`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Александр Пацай

Би-ту-би

+11
голос

Читаю про маркетинг в секторе B2B (business-to-business, кто не знает).

B2B marketing is not “emotionless.” While B2B prospects are generally not moved by common B2C motivators, like impulse or status, different individual emotional motivators apply. For example, the fear of making the wrong decision, the level of confidence in the forecasted ROI, the level of trust established in the seller’s people—all of these are very real emotional motivators in the B2B world. Nike’s Just do it wouldn’t play too well in the B2B world.

Перевод

“Маркетинг в B2B “не без эмоций”. Хотя потенциальные покупатели в B2B обычно не реагируют на привычные мотиваторы в B2C (business-to-customer), такие как импульс или статус, различные индивидуальные эмоциональны мотиваторы все равно присутствуют. Например, страх принять неправильное решение, уровень уверенности в предполагаемом ROI (return on investment), уровень доверия к людям продавца — все это вполне эмоциональные мотиваторы в B2B. Призыв Nike — Just do it (Просто сделай это) — вряд ли сработал бы в мире B2B.”

Тут я подумал, что, похоже, слоган Apple — Think Different — легко можно подставить в вышеприведенный абзац и смысл бы не изменился. (Кстати, похоже, что после того, как кампания Think Different закончилась несколько лет назад, у Apple так и не появилось никакого другого слогана вместо TD*). Крупные бизнесы зачастую просто не могут позволить себе “думать иначе”, потому что последствия могут оказаться разрушительными.

И плюс тут добавляется такой момент, что в отношениях B2B всегда есть несколько сторон, которые ответственны за принятие решения, и каждый защищает свои интересы: админ, которого интересует “чтобы все работало”, CIO, которого интересует эффективность работы системы, CEO, для которого важны общие финансовые показатели и тд. И эмоциям вроде “думай иначе” в таких решениях совершенно не место. Поэтому Apple в бизнес-продажах особо и не была замечена.

* Отсутствие этого слогана в последние несколько лет может означать, что Apple не хочет, чтобы покупатели “думали иначе”, но направленность на бизнесы Apple еще только предстоит продемонстрировать. С другой стороны, в бизнес надо продавать с минимальной маржой, а этого Apple страсть как не любит. Поэтому они, скорей всего, на данном этапе в этом сегменте просто не заинтересованы.

Эта запись размещена  в блоге alexmak.net

+11
голос

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT