`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Украинский рынок бизнес-приложений: пришло время SMB

Статья опубликована в №20 (731) от 8 июня

+57
голосов

С конца 2008 г. по начало 2010 г. украинский рынок бизнес-приложений пережил один из самых тяжелых периодов. Поставщики и консалтинговые компании шли на беспрецедентные скидки, предлагали привлекательные варианты приобретения ПО и оплаты услуг в рассрочку, но в большинстве случаев клиентов необычайно сложно было убедить в целесообразности внедрения ERP-системы. Как следствие, данный сектор в денежном выражении в прошлом году просел на 60–80%. По мнению экспертов, сейчас наступает время реализации отложенного спроса и восстановления отрасли. Однако она уже не та, что прежде. Сегмент систем управления предприятием претерпел множество качественных изменений. Чтобы выяснить, какие перемены произошли, мы пообщались с представителями игроков ERP-рынка.

Дело за малым и средним

Рынок ERP-систем, впрочем, как и любой другой, всецело держится на потребителе. В связи с экономической нестабильностью клиенты, похоже, изменились наиболее заметно. Как отмечают все без исключения эксперты, прежде всего повысилась культура заказчиков. Они стали разборчивее, их интересует достоверный прогноз сроков и бюджета проекта, они экономят деньги и готовы, где возможно, выполнять работы самостоятельно, максимально используя внутренние ресурсы компании. Потребители все чаще предпринимают попытки контролировать процесс реализации на всех его этапах. «И что очень важно, сегодня заказчик точно знает, какой результат от проекта он хочет получить. Внедрения ERP-решений ради внедрений, как дань моде, ушли в прошлое», – отмечает Виталий Тищенко, генеральный директор компании «ABBYY Украина».

По словам генерального директора компании «Борлас Украина» Мстислава Емца, раньше заказчики не всегда реально оценивали бюджет проекта, свои возможности и ресурсы, а также при выборе ERP-системы сравнивали порой несравнимые вещи (например, системы абсолютно разных классов), сейчас такие случаи – скорее исключение из правил. Многим отечественным клиентам еще далеко до прагматичных американских и европейских по скрупулезности составления RFP-документов (Request for Proposal) с их не всегда понятными, но порой встречающимися требованиями на «реинжиниринг бизнес-процессов» и «повышение прозрачности деятельности», но прогресс налицо.

Ушел в прошлое эффект панургова стада: «Принцип "все внедряют и мы будем" уже не действует – то, что конкурент работает на продукте X от компании Y, поставленном фирмой Z, еще ничего не значит, как и то, что консультанты, проведя обследование предприятия, выдали рекомендацию о необходимости внедрения ERP», – полагает Вадим Уткин, региональный директор компании HansaWorld в Украине.

Совершенно естественно, что следствием повышения культуры заказчиков стало некоторое увеличение продолжительности цикла продажи (периода между возникновением интереса и подписанием контракта), хотя он и раньше не отличался кратостью. «Украинским заказчикам все еще присущ синдром «непринятия решения»: идет долгий подготовительный процесс, обсуждаются все нюансы и детали проекта, и когда нужно сказать последнее «да», заказчик ищет новый повод немного потянуть время, – отметил Михаил Куценко, руководитель направления Microsoft Business Solutions компании «Майкрософт Украина». – Иногда такая осторожность оправдана, но зачастую – нет».

Эксперты единодушны в том, что SMB стал ключевым сегментом. Имеется в виду западная классификация, согласно которой к этому сектору относят организации с числом сотрудников до 999 человек. А под такое определение, по регистрационным данным, подпадают свыше 90% украинских компаний, подразделений или филиалов зарубежных предприятий. И потенциал количественного роста у SMB велик: большой бизнес разукрупняется, оказавшаяся на улице рабочая сила формирует новые организации. Уместно ли говорить о том, что такие предприятия испытывают потребность в информационной интеграции, планировании и оперативном контроле за деятельностью, оптимизации запасов, формализации управления персоналом и финансами и пр.? Для этого они вынуждены отказываться от заказных и внутренних разработок, а также продуктов небольших локальных компаний в пользу полноценных систем класса ERP.

За сектор малых и средних компаний разгорается нешуточная борьба в отличие от крупного бизнеса, у которого в настоящее время другие проблемы. Он отошел на второй план, так как большие сделки сейчас проблематичны. «Такие компании более инертны, они уже имеют ту или иную систему и могут себе позволить отложить ее замену до лучших времен», – полагает директор по продажам компании RBC Group Андрей Ревуцкий.

Тем не менее совсем забывать о корпоративном секторе не стоит. «Эта категория заказчиков по сравнению с SMB всегда планирует на значительно более длительный фиксированный промежуток времени, поэтому здесь еще в конце 2008 г. были заморожены инвестиции на 2009–2010 гг., однако уже несколько крупных предприятий подтвердили выделение бюджета на 2011 г.», – делится информацией Кирилл Руднев, директор по продажам компании SMART business.

Вообще говоря, взоры всех мировых поставщиков средств автоматизации бизнес-процессов направлены в сторону SMB на протяжении последних нескольких лет. Между тем до сих пор не утратили актуальности вопросы пригодности популярных современных решений для применения в малом и среднем бизнесе. Есть точка зрения, что попытки реализации мощных ERP-систем в SMB-секторе обречены если не на провал, то на непомерно дорогостоящие, длительные проекты, на которые сейчас пойти никто не захочет – по причине ограниченности ИТ-бюджетов и ИТ-ресурсов. Рисковать таким компаниям нельзя, ведь если они проваливают внедрение, нередко это чревато банкротством. В этом отношении запас прочности у крупного бизнеса гораздо больший. С другой стороны, средний бизнес в совокупности ничуть не проще крупного, и возможностей «легких» систем от «1С», «Галактики», «Паруса» и пр. тоже может быть недостаточно. Их необходимо существенно дорабатывать, а это увеличивает стоимость владения решениями, нивелируя главный козырь подобных продуктов. Как бы то ни было, а ответ на вопрос о том, что же нужно SMB, пока не найден и вряд ли будет. Наверное, разумнее сказать, что все зависит от потребностей конкретных заказчиков.

Принявшие удар

В нестабильных экономических условиях самый сильный удар пришелся по партнерским каналам, которые в гораздо большей мере, чем поставщики ПО, ориентированы на новых клиентов. Итак, что же изменилось в этой сфере?

Очевидно, что так как денег на рынке стало меньше, уровень конкуренции в сегменте ERP-систем увеличился. Вместе с тем игроков на рынке осталось приблизительно столько же, сколько и было. «Некоторые покинули его, но их место заняли другие, преимущественно новосозданные компании, сформированные небольшими группами специалистов (3–5 человек), которые берутся за решение сложных проблем, не имея достаточного опыта и ресурсов для их реализации», – убежден Кирилл Руднев. Кроме того, с начала 2009 г. конкуренция стала значительно менее цивилизованной. С точки зрения внедренцев в таком положении вещей есть резон винить, в частности, самих поставщиков ПО, закрывающих глаза на конкуренцию среди своих партнеров. Она чревата в особенности ценовыми войнами, результатом которых нередко бывают пирровы победы в тендерах, когда консалтинговые компании обречены работать на грани убытка, отмечают их представители. Между тем, по мнению Михаила Куценко, поставщики дают клиенту право выбора, а не навязывают ему партнера, с которым он должен работать.

Естественно, в новых условиях воронка продаж у поставщиков и консалтинговых компаний уменьшилась, зато уровень преобразования потенциального клиента в реального (conversion rate) увеличился. «Если раньше он составлял 10–15%, то сейчас примерно 20–30%», – говорит Вадим Уткин. Это результат того, что интерес к средствам автоматизации больше не праздный, а предметный.

Падение отрасли неизбежно привело к тому, что из-за сокращений на рынке труда оказались высокопрофессиональные специалисты. С одной стороны, острота кадровой проблемы уменьшилась, но с другой – усилилось фриланс-движение (freelancer – человек, выполняющий определенный вид работ без заключения долговременного договора с работодателем). Вечная головная боль компании «1С» стала проблемой и для других поставщиков – SAP, Oracle, Microsoft и пр. «Для нас она усугубляется еще и тем, что фрилансеры зачастую используют ПО и обновления, полученные нелегальным путем», – констатирует Вадим Мазур, руководитель украинского представительства компании «1С».

Заметна тенденция специализации партнеров по определенным отраслевым сегментам, в частности за счет расширения портфелей продуктами разных поставщиков. Одной из первых на рынке Украины осмелилась значительно расширить предложение компания Innoware. Ровно год назад она добавила к решениям Microsoft Dynamics AX/NAV еще системы от Oracle, «1С» и HansaWorld. В качестве основной причины данного шага называется продуктовая диверсификация бизнеса в момент кризиса и, соответственно, выход в новые ниши. «Кроме того, возникла необходимость предложить каждому клиенту решение, которое лучше всего отвечает его потребностям», – рассказал Дмитрий Попинако, генеральный директор компании Innoware. Впрочем, о целесообразности инициативы с коммерческой точки зрения он пока не берется судить, так как оживление в области началось недавно.

Поскольку таких компаний, как Innoware, пока единицы, в то, что моновендорных партнеров не останется, верится с трудом. «Все же задача поддержки компетенций по всем направлениям весьма сложная», – утверждает Олег Щербатенко, генеральный директор корпорации «Информационные технологии». С ним солидарен Мстислав Емец, считающий, что сейчас консультантам нужно сосредоточиваться на том, что они умеют делать лучше всего. «У каждого вендора есть достаточно разноплановые продукты – можно всегда найти именно ту технологию, те системы, которые подойдут потенциальным заказчикам, решат стоящие перед ними задачи и будут максимально эффективны для их бизнеса», – отмечает он. Ему, конечно, легко говорить, ведь «Борлас» предлагает продукцию Oracle, а с ней по широте портфеля не может соперничать ни один другой поставщик, но рациональное зерно в его словах, безусловно, присутствует.

Наконец, еще одна тенденция, наблюдаемая экспертами на рынке ERP, заключается в постепенном отказе консультантов от схемы почасовой оплаты, которую становится тяжелее продавать, поскольку клиент хочет большей предсказуемости бюджетов. Поэтому все чаще используется комбинированный подход – смесь почасовой оплаты и фиксированного вознаграждения за успех.

Предложение, от которого можно было отказаться

В разгар кризиса клиентам предлагались различные привлекательные варианты получения ПО, но особой результативности они не приносили. Возникает резонный вопрос – насколько заманчивы такие варианты сейчас, чем можно заинтересовать потенциального покупателя?

Как и раньше, большое значение придается цене. Следует учитывать, что ERP-системы никогда не продавалась по прейскуранту. Есть предложение, которое делается на основе RFP, подлежащее обсуждению, в его рамках и происходит назначение цены вопроса. Поставщики охотно идут на скидки, поскольку, в конце концов, основной доход им приносят не лицензии, а услуги поддержки (это повторяющиеся платежи, которые клиент должен выполнять регулярно). Стоимость поддержки и обновления ПО никто из игроков не снижает.

Однако заявляемые цены также свою роль выполняют, оказывая воздействие на потенциальных заказчиков. Так, в выигрышном положении сейчас поставщики продуктов, предлагаемых в национальной валюте («1С», «Информационные технологии», HansaWorld), даже с учетом того, что гривна уже стала достаточно стабильной.

Что интересно, ожидаемого, какого-то повального снижения цен на пользовательские лицензии и модули не наблюдалось. Были единичные случаи. Например, на такой шаг в середине марта пошла «Майкрософт Украина». «Если раньше цена на наши ERP-продукты была в евро (так исторически сложилось с момента покупки компании Navision), то теперь она зафиксирована в долларах и стала несколько ниже (сокращение на 12% на лицензиях для пользователей и на 29% – на модулях»), – рассказал Михаил Куценко. Справедливости ради отметим, что были противоположные действия. Так, «1С», всегда придерживавшаяся демократичной политики в отношении цен, в мае 2009 г. зафиксировала и повысила стоимость дополнительных лицензий на ПО на 25–30% (следует учесть, что это изменение не касалось основных поставок в течение полугода). Недавно вновь был поднят данный вопрос – с июня опять увеличивается цена дополнительных лицензий. Трудно сказать, даст ли что-то такой шаг компании, но он, безусловно, сопряжен с риском.

Заинтересовать заказчиков можно и сжатыми сроками внедрения. В связи с тем что потребителям нужен быстрый результат, крупные объемы работ стали чаще разбиваться на мелкие с постепенной реализацией. «За счет такого подхода клиенты получают ощутимые результаты, а подрядчики – аргументированное финансирование», – считает Вадим Мазур. Тем не менее говорить о каком-то радикальном сокращении сроков было бы некорректно. В силу объективных причин нельзя часть фаз пропустить или пройти быстро. «Даже девять женщин не родят ребенка за один месяц. Точно так же невозможно внедрить полноценную ERP-систему за два месяца. Рынок уже обжегся на нескольких подобных предложениях», – заметил Андрей Ревуцкий.

Начали пользоваться спросом программы финансирования приобретения ERP-систем, если они действительно выгодные. По словам представителя HansaWorld, уже четыре компании приобрели ее ПО в беспроцентную рассрочку в гривнах.

Вместе с тем не дают практически никакого эффекта всевозможные акции («10%-ные скидки на всю продукцию до конца месяца...»). ERP – не тот продукт, которым можно заинтересовать покупателя за счет таких временно сниженных цен. Сомнительная привлекательность и у льготных программ миграции (switch campaign) с решений одного поставщика на другие. Степень зависимости клиента от системы необычайно высокая, и добиться перехода проблематично.

По словам ряда экспертов, серьезный интерес к ERP начали проявлять финансовые и страховые организации, ранее недооценивающие преимущества систем данного класса. В связи с этим некоторые поставщики стали делать упор на продуктах, предназначенных для них. Например, даже такая традиционно ориентированная на промышленность компания, как «Информационные технологии», недавно расширила предложение для холдинговых и финансовых структур.

Спрос на дополнительные инструменты вроде средств управления взаимоотношениями с заказчиками, бизнес-аналитики и пр. не претерпел значительных изменений: потребители, как и прежде, отмечают их важность, но в то же время не относят к первоочередным задачам. «Клиенты хотят необходимый минимум за короткие сроки и с наименьшими финансовыми вложениями», – подчеркивает Надежда Саква, руководитель SAP-проектов, ведущий консультант компании EPAM Systems.

По оценкам аналитиков Gartner, на среднем рынке сейчас наблюдается повышение интереса к использованию ERP-решений, предоставляемых по модели «ПО как услуга» (Software-as-a-Service). Но ввиду того что рынок таких систем – весьма консервативная отрасль, а многие вопросы, касающиеся концепции облачных вычислений, все еще остаются без ответов (в первую очередь относящиеся к информационной безопасности), говорить о востребованности подобных продуктов рано, особенно в Украине. SaaS-средства управления предприятиями здесь пока неактуальны. Для нашей страны более выгодной представляется аренда полнофункциональных бизнес-приложений с периодической оплатой, а также аутсорсинг услуг по их сопровождению. Но каких-либо оценок использования такой возможности нет.

Хороший потенциал есть у продукции класса Open Source, однако ведущие поставщики подобных систем пока не слишком активны в Украине (ko.com.ua/48453), впрочем, как и отечественные консалтинговые компании. Возможно, за предложением последовал бы и спрос, но его нет.

2012 г. – конец света или возврат к докризисным объемам?

Страна постепенно выходит из кризиса. Можно говорить о стабилизации на политической арене, что ведет к повышению доверия инвесторов. По мнению экспертов, ожидается, что частично отложенный спрос на ERP-решения будет реализован во второй половине года, однако существенного улучшения состояния рынка не стоит ожидать ранее 2012 г. При этом речь идет лишь о его объемах в денежном выражении, специалисты в один голос утверждают, что к докризисным темпам роста возврата не будет.

Мстислав Емец

генеральный директор компании «Борлас Украина»

Украинский рынок бизнес-приложений пришло время SMB

Если раньше отдельные ИТ-компании и системные интеграторы пытались заниматься ERP как сопутствующим бизнесом, в дополнение к основному, при этом далеко не всегда имея профессиональные навыки, то сейчас многие из них вернулись к первоначальным направлениям. На рынке остались специалисты по ERP.

В выигрышном положении оказались украинские разработчики. У них стоимость лицензий на ПО рассчитывается в национальной валюте, и они, с учетом более гибкой ценовой политики и достаточно низкой стоимости консалтинговых услуг, легче адаптируются к кризисным условиям. Им удалось усилить свои позиции, даже отвоевать долю рынка у тех, кто работает в более высоком сегменте. Но я уверен, что это лишь кратковременный эффект.

Михаил Куценко

руководитель направления Microsoft Business Solutions компании «Майкрософт Украина»

Украинский рынок бизнес-приложений пришло время SMB

Заказчик изменился существенно. Если еще два года назад клиентами недостаточно четко формулировались требования – ERP-система рассматривалась в том числе как дань моде, то сейчас этого нет. В тендерах заявляются абсолютно конкретные цели: уменьшение сроков закрытия учетного периода, увеличение оборачиваемости ТМЗ, сокращение складских площадей и пр. Они и раньше были, но несколько расплывчатыми. Критерии успешности проектов стали четче. Клиент более внимателен в отношении результатов внедрений.

Вадим Уткин

региональный директор компании HansaWorld в Украине

Украинский рынок бизнес-приложений пришло время SMB

SMB-компания – это не уменьшенная корпорация. У нее другие интересы, потребности и пр. Вместе с тем средний бизнес в совокупности ничуть не проще крупного. Сложность здесь представляют не сами бизнес-процессы, а изменчивость деятельности. Поэтому им нужны гибкие, ориентированные на их потребности системы.

Попытки коллег продвигать большие системы среднему бизнесу путем активного дисконтирования стоимости лицензий ничего хорошего не сулят. Получается, что потребитель покупает Mercedes-Benz по цене «Жигулей», однако первая машина требует профессионального обслуживания, которое обходится недешево.

Олег Щербатенко

генеральный директор корпорации «Информационные технологии»

Украинский рынок бизнес-приложений пришло время SMB

Теперь невозможно выдать за ERP-решения системы учета ресурсов или просто бухгалтерского учета, ведь у заказчиков качественно изменилось представление об автоматизации систем управления бизнес-процессами. На рынке остаются «стволовые» компании.

Раньше мы больше конкурировали с западными системами от SAP и Oracle, сейчас их влияние на рынок существенно уменьшилось. Как сказал один из наших заказчиков, «время покупок систем для престижа прошло – нужны не решения, позволяющие повысить капитализацию бизнеса, а те, которые дают реальный эффект».

Вадим Мазур

руководитель украинского представительства компании «1С»

Украинский рынок бизнес-приложений пришло время SMB

Количество наших партнеров стабильно с начала 2008 г. (по данным на конец 2009 г. в Украине действует порядка 450 фирм-франчайзи). Если в кризис такое количество осталось, значит, их достаточно для того, чтобы работать на рынке. Впрочем, для нас некоторую опасность представляет быстрый рост продаж – сеть может не потянуть, качество внедрений ухудшится.

Острота кадрового вопроса уменьшилась, в то время как проблема «фриланса» усилилась: компании сокращали ИТ-отделы, вследствие чего специалисты оказались на улице. Она усугубляется пиратством – фрилансеры зачастую используют нелегальное ПО.

Андрей Ревуцкий

директор по продажам компании RBC Group

Украинский рынок бизнес-приложений пришло время SMB

На данный момент уровень конкуренции сложно оценивать объективно. Учитывая общую стагнацию рынка, сегодня даже единичные продажи можно представить как существенное увеличение его доли. Безусловно, выросла только часть сегмента, связанная с доморощенными системами. Но уже сейчас есть все основания полагать, что к моменту подъема рынка его ожидает ряд серьезных изменений.

Если брать в расчет клиентов, планирующих начать проект внедрения в ближайшей перспективе, то сроки принятия решения и предпроектной подготовки сократились, ведь при возможности внедрить ERP и увеличить эффективность работы компании с этим лучше не затягивать.

Кирилл Руднев

директор по продажам компании SMART business

Украинский рынок бизнес-приложений пришло время SMB

С начала 2009 г. конкуренция на рынке стала гораздо менее цивилизованной, поскольку многие клиенты предпочитали делать выбор, основываясь исключительно на ценовом факторе. Некоторые вендоры предоставляли скидки вплоть до 90% базовой стоимости, а внедренцы были готовы работать практически «за зарплату». В начале текущего года ситуация стала меняться в положительную сторону, что связано со значительным ростом спроса.

Заметно увеличилось количество новосозданных украинских предприятий, не побоявшихся рисков. В списке наших новых внедрений заметно выросла доля российских и европейских заказчиков.

Виталий Тищенко

генеральный директор компании «ABBYY Украина»

Украинский рынок бизнес-приложений пришло время SMB

Для нас по-прежнему представляют интерес клиенты как из сегмента малого и среднего бизнеса, так из корпоративного сектора. SMB-потребитель и раньше был для наших решений фокусным, а в период кризиса мы наблюдаем интерес к нам и со стороны крупных предприятий. Связано это в первую очередь с ценой решений на базе «1С» и их общей стоимостью владения. Кроме того, большое количество специалистов на рынке, готовых оказать услуги по обслуживанию и поддержке, гарантируют потребителю конкурентное предложение при привлечении подрядчика.

Дмитрий Попинако

генеральный директор компании Innoware

Украинский рынок бизнес-приложений пришло время SMB

Во время кризиса, после ухода с рынка ряда игроков, у нас появилась возможность обеспечить компанию опытными специалистами, с которыми мы успешно работали ранее. Кроме того, когда сократились объемы продаж имеющихся на то время систем, часть практикующих консультантов с хорошим знанием предметных областей получила возможность заняться изучением схожих решений.

Для потенциальных клиентов мультивендорность консалтинговой компании более чем выгодна. Обращаясь в такую фирму, клиент знает, что его детально проконсультируют и предложат систему, максимально отвечающую его потребностям и соответствующую бюджету, а не будут пытаться любыми способами продать то единственное, что есть в арсенале.

+57
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

В свете нового налогового кодекса SMB-сегмент будет сворачиваться, "аж гай шумить". Ох, не дождёмся там денег.
___________________________________
Twitter: @valbudkin

а что там на этот раз придумали?

Да вся сеть шумит по поводу этого проекта. Вкратце - с единым налогом можно практически прощаться, а полномочия налоговиков взлетают до небес.

Как-то так. Хотя лучше, конечно, пролистать проект на rada.gov.ua
___________________________________
Twitter: @valbudkin

Так вроде дорабатывают... Но, в любом случае, не скрестить ... и трепетную лань... Кто-то должен будет платить и за кризис этот, и за 5 лет бардака.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT