`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Владислав Радыш: "Малый бизнес – самый прагматичный пользователь ИТ"

Статья опубликована в №13 (630) от 1 апреля

+55
голосов

С истиной, гласящей, что продвигая современные ИТ-решения, нужно хорошо понимать их влияние на бизнес-процессы конкретного пользователя, уже никто не спорит. Вопрос только в том, насколько глубоко приходится вникать в их суть. Как это делает Cisco, нам рассказал Владислав Радыш, директор по развитию бизнеса киевского офиса компании. Поскольку исторически ее считают поставщиком решений прежде всего для корпораций, мы начали разговор с вопроса о соответствии такого имиджа приоритетам Cisco в Украине.

Владислав Радыш "Малый бизнес – самый прагматичный пользователь ИТ"

Как и в других странах, на украинском рынке мы работаем практически со всеми категориями пользователей – от малого бизнеса до госслужб. Если же говорить о структуре дохода, то около половины нашего оборота здесь действительно обеспечивают телекомы, включая и интернет-провайдеров, и мобильных операторов, и многопрофильные компании, такие как Укртелеком. Но на самом деле эта отрасль начала доминировать лишь в последние пару лет. Так что, наоборот, наш имидж, о котором вы говорите, в Украине относительно недавно стал соответствовать тому, что сложился вокруг нас на мировом рынке.

С чем связан такой скачок активности телекомов?

Прежде всего с массовым развитием широкополосных сетей. Решения Cisco становятся интересными с запуском новых сервисов, когда их нужно донести до потребителя. Еще 5–7 лет назад рынок телеком-услуг в нашей стране отставал от западного на десятилетие. Выход же нескольких крупных компаний, начало строительства их инфраструктур, а также глобальные изменения в стратегии Укртелекома в сторону сервисов очень быстро повлияли на ситуацию. Буквально за пять лет мы сократили разрыв с Западом до полутора-двух лет. Это дало очень мощный импульс развитию нашего сотрудничества с телекомами, потому что как только они задумались о сервисах, об управлении трафиком – по сути, автоматически стали клиентами Cisco.

А насколько сегодня актуальна проблема управления трафиком?

Это очень интересная тема. Трафик увеличивается сейчас колоссально, но провайдеры, причем не наши, а западные, об этом чаще всего умалчивают. Года три назад картина его роста была достаточно стохастическая. Но потом мы пришли к некой формализации. Помните Закон Мура об удвоении количества транзисторов на кристалле? Вот нечто похожее мы сформулировали и в отношении динамики обмена данными, выявив определенные закономерности. Но самое любопытное в том, что в настоящее время ситуация вновь изменилась: трафик опять вышел из-под контроля, и его рост, скачки нагрузки на оборудование стали непредсказуемыми.

Я искал аналитику на эту тему, но ее очень трудно обнаружить, потому что провайдеры не склонны афишировать, образно выражаясь, приближение нового кризиса. Если помните, первым для них был кризис ограничения пропускной способности оптических каналов. Его преодолели, разработав технологию DWDM. Но на сегодня и она не спасает, потому что даже с ее помощью в волокно уже нереально «поместить» весь передаваемый и получаемый трафик.

Второй момент связан с характером данных. Когда они являлись преимущественно «деловыми», т. е. основную часть генерировали офисы, университеты, учебные центры, то их профиль, скачки и провалы можно было «привязать» к бизнес-активности в течение дня, недели, месяца. Сейчас же пики настолько значительны и непредсказуемы, что перед провайдерами встала дилемма. С одной стороны, пользователь недоволен, ведь каким бы широким ни был канал, он в какой-то момент не получает того качества соединения, на которое рассчитывает. С другой стороны, провайдер не может расширять канал, ориентируясь на эти пики, потому что их длительность составляет, скажем, десятую часть всего рабочего времени. Ему крайне невыгодно содержать полосу пропускания «шириной» в эти пики.

В чем же причина таких дестабилизирующих скачков?

Вероятнее всего, их спровоцировало распространение онлайновых трансляций, сервисов аудио и видео по требованию. В последнее время появилось очень много ресурсов, позволяющих просматривать материалы только в онлайне. Конечно, есть технологии захвата и сохранения их на локальный ПК, но большинство людей ими не пользуется, они вынуждены несколько раз просматривать в потоковом режиме, скажем, понравившийся ролик. Раньше теми же видеофильмами или MP3-файлами обменивались с помощью пиринговых сетей, но теперь с ними активно борются под знаменем защиты авторских прав.

Для Украины эта проблема тоже актуальна?

Владислав Радыш "Малый бизнес – самый прагматичный пользователь ИТ"

В нашей стране она все же не столь остра. В Украине есть UA-IX, к которому подключены огромные пиратские ресурсы, дающие людям возможность выкачивать фильмы, информацию, передачи, причем делать это один раз, а просматривать – сколько угодно и без наращивания трафика. Пока не загнаны в угол и пиринговые сети, они тоже позволяют сглаживать пики. По моим данным, в прошлом году на P2P-сети пришлось 90% «частного» трафика, и это колоссальный показатель. Хочу подчеркнуть, что оцениваю такие способы обмена данными не с точки зрения этики и соблюдения авторских прав, а исключительно в техническом аспекте.

При этом я не говорю, что нашим провайдерам проблема непрогнозированного роста данных не грозит. Она в любом случае возникнет, просто немного позже. Отечественные телекомы пока осознали ее только на техническом уровне, но не на уровне бизнеса. То есть они еще не ощущают финансовых потерь от ухудшения качества обслуживания и оттока из-за этого клиентов.

А как обстоят дела у мобильных операторов? У них ведь тоже есть сервисы, рассчитанные на потоковую передачу данных, те же видеозвонки, например.

Мне кажется, что для них сейчас гораздо актуальнее другая проблема. Их важнейшей задачей является наращивание ARPU (средний доход с абонента. – Ред.) при сохранении количества пользователей. Так вот, сервисы передачи данных, в том числе и видеозвонки – это, вопреки распространенному мнению, не механизм повышения ARPU (он практически на него не влияет), а исключительно способ удержания клиентов, генерирующих доход выше среднего. Я как-то проводил социологическое исследование среди своих знакомых, которые теоретически могли бы быть абонентами PEOPLENet или Utel. Оказалось, что никто из них не стремится использовать видеозвонки в мобильном телефоне, ведь это на самом деле очень неудобно. Во-первых, при искусственном освещении или на улице в солнечную погоду тебя-то увидят, но ты на экране не увидишь ничего, а телефон будет работать без подзарядки считаные часы. Так что видеозвонки остаются корпоративным сервисом, который хорош в определенных условиях.

ARPU же поднимается совершенно по-другому, и тут для меня очень показателен пример «Астелита». Когда он выходил на рынок, задачей было привлечь как можно больше абонентов, поэтому стартовые пакеты раздавались чуть ли не даром. Очень скоро пользователи стали считать life:) провайдером low-end, что, естественно, не способствовало наращиванию ARPU. Тогда компания обратила внимание на те 20% абонентов, которые могут принести 80% доходов, т. е. на бизнес-клиентов. Были сформированы пакеты и разработаны новые услуги для этой весьма взыскательной категории. И вот результат – у life:) начал расти ARPU, к сети подключились люди, для которых важны услуги передачи данных, но не видеозвонки, а хороший доступ в Интернет, регулируемая полоса пропускания, те же сервисы под управлением оператора, которые мы продвигаем с помощью «Астелит».

Что под ними подразумевается?

Это лучше объяснить на примере. Предположим, у вас есть обменные пункты по городу, и каждый из них надо подключить через Интернет или VPN к центральному серверу, обеспечив максимальную защиту передачи небольших пакетов данных. Самый простой способ сделать это – использовать мобильного оператора. В ассортименте Cisco есть маршрутизаторы, поддерживающие передачу данных через сотовые сети. При этом обменным пунктам невыгодно держать ИТ-специалиста, который будет все настраивать. Им нужен, условно говоря, «черный ящик», получающий данные на входе и дающий определенный результат на выходе. И, главное, им удобно, когда этим «ящиком» управляет сам мобильный оператор, отвечая за безопасность, пропускную способность, надежность соединения.

Речь идет о некоем ИТ-аутсорсинге на базе вашего оборудования?

Да, это ИТ-услуги, которые оператор, в данном случае мобильный, оказывает малому и среднему бизнесу. Именно эта категория бизнес-пользователей сейчас, на мой взгляд, наиболее прогрессивна с точки зрения потребления таких услуг. Они очень хорошо считают свои деньги и понимают, что им выгоднее не держать за $300 в месяц студента, чтобы он бегал и что-то подправлял, а получить профессиональное решение с разумной поддержкой, которое можно включить и «забыть» о нем. По моим оценкам, сегодня до 70% ИТ-бюджета среднестатистической компании тратится на поддержание инфраструктуры, и только 30% – на «критичное инвестирование», т. е. закупку срочно понадобившегося нового оборудования. В общем, по-русски – на латание дыр.

Иными словами, на стратегическое развитие ИТ не тратится ничего...

Почти так, но с оговорками. Если ваш регулярный бюджет составляет, скажем, 300 тыс. долл. в год, а вам вдруг выделили 2 млн (потому что в крупных компаниях ИТ-бюджет формируется как процент от прибыли), то тогда боóльшая часть средств идет на стратегические инвестиции, что-то покупается «на вырост», а потом опять все приходит к прежней схеме. Мы же хотим изначально повернуть ее в обратную сторону, когда 70% будет расходоваться на инновации, в том числе и стратегические, а 30% – на текущее обслуживание. Так вот, именно малый бизнес воспринимает эти изменения первым. У предпринимателя, который тратит деньги на ИТ сам, а не через управляющих, CIO, системных администраторов, срабатывает инстинкт прагматика. Почему малый бизнес является центром экономики многих стран? Потому что он ближе всего к деньгам, к источникам дохода и потребления.

А кто обеспечивает сервисную поддержку таким клиентам?

Во-первых, сервисное подразделение Cisco, имеющееся в структуре украинского офиса. Во-вторых, наши решения для SMB отличаются просто феноменальной надежностью – они работают по десятку лет, не требуя вмешательства в оборудование.

Малые и средние компании, как правило, быстро растут. Кто обслуживает ИТ-инфраструктуры по мере расширения их бизнеса?

Тут у нас классическая схема, этим занимаются наши партнеры со статусом SMB Select. Как ни странно, малый бизнес гораздо легче приобретает трехлетнюю гарантию по сравнению с корпоративным сегментом, которому она, по сути, адресована в первую очередь. Партнеры SMB Select получают минимальную прибыль на продаже собственно оборудования, но им важен именно заработок на сервисе, перенастройке или модернизации. Помимо дохода за услуги на уровне 25% стоимости оборудования, для них это еще и способ поддерживать хорошие отношения с заказчиком, сделать его постоянным покупателем не только решений Cisco, но и, скажем, серверов или ПК, которые партнер выпускает сам.

А какое сетевое оборудование востребовано пользователями SMB в наибольшей степени?

Владислав Радыш "Малый бизнес – самый прагматичный пользователь ИТ"

Наверное, не ошибусь, если скажу, что это центры обработки вызовов. Мы продаем в Украине огромное количество контакт-центров малого масштаба – IPCC Express. У них очень простая модель внедрения – в этом отношении они действительно уникальны. Кроме того, у нас имеется специальное ПО Call Manager Express, работающее с младшими моделями маршрутизаторов. Оно предусматривает определенное количество бесплатных агентов контакт-центра, т. е. операторов, на которых в конечном итоге выходят звонящие. Сейчас это решение очень востребовано, потому что формализует общение с клиентами и путем небольших вложений значительно повышает их удовлетворенность. «Инком» недавно провела своего рода исследование и обнаружила, что главный раздражающий фактор для человека, позвонившего куда-то – это когда ему либо дают другой номер телефона, либо просят перезвонить, либо обещают, что свяжутся с ним позже. Даже если ему через минуту и перезвонили, негатив все равно остается. То есть ключевая функциональность центра обработки вызова с точки зрения потребителя – это то, что коммуникация не прекращается, и в итоге звонящий, подняв трубку один раз, попадает на того специалиста, который решит его проблему. Для самих компаний-пользователей контакт-центр дает возможность формирования фокусных групп. Пусть операторов немного, но каждый из них отвечает за свой продукт или направление. По количеству переключений на каждого можно определить, какие вопросы интересуют клиентов в наибольшей степени. Это некий способ маркетинговых исследований, если хотите – инструмент конкуренции.

Но взаимодействие с клиентами – это только одна часть работы любой компании. Вторая заключается во внутренних коммуникациях между сотрудниками, которые должны быть очень эффективными. Недаром как только Cisco предложила концепцию унифицированных коммуникаций (Unified Communications, UC), их начали внедрять другие крупные игроки на рынке офисных инфраструктур. Идею UC, думаю, вы знаете. Это платформа, позволяющая «достучаться» до любого сотрудника в любую минуту его рабочего времени по любому из доступных средств (сотовый, IP- или PSTN-телефон, IM-менеджмент, почта, пейджер). Если он не отвечает без уважительной причины – это фиксируется и служит поводом для того, чтобы разобраться, насколько эффективно человек выполняет свои функции. Возможно, звучит достаточно категорично, но давайте посмотрим правде в глаза: с 1984 г. все средства коммуникаций, разрабатываемые для бизнеса, призваны поставить человека в условия, когда он будет работать, работать и работать. Меня как сотрудника это тоже иногда раздражает. Вот сейчас я не отвечаю на мобильный телефон, потому что разговариваю с вами. Мои коллеги видят, что я недостижим ни по одному из своих средств связи. Почему? Я ведь на работе, и должен быть доступен. Но в системе есть еще одна кнопочка – мое расписание. Человек нажимает и видит там запись: «Интервью "Компьютерному Обозрению"», значит, я и правда «при исполнении» (смеется). На самом деле этим я всего лишь хочу сказать, насколько интегрирована система, насколько все может быть прозрачно и открыто.

В каких отраслях UC востребованы в первую очередь?

Самым крупным потребителем выступает финансовый сектор, следом за ним – телекомы. Кстати, западные аналитики недавно спросили, что является локомотивом развития в Украине этих двух сфер? Меня такой вопрос, честно говоря, загнал в тупик. На первый взгляд, что может быть общего у банков и телекомов? Так вот, оказалось, что ключевым стимулом развития этих отраслей на ближайшие 30 лет станет... демографическая ситуация в стране. У нас 47 млн жителей, мы одно из крупнейших государств Европы, а финансовые и телекоммуникационные услуги охватывают лишь 15% населения. То есть подавляющее большинство попросту не может ими воспользоваться в силу разных причин и формирует отложенный спрос. Почему сейчас скупаются банки, причем любые, а через год то же самое прогнозируется в отношении телекомов и розничных сетей? Потому что это направления бизнеса, ориентированные на небольшой заработок с одного человека, но теоретически помножив его на 30–40 млн потенциальных клиентов, можно рассчитывать на колоссальные доходы. Это та самая массовость, которая обеспечит удешевление услуг, приведет к тому, что, скажем, цена широкополосного доступа в Сеть будет впятеро меньше нынешней. То же самое касается и строительной индустрии, и автопромышленности – эти отрасли будут развиваться опережающими темпами, потому что пока не охватывают и десятой части населения.

Иными словами, в развитие, в том числе и инфраструктур, вкладывают прежде всего те, кто ориентирован на массового клиента?

Да, потому что им без автоматизации и формализации процессов не обойтись, для них это способ конкурентной борьбы и выхода в новые ниши. Я знаю один банк, который абсолютно ни с кем не конкурирует. Он выдает потребительские микрокредиты, в несколько сотен гривен, и работает не в крупных городах, где рынок финансовых услуг уже перегрет, а в небольших. Там начинают функционировать промышленные предприятия, люди регулярно получают зарплату. Да, она относительно невысокая, скажем, 1000 грн, но после вычета всех необходимых трат на жизнеобеспечение у человека остается 200 грн на что-то еще. На пару лет ему вполне можно дать кредит, предположим, в $400, которые он потратит, например, на ремонт крыши в своем доме или на покупку телевизора. И таких клиентов – огромное количество, гораздо больше, чем тех, кто приобретает квартиры и машины и за кого банки жесточайшим образом конкурируют. Но для того чтобы иметь хороший совокупный заработок с таких микросумм, банку нужно минимизировать стоимость контакта с клиентом, и вот для этого требуются ИТ-технологии, те же контакт-центры, базы данных, оптические каналы.

Кстати, по поводу издержек. Система для виртуальных совещаний Cisco TelePresence, анонсированная в прошлом году, тоже направлена на снижение операционных расходов крупных корпораций. Насколько успешной она оказалась?

Это невероятно прибыльное, хотя и нишевое решение, его очень легко продавать тем, для кого оно предназначено, потому что достаточно один раз посмотреть, как оно работает, а потом посчитать затраты на командировки, от которых избавит его использование. Если принять во внимание рост зарплат, стоимость рабочего времени топ-менеджеров, потери от их трансатлантических перелетов и адаптации к часовым поясам, можно прийти к выводу, что за такими решениями будущее.

В Украине у него тоже есть пользователи?

Пока нет, и причина этого, главным образом, заключается во все еще недостаточной зрелости инфраструктур отечественных компаний. Если обратиться к классике, то первый уровень считается базовым – это когда у организации есть компьютеры, но они используются как печатные машинки. Второй назовем стандартным, и связан он с процессами укрупнения. Именно после них образуются ИТ-подразделения, создаются централизованные приложения и базы данных. По сути, этому уровню соответствуют инфраструктуры большинства отечественных фирм. За ним идет рациональный, когда ИТ начинают применять как мощную платформу для бизнеса. Многие наши банки уже очень близки к этому этапу зрелости, потому что первыми стали рассматривать ИТ в роли инструмента зарабатывания денег. И последний уровень – динамический, когда ИТ-технологии заменяют естественные бизнес-процессы в организации. Простейший пример этого – наша сегодняшняя встреча. Вам, для того чтобы со мной встретиться, пришлось проехать через весь город, простаивая в пробках, как и мне. А если бы у нас была TelePresence, мы бы сели друг против друга, когда нам обоим удобно, и поговорили. То есть такие решения пользуются спросом у тех компаний, которые уже давно ушли от базового уровня, преодолели стандартный и сейчас находятся между рациональным и динамическим. Многие украинские фирмы честно признаются: «У нас есть деньги, но эта система станет мертвым грузом. Мы не общаемся на таком уровне, у нас нет таких инструментов контроля бизнеса, которые бы потребовали высокой динамики взаимоотношений между филиалами и центром». Получается, что мы не доросли до этого не в смысле денег, а в смысле бизнес-процессов и контроля над их стоимостью.

Когда же мы, по вашим оценкам, дорастем до динамического уровня?

Многое тут зависит от политической стабильности в стране. Трансформация бизнеса (не путать с ростом), переход на новые процессы – это некие фьючерсные инвестиции, которые делаются не под сегодняшнюю ситуацию, а с учетом стратегии развития на три–пять лет. Но наш бизнес не может строить детальных планов на такой срок.

Почему сейчас происходит глобализация на национальном уровне? Потому что бизнес стремится существовать в таких формах, которые позволят ему быть достаточно независимым от любых внешних факторов. Когда он укрупняется, то становится вровень с ними, получает возможность формировать «климат» хотя бы в той нише, где работает.

Продолжая тему государства, насколько, на ваш взгляд, соответствуют реалиям программы типа «Электронной Украины»?

Владислав Радыш "Малый бизнес – самый прагматичный пользователь ИТ"

Cisco сейчас, наверное, компания номер один по поддержке и продвижению таких программ. Через два-три года государство войдет в клинч с гражданами в плане взаимодействия. Если бы пару лет назад мы спросили представителей SMB, чего они хотят от правительства, уверен, большинство ответило бы: «Чтобы не мешало!». Сейчас проактивная часть населения выдвигает власти совершенно конкретные и прагматичные требования, связанные с налогообложением, упрощением расчетов, регистрацией, сертификацией, с единым «окном» и т. д. То есть люди ждут от государства выполнения роли регулятора, органа защиты прав и свобод. Следующая форма – сервисная власть, которая оказывает населению социальные услуги, как это уже происходит в скандинавских странах, Японии, Канаде. Характерным показателем перехода к такой форме взаимодействия является низкая явка избирателей на голосование. Для них власть становится тем самым «черным ящиком», получающим на входе определенную информацию, а на выходе выдающим решение. Что там внутри – никого не волнует.

Что нужно сделать нашему государству, чтобы достигнуть такого уровня?

По сути, одно: налаживать обратную связь с бизнесом и народом. Государство сегодня не имеет инструмента получения правильной информации «снизу» не потому, что кто-то перекрывает канал, а потому, что она стала более многогранной и усложнилась. Для того чтобы иметь хотя бы какую-то базовую аналитику, у власти сегодня не то что вычислительных машин не хватает, у нее нет источников информации. И когда мы говорим об «Электронной Украине», мы подразумеваем налаживание формализованных, не зависящих от человека путей передачи информации с самого низа на самый верх. Простой пример. На моей улице постоянно прорывало водопровод, и бригады уже отказывались выезжать на вызов, потому что трубы старые и латать их бессмысленно. Я позвонил в приемную киевского мэра по 051 и в подробностях описал оператору контакт-центра проблему. Ровно через три дня были проложены новые трубы. Оказалось, что у района есть на все это деньги, но где-то проектанты затянули разработку, где-то технику не подогнали, что-то где-то не срослось, не склеилось. И мне, простому гражданину, достаточно было позвонить в call-центр, чтобы все это каким-то чудесным образом скоординировалось. Как я это сделал? Через эффективно налаженную коммуникацию, в данном случае с мэрией. Этот пример пока, к сожалению, скорее исключение, чем правило, но он прекрасно демонстрирует нынешние возможности власти и то, от чего они зависят. Надо сказать, что я очень горжусь этим случаем и всем о нем рассказываю, потому что в горадминистрации Киева установлен наш контакт-центр (смеется).

Вам не кажется, что суть этих проблем в кадровом дефиците, что в госструктурах попросту нет людей, которые могут обеспечить налаживание бизнес-процессов, в том числе и с помощью ИТ?

Да, это в какой-то степени так. Но, тем не менее, еще остались люди, работающие в госструктурах не столько за зарплату, сколько потому, что видят результат своих усилий. Они видят, как написанная ими небольшая программка для передачи данных из базы таможенной службы в налоговую упрощает целый ряд процедур и сокращает с дней до часов обработку фур на границе.

А как Cisco решает для себя кадровую проблему? Ведь для того чтобы поддерживать решения, о которых вы рассказываете, нужны специалисты высокой квалификации.

Cisco, пожалуй, одной из первых поняла, что спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Начиная с 1995 г. мы развиваем сеть учебных центров и академий, которые и являются главным источником специалистов для нас и наших партнеров. Показательно, что уже девять технических университетов страны включили наш курс в свои основные программы, а не в дополнительные. Это фундаментальный курс с теоретической и практической базой, после которого студент может уйти в науку и посвятить себя развитию технологий или перейти в область администрирования систем, что и делает большинство в нашей стране. На Западе академии Cisco служат кузницей кадров для телекоммуникационных R&D-центров, потому что у выпускников есть базис, на основании которого можно заниматься инженерной работой. Под ней я подразумеваю создание чего-то нового, а не настройку оборудования.

Сколько академий у Cisco в Украине?

Уже около 60, и, по сути, они выполняют роль техникумов – это промежуточное звено у нас в стране фактически уничтожено. То есть если добавить к программе академий какие-то общеобразовательные предметы, литературу, физкультуру, например, то по классификации Минобразования они вполне могли бы занять нишу средних специальных учебных заведений.

Cisco постоянно заказывает исследования спроса на «сетевых» специалистов. Насколько сейчас велик их дефицит?

По нашим данным, он огромен, в этом году в Украине недостает 33 тыс. специалистов, причем из года в год прирост дефицита больше, чем кадров. Наш украинский офис подтверждает эту тенденцию. Мы активно берем на работу ребят из России, Беларуси, других стран, потому что у нас не хватает национального ресурса.

Что же делать?

Владислав Радыш "Малый бизнес – самый прагматичный пользователь ИТ"

Сам по себе этот дефицит не разрешится. С одной стороны, сейчас престиж ИТ-образования повышается. С другой, далеко не все те, кто занимается информационными технологиями, обучались по данному направлению. Я, например, по образованию конструктор ракет. Мы наблюдаем миграцию в область ИТ большого количества специалистов, получивших диплом в смежных отраслях. Почему? Потому что нельзя стать ракетостроителем, закончив курсы администраторов ракет. А вот базовые навыки работы с компьютером или настройки маршрутизаторов теоретически можно получить в специализированных УЦ, потом развиваться дальше, глядишь – через несколько лет твои знания ничем не отличаются от фундаментальных вузовских.

Многие менеджеры по продажам приходят в Cisco из других отраслей. Это люди, хорошо разбирающиеся в своей предметной области, в которой они получили образование и долгое время работали. Они не знают, что внутри «черного ящика» Cisco, но прекрасно понимают, как он может решить проблему, например, металлургического завода, повысить его КПД. Это как раз то, о чем я говорил в начале нашей встречи: мы продаем не оборудование, и даже не решения. Мы продаем бизнес. Например, телеком убеждаем, что для заработка таких-то денег в течение такого-то срока ему нужен определенный сервис, который хорошо впишется в его ассортимент услуг, конкретное оборудование, столько-то рекламистов, продавцов, операторов...

Говоря языком маркетологов, продаете дырки в стенах, а не дрели для их получения?

Уже даже не дырки, а развешенные на гвоздиках картины с элементом стены, которую легко встроить в интерьер. Мы имеем возможность просчитывать бизнес-процедуры во многих отраслях – финансовой, энергетической, и их количество постоянно увеличивается.

Возвращаясь к кадровому вопросу, как сегодня можно устроиться на работу в Cisco?

Изначально мы стараемся брать ребят со студенческой скамьи и воспитывать их уже «в своем поле». Как правило, это пятикурсники, потому что работы очень много, и мы понимаем: если студент учится на дневном отделении, он либо бросит учебу, либо уйдет от нас. Самое важное, что кандидат, наряду с фундаментальными знаниями, должен обладать определенными коммуникативными навыками, как минимум суметь себя продать. На собеседованиях мы занимаем позицию плохого, придирчивого покупателя, так что это очень непросто, и 90% кандидатов этот этап не проходят. Они могут быть хорошими специалистами, успешно работать у наших партнеров и, возможно, даже зарабатывать не меньше, чем в Cisco. Но нам не нужны люди, жестко сфокусированные на каких-то технологиях. Нам нужны те, кто может убеждать в ценности решений, а для этого необходимо понимать и любить тот продукт, который предлагаешь.

+55
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT