`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Xerox: "Наши приоритеты -- цветная печать и электронный документооборот"

0 
 

Компания Xerox на протяжении вот уже нескольких лет проводит серьезную реструктуризацию бизнеса как в мировых масштабах, так и на украинском рынке. Мы решили встретиться с Георгием Сегаловым, главой киевского офиса Xerox, чтобы получить информацию о том, что же сейчас происходит в компании, так сказать, из первых рук.
Можно ли считать, что процесс внутренней реорганизации в Xerox, который длится последние два года, завершен?

Я бы сказал, что завершен некий этап этого процесса, цель которого -- сделать компанию прибыльной. Причем отрадно отметить, что недавний полугодовой отчет о деятельности Xerox весьма позитивный -- получена прибыль. Основной период реструктуризации уже пройден, был продан ряд активов, пересмотрена стратегия, пришлось избавиться от некоторых направлений, расходы сокращены на 3 млрд. долл. В результате компания сконцентрировалась на том, что, по нашему мнению, наиболее важно -- это профессиональные услуги, промышленная и офисная печать. Если же все это проецировать на бизнес Xerox в Украине, то за последние два года здесь также произошли большие перемены. Прежде всего, наш офис вошел в подразделение "Xerox Россия--СНГ" -- одно из самых преуспевающих и динамично развивающихся в компании, т. е. стал частью структуры, имеющей свои цели и свою модель развития бизнеса. Мы перешли на двухступенчатую систему дистрибьюции -- у нас есть дистрибьюторы, действующие исключительно через дилеров, и партнеры, работающие с конечными заказчиками. Мы полностью отказались от модели прямых продаж, в нашем офисе нет больше продавцов. "Xerox Украина" занимается только сервисом, а офис выполняет прежде всего представительские функции.


Те проблемы, которые возникли в компании в свое время, -- чем они были вызваны: факторами сугубо американского толка, связанными с финансовыми и биржевыми рынками, или все-таки это был некий этап развития корпорации и его так или иначе надо было пройти?

Xerox "Наши приоритеты -- цветная печать и электронный документооборот"
Через то, что прошла Xerox, прошли почти все IT-компании -- это связано с кризисом индустрии. Другое дело, что мы раньше других столкнулись с этими проблемами и уже их преодолели, в то время как другим приходится бороться с ними сейчас. Но в этом вопросе есть и другой аспект. Иногда довольно трудно понять, почему у украинского покупателя, приобретающего решение у небольшой местной структуры, которой без году неделя, не возникает мысли, что она, возможно, завтра исчезнет, а если речь заходит о бизнесе, скажем, Xerox, то людей заботит состояние компании на фондовом рынке. Это, согласитесь, несколько странно.


Вы упомянули, что представительство выполняло прямые контракты, раньше, видимо, не было партнеров, которые смогли бы взять на себя эту задачу?

Xerox практически с самого начала располагала одной из самых больших и мощных дилерских структур, но две системы ведения бизнеса, о которых мы говорим, являются конфликтными. Так как поле игры одно, каждый стремится его расширить за счет другого. Что касается партнеров, то мы продолжаем сотрудничать со многими компаниями, которые с нами начинали, -- "Инсит", LDS, Spike, Petrex, "Инфотех-сервис". Но при этом появились и новые крупные игроки, причем пришедшие не из копировального бизнеса или от конкурирующих производителей, -- это IT-фирмы, позиционирующие себя как интеграторы.


Перед тем как войти в "Xerox Россия--СНГ", вы подчинялись региональному турецкому офису?

Именно так, но хочу отметить, что изменилась сама схема управления бизнесом, она стала более понятной и предсказуемой, и дело не только в том, что мы стали говорить на одном языке. "Xerox Россия--СНГ" -- более целостная структура, поскольку она покрывает регионы, имеющие много общего, у нас единая стратегия и цели. И сегодня ситуация такова, что западные менеджеры приезжают в Москву или Киев для изучения модели ведения бизнеса, которая применяется на территории СНГ.


Как правило, если киевский офис какой-то компании находится в подчинении у московского, то ему отводится второстепенная роль, поскольку московский офис сосредоточен в первую очередь на России?

Если брать весь бизнес в России и СНГ, то, конечно, украинский вклад пока не очень большой, но его нельзя назвать несущественным. Безусловно, нас никто не сравнивает с бурным рынком под названием "город Москва", но Украина весьма динамично развивается, и в Xerox это очень хорошо понимают. Так что я бы не сказал, что мы испытываем какой-то недостаток внимания.


Насколько киевский офис автономен в принятии каких-то решений?

Дело в том, что у нас есть общая стратегия, одна на весь рынок стран СНГ, но в ней учитываются тенденции бизнеса в Украине. Скажем, нынешняя система дистрибьюции, которая уже сложилась и дала абсолютно положительные результаты. В Украине мы сотрудничаем с мега-дистрибьюторами, такими, как DataLux и ERC. Причем подходы отличаются от российских. Да, среди наших партнеров есть OfficeLux, входящая в холдинг DataLux и работающая исключительно с Xerox, но это вовсе не означает, что весь наш бизнес сосредоточен в этой компании. Мы расширяем сотрудничество с крупными и перспективными партнерами-интеграторами, например "Квазар-Микро", можно привести и другие примеры.


Как при этом формулируется общая стратегия?

Если говорить об Украине, то пока объективная реальность такова, что на рынке, к сожалению, превалируют небольшие персональные устройства, и он ориентирован на малые машины. Разумеется, у нас есть предложения и для этого сегмента. Но то, что позволит нам добиться успеха в будущем, и то, над чем мы активно работаем здесь, -- это, безусловно, цветная печать и электронный документооборот. И уже есть вполне ощутимые успехи: в этом году наши продажи в сегменте цветной печати выросли в три раза, что существенно превышает темпы роста самого рынка.


Xerox всегда уделяла внимание рынку устройств высокого уровня.

Прежде чем говорить о рынке таких устройств в Украине, я хотел бы подчеркнуть, что если и есть определенные ассоциации "Xerox -- это копир", то они уже в прошлом, сегодня "Xerox -- это принтер". Так вот, если мы оцениваем сегмент многофункциональных сетевых устройств, то он, увы, измеряется несколькими сотнями -- до тысячи -- единиц. Это, конечно, несоизмеримо с рынком персональных принтеров и персональных копировальных аппаратов, где очень успешно работают наши уважаемые конкуренты. Но мы уверены, что будущее за устройствами высокого уровня, и задача Xerox -- иметь в этом сегменте львиную долю.


Как правило, принтер в наших организациях используется в условиях, где от него требуется больший ресурс: персональный применяется в малых группах, устройство для небольшой группы -- в масштабах всего предприятия.

Это происходит не от хорошей жизни. Если мы приходим в организацию, где нет сети, нет IT-менеджера -- безусловно, там можно говорить только о персональной технике. Но сегодня мы все чаще отмечаем, что в новых предприятиях или в активно развивающихся структурах имеется представление о том, что такое электронный документооборот. По-прежнему финансирование в таком случае происходит по остаточному принципу, в первую очередь деньги вкладываются в развитие предприятия. Но мы стремимся показать, что наши решения также направлены на развитие бизнеса и получение дополнительных доходов. Xerox предлагает не просто большие коробки по большой цене -- это то, что может стать неотъемлемой частью всего бизнес-процесса.


Что касается цены, Xerox имеет репутацию компании, продающей очень дорогую технику по сравнению со всем остальным, что предлагается на рынке. Как бы Вы это прокомментировали?

Ответить на ваш вопрос очень просто -- нужно открыть новый номер "Hot Line", сравнить и убедиться, что наша техника не дороже, чем у конкурентов. Плюс инструмент, которым оперирует Xerox, -- это так называемая полная стоимость владения, когда подсчитывается реальная стоимость отпечатка. Подобный подход был весьма разумным и во времена очень дорогих коробок Xerox, а сейчас -- тем более. Наша продукция весьма конкурентоспособна, о чем свидетельствуют результаты этого года -- рост продаж офисной техники составил 60%, устройств полноформатной печати -- 50%.


В свое время Xerox очень много внимания уделяла пропаганде использования цвета в документах и в бизнесе. А что делается в этом направлении сегодня?

Мы по-прежнему занимаемся этим, стараемся обучить рынок, но и сами учимся. В Украине Xerox добилась довольно больших успехов в данном направлении. Сегодня мы предлагаем здесь три группы продуктов. Во-первых, серия принтеров Phaser. Во-вторых, многофункциональные устройства, которые и копируют, и печатают. И наконец, системы для цифровой полиграфии. По оценкам IDC, в прошлом году нам принадлежало до 50% рынка устройств, печатающих свыше 10 страниц в минуту. И это также связано с построением определенной бизнес-модели -- мы работаем с так называемыми VAR, тут я хотел бы отметить компанию WEGA, добившуюся очень хороших результатов. Что касается устройств цифровой полиграфии, то и здесь нам есть чем гордиться. В этом году мы завершили три успешных проекта. Например, одно из устройств поставлено донецкой фирме Nord Computer, которая работает как коммерческая организация, а также выполняет все задачи своей родительской компании Nord. Эти машины Xerox могут использоваться как для корпоративной печати, так и для организации небольшого полиграфического бизнеса ("Эпос-принт" и "СтартПолиграф"). Такое направление весьма перспективно, поскольку позволяет создать достаточно быстро окупаемый бизнес.


Если же затронуть вопрос перехода к цифровым устройствам, что происходит сейчас в этом направлении?

У Xerox вся техника, которая сходит сегодня с конвейера, цифровая, причем момент полного перехода наступил в прошлом году. И с этим связано много грустно-смешных историй. Для потребителя, привыкшего к аналоговой машине, которая хорошо и надежно работает десятки лет, эмуляция языка PCL3 -- это что-то страшное. Слова digital и "работа в сети" у некоторых потребителей вызывают просто ужас. Это при том, что внедрение цифровых технологий позволяет значительно расширить набор предлагаемых функций. Интересно отметить, что многие наши аналоговые аппараты, купленные 10--15 лет назад, хорошо работают и по сей день. В каком-то смысле качество техники Xerox оборачивается для нас же бумерангом.


Усложняет ли бизнес наличие весьма обширного спектра продуктов в ассортименте: от персональных систем до мини-типографий?

Широкая линейка предложений любой компании -- это прекрасный маркетинговый инструмент для того, чтобы атаковать рынок. А у нас теперь действительно есть полный спектр продуктов. При этом мы понимаем, что тотальная замена всех персональных принтеров и копиров на "монстров" недопустима. Нужен разумный подход, чтобы не допустить внутреннего противостояния, борьбы между различными направлениями бизнеса.


Что касается конкурентной среды, вам приходится противостоять на разных уровнях разным компаниям, это, видимо, усложняет работу?

Сегодня на рынке действительно присутствуют практически все возможные игроки, в этом, наверное, заключается некая специфика Украины. И если есть рынок -- есть конкуренция на нем. Я уже говорил о том, какие преимущества дает нам широкий спектр продуктов. Но стоит отметить еще один немаловажный фактор. Сейчас многие вендоры уже имеют здесь представительства или, по крайней мере, делегируют достаточно широкие полномочия, скажем, местной компании-партнеру. Однако немногие предоставляют ту сервисную поддержку, которую можем оказать мы. Объяснение здесь очень простое -- это требует больших финансовых вложений. И речь идет не только о Киеве, через нашу сертифицированную сервисную сеть мы в состоянии обеспечить поддержку в любой точке Украины. Кроме того, здесь Xerox может предлагать услуги такого же уровня, как и по всему миру. Речь идет не просто о гарантийном сервисе, а о полноценной поддержке работоспособности решения. Естественно, устройства для полиграфии или промышленной печати мы продаем только с таким сервисом. Во-первых, потребитель сразу может оценить, во сколько ему обойдется один отпечаток и когда он вернет инвестиции. Во-вторых, это серьезная защита покупателя, так как он работает не с каким-то очередным "ООО", которое завтра может исчезнуть, а с представительством крупнейшего производителя. Я считаю, что это большое преимущество Xerox, и мы стараемся данный инструмент использовать.


В свое время многие были удивлены приобретением компании Tektronix, ведь Xerox и без того была известна как один из лидеров сегмента цветной печати и к тому же фактический изобретатель лазерного принтера.

Мне сложно оценить, как люди относятся к этому сегодня, но я вижу результат. Во-первых, у Xerox появилось предложение для всех сегментов рынка: если говорить об устройствах типа Xerox DocuColor 12, то это оборудование больше ориентировано на рынок Graphic Arts, выпущенные модели Phaser в полном объеме могут как отвечать запросам названного сегмента, так и использоваться в офисной среде. Одним словом, мы получили и технологические наработки, и лояльность новой клиентуры. И еще много положительных моментов.


А нет ли конкуренции между, скажем, твердочернильным принтером и цветными лазерными устройствами?

Это вопрос правильного позиционирования продукта. В бизнесе не бывает ничего идеального, это постоянный процесс адаптации к изменяющимся обстоятельствам. Все зависит от конкретных условий использования того или иного устройства. У нас никогда не было конфликта из-за того, что клиент, который может купить DC12 (а это лазерная машина), покупал бы принтер Phaser только потому, что он дешевле, но все же не отвечает его запросам. Избежание конфликтов, с моей точки зрения, кроется в правильном донесении информации до рынка.


В нашей беседе не раз звучали слова "электронный документооборот", что Xerox вкладывает в это понятие?

Прежде всего это ни в коей мере не уход от бумажного документооборота, жизнь показывает, что по мере внедрения цифровых технологий количество бумаг не уменьшается. Под электронным документооборотом подразумевается управление всеми документами, унификация процесса, сокращение потенциальных проблем, ускорение поиска любой информации. Документ, который всегда можно отсканировать, превратить в файл, хранить, обрабатывать, видеть, кто и когда с ним работал, обретает две жизни -- бумажную и цифровую. И без первого пока не обойтись, ведь по-прежнему по законодательству необходимо иметь твердые копии документов. Электронный документооборот -- это не теория, это уже реально функционирующие решения. И конечно же, мы работаем здесь не во имя альтруизма, а для того, чтобы делать успешный бизнес. Безусловно, мы развиваем рынок и хотим развивать его для себя. Если сейчас огромное внимание уделяется централизации бизнес-процессов или введению цвета в документооборот, то, естественно, это делается для того, чтобы получать свои дивиденды. Да, это долгий путь, структура финансирования организаций в Украине очень сложная, есть масса других проблем. Мы только сейчас можем наблюдать результат того, что делали два-три года назад. Сегодня приходится много вкладывать в тот сегмент рынка, который все еще очень слаб в нашей стране, но темпы развития в Украине -- фантастические, и, конечно, это внушает оптимизм.
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT