`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Станислав Биров, HansaWorld: «Украина для нас ключевой рынок в регионе»

+55
голосов

Сегодня у нас в гостях глава представительства компании HansaWorld в странах СНГ Станислав Биров. Этот разработчик ПО для корпоративного сегмента на мировом рынке известен уже более 20 лет, однако в Украине компания начала предлагать свои решения относительно недавно. Тем не менее, за последние несколько лет HansaWorld смогла добиться заметных успехов и в нашем регионе, а из ее киевского офиса осуществляется управление операциями во всех странах СНГ.

Станислав Биров, HansaWorld «Украина для нас ключевой рынок в регионе»
Кризис в большей или меньшей степени затронул всех игроков на ИТ-рынке. Насколько сложившаяся ситуация повлияла на глобальную и локальную стратегию компании?

HansaWorld относительно небольшая компания и это нам позволяет быть очень мобильными и использовать для своего развития разные условия, которые складываются на рынке. Даже когда эти условия складываются не очень благоприятно, мы стараемся их обратить во благо для нашей компании и наших клиентов.

Поэтому и в кризис компания вошла довольно уверенно. Мы за минувшие два года смогли укрепить свои позиции на тех рынках, где уже активно работали, но сложившаяся ситуация позволила активизироваться на новых рынках, например, на Ближнем Востоке, а также в Южно-Азиатском регионе и Австралии.

Что касается Украины, то здесь к началу кризиса компания только делала первые шаги по формированию офиса и стратегии. И за последние полтора-два года мы успели, как мне кажется, достаточно многое.

До недавнего времени нашими основными клиентами на украинском рынке были либо представители западных компаний, которые уже знали наши продукты, либо средний бизнес с локальными корнями. Последние, не буду скрывать, были в большей мере случайными покупателями. Кого-то, возможно, к покупке подтолкнуло то, что продукт HansaWorld был чуть дешевле, к примеру, чем MS Dynamics NAV, но при этом сопоставим по функциональности. Кто-то просто искал что-то отличное от 1С.

А что произошло с открытием офиса?

Как раз одной из основных задач стало формирование правильного позиционирования наших продуктов, которое в Украине и СНГ ориентировано на малый и средний бизнес. Наличие офиса позволило фокусировано работать с партнерами и выстраивать правильный имидж компании. Но что еще более важно, мы смогли разработать специальные подходы с учетом локальной специфики и сложившейся ситуации. Поскольку начался кризис, то был предложен ряд уникальных для рынка программ, среди которых, например, беспроцентная рассрочка. С точки зрения компании, это был больше инвестиционный проект, и он продолжает таким оставаться. На западных рынках мы предлагаем аренду своих продуктов, но по разным причинам в Украине это не очень применимо. Но рассрочка была воспринята очень хорошо и программа была продлена еще на год.

Что касается позиционирования, то долгое время это была одна из главных наших задач, найти правильную стратегию, соответствующую реалиям данного рынка. Безусловно, конкурировать с 1С, скажем в области бухгалтерии и налогообложения крайне сложно, и скорее даже малоперспективно. Но с другой стороны в Украине не было да и нет широкого выбора ERP-решений для SMB от западных разработчиков. Если мы возьмем к примеру Польшу, то там более 20 достаточно сильных локальных продуктов, плюс к этому так или иначе активно присутствуют почти все западные производители ERP. На украинском же рынке была и остается ниша в верхнем сегменте малого бизнеса и нижнем сегменте среднего, в котором работает 1С и Microsoft Dynamics NAV. Именно эту нишу мы и постарались занять. Я думаю, что сегодня можно смело сказать, что продукт HansaWorld стал первым западным решением, доступным малому и среднему бизнесу.

За последний год произошли существенные изменения в том, как потенциальные клиенты воспринимают наши продукты. Стало больше осознанных и направленных обращений к нам. Среди прочего к этому привела наша активность на рынке, мы стали заметны, кроме того сыграли свою роль и привлекательные программы на получение решения мирового уровня, возможность быстрого внедрения, работа с мобильными устройствами. Важной для украинского рынка особенностью продукта стала возможность размещать серверы где угодно, в том числе и в облаке, и работать, имея только доступ к Интернету даже по «тонким» каналам связи. А преимуществами такого подхода являются снижение затрат на ИТ-инфраструктуру, и конечно же безопасность данных, которые при использовании такого подхода никто не может вынести из офиса вместе с серверами.

А как развивалась ваша партнерская сеть?

В начале 2001 года, у компании HansaWorld в Украине появился первый партнер, компания «Комплексные решения». Именно эта компания вывела продукт на рынок, до открытия представительства в стране, занималась поддержкой и локализацией. Она, кстати, и сегодня достаточно успешно работает с HansaWorld. Потом появился ряд новых компаний, среди которых такие игроки как Innoware, Septima Consulting, iCenter, DataPro, TradeSoft и другие. Cеть постоянно расширяется. Порог для входа в партнерский канал, достаточно низкий, таким образом стать нашим партнером легко. Ну а чтобы удержаться в их числе, и действительно сделать успешный совместный бизнес, необходимо прикладывать усилия, инвестировать в это направление. Работа с продуктами по остаточному принципу, может дать только краткосрочные результаты. Тут никаких откровений, подходы как и в любом бизнесе.

Есть мнение, что с началом кризиса крупные интеграторы стали больше обращать внимание на низкоуровневые решения, более доступные для сегмента SMB?

К сожалению, мы такого не наблюдаем. Большие интеграторы заняты своим сегментом — крупными корпоративными клиентами или госсектором. Хотя с госзаказами сейчас не очень густо... Честно признаюсь, мы никогда не стремились получить в партнеры такие компании. Меньше всего хотелось бы, чтобы наши продукты были просто формальной строчкой в чьем-то портфеле. Мы пытаемся искать и привлекать в партнеры те компании, которые работают фокусно в сегменте, на который мы сами ориентируемся. И чтобы сейчас не говорили про малый и средний бизнес, в каких бы непростых условиях он не находился, но эти компании развиваются и по мере своего развития приходят к пониманию того, что многие внутренние процессы должны быть автоматизированы. Мы же можем предложить таким компаниям из трех-пяти сотрудников рассрочку на лицензии с ежемесячной оплатой от 20 евро, при этом очень быстро внедрив продукт.

Возвращаясь к вашему вопросу о партнерской сети, думаю, динамика ее развития, была бы еще выше, бренд HansaWorld пока все еще недостаточно известен в Украине, но я думаю, что через год-два ситуация радикально изменится. Ближайшие наши действия в Украине приведут к появлению класса партнеров, у которых бизнес на 100% будет зависеть от продуктов HansaWorld. Больше того, первая такая компания уже создана за счет слияния украинского и латвийского партнеров - BPI UA (Business Platform Integrators). С другой стороны, важно отметить, мы сделаем все возможное, чтобы это не затронуло интересы существующих партнеров. С самого начала мы развиваем политику нулевой конкуренции в канале и продолжим ее придерживаться. Компании с которыми мы работаем имеют, партнерские отношения не только с нами, как вендором, но и друг с другом. И я уверен, такая стратегия работы с каналом - это большое преимущество нашей компании по сравнению со многими игроками.

Раз уж вы затронули тему других игроков. С компанией 1С у вас все таки конкуренция или, так сказать, мирное сосуществование?

Мы стараемся не использовать слово «конкуренция». Бороться с 1С на поле бухгалтерии попросту невозможно, да и не нужно. Продукт, выросший на локальном рынке, имеющий самую большую партнерскую сеть и клиентскую базу в области бухгалтерского учета практически не уязвим. Но этот продукт можно обойти за счет использования инновационных технологий, мобильных приложений, решений в области управленческого учета, за счет интеграции с отраслевыми решениями. Стратегия HansaWorld очень проста – мы предлагаем единую бизнес-платформу для управления предприятием, которая позволяет на одном программном продукте объединить все бизнес-процессы компании. И когда я говорю про одну платформу, то имею в виду единый программный код, написанный одной компанией, и являющийся частью ее системы.

А как насчет продуктов Microsoft?

С Microsoft Dynamics AX мы практически не конкурируем, поскольку позиционируемся на другой сегмент рынка. Правда, в украинских реалиях в рамках одной сделки можно встретиться с 1С, Dynamics NAV и SAP. Это считается нормой. Просто сегодня рынок еще достаточно сильно разбалансирован. Когда он стабилизируется, такого уже не будет. 1С будет конкурировать с локальными игроками, с HansaWorld, а наверху будут продукты уровня Oracle и SAP.

Что касается вашего вопроса, то, безусловно, Microsoft мы рассматриваем как глобального конкурента. Если взять Dynamics NAV, то это достаточно сильный продукт, хотя есть ряд «но». Складывается ощущение, что компания постепенно перестает этот продукт поддерживать и сокращает свой портфель.

HansaWorld уже давно особый акцент делает на мобильных клиентах...


Вообще, в основе любой учетной системы, как вы знаете, лежит решение трех задач: сбор данных, хранение и отчетность. А теперь посмотрим на мобильные устройства, которыми мы пользуемся. С одной стороны, у нас есть ноутбуки, а с другой – мобильные телефоны. Однако в последнем случае есть проблемы с вводом данных. Появление смартфонов с развитыми функциями, а также планшетов в определенном смысле замкнуло цепочку. Просмотр и ввод любой информации максимально упростился, и именно поэтому HansaWorld продолжила развивать продукты в этом направлении. Конечно, мы сталкиваемся с рядом ограничений. Например, крайне тяжело написать полнофункциональное приложение для iOS. Почему? Во-первых, многие модули нужно полностью переписать под тактильный экран, во-вторых, потому что каждое изменение утверждается Apple, а пройти все процедуры очень непросто, и это занимает слишком много времени. Поэтому мы сделали веб-клиент, который доступен и для iPad. Для работы «в поле» достаточно иметь любой клиент, планшет, смартфон, нетбук и 3G-модем. Можно внести остатки продукции, принять заказ у торгового представителя и выполнить по сути любую процедуру взаимодействия с программой. При этом вы работаете в единой системе, на сервере, хостинг которого осуществляется в США. Это удобно для компаний с распределенными офисами, складами, с торговыми представителями и агентами. При этом вам не нужно строить собственную инфраструктуру.

Вы упомянули, что особенностью продукта HansaWorld является возможность размещать серверы где угодно, в том числе и в облаке. Как, в общем, компания относится к облачным вычислениям?

Как и к любым другим технологиям. Мы следим за происходящим, используем имеющиеся возможности. Не случайно в 2011 году решения HansaWorld было признаны лучшим SaaS-решением в Европе.

Давайте перейдем к теме решений для локальных рынков. Какой у вас подход к локализации продуктов?

Все зависит от того, что мы предлагаем клиенту. Как я уже упоминал, если предлагать бухгалтерию, то здесь очень трудно конкурировать с фактическим монополистом. Кроме того, в нашем продукте заложена логика западного решения, ее поменять нельзя, и это сразу вызывает неприятие отделами бухгалтерии. Именно поэтому мы концентрируем свои усилия на управленческом учете, который удобен и понятен генеральному директору, финансовому директору, менеджеру. Это во многом продиктовано рынком. Конечно, если компании требуется все вести в одной системе, то выполняются необходимые изменения под проект.

Необходимо отметить, что одна из глобальных стратегий HansaWorld – это предложение коробочных решений. Недавно мы запустили ряд узконаправленных коробочных решений под брендом «Стандарт». К ним будут относиться «Стандарт продажи», «Стандарт Склад», «Стандарт Розница». Первый продукт «Стандарт Продажи» уже доступен на AppStore. Вообще, необходимо отметить, что именно благодаря коробочным продуктам, компания в свое время крайне успешно вышла на рынки Прибалтики и Скандинавии. Так скажем, в Эстонии у нас более 60% сегмента.

Но основным продуктом, который продается во всех страна присутствия компании была и остается интегрированная бизнес-платформа Enterprise by HansaWorld.

Сейчас поднимается волна интереса к CRM-системам со стороны небольших компаний. Какая стратегия у HansaWorld в этом сегменте?

У нас есть отдельное решение, которое называется CRM by HansaWorld, однако с учетом украинских реалий, наши заказчики больше ориентируются на Enterprise by HansaWorld. Всегда хочется иметь больше возможностей при покупке продукта.

Выбор на рынке CRM сейчас достаточно велик, и зачастую крайне тяжело конкурировать с нишевыми игроками, которые выросли в этом сегменте. Но среди прочего, мы предлагаем наши системы в аренду, и некоторым компаниям это может быть интересно. Мы всегда общаясь с заказчиком, даже если он пришел только за CRM, говорим о наборе функций, которые ему потребуются. Скажем, сегодня вам интересно только наладить и систематизировать работу с клиентами, но при внедрении нашей системы вы легко можете подключить любой модуль, как-то склад, логистика, управленческий учет, фактически одним щелчком.

Но ведь есть много компаний, у которых нет ни склада, ни логистики, скажем, рекламные агентства, юридические фирмы. Однако у них много клиентов, и CRM такими компаниями востребована в первую очередь.

Да, конечно, но тем же юридическим фирмам можно начинать с учета рабочего времени, документооборота и, возможно, CRM, а следующим будет учет финансов. Если мы говорим о рекламных агентствах, то у них есть, скажем, калькуляция и учет себестоимости проектов, вопросы внутренних коммуникаций, это помимо CRM. Идея HansaWorld, как раз и состоит в том, чтобы дать более широкий набор функций на одной платформе и дать возможность клиенту выбрать то, что ему необходимо в данный момент.

HansaWorld Украина в определенном смысле уникальна, поскольку именно из киевского офиса осуществляется управление почти всем регионом СНГ. При этом рынки достаточно разные – Казахстан, Грузия, Азербайджан, Беларусь.

Если разобраться ничего в этом необычного нет, подход весьма прагматичный. Да, обычно офис курирующий СНГ находится у компаний в Москве. Но в нашем случае ситуация такова, что на российском рынке сейчас работать тяжелее всего, перспективы там для нас еще не ясны окончательно. Рынок очень насыщен, требует больших вложений при непонятных сроках отдачи от них. Если кратко объяснить нашу цель в Украине, то она состоит в том, чтобы пустить здесь корни и укрепиться именно на этом рынке с полнофункциональным офисом. Если говорить о других рынках, то здесь основная задача – это поиск новых возможностей, имея базу именно в Киеве. Почему в Украине? Потому что это относительно не насыщенный рынок с точки зрения присутствия производителей, это рынок, который прошел кризис. И наш выход в этот период мы считаем удачным с точки зрения ИТ-бизнеса, поскольку во время кризиса рынок перестраивается, и многие игроки либо теряют позиции, либо вообще его покидают.

В рамках тех проектов, которые уже внедрены в Украине, столкнулись ли вы с какой-нибудь отраслевой или иной спецификой?

Каждый проект имеет свои особенности. Что касается отраслей, то мы работаем сегодня в самых разных сегментах экономики Украины. Около 40% внедрений наших полнофункциональных систем на украинском рынке осуществлено в торговые компании. Но есть клиенты также из числа рекламных компаний, и у нас много таких заказчиков. Юристам, аудиторам, компаниям, у которых есть проектный учет, HansaWorld предлагает очень привлекательные решения именно по этому направлению. Есть весьма интересные решения, сфокусированные на проблемах и задачах гостиничного и ресторанного бизнеса. Кстати, именно в этот активно сейчас развивающийся сегмент, мы намерены делать значительные инвестиции, в том числе предлагая и существенные скидки для клиентов. В производственном сегменте у нас клиентов пока мало, но тут проблема скорее не в наших продуктах, а в общей ситуации на украинском рынке. Большие индустриальные предприятия к HansaWorld по ряду причин не придут, а небольшие пока еще не готовы вкладывать в ИТ. Но мы все же верим, что за счет наших специальных программ и подходов, простоты внедрения, а также использования наших продуктов мы сможем привлечь клиентов и из сектора производства, и из других секторов экономики.

+55
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT