`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

SOFTPROMotion 2012: ИТ-решения становятся инвестиционными бизнес-проектами

–19
голосов

В Кракове (Польша) состоялась 10-я юбилейная конференция SOFTPROMotion 2012, организованная крупнейшим украинским дистрибьютором ПО группой компаний SOFTPROM. Почти 200 участников из разных концов СНГ, партнеры и потенциальные клиенты, смогли подробнее ознакомиться с актуальными программными продуктами и обсудить возможности оптимизации ИТ-инфраструктур с их помощью.

SOFTPROMotion 2012 ИТ-решения становятся инвестиционными бизнес-проектами
Павел Жданович, директор группы компаний SOFTPROM: «В следующем году компания SOFTPROM намерена продолжить вывод на рынок СНГ новых нишевых решений, расширить портфель SaaS продуктов и спектр консалтинговых услуг для ресселлеров и конечных пользователей, а также проводить маркетинговую политику, направленную на генерацию возможностей»

Группа компаний SOFTPROM имеет 13-летний опыт продвижения программный продуктов на просторах СНГ, насчитывает более 100 сотрудников в 7 региональных офисах и сотрудничает более чем с 1000 партнеров. Компания давно занимает первое место в Украине по дистрибуции ПО и удерживает лидирующие позиции в сегменте в СНГ. Несмотря на сложности с ИТ бюджетами в последнее время, по итогам 3 кварталов 2012 г. роста продаж по сравнению с предыдущим годом составил 20%.

Портфель дистрибуции группы компаний SOFTPROM несколько варьируется в зависимости от региона, включает инфраструктурные и прикладные решения, продукты для разработки и развертывания приложений. Сейчас в нем представлены продукты ведущих вендоров, в том числе 17-ти, входящих в сотню крупнейших мировых производителей ПО. Как и ранее, основные продажи (36,4%) приходятся на сегмент безопасности, значительную долю составляют САПР (16,2%) и графика (11,1%), за последний год существенно вырос сегмент инструментов виртуализации (20,2%), практически не изменилась доля ОС и офисных приложений (7,1%). На SaaS-бизнес пока приходится менее 1%, зато это направление растет очень быстрыми темпами — более 200% в год. Основным трендом нынешнего года является значительный рост сегмента услуг — более 5% в структуре продаж SOFTPROM, при этом в последний год консалтинг начинает доминировать над обучением.

В 2012 г. подразделение розничных продаж компании окончательно ушло из сегмента развлечений — это связано с объективной ситуацией на рынке, игровой бизнес преимущественно переместился в интернет, и заниматься его дистрибуцией более неэффективно. Постепенно снижается и доля коробочной дистрибуции, и если и имеет какие-то перспективы, то исключительно в ритейле. В корпоративном сегменте лучше всего продаются внедрения: САПР, DLP, брандмауэры приложений, виртуализация, именно поэтому компания сосредотачивает свою активность в проектном бизнесе.

Дальнейшее географическое расширение деятельности SOFTPROM связано с развитием закавказского региона — осенью 2012 г. открыто представительство компании в Грузии, которое будет заниматься также развитием канала дистрибуции в Армении. В этом регионе много крупных клиентов, в основном госсектора, банковских услуг, телекома, которые продуцируют спрос на решения виртуализации, безопасности, пр. В обозримом будущем у SOFTPROM появится представитель и в Узбекистане и на этом распространение в регионы, по всей видимости, будет завершено.

Говоря о перспективах развития на ближайшее время, в своем ключевом докладе директор группы компаний SOFTPROM Павел Жданович отметил, что позиционирование ИТ как затратного подразделения уходит в прошлое, соответственно необходимо перестроить практику продаж — ИТ решения должны предлагаться бизнесу как инвестиционные проекты с расчетом ценности, ROI, пр., и сопровождаться продажами услуг обучения, внедрения, консалтинга через партнеров, а также расширением для вендоров и партнеров спектра услуг по компетенции рынка, продвижению решений, кросс-продажам, пр.

SOFTPROMotion 2012 ИТ-решения становятся инвестиционными бизнес-проектами
Евгений Безъязыков, директор департамента продажи услуг, группа компаний SOFTPROM: «Проекты, в которых более 6% выделяется на обучение сотрудников, значительно успешнее внедрений, с меньшей долей бюджета на тренинги. Учебный центр компании SOFTPROM имеет авторизацию 7 вендоров из числа 100 ведущих ИТ компаний и постоянно расширяет спектр услуг обучения, охватывая весь регион СНГ и страны Балтии»

Один из перспективных сегментов дистрибуции, SaaS представлен в портфеле SOFTPROM продуктами Google. Прежде всего это Google Apps, который позволяет организовать совместную работу с документами в режиме реального времени (без обмена прикрепленными файлами и ограничений, связанных с различием версий ПО), создавать групповые и проектные сайтов без поддержки ИТ, удобно распределять время и ресурсов за счет общего доступа к календарям. По внутренним оценкам Telegraph Media Group, после внедрения Google Apps в компании «критически важным задачам уделяется на 42% больше времени». Данный сервис востребован преимущественно сегментом SMB, корпоративные клиенты также проявляют интерес, но ограничены регуляторными нормами и внутренними политиками инфобезопасности. Впрочем, и они обращаются к Google Apps в случае, когда нужно оперативно развернуть почтовый сервис и средства работы с документами в локальных или удаленных подразделениях.

За последний год наблюдается увеличение среднего размера проекта до сотен пользователей и длительность проектов по внедрению. Безопасность данных, Drive для внешнего хранения документов, Vault для фильтрации, аудита и архивирования электронной деловой переписки, наряду с гарантия бесперебойной работы в течение 99,9% времени, а также новые возможности подписки с помесячной оплатой делают сервисы Google все более привлекательными для украинского рынка.

В прошлом году в портфеле дистрибуции SOFTPROM появились системы бизнес-аналитики (BI) начального уровня SAP Crystal. Эти решения позволяют бизнес-пользователям своевременно получать надежную информацию именно по своему направлению деятельности, собирать и изучать релевантные данные, представлять ее в легком для восприятия виде, составлять отчеты. Таким образом, упрощается задача мониторинга эффективности, принятия информированных решений, поиска новых возможностей для роста.

Сегмент SMB в странах СНГ привык ограничиваться для задач финансового анализа электронными таблицами, доступными во многих офисных пакетах. Помимо того, что эффективное их использование требует технических навыков и специального обучения, они, как правило, не позволяют выполнять глубокий анализ и не располагают широким спектром отчетов — а именно это предлагает SAP Crystal. Пока проникновение решений SAP в данном сегменте невелико, хоте перспективы рынка огромны. «Особенности позиционирования SAP Crystal Solutions 2012 на украинском рынке требует отдельных усилий и глубокого понимания потребностей SMB», отметил директор по дистрибуции в СНГ, SAP Osterrreich Михал Ежевски (Michal Jezewski), «именно поэтому SAP четко разделяет сферы ответственности: региональное представительство сконцентрировано на продвижении SAP в корпоративный сегмент, а работа с SMB ведется через дистрибутора. SAP также инициирует программу сертификации реселлеров, способных производить добавочную стоимость при продвижении продуктов SAP в сегмент SMB».

Внедрение серверной виртуализации, консолидация оборудования в меньшее число ЦОД порождает спрос на инструменты, позволяющие работать удаленно с рабочими столами, данными, приложениями, не теряя в комфорте и производительности. Еще один важный тренд — преобразование клиентских рабочих сред потребность в работе с разными устройствами сегмента пост-ПК, также генерируют огромный интерес к технологиям Vmware, Citrix, Microsoft. Пока клиентами данных технологий являются преимущественно крупные корпорации Украины, Казахстана, Белоруси, Закавказья, в сегменте SMB внедрения крайне незначительны, особенно по сравнению с развитыми рынками.

SOFTPROMotion 2012 ИТ-решения становятся инвестиционными бизнес-проектами
Александр Савушкин, управляющий директор в Украине, Молдове и Республике Беларусь, «Лаборатория Касперского»: «Приоритет компании в Украине — развитие B2B сегмента, именно на него ориентированы новые продукты: Kaspersky Security для виртуальных сред с функциями централизованного управления, минимальным влиянием на производительность, автоматизированной защитой новых ВМ, и Kaspersky DDoS Prevention с комплексом методов защиты, возможностью противодействия уже идущей атаке и функцией создания отчетов для правоохранительных органов. Всего через месяц после вывода на рынок уже есть продажи — это дает основания для оптимизма»

Как отметил Дмитрий Тихович, менеджер по работе с ключевыми и альянс-партнерами Citrix, Россия и СНГ, «Решения для доставки виртуальных столов и приложений Citrix давно пользуются спросом на рынке. Но компания имеет также ряд сетевых технологий и продуктов, в достаточно узком сегменте оптимизаторов WAN, брандмауэров приложений, балансировки нагрузки. Важным трендом последнего года стало повышение спроса на решение данного класса, Netscaler, доля которого в обороте за последний год стала существенной.»

Повышение спроса отмечает и компания Veeam, продукты которой дополняют решения виртуализации Vmvare и Microsoft. Основной причиной, по которой организации сталкиваются с проблемами при внедрении систем резервного копирования и восстановления данных, а также средств мониторинга в виртуальной среде, является использование решений, изначально спроектированных для физических инфраструктур. Veeam предлагает системы бэкапирования, учитывающие специфику виртуальной среды: выполняющие сжатие и дедупликацию данных, имеет встроенную «песочницу», с возможностью восстанавливать как всю ВМ, так и гранулированные фрагменты информации, с точностью до записи, письма, заметки, пр. Как подчеркнул региональный представитель Veeam в СНГ Александр Корицкий, «Нишевые системы Veeam пользуются большим спросом на развитых рынках, мы ставим перед собой задачу достичь аналогичных показателей внедрения в СНГ, тем более что в отдельных регионах такого класса продуктами не охвачены крупные компании в финансовом секторе и телекоме.»

Портфель дистрибуции SOFTPROM включает широкий спектр решений безопасности, от антивирусной защиты, прежде всего продуктов «Лаборатории Касперского», до весьма популярных в последнее время DLP систем от Symantec и Websense. В этом году впервые на форуме SOFTPROMotion был представлен российский разработчик программных и аппаратных средств для защиты информации «Код Безопасности». Этот вендор в течение многих лет ориентировался исключительно на внутренний рынок, хотя и проводил точечные сделки в СНГ. На внешних рынках компания начала с продвижения vGate, инструмента защиты инфраструктуры виртуализации, построенной на основе VMware Infrastructure или VMware vSphere. Дело в том, что получившие распространение в виртуальных средах брандмауэры и антивирусные продукты не решают проблему утечки данных через специфические каналы среды виртуализации. vGate обеспечивает доверенную загрузку ВМ, контроль устройств, целостности, конфигурации систем, доступа к элементам виртуальной инфраструктуры, доступа к файлам ВМ. Кроме того, он разделяет роли администратора виртуальной инфраструктуры и администратора инфраструктуры безопасности, и обеспечивает усиленную аутентификацию и контроль доступа администраторов. По мнению представителей компании, на рынке СНГ решения компании «Код Безопасности» будут востребованы в корпоративном сегменте и финансовом секторе.

Впервые на форуме была представлена и российская компания DocsVision, продукты которой известны на рынке более 10 лет и насчитывают более 500 тыс пользователей в России и за рубежом. Впрочем, DocsVision — не новичок украинского рынка СЭД, восемь лет назад компании удалось создать небольшую сеть партнеров и провести 15 внедрений, в том числе и украиноязычной версии, но затем активность снизилась до минимального уровня в силу объективных экономических и политических факторов. В этом году компания вновь обратила внимание на украинский рынок, который в значительной мере изменился, и требует систем, способных решить задачи формализации бизнес-процессов и структуризации бизнеса. DocsVision уже работает над десятком проектов, один из наиболее удачных — в администрации г.Винница, который заслужил наивысшую оценку клиента и дал возможность значительно повысить эффективность работы с обращениями.

SOFTPROMotion 2012 ИТ-решения становятся инвестиционными бизнес-проектами

«IT battle» — каждый проект должен пройти проверку на прочность при разных внешних воздействиях — от DoS атак до отказа оборудования

Зрелый средний бизнес от 50 пользователей уже требует уникальной системы документооборота, которая не ограничивается канцелярией, а включает ВРМ подсистемы, интеграцию с инструментами социализации, базами знаний, семантическими инструментами, пр. Расширенная функциональность без программирования генерирует спрос на DocsVision в SMB. Правда, компания все больше вытесняется в верхний сегмент, конкурирует с известными мировыми вендорами, и имеет отраслевые решения, которые, в силу того что бизнес-логика и процессы схожи во всех странах СНГ, могут успешно внедряться по всему региону.

Лидер креативного сегмента, компания Adobe, в прошедшем году запустила первые проекты цифрового маркетинга и обновила партнерскую программу с целью увеличить полномочия дистрибьютора по развитию рынка и обучению. Украинский рынок остается сложным: спрос на продукты Adobe преимущественно генерирует SMB, а крупные проекты в основном реализуются в компаниях, занимающихся созданием контента — для них важна конкурентность на внешних рынках, и вопрос прозрачности и легальности играет не последнюю роль. По-прежнему актуальной остается проблема легализации, но поскольку оборотные средства компаний ограничены, средний размер сделки немного уменьшился.

Интересные и очень крупные проекты компании Adobe и ее дистрибутору SOFTPROM удалось реализовать в Казахстане. Вся система среднего образования в 16 регионах этой страны была покрыта креативными технологиями Adobe и ее инструментами дистанционного обучения, Adobe Connect. Проблемы качества образования, предоставления равных возможностей обучения, обсуждается на государственном уровне, сейчас проводится массовое обучение методистов и преподавателей с тем, чтобы максимально сократить период перехода к новым методам обучения. В Казахстане также четко регулируются на госуровне стандарты документооборота, именно поэтому здесь высокий уровень внедрения Adobe Acrobat — на страну приходится 40% продаж в СНГ, и используются они значительно эффективнее, чем в других регионах. Основным приоритетом Adobe на ближайшую перспективу является развитие расширение канала продаж и проектного бизнеса в Молдове, Белоруси и Закавказье.

Впервые в рамках форума SOFTPROMotion партнеры, вендоры и клиенты смогли попробовать свои силы в «IT Battle» — командной игре по проектированию информационных систем. Ее задачей был подбор пакета программных решений для распределенной компании с 1 тыс ПК, охватывающего задачи виртуализации, безопасности, доставки приложений, обеспечения групповой работы, пр. Качество построенной системы оценивалось по показателям размера начальных инвестиций, ROI, устойчивости к разного рода нестандартным ситуациям, от выхода из строя оборудования до DoS атак. Победу в состязании одержала команда, предложившая не самое дешевое на начальном этапе решение, которое, тем не менее, оказалось самым надежным и обеспечило возврат инвестиций в течение 1,5 лет.

Как отметил Павел Жданович, «IT Battle» позволила партнерам лучше разобраться в особенностях конкурирующих решений, понять особенности лицензирования, получить дополнительный опыт создании комплексной системы и подсчете ее экономической эффективности. А разработка идеи внутри компании дала возможность сотрудникам, зачастую сосредоточенным на работе с ограниченным числом вендоров, получить дополнительные знания о программных продуктах, имеющихся в портфеле SOFTPROM, что безусловно будет способствовать кросспродажам.

–19
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT