`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Михаил Бейрак

Да ты хоть два галстука одень...

+1212
голосов

Фраза, вынесенная в заголовок, принадлежит устам моего первого руководителя в проектном бизнесе. Дело было в далеком 1990-м году в советском институте. Мой руководитель сектора как раз и занимался продажами проектов и ведением договоров. Так он описывал необходимость делового костюма при подписании контрактов.

Сейчас множество тренеров готовы за умеренную плату рассказать о том, как продавать проекты. В этих тренингах описаны все этапы сделки и проблемы, с которыми придется столкнуться на каждом из них, и способы их преодоления. Только об одном не рассказывают – что продавцу придется быть не только в курсе продукта, который он продает...

Вот такой вот это бизнес – придется демонстрировать кругозор, вникать в проблемы клиента, понимать с полуслова, с полунамека то, что заказчик хочет на самом деле – фактически выступать бизнес-консультантом. Об этом умалчивают на тренингах, потому что научить этому не могут – слишком долго это. И ходят обученные такими тренерами продавцы: по-деловому одетые, с правильной улыбкой и нужными фразами, и все графики звонков и встреч выдерживают – только продать не могут ничего. Ситуация очень похожа на описанную в прошлых постах в области ИТ-маркетинга. Ну вот откуда берутся хорошие менеджеры по продажам проектов?

+1212
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Возможно из числа тех, кто до того как начать продавать сам реально работал в предметной области и самостоятельно решал практические задачи?

У меня и тут припасена хохма. О "самолетопоклонниках".

В далёкой-далёкой африканской деревне есть странный ритуал. Местные жители расчищают старые бетонные полосы, строят около них хижины, и ситят в них, одев на уши соединённые перемычкой половинки кокосовых орехов.

Когда-то, когда эти бетонные полосы были действующими ВПП и принимали самолеты с гуманитарной помощью, диспетчера сидели на своих рабочих местах, одев наушники. Но настали другие времена, страны советов давно нет, доставлять гуманитарку "голодающим африки" больше некому.

Но местные жители продолжают исполнять подсмотренный когда-то ритуал в надежде, что так они призовут больших железных птиц, которые привезут еду и одежду.

В наше время происходит много "тренингов", на которых учат исполнять некие ритуалы. И очень мало - тех, на которых учат думать. Потому что, чтобы учить и учиться думать, нужно иметь к этому способность. А ещё - желание.

Михаил, ответ на ваш вопрос вы знаете. Хороший специалист в чём бы то ни было, в том числе и по продаже проектов, вырастает из человека, умеющего и желающего думать. Об интересе к делу, которым занимаешься, даже как-то стыдно говорить...

p.s. "Немногие думают чаще, чем два или три раза в год. Я добился мировой известности благодаря тому, что думаю раз или два в неделю." (Б. Шоу)

Коллеги, очень точно подмечено про ритуалы ! Как то я беседовал с руководителем ИТ достаточно крупного предприятия в его кабинете около часа. За это время ему 3 раза позвонили бойкие "менеджеры", которые предложили познакомить его с услугами и продукцией их "выдающихся" компаний. Компании не виноваты - просто ритуал такой исполняли "менеджеры". Реакция руководителя ИТ, в общем очень интеллигентного человека, на третьего звонящего очень отличалась от спокойной :) А Вы бы как реагировали на его месте ?

Михаил, вы шутите. Если "менеджеры с улицы" могут добраться до, как вы сказали, "Руководителя ИТ достаточно крупного предприятия", причем сделать это трижды на протяжении переговоров с вами, то это вызывает вопросы к профессионализму этого самого "руководителя".

Я уже не говорю об этикете переговоров. Ведь это так просто - организовать процедуру приёма "рациональных предложений" и поручить её секретарю. И раз в неделю просматривать спам, на предмет наличия интересных предложений.

Простое и изящное решение - настроить электронного секретаря, чтобы он говорил на входе следующее - "Чтобы соединиться с сотрудником, наберите его внутренний номер, если вы не знаете номера сотрудника, подождите, чтобы соединиться с секретарём, если если вы предлагаете что-либо нашей компании, пожалуйста наберите номер ХХХ, и надиктуйте свое предложение. У вас есть минута. Если ваше предложение нас заинтересует, мы с вами обязательно свяжемся". Соответственно попавших на секретаря хитрецов - тоже переключать на номер приёма предложений.

Хотите сказать, что такое примитивное решение не пришло в голову "Руководителю ИТ достаточно крупного предприятия" ?

Михаил, вы шутите :)

Конечно, элемент гиберболизации присутствует, но не в этом. Действительно, обязанности секретаря исполняет одна из сотрудниц ИТ отдела, именно в это время она отсуствовала и соединение происходило напрямую. АТС конечно есть, и очень могучая. Но есть и много служб, с которыми необходимо согласовывать ее перепрограммирование. Не то чтобы это невозможно, но быстрее чем за месяц никому еще не удавалось утвердить ее перепрограммирование. Кодекс организации обязывает сотрудников снимать трубку телефона, если он звонит. Сам по себе номер телефона можно получить только из внутреннего телефоного справочника организации, но разве это преграда ? Т.е. действительно, описанная ситуация является следствием совпадения большого количества факторов - но это иллюстрация всего лишь.

Продавать нужно уметь.
И этому нужно учиться.
Знание предмета продажи поможет продавать. Но не более того.
Когда я работал в рекламной фирме,у нас было 4 торговых менеджера.
Я был техническим директором и принимал предложения от менеджеров для расчета цены и запуска в производство.
Так вот.
Один менеджер в производстве рекламной продукции ничего не понимал. А другой очень хорошо разбирался в производстве.
Первый приносил заказов в несколько раз больше чем второй.
Причем заказы его были очень жирные. Он брал заказы от банков.
Например, я считал цену оформления отделения банка на 14 тыс. а он оформлял договор на 18 тыс. И брал предоплату.
Получается, что он мог внушить доверие людям.
Он не брал тем, что сбивал цену. Это был продавец от Бога. Как говорится.

Имхо учиться продавать, это примерно то же что учиться петь либо рисовать, не имея к этому склонностей. Путем долгих изнурительных тренировок можно добиться более-менее посредственных результатов. Но против человека, одаренного талантом в этих областях, шансов все равно 0 :)

Конечно в таланте есть что-то от рождения.
Потому я и написал- продавец от Бога.

Можно разбираться в продукте, а можно в потребностях заказчиков. В первом случае сотрудник знает продукт, а во втором классно продает и ведет любые проекты с Заказчиком. Понятно, что без таланта никак, но талант - это неосознанные способности, отсюда и проблемы.

Проблемы не отсюда , понятно что талант надо развивать , но когда талант учат "тренерА" которые таланта собственно не имеют - то вот тут начинаються проблемы .

Диалектика ситуации, на мой взгляд, в следующем:
С одной стороны продавец проектов должен быть великолепным контактером и вызывать доверие всех представителей Заказчика. Но этого мало! Можно провести аналогию с врачем - он тоже должен профессионально выяснять симпоты у больных, вызывая у них доверие. Но он же должен и знаниями медицинскими обладать, т.е. если два больных жалуется на боль в животе, то это не означает что обоим надо быстро делать операцию. Поэтому, с другой стороны, продавец должен обаладать и знаниями, позволяющими по "симптомам" Заказчика понять его потребности - а это и есть квалификация консультанта.

аналогия с врачем здесь неуместна.
Врач все делает сам. Работает в одиночку.
Менеджер фактически посредник или лицо фирмы. Он не считает стоимость заказа и не выполняет его.

Врач не все делает сам - он направляет на анализы, привлекает к диагностике и лечению специалистов в различных областях, направляет на операцию, которую делает не сам. Так что в этом плане все то же самое. Для врача важно убедить больного доверительно рассказывать о симптомах своих недомоганий, и после этого привлечь необходимых специалистов для диагностики и лечения. Вот элемент доверия и объединяет - разве можно себе представить доверительные отношения пациента с собранием специалистов. А вот именно при отсуствии доверия все разрушится независимо от остальных качеств врача. В психологическом аспекте, на мой взгляд, аналогия вполне уместна.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT