Случаи, когда клиент ищет какое-либо решение, толком даже не представляя, существует ли оно вообще, в бизнесе не являются исключением. Например, недавно нам позвонил представитель IT‑службы одного из западных банков, работающих в Украине, и попросил найти некую специальную программу. По его описаниям, она должна была распознавать подпись сотрудника банка и, анализируя данные о том, какой максимальной суммой он имеет право распоряжаться, разрешать или запрещать обрабатывать платежное поручение. Мне это напомнило историю, когда моя жена собиралась купить шарф расцветки, которую она очень хотела. Причем такого она ни на ком не видела. Меня поразило, что супруга тогда все-таки нашла эту вещь, но еще больше я удивился, что, несмотря на сомнения, мы нашли банку нужную программу.
Не являясь специалистом на рынке ПО, не зная особенностей его импорта, не имея опыта переговоров с производителями, клиент готов платить за решение больше, поручая все эти задачи поставщику. При этом заказчик перекладывает на его плечи и риски того, что программа удовлетворяет всем требованиям, а это тоже стоит немало.
Я все больше убеждаюсь в перспективности рынка таких вот индивидуальных услуг. Многие программы уникальны, их, как правило, разрабатывают маленькие компании, не имеющие каналов продаж в Восточной Европе. Кроме того, эти фирмы достаточно гибкие и в отношении скидок, так что у реселлера в данном случае есть прекрасные шансы получить маржу, которую он считает справедливой, а не «толкаться локтями», поставляя стандартные программные пакеты Top 50 производителей. Причем рынок софта не является каким-то исключением: в сегменте аппаратного обеспечения тоже встречаются поставщики «экзотики», которая вполне способна «прокормить» их.
Если же найденное решение оказывается востребованным не одним клиентом, то при определенных условиях можно пойти дальше, локализовав и адаптировав ПО для местного рынка. В результате у поставщика вообще может зародиться новое направление деятельности.
Общаясь недавно с представителем одного российского разработчика, выпускающего узкоспециализированные утилиты, я выяснил, что основной канал информации о них – каталоги партнеров, как правило системных интеграторов. По ходу выяснилось, что ассортимент ПО в подобных каталогах настолько велик, что они уже не вмещают стандартные позиции даже Top 10 вендоров. Уже есть смысл составлять подборки не просто для CIO или отделов закупки, а для, например, менеджеров по администрированию баз данных или по управлению системами безопасности.
Я регулярно получаю журнал по CAD из Прибалтики (причем на русском, вот это специализация!), а питерец Павел Фролов ведет отличный сайт по Linux-решениям и зарабатывает на нем, продавая все – от сложных подписок на обслуживание Red Hat Linux до кружек и плюшевых пингвинов (кстати, раньше их делали в Донецке).
Если вы не хотите, чтобы ваш портфель был похож на предложения сотни других реселлеров, а маржа составляла 5–10%, мой совет: проведите ревизию своей базы клиентов и попробуйте понять, что им может потребоваться, кроме самых ходовых продуктов. Вы думаете, это удел только мелких поставщиков? Отнюдь. Крупнейший из украинских интеграторов обратился к нам год назад с несколько неожиданной проблемой: его клиенты просто не знают, какое ПО поможет им работать эффективнее. Конечно, они в курсе о Microsoft, их работники используют CRM- и ERP-решения, строят системы безопасности, инфраструктуру, но всем этим, как правило, занимаются IT-менеджеры. А они, в принципе, не могут знать все, скажем, о лингвистических утилитах, или системах специализированного САПР, или о каких-то полубесплатных приложениях, способных сэкономить массу времени сотрудникам. Поверьте, определение потребности заказчика в автоматизации специализированных процессов – это уже насущная проблема. Сисадмины, а тем более руководители компаний, иногда не имеют представления о продуктах «граничных» областей. Тут нужно пойти навстречу людям, с которыми вы работаете. Взять на себя задачу определения процессов, используемых клиентом. Или проанализировать, какая «экзотика» ранее уже интересовала представителей из этой отрасли.
А пока один мой знакомый тоже, кстати, работающий на рынке ПО, восторженно рассказал мне о том, как на заре интернет-торговли нашел очень полезную программку за $35 для обработки фотографий, аналога которой он еще не видел. Другой приятель, начальник отдела производства, отыскал утилиту, создающую в 3D коробку из изображений на гранях и экономящую ему полдня работы. А я вот сам все не могу найти недорогую и простую в использовании программу для управления планами и отчетами своих подчиненных. Для кого-то к счастью, для кого-то к сожалению, но поставка специализированных продуктов – это все еще пустующая ниша на нашем рынке.
Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365
| +22 голоса |
|
