`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Зачем работаем?


Один из руководителей ИТ-компании, не последней на рынке ПО, пожаловался, что прибылей не видел и не увидит. Тогда я провел исследование с целью выяснить, сколько зарабатывают все украинские дилеры, продающие ПО и покупающие его через дистрибьюторов. Результаты меня обескуражили. Более 1500 компаний вместе заработали за 2008 г. не более 8 млн долл. В среднем менее $450 в месяц на реселлера. И даже если применить известное правило 80/20, то получится, что 300 компаний-лидеров зарабатывали на лицензиях порядка $1700 в месяц. Интересно, сколько менеджеров и инженеров можно содержать на такую сумму?

Мне возразят, что бывают сделки и с маржой 50–100 тыс. долл. Да, есть в Украине 15–20 компаний, как правило, Enterprise-партнеров вендоров, которые в основном работают по прямым контрактам, но и у них маржа упала в 3 раза за последние 3 года, а количество сделок можно сосчитать по пальцам. Суммарный заработок этого канала – около 4 млн долл. в год, и, конечно, данный бизнес был более осмысленным в отличие от массового рынка.

Вендоры не делали из этого тайны. Они гордо рапортовали о росте дилерской сети в два раза, а объема продаж – на 50%. И никого не смущало, что стоимость содержания офиса производителя ПО в разы превышает маржу, получаемую на порядок большим числом сотрудников дилеров. Сейчас вендоры активно урезают свои штаты, но бизнес реселлеров их по-прежнему не заботит. А как же компенсировать эти сокращения, как мотивировать менеджеров, инженеров, маркетологов?

Вендоры до сих пор оценивают дистрибьюторов по количеству дилеров, а значит, неявно подталкивают к их бездумному рекрутингу. Мне даже рассказывали, что один из таких дилеров на деле оказался троллейбусным депо. Чего при этом можно ожидать?

Сложившаяся финансовая схема просто не позволяет проактивности и уж тем более инвестиций дилеров в продвижение продуктов. Вообще-то для такой модели дистрибьюторы и дилеры не нужны, достаточно логистической компании. Вот ее-то оценивают по скорости поставок, размеру складов, их числу, гибкости тарифов. И она как раз готова работать не за процент от стоимости товара, а за покрытие расходов плюс комиссию. Но от такой курьерской компании никто не потребует наличия технического специалиста по рассылаемой продукции, поиска потенциальных клиентов, рекрутинга дилеров или проведения семинаров. И уж тем более ей странно предлагать закупать товар наперед за свои деньги или брать на себя риски девальвации национальной валюты.

Будет совершенно глупо усматривать в этой ситуации жадность вендора. В конце концов это его продукт, а нам: не нравится – не продавай. И будет не менее глупо со стороны вендоров предлагать дилеру зарабатывать не на лицензиях, а на услугах. Попробуйте в Украине заработать на услугах хоть половину стоимости проданных лицензий. Поэтому победные реляции об увеличении продаж сегодня выглядят смешно: все знают, что они делаются дай бог чтобы не в минус. Самое время задуматься, зачем вообще работать.

Уверен, что тот вендор, который не только уменьшит свои расходы, но и, сократив канал, повысит его прибыльность, сможет рассчитывать на помощь со стороны реселлеров и дальнейший рост продаж. Дилерам просто надо пояснить, ради чего им работать и как не разориться, занимаясь конкретным продуктом.

Если же вендор самоустранится от регулирования маржи в канале (опускаем антимонопольные отговорки), его бизнес обречен на стагнацию. Если ему и сегодня не интересно, каковы затраты его дилера и дистрибьютора, какая цена в канале и как товар растаможивается, а повлиять на это он якобы не может согласно западному законодательству, то и свой бизнес ему лучше оставить на том же западном рынке, где объемы действительно позволяют работать на 3% маржи. Зачем тогда вообще было открывать локальный офис, если даже не пытаться учитывать местную специфику? Вполне можно было бы осваивать наш рынок дистанционно, работая с пятью партнерами вместо ста.

Суровая правда состоит в том, что если компания занимается преимущественно продажей ПО и содержит для этого свой штат, то ее бизнес будет рентабелен (очень в среднем, извините) только при обороте не менее 300 тыс. долл. в год. Если принять, что объем рынка ПО, продаваемого через дистрибьюторов, в 2009 г. никак не превысит 70 млн долл. в конечных ценах, то несложно сосчитать, что на рынке есть место максимум для 250 реселлеров (из существующих 1500). Надо набраться мужества и просто признать это.

А еще интересно провести подобные выкладки для дистрибьюторов. Быть может, и их количество неадекватно рынку?

+55
голосов

Напечатать Отправить другу

А с чего собственно сделан вывод, что на услугах нельзя заработать прибыль, соизмеримую с продажей лицензий? И в чем тогда добавленная стоимость, создаваемая реселлером, если максимум на что он способен - это урвать кусочек добавленной стоимости, когда-то созданной производителем ПО?

По мере развития консалтинговой компетенции реселлеров и умения создавать добавленную стоимость для клиентов своими услугами, внедрение ПО, особенно высокоинтелектуального, дает куда большую рентабельность, чем продажа ПО. В той же России, некоторые ИТ-консалтинговые компании вообще работают по модели, которая не предусматривает какую-либо маржу от продажи лицензий. Зарабатывают только сервисами.

Вот так.

Уважаемый Дмитрий,

Вывод был не такой. заработать на услугах можно, но это тема даже не одной статьи. Вывод был о том что маржа сокращена, а вендоры в своем большинстве самоустранились. Строго говоря по закону Украины у них есть все права не продавать тому реселлеру кому они считают не нужным, наказывая за демпинг или просто сокращая канал. 1С, Autodesk, ABBYY, многие так поступают, у них есть авторизации и жесткие правила. Объекты авторского права под антимонопольный закон не попадают. Говорю это с полной уверенностью, имея эксклюзивные контракты на издания некоторых вендоров и имея опыт остановки отгрузок вплоть до угроз суда. Но разбираться в канале, кто там как ввозит, как зарабатывает, у кого реально дилеры а не перепродавцы, помогать находить или закрывать сделки это сложно, а просто увеличивать число реселлеров проще. Часть компаний вообще уверены что их продукты сами себя продают, часть менеджеров говорят что их уволят если они полезут цены править. Пока ни один из менеджеров вендора не был готов дать юридический документ почему на территории Украины (а не США) ему запрещено нашим законодательством управлять ценой как вендору, если это не сказано в дистрибьюторском договоре. Все они признают что местное законодательство главенствующее, но далее начинается священный страх перед юротделом в корпорации и все.

Это только в теории сервис привязан и неотделим от получателя услуги и компании, предоставляющей услугу. Возьмем простую ситуацию из жизни. Компания-заказчик XX в рамках легализации используемого портфеля ПО просит компанию-исполнителя YY подыскать оптимальную (по набору сервисов, по типу лицензий, по схеме платежей и пр) схему лицензирования. Не бог весть какой интеллектуальный труд, но время потратить надо. Услуга? Конечно же, услуга. Менеджеры YY потратили время? И не один день, потому что сайзинг и прочие процедуры требуют времени. Коммерческое предложение компания-соискатель YY передает компании-заказчику XX в виде списка продуктов вендора, с парт-намберами - а как же еще?. После чего компания-заказчик XX устраивает тендер по готовому, задаром полученному списку. Побеждает компания ZZ, потратившая 15 минут на вбивание цен по заданным парт-намберам. Вопрос: зачем работала компания YY? Она же хотела "заработать на сервисе", а не на факте продажи самого программного продукта?

Ответить на вопрос "зачем работала компания YY?" затрудняюсь, предполагаю, что у нее были надежды на то, что благодарность заказчика перевесит меркантильный интерес поискать самые низкие цены на рынке, либо, что заказчик добровольно оплатит труд менеджера, готовившего спецификацию. Как правило, после 37-й неудачной попытки что-либо продать надежда исчезает, но не у всех - наш народ упрям и целеустремлен.

Способов выходить из этой очень типичной ситуации немного, важно определиться, на чем компания хочет зарабатывать деньги: на марже от перепродажи, или, к примеру, на услугах по управлению лицензиями (некоторые называют их термином Software Asset Management). Если компания останавливается на первом варианте, что мешает ей честно заявить заказчику, что готовить объемную спецификацию долго, скучно и неинтересно и посоветовать обратиться в компанию ZZ, а потом предложить цену с маржей, считающейся достаточной? Если же второй вариант более интересен, что мешает компании YY не выдавать список парт-намберов, а оформить коммерческое предложение в виде приятного связного текста, описывающего, какой прекрасный результат получит заказчик, согласившийся с ней сотрудничать? Многие компании работают по этому принципу, торгуя, к примеру, более-менее сложными серверами иностранных производителей. Это сложнее, зато ценится выше.

Если на рынке накопится критическая масса компаний, ценящих потраченное впустую время менеджеров по продажам, смею предположить, что рынок придет к пониманию, что подобные услуги стоит оплачивать, хотя бы по расценкам, компенсирующим трудозатраты. По крайней мере на некоторых рынках (к примеру, на рекламном) уже начала появляться практика оплаты труда по подготовке проектной документации, что позволяет игрокам как минимум не терять деньги на подготовке сложного коммерческого предложения.

(Вот так просто все выглядит на бумаге)

1) а давать спецификацию без парт номеров пробовали :) только с описаниями. Я обычно так и делаю. Ну для постояннных клиентов, которых знаем и любим, или в больших проектах, где есть защита цен от вендора - естественно, все по-другому.
2) простой ответ для менеджера. разработка развернутого предложения по по данному запросу будет стоить вам ХХХХХ.
После чего - наздоровье продавайте с наценкой 1 грн. Ну это если заказчик адекватный, и готов оплачивать нормально выполеннную профессионалами работу.
А компания ZZ, практикующая бокс мувинг, пусть себе на здоровье зарабатывает по 30 долларов на ноутбуке, и не мешает другим людям делать их бизнес.

Ваш пример достаточно теоретический. Разумная компания YY должна была иметь гарантии, что ее предпродажные усилия будут оплачены - либо отдельной строкой (как консалтинг), либо частью маржи от продукта. А дилетанты в продажах могут конечно поступать и так как Вы описали :) от глупости лекарств не придумали

Дмитрий, зря вы так. Слив спецификации и "сделайте мне на 2 доллара дешелве" - это достаточно распространенный случай, особенно в СМБ. Крупные предприятия все-таки ценят взаимоотношения с поставщиками, да и проектная защита - хорошая вещь. Но дураков, постящих на своих интеренет магазинах (прайс дистриьутора в XLS)*1,01, и не смотрящих, что это - ноутубук, или сервер с 4 процессорами или коммутатор 3 уровня, которые правильно выбрать может только обученный спец , задав заказчику как минимум 2 страницы вопросов :) к сожалению хватает.
Хотя, стоит отметить, для основного бизнеса компании Entry ситуация с YY из примера врядли реальна - не думаю, что ктото на Хотлайн выложит цены ниже чем те, которые дает производитель.

Андрей, есть надежда что скоро у тебя будет возможность предлагать Microsoft как услугу. Вот и Андрей Мельник сможет помочь. Там твой сервис оценят по достоинству, как и твои сервера.

Действительно, идеи на счет консультирования, Software Asset Management – правильные. Еcли идет масштабная легализация, или большой комплексный проект.
Но, к сожалению:
а) Далеко не всегда есть повод «дать красивое описание» - к примеру, если вопрос идет по 3-5 продуктам, лицензирование которых не особо сложное, зато твое личное знание специфики заказчика позволяет оптимизировать закупку (правильный вариант лицензий с прогнозированием потребностей, уговор клиента отложить покупку «по частям» и сделать разовую закупку с целью получить персональную скидку и т.д.);
б) Все консультирования заканчиваются счетом.

В наших реалиях платить за услуги в период кризиса при продаже того же системного ПО Microsoft – просто никто не будет. Если IT-специалист принесет такой счет финн. директору – то финн. директор выскажет свои сомнения в его квалификации и отправит «учить мат. часть».

согласен с комментарием. дополню, что в случае а), когда все просто и 3-5 продуктов - тут по определению большой маржи на немонополизированном рынке и быть не может, будь то хоть рынок ПО, хоть плавленых сырков. И там и там игроки будут жаловаться, что маржа низкая в сравнении с отраслевыми показателями. В таких условиях будет выигрывать компания, способная с минимальными костами обслужить большое количество типовых транзакций. Тут уж нечего ломать голову над оптимизацией, прогнозированием и пр.: заказчик хочет, чтобы быстро и недорого? - получай типовое предложение с минимумом кастомизации. Если же речь идет о Рокфоре, разговор совсем другой.

б) "Все консультирования заканчиваются счетом". Просветите меня, обязывает ли наше законодательство повторять слово в слово в с/ф спецификации перепродаваемых товаров?

Андрей, не соглашусь

Лаборатория Касперского и ABBBY вовсе не украинские компании, как и 1С, но маржу в канале держат. Причем продукты массовые.
Маржа в Autodesk позволяет содержать присейлз инженера даже потому что авторизации сознательно сокращают иногда до одной компании всех возможных игроков в Украине (Андрей Тищенко подтвердит что они упрямо не продают через не только через "кухарок", но и через известные компании ;) ). Это нормально.
Мало того система регистрации сделок у компаний Symantec, CA, Citrix, Vmware позволяет зарабатывать даже не продав самому, просто зарегистрировав сделку, которую начал. Т.е. демпер заработал 0,5%, а тот кто начал сделку и доказал получит 4%, что достаточно много. Все это требует расходов на управление, я согласен. Мы делали программу ретробонусов очень тяжело и только по эксклюзивным позициям, но некоторое время это давало результат.

Андрей, а если повернуть ситуацию под чуть другим углом:

а) Фирма YY фактически подвигла клиента XX на легализацию, причем сразу на $20k, и "плавно подводила" клиента к этой мысли в течении более, чем полугода.

б) Вендор предоставил фирме YY "защиту проекта". Которая заставляла:
- либо продать ниже оптовых цен дистрибьютора и ждать несколько месяцев "возврата от вендора", и оплачивать разницу между ценой дистрибьютора и ценой продажи из своего кармана на эти несколько месяцев (исходя из украинских реалий это 2-3% от суммы в месяц);
- продать по ценам дистрибьютора, что бы не сработать сразу в минус, и надеяться на деньги от вендора, которые надо ждать несколько месяцев (а зарплату персоналу надо платить в этом).

При этом фирма ZZ, ничем не заморачаваясь, просто выставила цены дистрибьютора. Очевидно, рассчитывая на свои теплые отношения с вендором или на возвраты.

По результату у фирмы YY возник закономерный вопрос – зачем ей уговаривать клиента на легализацию, тратить силы и средства, если она на этом ничего не зарабатывает, а «защита проекта» от вендора оказывается, мягко выражаясь, пшыком?

Дабы не повторяться, просто дам ссылку описание "улыбки" вендора http://it-times.com.ua/profile/392/blog/210/ .

Прочитал пост в блоге.
Я так понимаю, вендор ПО из разряда "безальтернативных?". В случае "железа" Дилер YY просто разворачивается к конкурентам.
Такая "защита проектов" нам не нужна (почти (с)).

Только что получил рассылку.

"В новому фінансовому році, компанія «NNN» планує збільшити концентрацію зусиль, спрямованих на зменшення долі піратського програмного забезпечення на ринку. Основним пріоритетом плану роботи на наступний період є підтримка та розвиток компаній - партнерів NNN"

Звучит привлекательно, особенно в контксте дискусии и описанной выше ситуации :-)
"А жизнь, как показывает практика, вносит свои коррективы." :-)

-удалил случайный дубль

шайзе пчелы
шайзе мед
шайзе дед-пчеловод :)

сколько из 1500 реселлеров по являются чисто реселлерами по?

1000?
500?
100?

думаю, что единицы.

а на фоне хардвеера, который тоже нужно уметь сконфигурить (по цыцьке спеца выучить не дешевле, чем по микрософту, между прочим), потом инсталлировать, а потом еще и гарантию держать несколько лет, софт - просто кусок счастья - продал бумажку и забыл.

тот же софт, который нужно внедрять, еэрпи я имею в виду - сап, оракл, микрософт тот же, 1с - так там не волнуйтесь - за внедрение лупят деньги по полной программе и не стесняются.

поэтому я просто уверен, что переоценивать потуги по составлению оптимальной схемы лицензирования не стоит. и еще не стоит переоценивать услуги по "конфигурированию" оем и коробочных продуктов - сколько их в общем объеме жданович не сказал. так что все логично. и как не уменьшай число дилеров, регулярно зарабатывать на оем-виндовзе 20% маржи - маниловщина.

"регулярно зарабатывать на оем-виндовзе 20% маржи - маниловщина"
а 5% это много или мало? и не на оем а на олп - с предварительным анализом структуры серверов и приложений какого-нибудь холдинга из десятка юридических лиц и нескольких десятков физических площадок, если скажете что в самый раз - откроете глаза нам всем, и ждановичу тоже, как содержать бизнес по продаже бумажек на такой марже

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT