За последнее время многие отечественные IT-компании не на шутку озаботились своим будущим. Поводы давали и настойчивые разговоры о вступлении Украины в ВТО, и рассуждения о прозрачности импорта, и заявления о приходе российских фирм на украинский рынок, и планомерное повышение издержек, и кадровый голод. Однако действительно серьезное беспокойство все почувствовали, когда несколько вендоров открыто заговорили о планах наладить прямую работу с потребителями. В случае с производителями аппаратуры это будет выглядеть, в том числе, как открытие складов и прямая работа с розницей и VIP-клиентами, что заставит дистрибьюторов спешно перепрофилироваться в логистические компании. Если вендор и «выпрямит» канал, то может он хотя бы воспользуется логистикой своего верного дистрибьютора?
Производители ПО тоже показали в Украине пару раз, как они могут продавать клиентам напрямую и что, наращивая штат локальных офисов, скоро заберут все самые «вкусные» куски пирога. Мы медленно, но верно переходим к схеме работы, которую вендоры уже давно построили и опробовали на развитых рынках.
На прошлой неделе сенсацией стал уход Ольги Дергуновой с поста президента Microsoft в странах СНГ. Именно с ее персоной частично связывали успехи офиса, основанные на местной специфике. Как местный топ-менеджер она лучше понимала специфику региона, и это помогало компании. Однако когда Россия за пять лет обогнала по уровню продаж ПО Microsoft пять стран Восточной Европы, начинают действовать совсем другие правила игры. Очевидно, что в регионе с такими темпами роста многие западные топ-менеджеры с удовольствием сделали бы карьеру.
С 1 июля российские дистрибьюторы пригрозили резко поднять цены на продукты Microsoft. И это говорит лишь об одном: западный менеджмент хочет видеть прозрачные схемы ввоза своей продукции. Все преимущества дистрибьюторов и других прямых партнеров в виде «оптимизации таможенных и налоговых платежей» более не могут рассматриваться как конкурентные. Хотя вообще-то именно эти компании, работая на грани законности и рискуя, обеспечивали на рынке низкую цену продуктов и увеличивали объемы, но... «мавр сделал свое дело».
Никакие отношения с вендором больше не могут ничего гарантировать локальным партнерам. Наступил этап серьезных формальных отношений, игра по западным правилам, но на нашей территории и невзирая на ее специфику. Теперь лоббировать свои интересы уже надо не на уровне местного представительства, а в штаб-квартирах. Тем более что Украина хоть и не входит в число самых перспективных сейчас регионов БРИК (Бразилия, Россия, Индия, Китай), но все же вторая по территории в Европе страна. Не случайно, например, в 2007 г. два разработчика ПО из первой десятки наметили открытие офисов в Украине.
Что же сулит переход к западным правилам для отечественных компаний? Последствий будет много, но несколько моментов этого футуризма хотелось бы отметить.
Безусловно, тенденция к разделению клиентов на ключевых и «неуправляемых» у вендоров только возрастет. С «управляемыми» будут вестись прямые переговоры, и в процессе поставок им продукции украинским компаниям придется довольствоваться крохами. Все скидки и прочие условия будут устанавливаться вендорами и с полным учетом всех местных специфик. Крупные клиенты могут по-прежнему быть «приписаны» к своим украинским поставщикам, но последние более не смогут утверждать, что на клиента можно выйти только с их помощью.
Последние пять лет все говорят о Value Added Distributors (VAD), модном за рубежом термине. Но у многих вендоров «простых» дистрибьюторов партнерская политика, в общем-то, и не предполагает. Применительно же к Украине прежде всего участившиеся разговоры о VAD свидетельствуют о не слишком больших перспективах интеграторов в их нынешнем виде. На развитых рынках, где офисы вендора есть во всех крупных городах, для полного удовлетворения потребностей заказчика и одновременного увеличения доходов производителя хватает наличия дистрибьютора с возможностью ввезти продукт и оказать его минимальную поддержку. При повышении квалификации клиентов все остальное сможет сделать либо он сам, либо консалтинговая команда вендора. Никто не говорит о том, что бизнес будет делаться не через партнеров, они по-прежнему будут учитываться в канале, но «первую скрипку» будут играть все же не интеграторы, а вендоры.
А теперь о вопросах. До сих пор непонятно: потребуются ли вендорам в Украине западные дистрибьюторы и интеграторы со своими решениями, или все же их устроят отечественные компании? Неясно также, как долго у нас в стране будет ощущаться VAD, ведь на самом деле все крупные дистрибьюторы зарабатывают не на добавочной стоимости, а на объемах. Они не могут позволить себе увеличить маржу, обусловив это даже самыми уникальными сервисами. Услуги – это лишь конкурентное преимущество в борьбе за объемы. Неужели наш рынок, наш IT-канал будет работать по-другому?
Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365
| +26 голосов |
|
