`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Трудности лицензирования

Статья опубликована в №47 (664) от 9 декабря

+22
голоса

Тема лицензирования и ценообразования по-своему интересна. Ей был посвящен один из материалов нашей рубрики "Управление предприятием" (см. "Когда за ценой нужно постоять"). И поэтому мы не могли не воспользоваться возможностью пообщаться с соответствующим специалистом, когда таковая представилась. А представилась она во время конференции Microsoft Convergence 2008 Copenhagen, на которой нам удалось пообщаться с Тони Мэдиганом (Tony Madigan), директором отдела лицензирования и ценообразования Microsoft Business Solutions.

Трудности лицензирования

Какова же политика лицензирования и ценообразования Microsoft?

Начну с ценообразования. Мы просчитываем стандартные цены (ценовой ориентир) с учетом различных методов компоновки ПО, курсов валют и, разумеется, условий лицензионных соглашений. Очевидно, что любой из этих факторов может оказывать влияние на общую стоимость владения продуктом (Total Cost of Ownership). Поскольку мы реализуем ПО через партнеров, то в отношении ценообразования дальше определения ценового ориентира мы не идем. Партнеры сами назначают конечные цены и вольны не придерживаться рекомендуемых нами цен, предлагая клиентам разного рода дисконтные программы. Так сложилось, что в разных отраслях стоимость ERP-решений варьируется. Скажем, в горнодобывающей индустрии, как правило, надбавка к цене партнерами несколько больше, чем в таких чувствительных к цене отраслях, как розничная торговля, государственный сектор.

Текущая схема лицензирования средств автоматизации бизнес-процессов предприятий Microsoft – Business Ready Licensing – была введена в октябре 2006 г. Главная цель, которая преследовалась при ее разработке, заключается в достижении простоты. Например, до ее введения прайс-лист, касающийся Microsoft Dynamics NAV, состоял из 5-6 страниц с очень детальными вариантами. С точки зрения партнеров, особенно новых, это была весьма сложная для понимания система. Вот почему мы решили упростить схему. Мы отказались от ряда опций. Скажем, от унаследованной модульной схемы. Теперь главный параметр – количество одновременно работающих пользователей.

У нас в наличии три варианта поставки ПО: Business Essentials, Advanced Management, Advanced Management Enterprise, отличающиеся уровнем покрытия бизнес-процессов предприятий. Большую часть (свыше 75%) продаж ERP составляют первые два. С выпуском NAV 2009 состав компонентов Business Essentials расширился, при том, что цена предложения осталась на прежнем уровне. Выбор функциональности проводился в соответствии с двумя критериями: новшества и составляющие Advanced Management, получившие широкое распространение. От партнеров нередко поступали запросы о том, чтобы сделать некоторые модули доступными в Business Essentials, и мы решили перенести ряд функциональных единиц в данный вариант. Например, в него был включен Microsoft Dynamics client for Microsoft Office – набор из 12 самостоятельных приложений, которые встраиваются в Office и SharePoint Server, а также лицензия на Office SharePoint Server 2007, призванные обеспечить пользователей возможности легкого доступа к корпоративным данным.

В одном из последних отчетов Forrester Research касательно лицензирования ПО Microsoft названа сильным игроком, политике лицензирования которого недостает гибкости из-за отсутствия метрик, основанных на характере деятельности компании. Есть ли у компании планы по изменению ситуации?

Как я уже говорил, мы предпочитаем простоту, а чтобы достигнуть гибкости (в том числе за счет введения метрик на основе способа использования) необходимо усложнить схему лицензирования. Многие поставщики корпоративного ПО предлагают схемы с метриками, учитывающими объем транзакций, количество подразделений и пр. Очевидно, что в ряде случаев это позволяет точнее «подогнать» цену под компании, но оно усложняет схему лицензирования. С ней нелегко работать и партнерам, и клиентам. Вот почему мы решили пожертвовать гибкостью ради простоты использования. Заказчик, как правило, без проблем оперирует такой категорией, как количество пользователей, и способен адекватно прогнозировать их рост.

Получается, что простота приветствуется в SMB, но не так хороша в сегменте крупных предприятий?

Верно. Дело в том, что мы сфокусированы главным образом на рынке средних компаний. Если бы мы претендовали на корпоративный сегмент, то привели бы стратегию ценообразования и лицензирования в соответствие с данной целью. Так, вместо применения лицензий по количеству одновременно работающих пользователей (concurrent user), которая наиболее уместна в среднем бизнесе (особенно в нижнем уровне), мы бы предложили схему лицензирования по числу зарегистрированных пользователей (named user), которую, к примеру, широко применяют SAP и Oracle.

И тем не менее, имеются ли планы по изменению политики лицензирования и ценообразования?

Технологии развиваются. Сравните функциональность ERP-систем десятилетней давности и современных решений. Десять лет назад чтобы получить данные из учетной системы в Excel необходимо было приложить серьезные усилия, сегодня же ПО обладает широкими возможностями интеграции, оно позволяют получать доступ к информации посредством мобильных устройств. Можно задаться вопросом: а является ли используемая политика лицензирования адекватной текущим условиям, т. е. приносит ли прибыль принятая схема ценообразования? Я считаю, что все эти вещи необходимо время от времени пересматривать. В данный момент Business Ready Licensing удовлетворяет требованиям, но в будущем не исключено внесение коррективов. Главное, чтобы партнеры получили некоторую предсказуемость и постоянство. Скажем, торговый цикл Microsoft Dynamics AX составляет 9-12 месяцев, и во время него партнерам вовсе не нужны изменения в политике ценообразования. Вообще же, пока планов по модификации нет.

+22
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Чистый, незамутненный маркетинг.

Хороший маркетолог - мертвый маркетолог.

спасибо. вы очень проницательны...

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT