`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Xerox: "Наша задача -- расти быстрее, чем рынок"

0 
 

Каково территориальное разделение бизнеса Xerox?

Xerox "Наша задача -- расти быстрее, чем рынок"
"Сегодня мы знаем своих партнеров второго уровня как никто другой из вендоров, потому что не ограничиваемся только дистрибьюцией"
Географически бизнес Xerox делится на четыре большие территории: Северная Америка, Западная Европа, Тихоокеанский регион (за него отвечает Fuji Xerox) и все остальное под названием Development Market Operations -- это развивающиеся рынки, к которым относятся Латинская Америка, Центральная Америка, Африка, часть Азии, Ближний Восток, Россия, Восточная Европа, Украина, все постсоветское пространство.

С начала 2004 г. решением мировой штаб-квартиры Xerox значительно расширена зона ответственности "Ксерокс Россия и СНГ" и образована компания "Ксерокс Евразия" с головным офисом в Москве, который отвечает за бизнес Xerox в 22 странах Азии и Европы (включая часть Восточной Европы и страны Балтии).


Интересно, что в СНГ бизнес практически всех компаний, в том числе Xerox, идет успешно. В то же время в мире наблюдается спад IT-индустрии. Как Вы можете это объяснить?

Такое действительно имеет место, и не только в России, Казахстане или Украине, но и в Польше, Венгрии, Чехии. Вопрос в другом: насколько динамично развивается твой бизнес? Медленнее, чем рынок, или быстрее? Наша задача, сформулированная еще четыре года назад, -- расти быстрее, чем рынок. Только в этом случае ты увеличиваешь свою долю.

В 2000--2002 гг. в общем бизнесе на регион СНГ приходилась небольшая доля. Но начиная с конца 2002 г. показатели выросли, и нашей работой заинтересовались, стали анализировать. К нам начали приезжать сотрудники разных отделений Xerox, причем не только руководители самого высокого ранга -- чтобы понять причины высоких результатов. Наш опыт стал обобщаться, в компании даже ввели новый термин -- Russia Business Model. Кстати, я был против такого названия, говорил, что эта бизнес-модель не имеет непосредственного отношения к России, это, скорее, Common Sense Business Model.

Сейчас она называется New Business Model, и в ней учтено многое из успешного опыта в СНГ. Например, переход на двухуровневую модель, на непрямые продажи.


Получается, что ключом к успеху стало внедрение двухуровневой системы продаж. Однако это стало возможным только после того, как у Xerox появились соответствующие продукты.

Продукты были и раньше. Но я думаю, что двухуровневая схема -- это только часть уравнения, а не все. Есть очень много факторов, начиная от мотивации персонала и заканчивая сворачиванием прямых продаж, что для Xerox в тот момент было совершенно нетипично. А главное, что нам удалось сделать, -- увеличить конкурентоспособность.

Мы сначала попытались разложить свою деятельность на четыре составные части (сейчас их уже пять) -- материалы для печати, дистрибьюция low-end-продуктов, работа с традиционным дилерским каналом, крупные корпоративные проекты. А затем посмотрели на них как на совершенно разные направления бизнеса, которые имеют различные критерии успешности. Это было непросто, но в этом процессе участвовал весь состав менеджеров, что позволило в итоге понять ситуацию в компании в целом и начать работать правильно.

Переход на двухуровневую модель потребовал новой маркетинговой стратегии. Нам нужно было найти свой путь. Им стала усиленная работа с партнерами второго уровня.

Сегодня мы знаем своих партнеров второго уровня как никто другой из вендоров, потому что мы не ограничиваемся только лишь дистрибьюцией. В этом наша сила. Принципиально важно было найти ведущих игроков в каждом сегменте индустрии -- телекоме, банковской сфере, полиграфии и пр. -- и заинтересовать их сотрудничеством с нами, объяснить, что у нас есть хорошие продукты, что мы можем достаточно успешно работать с заказчиком, но никогда не будем продавать самостоятельно, а только вместе с ними. И эти альянсы, которых в последние годы мы создаем все больше и больше, особенно важны для успеха на рынке корпоративных продаж. Сейчас конфликты в нашем канале просто исключены.


Наверное, у партнеров все же были некоторые сомнения, в основном из-за того, что компания Xerox прежде занималась прямыми продажами техники.

Сомнения, конечно, были. Дилеры опасались, что как только появится какой-то крупный интересный проект, Xerox придет и заберет этого заказчика. Поэтому в 1999 г. на самой первой пресс-конференции, когда я стал генеральным директором "Ксерокс Евразия", я объявил, что компания больше никогда не будет продавать напрямую, и с тех пор ни в одной из стран СНГ мы ни разу не нарушали это правило. Кроме тех редких случаев (за все годы их можно пересчитать по пальцам), когда заказчику удобно покупать непосредственно у Xerox, но тогда мы объясняем ситуацию партнерам.


А какая из четырех названных Вами частей бизнеса Xerox является для компании наиболее приоритетной? Какие продукты Вы считаете ключевыми?

Xerox "Наша задача -- расти быстрее, чем рынок"
"В настоящее время цветные документы в офисе -- это в большей степени исключение. То, что количество цветной печати будет расти, не вызывает никакого сомнения. Вопрос в темпах"
Я думаю, что все четыре бизнес-модели приоритетные, в противном случае мы просто не стали бы работать в этих направлениях. Сейчас, как я отмечал, появилась и пятая -- IT-консалтинг, которым мы начали заниматься с прошлого года. Здесь пока еще не достигнуто больших успехов, но уже выигран ряд тендеров, и мы постепенно, шаг за шагом завоевываем свое место в данной области.

Что касается продуктов, то, конечно же, основной оборот приходится на сегмент low-end, а в high-end -- единичные продажи. Но с точки зрения прибыли ситуация прямо противоположная. Если бы мы просто хотели увеличивать оборот, то тогда нам незачем заниматься high-end-решениями, но поскольку мы стремимся быть прибыльной компанией, то соединяем все это вместе. Получается такая картина -- оборот делается за счет low-end, а корпоративные проекты и сложные решения приносят прибыль.


Каким образом вы предполагаете расширение бизнеса в каждом из этих направлений?

Первое (но не в порядке приоритета) -- это, безусловно, наше участие на рынке полиграфического оборудования. После того как появился iGen3, я думаю, что мы можем совершенно точно и честно сказать всем, что у нас есть продукт, который может конкурировать с офсетной печатью и при этом обладает огромным количеством достоинств, начиная с отсутствия загрязнений и заканчивая скоростью печати, реальной многозадачностью. Для этой техники не имеет никакого значения -- напечатать один экземпляр или тысячу.

С появлением машин серии iGen3, я думаю, мы будем все больше и больше проникать на полиграфический рынок. Это первый фактор расширения нашего бизнеса. Второй -- IT-консалтинг, т. е. к аппаратной части мы все больше добавляем программное обеспечение. Третий -- предоставление услуг, у нас уже есть несколько успешных примеров в России и один в Украине. И мы собираемся очень серьезно заниматься этим.

С другой стороны, я не думаю, что в ближайшее время у нас будут прин-ципиальные изменения в продуктовой линейке, за исключением, пожалуй, цветных офисных принтеров -- здесь у нас действительно был пробел. Как известно, мы его недавно устранили, выпустив модель Phaser 6100.


Скажите, цветная печать в офисе -- это уже реальность, которую можно наблюдать и в СНГ, или пока еще лозунг?

Когда люди говорят о цветных документах в офисе, они постоянно приводят одни и те же примеры. Раньше были только черно-белые телевизоры, потом в одночасье они сменились цветными. Раньше были черно-белые мониторы, потом в одночасье они стали цветными. Соответственно, черно-белая печать в течение двух-трех лет заменится цветной. Логика чаще всего такая.

В подобной ситуации я обычно спрашиваю: вы заметили переход с черно-белых книг на полноцветные? Нет. Книги остались черно-белыми. Трудно представить "Войну и мир", раскрашенную всеми цветами радуги. Мне кажется, что здесь нет однозначного ответа, переход на цветную печать в офисе займет гораздо больше времени, чем переход с монохромных на цветные мониторы. Это будут годы -- пять-семь, до десяти, в зависимости от региона. В конечном счете рынок черно-белой печати просто перестал расти, как, например, в Японии.

На сегодняшний день цветные документы в офисе -- это, пожалуй, исключение. То, что количество цветной печати будет расти, не вызывает никакого сомнения. Вопрос в темпах. С моей точки зрения, в течение ближайших пяти лет произойдет своего рода определение баланса между цветной и черно-белой печатью. И я предполагаю, что внутриофисная печать останется, скорее всего, черно-белой, а документы, предназначенные для показа за пределами офиса, будут в большей степени цветными.


С другой стороны, в арсенале Xerox по-прежнему есть аналоговые копиры. Как долго они будут продаваться?

На этот вопрос очень просто ответить. Мы -- единственные, кто сегодня продает аналоговые копиры. Удивительно, но в определенном сегменте рынка на такие аппараты приходится до 70%. Насильно заставлять заказчиков переходить на "цифру" и игнорировать запросы рынка ни к чему хорошему не приводит.

Что происходит с аналоговыми копирами? По моим прогнозам, в ближайшие три года они останутся только в сегменте аппаратов производительностью до 15--20 с./мин. И мы будем их продавать до тех пор, пока не исчезнет в этом потребность.


В свое время Xerox ушла с рынка струйных принтеров, а также из сегмента персональных копиров. Компания по-прежнему не собирается работать в этой области?

Персональный сегмент растет, и 15 страничные аппараты, которые у нас сегодня есть, могут с равным успехом использоваться и в офисе, и дома. Xerox вышла из этого бизнеса в тот момент, когда у компании были серьезные финансовые проблемы. Они, слава Богу, разрешились, и результат прошлого года это подтверждает. Но в тот момент, я предполагаю, не было другого выхода. И надо отдать должное мужеству нынешнего президента компании, который смог принять такое решение. А сейчас снова выйти на этот рынок уже нереально.

Однако "Ксерокс Евразия" до сих пор поставляет персональные черно-белые принтеры. Они доступны только нашим заказчикам, в США и в Западной Европе, насколько я знаю, они не продаются.


На пресс-конференции в начале года говорилось о значительных успехах Xerox в области многофункциональных устройств, достигнуты впечатляющие показатели именно в России и СНГ. Как Вы думаете, за счет чего?

Последние годы в нашем регионе происходила постепенная замена заказчиками аналоговых устройств на цифровые. Понятно, что цифровые МФУ выпускаем не только мы, но и наши конкуренты. Однако МФУ -- это все-таки не принтер, хотя документы, которые получают из лотка того и другого устройства, нельзя отличить. Но вот с точки зрения структуры продаж и сервиса -- это совсем не одно и то же. Поэтому, я думаю, наши успехи объясняются тремя основными факторами: качественной продукцией, известностью марки, наличием канала.


Появление у Xerox полноцветных аппаратов стоимостью менее $1000 было достаточно неожиданным. Готовы ли были ваши партнеры к такому шагу вендора?

Мы действительно опоздали с такими продуктами. Это была явная недоработка так же, как и отсутствие в нашей линейке высокоскоростного многофункционального устройства. Но к настоящему времени эти два белых пятна ликвидированы. Как я уже упоминал, мы работаем с ведущими компаниями IT-сегмента рынка, а значит, они готовы и умеют продавать продукты, востребованные рынком.
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT