес адаптується до роботи в умовах воєнного стану?

На другий рік повномасштабної війни компанії, які продовжують працювати, так чи інакше пристосувалися до ведення бізнесу в нових реаліях. Що змінилося в роботі та взаємодії з партнерами, як йшли справи у першому півріччі діляться гравці різних сегментів українського ІТ-ринку.

Євген Бадах

генеральний директор компанії BAKOTECH

Зі зрозумілих причин бізнес в Україні суттєво просів. Очікуємо збільшення попиту після війни. Але поки він дуже страждає. Хоч показники й не нульові. Є певні сподівання на черговий бізнес-сезон: нові активності та ініціативи, переорієнтація українських менеджерів має дати результати за кордоном, і ми сподіваємось, що нам не доведеться робити вимушених кроків.

Наразі ми зробили ставку на нарощування присутності в інших країнах. Відкрили два нових офіси – у Чехії (м.Брно) та в Узбекистані (м.Ташкент). Це є частиною глобальної стратегії з розвитку компанії та розширення присутності на IT-ринках Центральної Азії та Європи. Основні цілі – збільшення дистриб'юторської мережі, підтримка проєктів і навчання технічних спеціалістів партнерів, а також надання оперативних і якісних послуг клієнтам.

Наразі ми ведемо діяльність із дев'яти міжнародних офісів. Штаб-квартира розташована в Україні. У київському офісі працює понад 110 осіб, близько 25% – це інженери.

Коли почалася війна, кожен співробітник сам ухвалював рішення щодо евакуації. Зараз більшість працюють віддалено, усе більше фокусуючись на зовнішніх ринках. Деякі колеги вимушено опинилися в інших країнах. Ми це підтримуємо, бо намагаємося посилювати позиції за кордоном. Особливо там, де вже присутні наші офіси.

Загалом ми працюємо в більш ніж 25 країнах. Там, де у нас немає офісів, налагоджена віддалена робота з партнерами. Ми вбачаємо потенціал у ринках Азербайджану, Казахстану, Узбекистану, Грузії та країн Балтії, тому в першу чергу будемо нарощувати присутність саме там. З 2014 року ми не працюємо у рф, а тепер припинили роботу з ринком рб.

Багато локальних партнерів активізувалися з початком війни. Деякі з них раніше працювали з російськими дистриб'юторами та партнерами. Тепер вони прийшли до нас, хочуть замінити їхні програмні рішення. Така підтримка дуже надихає.

Звісно ж, головне зараз – перемога країни у війні. Для цього і компанія, і працівники роблять зі свого боку все можливе. Збереження команди, допомога хлопцям та дівчатам в ЗСУ та ТРО, підтримка бізнесу та посилення присутності в інших регіонах, де ми працюємо. Наше завдання як бізнесу – зробити так, щоб працівники та компанія за можливості якнайменше відчували кризу на собі. Проте це не означає, що ми від неї абстрагуємось. Навпаки, ми намагаємось тримати довоєнні показники та не впадати у відчай.

Валерій Базиленко

директор компанії «АСУС Україна»

Зважаючи на вимушену необхідність підтримувати бізнес компанії, коли країна перебуває в стані війни, можна сказати, що у першому півріччі справи йшли відносно стабільно. Беручи до уваги усі складності економіки, порушеної інфраструктури, людських втрат та майже щоденних повітряних атак, попит зі сторони кінцевого споживача на електроніку в цілому та ноутбуки зокрема залишається достатньо високим. Так, ми зафіксували незначне збільшення кількості проданих пристроїв (до 5%) у порівнянні з 2022 роком. Але зважаючи на поточну ситуацію, це є цілком прийнятним. Головне, сезонний тренд попиту повністю слідує за ринком звичайного довоєнного часу. Відносно результатів минулого року ринок демонструє відчутне зростання в грошовому вимірі (до 11%).

Якщо не відбудеться значних змін в обставинах воєнного часу, чи то на фронті, чи в економіці, динаміка другого півріччя може бути схожою на тренди першої половини року.

Оскільки із самого початку повномасштабної війни постачання нового товару в Україну було призупинено на досить тривалий час, протягом майже усього минулого року місцеві дистриб'ютори не відчували жодних проблем щодо локальної конкуренції. Вони більше переймалися щодо наявності товару, який гарантував фіксований плановий прибуток. З відновленням регулярних відвантажень продукції в Україну та оптимізації логістичних ланцюжків ситуація змінилась, і ринок повернувся до умов довоєнного часу: товарні запаси дистриб’юторів та партнерів другого рівня збільшились суттєво, про дефіцит вже можна забути, націнка в каналі почала знижуватись.

З огляду на поточну ситуацію і динаміку ринку, в прийнятті тактичних управлінських рішень ми керуємось декількома важливими принципами.

Загальне перевиробництво компонентів в ІТ та суттєві запаси на складах готової продукції, особливо виробників елементів мікроелектроніки, та одночасне охолодження попиту на світових ринках після скасування «ковідних» карантинів, задають довгостроковий тренд на подальше зниження цін на продукцію галузі. Це означає, що повільний продаж запасів або помилки в плануванні майже гарантовано генеруватимуть збитки.

Ризики, пов’язані з війною і можливостями втратити товар на будь-якому етапі в ланцюжку дистрибуції, також ніхто не відміняв. А значить, потрібно працювати максимально зважено.

Саме ефективна робота з врахуванням цих принципів є нашим пріоритетом та гарантує нам утримання лідерської позиції на ринку ноутбуків за результатами минулого року та першого півріччя поточного.

Звичайно воєнний стан в країні суттєво змінив підходи до організації бізнесу як в середині компанії, так і нашу взаємодію з партнерами. Частина людей нашого офісу працює віддалено. Так само як і співробітники партнерів можуть бути поза офісом або навіть за кордоном. Проте ми вже навчились ефективно комунікувати, використовуючи всі доступні засоби зв’язку. Поспілкуватись або вирішити робоче питання – це точно не є проблемою на сьогодні. Але зі свого багаторічного досвіду співпраці з партнерами та колегами, маю все ж зазначити, що «класичних» комунікацій не вистачає: відсутнє відчуття єдиного інформаційного простору, часто міміка, інтонація, емоційна реакція обличчя або тіла співбесідника залишається прихованою за екраном.

Розуміючи, що світ навколо нас змінюється невідворотно, ми все ж маємо надію, що вже найближчим часом наше життя зміниться на краще.

Усе буде Україна!

Павло Жданович

керівний директор групи компаній SOFTPROM

Ситуація в першому півріччі 2023 року виглядає позитивнішою, ніж рік тому. Започатковано нові інфраструктурні проєкти, відновились державні закупівлі.

Найбільш динамічно у нас розвивається сегмент публічних хмарних сервісів (AWS, Google). Звичайно цьому сприяють обставини в Україні – компанії намагаються убезпечити свій бізнес від різних форс-мажорних ситуацій. Крім того, важливим драйвером цього бізнесу є політика хмарних провайдерів, які надають суттєві кредити та технічну підтримку тим клієнтам, що вирішили мігрувати свою інфраструктуру в хмару.

В сегменті CAD/CAM/CAE спостерігається певне затишшя, пов'язане в першу чергу з майже повною зупинкою будівельного ринку України, який раніше був головним чинником зростання даного бізнесу.

Поступово починають реалізовуватись нові проєкти в оборонній та інфраструктурній сферах. Але це досить довгий і складний процес, який потребує значних фінансових і інженерних ресурсів.

Щодо бізнес-рішень, однією з важливих тенденцій є масова міграція з програмного забезпечення російських компаній на аналоги західного та вітчизняного виробництва. Це стосується різних напрямків, від CRM до систем автоматизованого проєктування.

З нових напрямків позитивну динаміку у нас демонструють зокрема виробник інноваційної CRM HubSpot, об'єктні сховища даних Cloudian, система обробки супутникових зображень від Hexagon.

Інформаційна безпека також є драйвером зростання. Ринок кібербезпеки консолідується. Ми бачимо попит на більш «дорослі» рішення, як то категорій Cybersecurity Range, Intelligence та інше. Останнім часом ми додали чимало нових вендорів до портфеля з безпеки.

Цього року ми відкрили офіс у Греції.

Пріоритетним напрямком для департаменту хмар та прикладних рішень є суттєве збільшення нашої компетенції в проєктах з міграції корпоративних клієнтів (банки, фінтех, ритейл) в публічні хмари AWS та GCP.

Також після довгої перерви відновлено офіційне постачання в нашому регіоні провідної платформи для відеоконференцій Zoom.

Відділ безпеки працює на довгострокові проєкти з західним фінансуванням у кооперації з нашими офісом у Польщі.

Наша компанія ще з 2020 року працює в режимі віддаленої взаємодії співробітників, як між собою, так і з партнерами та клієнтами.

З суттєвих змін варто зазначити глибше впровадження нової CRM-системи HubSpot, що дозволили суттєво збільшити ефективність та контрольованість роботи персоналу компанії та активне використовування штучного інтелекту для продажу та навчання, зокрема аватарів для підтримки продажу ROI4Presenter.

Карліс Луцс

регіональний менеджер з розвитку бізнесу компанії QNAP у Балтиці та СНД

Розвиток бізнесу в Україні наразі дуже нестабільний. Зрозуміло, що наші NAS продукти, які потребують безперервного електроживлення, в останні квартали не були та й не могли бути товаром першої необхідності. Втім приємно бачити певні тенденції зростання з кварталу у квартал і з року в рік. Адже минулого року ринок NAS пристроїв скоротився на чималі 70%. Зараз ми спостерігаємо вкрай повільне, але все ж зростання. Наприклад, у першому півріччі 2023 року нам вдалося досягти підвищення продажів в розмірі 15%. У розрізі всього року, будемо раді, якщо побачимо динаміку збільшення в межах 20-25% відносно 2022 року.

Торік нам довелося на деякий час призупинити практично всі мотиваційні програми для партнерів другого рівня. У нинішніх умовах стало неможливим обом сторонам узгоджувати якісь плани щодо обороту на квартал або рік. Дистриб'юторський склад у нас не змінився, але ми активно стежимо за ситуацією на ринку, за тим, які дистриб'ютори здатні вдало й оперативно відновитися в умовах, що постійно змінюються.

Пріоритетом у поточній ситуації є збереження широкого спектра продуктів на дистриб'юторських складах у Києві. Так само активно ми розвиваємо впізнаваність бренду в проєктному бізнесі.

Сергій Яковлєв

комерційний директор компанії «МТІ hi-tech дистрибуція»

Порівнювати перше півріччя з минулим роком досить складно. У березні 2022 року спад продажів склав близько 90%. Навіть не зважаючи на те, що ми майже одразу почали відновлювати бізнес. Тому я вважаю, що доцільніше порівнювати 2023 та 2021 рр. Наразі наші продажі наближаються до показників 2021 року, що виглядає досить оптимістично. Фактичні показники трохи менші, ніж у 2021, але все ж близькі, і безсумнівно кращі, ніж у 2022. Таким чином, динаміка є позитивною. Хоча звісно, хотілося б краще.

Цікаво, що змінилося співвідношення часток продажів між місяцями. Наприклад, цьогоріч травень у нас став одним із найкращих. Хоча зазвичай він один з найгірших. Ми пов'язуємо це з тим, що багато людей не брали відпустки та працювали, оскільки не було вихідних. Також саме у травні вдалося успішно реалізувати декілька тендерних проєктів.

Що стосується очікувань на друге півріччя, є сподівання, що зростання триватиме, але з помірним приростом відносно минулого року. Загалом, ми виходимо із позитивних тенденцій при плануванні нашої діяльності.

З іншого боку, є розуміння, що існують чинники, які можуть обмежувати це зростання. Багато людей виїхало і це призвело до скорочення загальної бази користувачів. Кошти на ІТ інфраструктуру витрачаються з особливою обережністю і багато замовників скоротили великі проєкти. Проте надходять запити від блоку силових структур, які скоріш за все і надалі отримуватимуть зовнішнє фінансування. Це підкріплює очікування приросту продажів.

Щодо класичних маркетингових періодів, таких як «Back to school», «Black Friday» та «Christmas» – їхній вплив також має позитивно відобразитися на збуті. Особливо важливим є «Black Friday». Однак, слід зауважити, що динаміка буде залежати від багатьох зовнішніх факторів, які в сучасних умовах турбулентності майже неможливо передбачити.

Ми залишаємося налаштованими на досягнення позитивних результатів у другому півріччі. Але також уважно оцінюємо поточну ситуацію та постійно адаптуємося до змін на ринку, щоб забезпечити стабільність та зростання компанії.

У нас з'явилося декілька нових напрямків. Зокрема, розширили асортимент альтернативних енергетичних рішень, мережевих продуктів, персональної комп’ютерної техніки та аксесуарів.

Щодо нашого портфеля, значного зростання кількості нових контрактів, або закриття наявних, не відбулося. Ми дуже зважено підходимо до планування початку роботи у нових проєктах. Також бізнес-діяльність МТІ залишається орієнтованою виключно на українського споживача.

Наші пріоритети залишаються незмінними, а саме: забезпечення стабільності, надійності як партнера та постачальника, а також відкритість до нових можливостей. Також до сталих пріоритетів можна віднести уважність до ключових показників ефективності бізнесу партнерів та компаній, з якими співпрацюємо.

На рівні особистого сприйняття, можливо відбулися певні зміни. Але це більше суб'єктивний аспект. З точки зору бізнес-перспективи наш підхід протягом цього часу не зазнав суттєвих змін.

Стосовно взаємодії з партнерами все також достатньо стабільно. Можна сказати, що ми стали ще більш уважними до процесу кредитування і ще чіткіше відстежуємо платіжну дисципліну. Своєю чергою надалі активно розвиваємо електронні засоби взаємодії з партнерами.

Робота всередині компанії лишається практично незмінною. Оскільки зараз у нас немає великого фізичного офісу (його було зруйновано внаслідок ракетного удару у квітні 2022 року), ми продовжуємо ефективно працювати у віддаленому режимі. Ще до пандемії Covid-19 та початку повномасштабної війни ми впроваджували гнучкі методи взаємодії та поступово переводили бізнес-процеси до електронного формату. Тепер це стало фактично основним підходом до роботи, що дозволяє співробітникам працювати безпечно та ефективно з будь-якого місця, навіть з-за кордону.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365