`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Владислав Лебединский: «Дистрибуция у нас превращается в абсолютно “чистое” направление»

Статья опубликована в №42 (659) от 4 ноября

+210
голосов

В этом году один из крупнейших отечественных ИТ-дистрибьюторов DataLux отмечает 15-летний юбилей. К этой дате компания подошла, прямо скажем, в непростое время: финансовый кризис существенно замедлил темпы развития и рынка, и его игроков. При этом сама DataLux лишь относительно недавно справилась с последствиями прошлогоднего пожара на своих складах. Однако вышла из этого «локального» кризиса, который смог бы преодолеть далеко не каждый игрок даже ее уровня, существенно окрепшей. С вопроса о том, какими были первые действия, предпринятые сразу после инцидента, мы начали беседу с Владиславом Лебединским, президентом группы компаний DataLux и одним из ее основателей.

После пожара на складах мы старались действовать максимально открыто по отношению к партнерам, оперативно оповещали их об изменениях. Буквально через пару дней после этого печального события начал работать резервный склад DataLux в Киеве. Кроме того, мы весьма оперативно использовали для обработки товаропотока склады в регионах, продолжая обслуживать клиентов.

А как эту ситуацию восприняли вендоры?

Владислав Лебединский «Дистрибуция у нас превращается в абсолютно “чистое” направление»

Скажем так, равнодушных среди них не было. Да, конечно, многие высказали сочувствие, но бизнес есть бизнес, и у зарубежных компаний он строго формализован, им нужно показывать результат. Методика работы крупных дистрибьюторов подразумевает страховку и перестраховку всего товара, попадающего на территорию Украины, – этого требуют банки-партнеры, потому что мы активно используем их кредитные средства. Другое дело, что само по себе получение страхового возмещения носит особый смысл – оно подчеркивает прозрачность бизнеса. Мы сотрудничаем с одной из крупнейших страховых компаний «ИНГО Украина» и еще с рядом перестраховочных агентств. Без их подтверждения ничего не делается, и мы от начала до конца прошли путь жесткого аудита, который занял полгода. Банки наблюдали за всем этим, мы должны были пролонгировать все кредиты, которые у нас имелись. Мы показывали вендорам все письма страховых компаний, они постоянно были в курсе всех событий и реагировали так, как того требовала их корпоративная политика. Со многими поставщиками все это время продолжалась работа, кто-то приостановил отгрузку товара и ожидал, пока мы рассчитаемся по долгам. Но важно то, что в течение этого тяжелого для нас времени DataLux не потеряла ни одного контракта – их как было около пятидесяти, так и осталось. Со всеми вендорами были найдены компромиссные решения, которые позволяли нам либо реструктурировать долг, получая новые кредиты, либо постепенно гасить старые долги. За первые шесть месяцев 2008 г. нам удалось выйти на такой же оборот, как и за тот же период прошлого года. Да, мы не увеличили доход, но и не снизили его, несмотря на трудности.

То есть если бы их не было, оборот мог бы быть значительно большим?

Сложно сказать определенно: в этом году на рынок сильно влияет кризис, и с апреля–мая у дистрибьюторов затоварены склады. Так что теперь непонятно, кто тут потерял, а кто приобрел. Быть может, трудные времена и ограниченность финансовых ресурсов, наоборот, спасли нас от излишних инвестиций в продукцию и от затоваривания.

Можно ли сказать, что сейчас кризис, по крайней мере тот, что был, обусловлен событиями конца прошлого года, для вас остался позади?

В начале июля мы получили страховое возмещение, а осенью вернули последние долги по кредитам. Рейтинговые компании позитивно оценили все эти действия, наши рейтинги остались на таком же уровне или даже повысились. Об этом говорит не только факт сохранения всего портфеля вендоров, но и получение новых контрактов.

А как повели себя в такой ситуации дилеры DataLux?

На рынке бытует мнение, что лояльных дилеров не бывает, а их «верность» стоит 1% цены товара. То есть если где-то тот же продукт предлагают на 1% дешевле, дилер у тебя его не купит, как бы дорог ты ему ни был. Но то, что мы сохранили объем продаж, все же говорит о некоем доверии с их стороны. Конечно, этот факт свидетельствует не только о каком-то моральном аспекте, но и о том, что наш механизм работы с постоянными партнерами, которых сейчас около двухсот, выстроен, отлажен и работает четко, независимо от каких-то временных потрясений. Сейчас мы арендуем новые высокотехнологичные склады категории «А» и самой логистике уделяем особое внимание. После происшествия пришлось серьезно пересмотреть бизнес-процессы, оптимизировать их и выстроить новую систему доставки товара по стране.

А в разрезе финансовых взаимоотношений с дилерами что-то изменилось?

Владислав Лебединский «Дистрибуция у нас превращается в абсолютно “чистое” направление»

Могу сказать, что определенным изменениям подверглась кредитная политика компании: с одной стороны, она стала более жесткой, с другой – те дилеры, которые выполняют условия, получают доступ к боóльшим ресурсам – и финансовым, и маркетинговым, и логистическим. Вообще дистрибуция у нас сейчас выкристаллизовывается в абсолютно «чистое» направление. Она все больше ориентируется на поддержку канала продаж, а остальное либо передается на аутсорсинг, либо выделяется в отдельные компании и начинает работать независимо. Например, сейчас мы выводим из состава дистрибуции сервисную службу и думаем, что этот шаг позволит более правильно работать по сервисным договорам, заключенным с вендорами, разделить вопросы торговли и поддержки, которые, по большому счету, не должны быть связанными. Таким же образом в ближайшее время будет выведена в самостоятельную структуру и служба внутренней логистики. Она также заработает независимо, и дистрибуция DataLux будет для нее лишь одним из клиентов, пусть и самым крупным. После тщательного анализа этого рынка мы прониклись твердым убеждением, что в сегменте национальной логистики есть объемные свободные ниши, особенно для профессиональных компаний.

Что вы все же подразумеваете под «чистой дистрибуцией»?

То, чем должен заниматься дистрибьютор, – продукт-менеджмент и бренд-менеджмент, эффективные покупка товара у вендора и продажа дилеру, активный маркетинг на быстрорастущих рынках, например ноутбуков.

Направление мобильных ПК остается для вас ключевой специализацией?

Если бы я давал интервью лет пять назад, вы бы наверняка задали такой же вопрос, но в отношении устройств печати (смеется). Все зависит от того, на каком этапе развития продуктового сегмента вы начинаете на нем работать. В свое время мы одними из первых занялись в Украине поставками высокопроизводительных систем печати и также были в числе первооткрывателей сектора широкопрофильной дистрибуции ноутбуков. Тогда в них еще мало кто верил как в товар, который позволит хорошо зарабатывать всему каналу продаж. За несколько лет компания вывела на рынок довольно много марок мобильных ПК и остается многобрендовым дистрибьютором, сохраняя за собой достаточно большую рыночную долю на уровне 20–25%. Мы не собираемся останавливаться на достигнутом и работаем над расширением портфеля, а среди самых перспективных из тех, с кем у нас еще не заключены договоры, считаем Acer, HP и Lenovo. Рынок портативных компьютеров по-прежнему растет самыми быстрыми темпами, и мы предвидим наиболее жесткую борьбу между дистрибьюторами именно здесь. Если в начале прошлого года мобильные ПК в нашу страну импортировали всего 3–4 компании, то сегодня их 15–16.

Рынок печатного оборудования уже не так привлекателен, как раньше?

Есть сегменты, которые растут на 15–20%, – это устройства печати и, например, мониторы. При этом дисплейный бизнес по объемам продаж достаточно большой, он сравним с ноутбучным, хотя последний его все же быстро догонит и перегонит. А вот рынок аппаратов для печати не так велик, хотя и на нем мы удерживаем довольно сильные позиции, особенно в секторе «тяжелых» решений. У компании хорошая линейка продукции для печати в цвете – Samsung, Toshiba, Xerox, Gestetner, которая перекрывает почти все ниши. В таком бизнесе очень важно правильно позиционировать принтер, МФУ или копир, работать с ценами, чувствовать тенденции рынка, в какой-то степени даже предугадывать их, и я считаю, что это мы исторически умеем делать на высоком уровне, в том числе и потому, что, как я уже говорил, одними из первых начали работать в этом сегменте.

А вот на рынок фото- и видеотехники вы вышли относительно недавно. Насколько успешно развивается это направление?

Здесь наша цель – успевать за развитием рынка. Украина очень сильно подвержена влиянию серых каналов поставок этого оборудования, так что работать «в открытую» тут крайне тяжело, и у нас нет задачи становиться крупнейшим поставщиком такой продукции. Но в целом фотовидеотехника входит в условный Тор 3 наиболее перспективных для нас сегментов наряду с ноутбуками и портативной электроникой, например DVD-проигрывателями. Очень быстро развивается также сектор проекционного оборудования: он абсолютно ненасыщен игроками. Увеличиваются обороты по аксессуарам, компьютерной периферии, а также по смартфонам и коммуникаторам. Причем интересно, что этот сегмент, в отличие от рынка мобильных телефонов, еще не «перегрет». Здесь тоже есть огромные возможности для роста, и очень важно, что такие решения имеются в арсенале сугубо компьютерных брендов – ASUS, Acer, HP.

Как обстоят дела с дистрибуцией комплектующих?

Владислав Лебединский «Дистрибуция у нас превращается в абсолютно “чистое” направление»

Мы продолжаем развивать направление компонентов, но у нас в портфеле нет таких товаров стабильного спроса, как, например, процессоры или жесткие диски, поэтому мы занимаем тут позицию игрока, поддерживающего небольшой ассортимент. И потом, сегодня мы видим наиболее перспективный рост не в поставках комплектующих для десктопов, а в реализации готовых устройств. Здесь выше финансовая отдача и интерес со стороны партнеров, на этой основе можно выводить на рынок дополнительные сервисы, да и в перспективе на ведущие позиции выйдет все же портативная техника, ее продажи и сейчас больше, чем «настольной», в денежном выражении. Я считаю, в течение ближайших лет рост сегмента десктопов существенно замедлится.

Тем не менее в нем все чаще проявляют активность А-бренды.

Не думаю, что у них есть какие-то особые перспективы в потребительском секторе. Скорее их настольные ПК будут предлагаться в тендерах, мы и сейчас уже видим такую тенденцию, но вряд ли сами будем серьезно заниматься продвижением таких компьютеров.

Но вы ведь уже поставляете «тяжелую» продукцию – серверы, сетевое оборудование, корпоративное ПО. Почему бы не расширить портфель десктопами для бизнес-пользователей?

Появление в нашем портфеле Sun Microsystems, Nortel, Symantec, 3Com – это реакция на запросы дилеров. С нами ведь работает довольно много локальных системных интеграторов, но пока я не вижу с их стороны сколь-нибудь серьезного спроса на десктопы А-брендов.

Как они реагируют на то, что в составе ГК DataLux тоже есть интегратор, «О.Т.С.», которому дистрибьюторское подразделение теоретически может давать какие-то преференции?

Когда фирма «О.Т.С.» только стартовала на рынке, по этому поводу были некие пересуды. Но мы – компания открытая, и очень быстро всем стало понятно, что дистрибьюторское «крыло» DataLux работает с «О.Т.С.» так же, как и с остальными интеграторами. Связка между двумя компаниями на самом деле не очень тесная, и пересечений с другими игроками рынка интеграции нет: «О.Т.С.» покупает у DataLux не так уж и много продукции, да и никаких особых обязательств не наблюдается, обе абсолютно независимы и самостоятельны. Судя по последнему отчету, порядка 70% дохода «О.Т.С.» приносят услуги. Делать ставку на торговлю оборудованием при марже в тендерах на уровне 3–5% неинтересно и неэффективно.

А на каких именно услугах фокусируется «О.Т.С.»?

Прежде всего на построении корпоративных сетей, разработке систем доступа, видеонаблюдения, видеоконференцсвязи, организации офисной телефонии. Благодаря этим специализациям «О.Т.С.» уже два года фигурирует в первой десятке рейтинга крупнейших системных интеграторов страны. Возможно, в будущем она будет развивать ИТ-аутсорсинг, аудит, консалтинг – сейчас что-то прогнозировать достаточно сложно. Кстати, недавно мы приобрели долю в компании, которая занимается «тяжелыми» телефонными решениями на базе Nortel, – «Корпоративные телекоммуникации». Это позволит значительно повысить уровень компетенции «О.Т.С.» на рынке телефонии.

В конце прошлого года вы также объявили о включении в состав ГК DataLux дистрибьютора Hi-Fi-оборудования. Чем вам интересен этот бизнес?

В контексте бурного развития нашего направления потребительской электроники и проекционной техники бизнес компании «Нуклон» дает достаточно много преимуществ. У нее весьма тесные связи с так называемыми частными инсталляторами – специалистами, которые разрабатывают, устанавливают и обслуживают, скажем, домашние кинотеатры. После объединения им стала доступна на привлекательных условиях продукция не только из портфеля «Нуклона», но и из ассортимента DataLux. С другой стороны, у нас есть выход на крупных интеграторов, представленных, например, в сегменте аудиовизуальных проектов для конференц-залов. Такие партнеры также получили лучшие условия по оборудованию, которым занимается «Нуклон», да и ряд наших дилеров вышли на рынок Hi-Fi в своих регионах, хотя до этого не работали на нем. Так что для нас «Нуклон» – очень интересный, прибыльный и перспективный проект, который мы намерены развивать дальше.

А какие партнеры обеспечивают сейчас основной оборот DataLux?

Достаточно большую часть нашего канала составляют розничные сети, этот бизнес в последние три года очень активно развивался, и у нас тут традиционно сильные позиции. Сейчас, правда, на фоне ужесточения кредитной политики, непредсказуемого роста курса доллара, проблем с возвратами депозитов населению для ритейлеров наступили непростые времена. Системный финансовый кризис коснулся их в наибольшей степени, во многом потому, что розничные фирмы живут на заемные средства. И спад их активности будет наблюдаться, по моим оценкам, как минимум полгода.

То есть прогнозы на «горячий» четвертый квартал скорее пессимистичные?

Думаю, какой-то рост по сравнению с прошлым годом все-таки будет, но не такой, на который рассчитывал рынок. Мы поставили себе задачу добиться таких же результатов за этот год, как и за прошлый, и пока не беремся планировать рост или падение в следующем – ситуация слишком неопределенная. Склады дистрибьюторов сейчас забиты товаром, они будут стараться его продавать, чтобы вернуть деньги, при том что продукция еще находится на пути в Украину и попадет сюда накануне рождественского сезона. С убытками или без, но все должно быть продано, потому что залежи товара не нужны никому, это ведет к его удешевлению и потере денег. Ну а активной работы все ожидают где-то в середине-конце следующего года при условии, конечно, что кризис не будет затяжным. Я, например, недавно с удивлением для себя узнал, что в Казахстане кризис длится уже год и падение объемов ИТ-рынка за это время там составило до 50%, если не больше.

С вашей точки зрения, есть ли у кризиса на украинском ИТ-рынке какие-то другие корни, кроме макроэкономических коллизий?

Владислав Лебединский «Дистрибуция у нас превращается в абсолютно “чистое” направление»

Факторов много, и основным, по сути, является даже не кризис – он лишь усугубил ситуацию. Главная проблема заключается в том, что бурный рост ИТ-рынка в течение трех лет в Украине во многом происходил на «стимуляторах». В последние годы он был сильно «перегрет» вендорами и представлял собой «мыльный пузырь». Реселлеры рапортовали об успехах, производители выдвигали новые планы, дистрибьюторы, дабы выполнить их, переправляли часть продукции в Россию, демпинговали. За счет этого планы продаж опять росли, что в результате требовало каких-то новых действий со стороны вендоров. Они, наблюдая продолжающийся рост, увеличивали число дистрибьюторов, хотя, по большому счету, в этом, быть может, и не было необходимости, для массовых сегментов хватает трех–пяти импортеров.

Получается, что дистрибьюторы сами загнали себя в западню, переправляя товарные потоки в «чужие» регионы?

Дистрибьюторы – это продавцы, и если их товар покупают в той же России, они его будут туда продавать. На самом деле рынок и его потенциал переоценили именно представительства, и это привело к пересмотру и снижению фактически всех прогнозов продаж на этот год.

Стремление некоторых вендоров начать прямые поставки товара в страну обусловлено желанием «охладить» рынок?

Отчасти да. Это дистрибьюторы не всегда считают деньги, а вендоры считают все и очень тщательно. Первые обеспечивают прежде всего логистику, а вторые, можно сказать, уже давно напрямую сотрудничают с крупными сетями, с интеграторами. Во всяком случае это касается маркетинговой поддержки и ценообразования. Мы не видим ничего плохого в установлении прямых отношений между вендорами и партнерами второго уровня. За дистрибьютором все равно останутся финансовые механизмы, помогающие работать с довольно значительной прослойкой дилеров. Производители смогут поддерживать 10–15 крупнейших в стране закупщиков ИТ-продукции, но это еще не весь рынок. Никто из них не будет покупать по предоплате, все будут брать товар в кредит, потом постепенно рассчитываться. И вендорам нужно будет хорошенько подумать, с кем заключать прямой контракт, а с кем работать через нас, особенно в нынешних условиях.

По вашим оценкам, насколько упадет оборот дистрибьюторов после перехода вендоров к прямым продажам?

Думаю, на продукции четырех-пяти вендоров, которые, по моим прогнозам, могут обратиться к такой схеме работы с рынком в ближайшие три года, дистрибьюторы потеряют в сумме до 30% оборота – кто-то больше, кто-то меньше. У остальных вендоров для этого еще не готовы инфраструктура, кадры, финансовые механизмы, в конце-концов, не хватает «веса» и узнаваемости торговых марок.

А что в этой ситуации будет происходить со звеном субдистрибьюторов?

Этот вопрос в последнее время муссируется все чаще. Их бизнес держится на прекрасном знании мельчайших нюансов небольших региональных рынков – Львова, Донецка, Днепропетровска, Одессы, и в ближайшие два-три года с ними, думаю, ничего не случится. Лет шесть назад мы одними из первых попытались наладить работу напрямую со всеми дилерами, крупными и мелкими, далеко от Киева и вблизи. Но рынок все расставил по своим местам, и к каждому клиенту мы вынуждены относиться с оглядкой на его возможности, на объемы заказов. У нас есть определенные правила продаж, и сейчас мы сотрудничаем с теми, кто может их выдерживать, неважно, крупный ли это субдистрибьютор или обычный интернет-магазин. Понятно, что чем крупнее партнер, тем больше внимания ему уделяется. Малым фирмам физически невозможно уделить много времени, их очень большое количество, и тут, конечно, без субдистрибьюторов не обойтись. Еще раз подчеркну: мы никого не «отсекаем» специально, речь идет исключительно о правилах и условиях бизнеса, которые необходимо соблюдать для того, чтобы с нами работать.

Раз уж вы упомянули об интернет-магазинах, насколько перспективным для вас является этот канал продаж?

Владислав Лебединский «Дистрибуция у нас превращается в абсолютно “чистое” направление»

Он очень активно разивается, он интереснен, привлекает специфичных клиентов. У таких магазинов свои подходы к бизнесу, свои проблемы, им нужны особые условия, например по логистике. Сам я по натуре своей консерватор и в Интернете ничего не покупаю, не могу рассуждать, удобно это или нет. Но я наблюдаю за объемами закупок, и у ряда онлайновых торговцев они уже впечатляющие. С другой стороны, не секрет, что интернет-магазины как канал продаж только начинают формироваться, они еще должны завоевать доверие покупателей. Это вопрос времени: такой же этап мы проходили восемь-девять лет назад в отношении «традиционных» реселлеров. Тогда крупные дилеры укоряли нас: «Вы продаете мелким компаниям, они делают слишком маленькую наценку и поэтому демпингуют». Сейчас об этом уже никто не вспоминает, рынок сформировался сам собой. Кто-то остался сидеть в подвальчике и понемногу продает что-то своим знакомым, кто-то построил сеть магазинов и развил ее по всей стране. Важно, что за каждым игроком закрепилась своя группа покупателей. В какой-то момент то же самое произойдет и в Интернете: недоверие дойдет до критического уровня, и сегмент станет цивилизованным, а в торговле такого типа появятся новые громкие имена.

Если бы вы могли вернуться на 15 лет назад, то занялись бы этим бизнесом снова или выбрали бы какую-то иную деятельность?

Легких бизнесов не бывает. Я совершенно искренне испытываю удовольствие (даже несмотря на то, что иногда оно сопряжено с большими нервными нагрузками) от того, что мы занимается дистрибуцией. Кто-то скажет, что это просто перемещение коробок, но я не соглашусь. Это непростой и в каком-то смысле красивый бизнес. Насытить наиболее технологичными товарами страну – задача очень сложная, поэтому первой пятерке дистрибьюторов, которая делает это, можно поставить памятник. Наша деятельность становится все активнее, мы успеваем работать с государством, конкурировать друг с другом, развивать рынок. DataLux сегодня представляет собой группу компаний, но дистрибуция – единственное направление, в управлении которым топ-менеджмент холдинга принимает самое непосредственное участие, потому что это наиболее интересный из наших бизнесов. Наверное, можно было бы что-то изменить, избежать каких-то ошибок, но, по-моему, почти все действия, совершаемые нами за эти 15 лет, в итоге приводили к положительным результатам, и это для нас главное.

+210
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

я фыгэю!!! чистая дистрибьюция грите?

есть такая компания О.Т.С., позиционорующая себя как бизнес-консультант, работающий напрямую с конечным заказчиком, вот ее адрес с ее же сайта: http://www.otc.com.ua/about/contact.aspx

а вот адрес компании даталюкс с ее сайта:
http://www.datalux.ua/contacts/

совпадение??? :))))))))

Забавно, правда: все знают, а вы - нет :)
Не пожалейте 5 гривен, купите номер, там есть про это.

ТТ Господа, а то, что сам журнал (или издательство) "Компьютерное обозрение" и "Даталюкс" имеют одинаковых учредителей (или одного из них) это ведь тоже не совпадение ? За 5 гривен эту информацию не получить :) Это тоже странная история о которой многие знают, но забывают ...

Собственно ничего особенного в этом нет. Просто многое становится понятнее.

Ув. nebraska
Вы распространяете ложные слухи. Зачем? Эту "историю" я рассказывал много раз. Вы легко можете найти моё интервью на этом сайте и перечитать сами.

ТТУважаемый г-н Арабаджи будьте добры дайте ссылку на этот материал. Легко найт не удалось. Распространением слухов занимаются другие. Я же прямо об этом сказал. Мои искренние извинения Вам, если эта информация - слух.

http://ko-online.com.ua/node/22641
чуть больше минуты на поиск потребовалось

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT