Everest централизуется

Компания Everest официально объявила об открытии масштабного комплекса, объединившего производственную, логистическую, сервисную службы и департамент продаж. Журналисты «Компьютерного Обозрения» стали одними из первых его гостей.

Юрий Чубатюк: «Наша бизнес-модель делает более выгодной продажу 20 тыс. клиентам по одному компьютеру, чем одному клиенту – 20 тыс. ПК»

Новый комплекс разместился на окраине Киева и занял площадь поряд-ка 1,5 га. Разработка проекта по его созданию началась осенью 2006 г., а строительство – в марте нынешнего года. Как отмечают в Everest, основным стимулом стали активные темпы роста бизнеса компании. При этом принятая бизнес-модель, при которой около 60% продаж осуществляется напрямую, делает оправданной централизацию всех служб, что называется, «под одной крышей».

По словам Юрия Чубатюка, президента Everest, это позволяет максимально полно автоматизировать все бизнес-процессы – от приема заявки до доставки заказа – и обеспечить тесное взаимодействие всех подразделений, задействованных в работе с клиентами. Однако глава компании также отметил, что производственно-логистический центр его компания рассматривает еще и как инвестиции, поэтому тщательно выбирала место расположения комплекса, учитывая инфраструктуру и планы на ее развитие, динамику цен на землю и многие другие факторы.

Бизнес-модель

По словам Марины Заславец, каждый менеджер по продажам общается как минимум с 50 клиентами в день, выполняя на всех этапах взаимодействия с ними конкретные задачи

Говоря о сбыте, стоит отметить, что Everest, пожалуй, единственный в Украине поставщик компьютеров, построивший такую модель прямого взаимодействия с покупателями, при которой можно учитывать большинство их индивидуальных потребностей и при этом осуществлять продажи массово, в масштабах всей страны. Компания ставит во главу угла активный поиск клиентов, которым занимается департамент продаж, где сейчас работают свыше 80 менеджеров. В ближайшем же будущем Everest рассчитывает увеличить их число до 130 человек, в более отдаленной перспективе – нарастить штат до 300 специалистов.

Схема работы с клиентами в компании построена по американскому образцу (и, кстати, напоминает таковую у Dell, с известными поправками на украинские реалии), включая и планировку рабочих мест менеджеров по принципу открытого пространства (open space), и этапы контактов с клиентами, на каждом из которых сотрудник выполняет четкую задачу. Все телефонные переговоры фиксируются в CRM-системе, созданной Everest самостоятельно, и затем анализируются по нескольким параметрам. Таким образом оценивается эффективность работы сотрудников.

Каждый из специалистов за день общается в среднем с 50–70 клиентами. Основную часть составляют представители среднего бизнеса, однако, подчеркивает Марина Заславец, директор Everest по продажам, компания работает с корпоративными клиентами всех типов – и государственными организациями, и крупными коммерческими структурами, которым предлагаются десктопы, ноутбуки, серверы, терминалы, и небольшими сборщиками, закупающими комплектующие. Сейчас в CRM-системе более 90 тыс. организаций, с которыми ведется сотрудничество, а 40% продаж обеспечивают постоянные покупатели.

Внесенные в корпоративную систему заказы на готовые устройства поступают на склад, компонуются и развозятся по всей Украине. Логистический центр занимает площадь около 4500 м2. Хранение и учет здесь также автоматизированы (включая маршруты для оптимального составления партий из разнородной продукции). Благодаря этому, а также планировке складского комплекса прием товара может осуществляться одновременно в пять потоков, а отгрузка – в восемь. Причем полезная площадь хранения расширяется за счет добавления новых уровней и уменьшения расстояний между стеллажами.

Примечательно, что на складе всегда содержится запас настольных ПК, которые компания готова отгрузить сразу после поступления заявки. Как правило, это три-четыре конфигурации, являющиеся, по ее оценкам, наиболее ходовыми. На такие отгрузки приходится порядка 30% сбыта десктопов everest, а остальные 70% выпускаются на производственной площадке, расположенной как раз между департаментом продаж и логистическим центром, по мере поступления заказов. Всего же фабрика собирает около 15 конфигураций ПК на базе 5–8 типовых платформ, прошедших контроль R&D-центра Everest на совместимость комплектующих, при этом их серийное производство всегда обеспечено компонентами на складе.

Секреты производства

Подвесной конвейер позволил разнести участки производственной площадки на два этажа и обеспечить их плавную загрузку

Новая линия по выпуску ПК, сертифицированная по ДСТУ ISO 9001-2000 и УкрСЕПРО, занимает площадь около 1600 м2. Из особенностей техпроцесса стоит прежде всего отметить сборку корпусов непосредственно перед тем, как они попадают на конвейер, что позволяет значительно экономить на хранении этих компонентов: по оценкам компании, в разобранном виде корпуса занимают примерно втрое меньше места, чем в собранном. Более того, это снижает уровень брака, неизбежного при длительных транспортировках, и в итоге позволяет сберегать на корпусе порядка $5–6.

Следует отметить, что такая методика влечет необходимость максимальной унификации. По словам Марины Заславец, сейчас производство поддерживает два шасси, позволяющих выпускать несколько вариантов корпусов, отличающихся лишь панелями «обшивки».

Готовые корпуса, а также HDD с образами ПО и прочие необходимые для создания ПК комплектующие отправляются этажом выше, в зону сборки ПК. Двухуровневый производственный комплекс – еще одна особенность площадки Everest (во всяком случае, у других отечественных поставщиков ПК мы такого не видели). Перемещать комплекты между этажами позволяет подвесной конвейер, обеспечивающий в том числе и плавность загрузки сборочной площадки. Участки сборки расположены вдоль конвейера, а «трудовой единицей» тут является бригада из трех специалистов, между которыми разделены все операции по созданию ПК.

Корпуса компьютеров хранятся в разобранном виде и собираются непосредственно перед поступлением на конвейер

Норматив каждой бригады – 75 компьютеров в день. При этом сейчас в смену работает четыре бригады, но вскоре их число будет увеличено до шести (рабочие места для них уже подготовлены). Таким образом, при двухсменном режиме, принятом в Everest, пиковый суточный объем выработки увеличится с нынешних 600 до 900 ПК. С учетом того, что прежняя площадка также продолжит функционировать, это позволит компании выпускать до 1540 компьютеров в сутки.

Собранные ПК проходят проверку ОТК и поступают на тестовый стенд, вмещающий до 300 системных блоков. В компании не видят смысла использовать термокамеру для «прогона», поэтому испытания проводятся в обычных температурных условиях и занимают не менее 4 ч. Затем конвейер вновь перемещает компьютеры этажом ниже, где их упаковывают, комплектуют периферией, гарантийными талонами и транспортируют на склад.

По данным Everest, весь процесс – прием заказа, производство и отгрузка – занимает не более 24 ч. Если же речь идет об эксклюзивных моделях, то это время может увеличиваться в зависимости от наличия на складе необходимых комплектующих. Однако задача наращивания продаж стандартных моделей, по словам Юрия Чубатюка, – в числе первоочередных для компании. «Настольный ПК должен продаваться так же, как и ноутбук – как готовое устройство, и в идеале лежать на складе как готовая продукция, а не выпускаться под заказ», – уверен он.

Движение вперед

Складской комплекс Everest занимает около 4500 м2 и может расширяться добавлением уровней и уменьшением расстояний между стеллажами

Немало внимания в компании уделяют и послепродажной поддержке клиентов. Для этих целей создан call-центр, обрабатывающий ежедневно 200–300 звонков. Большинство вопросов, отмечает Марина Заславец, удается «закрыть» по телефону. Если же проблема требует вмешательства инженера, то вызов отправляется в один из 33 сервис-центров компании – ближайший к пользователю.

Говоря о перспективах, Юрий Чубатюк подчеркнул, что бизнес-схема Everest, предполагающая продажи основной части IT-продукции некрупными партиями, но большому числу клиентов, заставляет очень внимательно относиться к себестоимости производства, хранения, продажи, логистики, поддержки. Обеспечить ее снижение могут как внутренние мероприятия, такие как полная автоматизация бизнес-процессов и внедрение средств BI, так и внешние, например сокращение пути продукции до клиента. Именно поэтому компания хоть и работает с посредниками (23% товаров реализуется через системных интеграторов, а 19% – в розницу), акцента на партнерских продажах не делает.

Свой магазин на Петровке Everest рассматривает прежде всего как площадку для изучения мнений покупателей и их предпочтений. Однако ради все того же снижения издержек немало внимания уделяет и своей торговой площадке в Интернете. Сейчас воспользоваться ею могут корпоративные клиенты компании, но в ближайшем будущем Everest рассчитывает сделать сервис доступным и частным покупателям.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365