`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Знакомьтесь: Марк Бениофф, революционер

+11
голос

Великолепная четверка CRM-рынка

Знакомьтесь Марк Бениофф, революционер
Марк Бениофф считает, что офис завтрашнего дня -- это онлайн-сервисы, доступ к которым можно получить с сотового телефона, карманного, портативного или настольного компьютера
В 21 год Бениофф стал лучшим продавцом программного обеспечения в компании Oracle. Молодого консультанта по продажам, которого лишь недавно перестали называть подростком, в фирму рекомендовал Крег Конвей. Заняв первое место среди амбициозных представителей отдела продаж, где успех определяется подписанием контрактов на десятки и сотни миллионов долларов, Бениофф привлек внимание топ-менеджера Oracle Тома Зибеля, вице-президента американского подразделения компании. И вот в 25 лет Марк Бениофф становится самым молодым вице-президентом Oracle за всю ее историю. Занимаемая должность позволяет ему общаться с одной из наиболее легендарных личностей Кремниевой Долины -- Ларри Эллисоном.

Все, кто в какой-то момент своей карьеры приближается к этому незаурядному человеку, наполняются той энергией, которой обладает глава одной из крупнейших софтверных компаний, профессиональный летчик, яхтсмен и водитель гоночных автомобилей. Все они создают впоследствии собственные компании или же возглавляют другие. В 1993 г. Том Зибель покинул Oracle и на свои деньги основал Siebel Software. В 1999 г. Крег Конвей стал топ-менеджером PeopleSoft и теперь его основная забота -- постоянное уклонение от навязываемой дружбы Ларри Эллисона, который ее логическим завершением видит покупку PeopleSoft.

В марте 1999 г. Бениофф учредил компанию Salesforce.com, чьей главной задачей является создание CRM-системы, доступной через Web и не требующей инсталляции, локальной поддержки и других издержек традиционных софтверных пакетов. В числе основных инвесторов компании числился и Ларри Эллисон, который входил в cовет директоров молодого стартапа. Однако это не помешало Эллисону впоследствии запустить отдел Web-решений и в Oracle, после чего Бениофф на собрании акционеров исключил Эллисона из совета директоров. За последним остался весьма серьезный пакет акций в 4%, продавать который глава Oracle не собирается.


Долой программное обеспечение!

Знакомьтесь Марк Бениофф, революционер
Аналитика Salesforce.com: то, что в Украине еще не востребовано в полной мере
Несмотря на то что и Oracle, и Siebel, и PeopleSoft занимают большую нишу на рынке программного обеспечения, девизом Salesforce.com стал лозунг "Нет ПО!". В компанию даже можно дозвониться по бесплатному номеру 1-800-NO-SOFTWARE, о чем гласит сайт проекта. CRM-система с подключенной аналитикой, управлением контентом и интерфейсом для сторонних приложений не продается, а сдается в аренду из расчета $65--100 на пользователя. Сумма зависит от избранной конфигурации продукта Salesforce. В то время как проекты, предлагаемые Siebel или PeopleSoft, нужно вначале купить, расставшись при этом с пяти-, а то и шестизначной суммой, а затем проинсталлировать на предприятии, к Salesforce может подключиться любой, кто знаком с премудростями Microsoft Internet Explorer. По крайней мере, так продает свой продукт Бениофф.

"Даже если Siebel подарит вам свое программное обеспечение, вы все равно в итоге заплатите большую сумму консультантам, которые установят и внедрят ПО, а затем обучат ваших сотрудников", -- атакует своего соперника и бывшего наставника глава Salesforce.com. "Бениофф является лучшим в своей сфере деятельности. К сожалению, его сфера деятельности -- это самореклама", -- иронично контратакует Том Зибель.

Впрочем, обвинять Бениоффа в искажении реальности трудно. 27 февраля 2004 г. Salesforce.com торжественно отметила появление 9-тысячного клиента, которым стала компания Avery Dennison. До этого представители Salesforce.com подключили к CRM-системе один из крупнейших американских банков SunTrust, в результате чего ежемесячно банк оплачивает 2000 лицензионных мест. Всего Salesforce.com на сегодняшний день обслуживает 130 тыс. пользователей, что даже при грубом подсчете позволяет говорить о десятках миллионов долларов дохода.

В 2001 г. доходы компании составили 23 млн. долл., в 2002 г. -- 60 млн., в 2003 г. -- превысили 100 млн. долл. Фирма готовится к первичной эмиссии акций на Nasdaq и, по словам "скромничающего" Бениоффа, является второй самой привлекательной из тех, кто планирует выход на рынок в этом году. Первое место он великодушно присудил Google. Интерес к Salesforce.com подтверждается и аналитиками, наблюдающими за рынком. Как заметил Джо Аутло (Joe Outlaw), директор исследовательского отдела компании Gartner, "когда общие темпы роста рынка составляют 25% в год, а у этой фирмы доходы растут на 300% в год, это значит, что они что-то делают правильно".


Обострение конкуренции

Модель онлайн-CRM трудно назвать панацеей и гарантией достижения успеха. Более правильным является утверждение, что Salesforce.com нашла свою нишу и ее завоевала, предложив клиентам достойное решение за приемлемую цену. Однако всегда, когда фирма осваивает весьма перспективный сектор рынка, ей стоит ожидать появления конкурентов. Тем более в такой многообещающей отрасли, как предоставление программных пакетов онлайн. По оценкам компании IDC, если в 2002 г. объемы продаж ASP (Application Service Provider) составили 3 млрд. долл., то к 2006 г. будет арендовано программного обеспечения на сумму 20 млрд. долл.

Поэтому неудивительно, что на рынок свои онлайн-системы предложила Siebel Systems. "Я им не завидую, -- признался Бениофф. -- В Siebel видят, как клиенты уходят к нам. Они спрашивают себя: "Почему мы не можем быть, как Salesforce.com?". Они пытаются нас копировать. Но один раз они уже выходили на этот рынок. Компания Sales.com стала их неудачной попыткой внедрения на рынок CRM по каналам ASP. У нас совершенно разные бизнес-модели. Siebel делает деньги на продаже сверхдорогого ПО очень крупным организациям и последующих контрактах на сопровождение, поддержку и тренинг. Их сотрудники сегодня рассылают резюме нашим рекрутерам".

В секторе онлайн-приложений для CRM- и ERP-систем начинает действовать и один из крупнейших поставщиков программного обеспечения в США -- компания Oracle. Предусмотрительный Ларри Эллисон, оставивший за собой пакет акций Salesforce.com, запустил конкурирующий проект в пределах своей фирмы. О бесплатном онлайн-CRM-сайте FreeCRM.com "Компьютерное Обозрение" уже рассказывало в ноябре прошлого года. Oracle собирается окупить этот проект с ограниченным дисковым пространством за счет рекламы и брать плату за расширенные версии доступа к сайту.

На рынке опосредствованно присутствует и Microsoft -- в лице компании SureBridge, продающей лицензионные места, поддержку и хостинг к CRM-продуктам редмондского гиганта. Microsoft, похоже, в своей политике на рынке CRM будет ориентироваться на партнерские программы, не желая связываться с сервисным обеспечением, которого требуют CRM-системы, работающие в режиме онлайн.


Бениофф о своей работе

Любимое программное приложение Бениоффа? Нет, это вовсе не пакет Salesforce.com. Больше всего ему нравится Amazon.com. Собственно, творение другого молодого вундеркинда Джеффа Безоса (Jeff Bezos) и стало причиной создания новой компании. "Я гулял по их сайту, а потом подумал -- почему корпоративное ПО не может быть таким же простым в работе, как Amazon.com", -- вспоминает Марк Бениофф.

Виртуализацию не только фронт-энда фирмы (ее представительства и магазина в Internet), но и бэк-энда (ее систему учета клиентов) Бениофф называет одной из величайших революций в мире ПО, которой еще предстоит произойти. "Спросите обывателей, кто является лидером рынка ПО для электронной коммерции, -- предлагает генеральный директор Salesforce.com. -- Вам назовут Microsoft, Oracle, PeopleSoft, SAP и BroadVision. Но я так не считаю. Лидеры рынка ПО для e-бизнеса по моей версии -- это Amazon.com, Yahoo! и eBay". Действительно, три эти компании автоматизировали операции большего количества магазинов, чем вышеназванные пять вместе взятые.

Бениофф предлагает изменить даже концепцию виртуального офиса. По его мнению, еще десять лет назад слово "офис", т. е. рабочее место сотрудника, подразумевало наличие стола, стула и базовых устройств для коммуникации. Революция на рынке персональных компьютеров привела к тому, что "офис" стал означать физическое месторасположение плюс набор программ, с помощью которых он функционирует. Сегодняшнее представление о нем чаще всего связывают с лэптопами и инсталлированными на них приложениями.

Офис завтрашнего дня, как считает Бениофф, -- это онлайн-сервисы, инфраструктура, доступ к которой можно получить с сотового телефона, карманного ПК, лэптопа или настольного компьютера. Данная инфраструктура не меняется, и пользователь дома, в гостях, в аэропорту и на природе способен получать в свое распоряжение все инструменты для нормальной работы. Именно подобный подход и обусловливает лозунг "Нет программному обеспечению!". ПО остается, но не на локальных дисках, а на центральных серверах...

Редко кто из гениальных личностей проявляет себя лишь в одной сфере. Бениофф был одним из лучших продавцов ПО в Кремниевой Долине, и сегодня на посту генерального директора Salesforce.com он пытается совершить революцию, которая ознаменует новую эру в мире ПО.
+11
голос

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT