`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

"Софтпром": "Информация о продукте для нас важнее, чем сама коробка"

0 
 

Павел, на Ваш взгляд, в чем разница между дистрибьюцией ПО и компьютерной техники?

Отличий много. В последнем случае речь идет о больших объемах продаж, о конкуренции брендов, поддержке локальных представительств, у которых имеются какие-то бюджеты. Что же касается программного обеспечения, то у нас почти никто не готов платить за него, кроме того, многие производители вообще официально не присутствуют в Украине, а зачастую и в СНГ. Вот и получается, что в отличие от поставщиков hardware дистрибьюторы ПО отчасти должны выполнять представительские функции вендоров.

Сейчас, например, мы проводим свою первую партнерскую конференцию, на которую пригласили 16 вендоров, причем половина из них вообще никогда не была в Украине. К этому мероприятию проявляют интерес и в России.

Я бы сказал, что дистрибьюция ПО -- больше движение информации, чем box moving. Это коренное отличие от других оптовых поставок IT-продуктов.


А существует ли на рынке ПО некий порог вхождения, измеряемый финансовыми возможностями дистрибьютора?

"Софтпром" "Информация о продукте для нас важнее, чем сама коробка"
"Проблема нашего рынка в том, что ПО реализуется по той же схеме, правилам, что и "железо". И с тем же уровнем прибыли"
В дистрибьюции ПО деньги не так важны. Они, конечно, нужны, так же, как и склад с широким ассортиментом продукции. Но на этом рынке невозможно появление нового игрока только потому, что у него есть деньги. Здесь бизнес больше зависит от знания производителей и их продуктов. Как договориться с вендором, как продавать его программы, кто потенциальные пользователи ПО и их поставщики? Если завтра дилер не получит ответа на свой вопрос о лицензировании, ценах, специфике ПО или какой-то другой, это большой минус для поставщика. В дистрибьюции ПО очень сложная и относительно дорогая логистика. Ведь далеко не одно и то же -- перевезти фуру типовых продуктов и ждать, пока она разойдется, и собирать грузы массой до 1 кг с именными лицензиями у десятков производителей и по всем позициям выдерживать сроки поставки 4--6 недель. Если дилер почувствовал нестабильность -- все, он уйдет, и неважно, какая у тебя цена.

Специфика дистрибьюции ПО еще и в том, что часть его реализуется в виде бумажных лицензий или даже электронном, и иногда мы даже не знаем в лицо своих дилеров, сделавших закупки на 100 тыс. долл. При этом зависим от партнеров больше, чем дистрибьютор "железа". Сколько бы ни тратилось на рекламу, маркетинг, но пока клиент не почувствует реальной пользы от общения с конечным продавцом ПО, пока сам продавец не станет заниматься продвижением своих услуг, результата не будет. Это хорошо видно на примере "1С": деньги зарабатываются, в основном, на внедрении, на услугах, а не на коробках. Сам по себе продукт, по большому счету, может не представлять из себя ничего выдающегося, но должна быть хорошо продумана система его распространения и построена масса сопутствующих бизнесов. В идеале мы хотим добиться такого по всем направлениям.


Ваш прогноз развития украинского рынка программного обеспечения скорее оптимистичный?

В долгосрочной перспективе -- да. Но сейчас ситуация на рынке, нам кажется, критическая. Что происходит? В ближайшие два года основной рост продаж ПО будет связан с легализацией. А что делать потом, когда этот поток иссякнет?

Сегодня продажи программного обеспечения в Украине напоминают реализацию аптечек для автолюбителей. И то, и другое продается буквально на каждом шагу и в подавляющем большинстве случаев покупается для того, чтобы избежать неприятностей с правоохранительными органами.


В чем же причина?

Проблема нашего рынка в том, что ПО реализуется по той же схеме, правилам, что и "железо". И с тем же уровнем прибыли. Особенно это видно на продуктах Microsoft: маржа дилера настолько мала, что за эти деньги он не может позволить себе ни сертифицировать специалиста, ни установить программу, чтобы посмотреть, как она работает на самом деле, ни подумать о новых услугах для клиентов.

Благодаря легализации сейчас появилось много фирм, которые прекрасно научились торговать "аптечками". Их бизнес, в основном, связан с выросшим спросом на продукты Microsoft, но где-то через два года все это закончится, потому что уменьшится количество платежеспособных клиентов, готовых приобретать легальные программы только для того, чтобы быть чистыми перед законом. Да, будут покупаться новые версии ПО, обновляться антивирусные подписки, но это не позволит рынку развиваться дальше, надо придумывать что-то еще. Ведь о бинте и йоде из "аптечки" никто даже не вспомнит, когда возникнут проблемы со здоровьем, -- человек будет искать профессиональную медицинскую помощь. И основные деньги платятся за услуги, а не за медикаменты.


Вы хотите сказать, что продажа ПО, как здравоохранение, это сфера услуг?

"Софтпром" "Информация о продукте для нас важнее, чем сама коробка"
"В ближайшие два года основной рост продаж ПО будет связан с легализацией. А что делать потом, когда этот поток иссякнет?"
Вот именно. И здесь скоро будут работать те же правила. Но пока оказать квалифицированную помощь в подборе решения, установке, наладке и сопровождении ПО могут лишь немногие из наших партнеров.

Это нас очень беспокоит. Мы видим, что маржа дилеров подчас не выше нашей, и если для дистрибьютора это естественно, то для конечного продавца -- нет. К сожалению, сегодня услуги, предлагаемые дилерами, мало отличаются от наших. Сказать, какой продукт нужен для легализации? Но сервис а-ля "схема оптимального лицензирования" -- не та услуга, которая будет востребована завтра. Об этом может прочитать на Web-сайте производителя любой грамотный IT-менеджер.

Мы знаем, что количество продавцов ПО будет уменьшаться, потому что дистрибьюторы тоже очень активно работают и каналы продаж упрощаются. Постепенно с этого рынка уходят субдистрибьюторы, которые не предоставляют никакого сервиса, кроме box moving: при невысокой марже им нужны объемы, а их здесь пока нет.


А Вы не думали заняться дистрибьюцией продуктов Microsoft?

Сотрудничество с Microsoft -- это политика. Недавно мы получили статус Microsoft Certified Partner, хотя являемся, по сути, субдистрибьютором. Однако это столь существенная часть рынка и канала, что мы просто обязаны планировать какие-то совместные с Microsoft действия, а для этого надо быть ее официальным партнером. Сегодня "Софтпром" продает, наверное, около 5% всего ПО Microsoft в Украине и считается заметным игроком (всего в Украине 43 Microsoft Certified Partner). Это весьма интересный канал, который позволяет получить доступ к очень большой части рынка.

Однако мы никогда не ставили перед собой задачу быть дистрибьюторами Microsoft, прекрасно понимая низкую рентабельность данного направления бизнеса и большие финансовые нагрузки. К тому же у нас очень хорошие отношения с ведущими украинскими дистрибьюторами ее продуктов, что с учетом специфики местного рынка имеет важное значение: бизнес этих компаний связан не только и даже не столько с ПО Microsoft, сколько с поставками "железа". Поэтому если мы станем дистрибьютором, то вряд ли получим большую выгоду, зато испортим отношения с существующими партнерами Microsoft и, возможно, с некоторыми интеграторами, что нам категорически нельзя делать.


"Софтпром" изначально была ориентирована на дистрибьюцию ПО?

В 1999 г., когда создавалась компания, мы сразу позиционировали ее исключительно как продавца программного обеспечения. В то время не было большого спроса на бизнес-ПО, зато хорошо продавался софт для домашнего использования. Но примерно через год бум мультимедиапрограмм в России пошел на спад, и мы поняли, что бежим впереди паровоза. И тогда один из наших поставщиков высказал здравую мысль о том, что коробки, которые мы продаем, могут быть и дороже, при этом не меняясь в размерах. Мы попробовали. Возможно, нам повезло, но в это время произошел таможенный кризис в России, и некоторые украинские реселлеры поняли, что работать с российскими дистрибьюторами -- не самый лучший вариант. Затем возникли проблемы у одного из российских дистрибьюторов, ранее полностью обеспечивавшего ПО всю Украину. Мы этим воспользовались и часть дилеров перевели на себя. Помогало и то, что многих российских производителей и поставщиков ПО я хорошо знал лично, по прошлой работе в России.

Потом мы увидели, что московские дистрибьюторы ориентированы исключительно на mainstream (популярную продукцию Microsoft, Borland, Symantec, "Лаборатории Касперского", Corel, Promt и пр.), а если нужна какая-то экзотика, то обратиться не к кому. Словом, нет компании, которая предлагала бы широкий спектр ПО и при этом работала как чистый дистрибьютор, т. е. не занималась прямыми продажами.

Мы постарались заполнить эту нишу. Причем с какого-то момента и российские компании стали спрашивать у нас ПО, которого они не могли сами найти или не было связи с производителями.

Сейчас у нас произошли качественные изменения, мы постоянно расширяем спектр поставляемого ПО, заключаем соглашения с новыми производителями. Думаю, на сегодняшний день по своему положению на рынке, количеству вендоров, иногда даже по объему мы соответствуем уровню российских дистрибьюторов.


Интересно, как формировался ассортимент?

Естественно, мы начинали с популярного ПО (антивирусов, переводчиков, мультимедиапрограмм). Следующим важным этапом стал договор с Borland. Я знал главу московского офиса этой компании еще с того времени, когда посещал конференции для разработчиков. Он в нас поверил, а спустя некоторое время мы захватили 90% рынка продуктов Borland в Украине, несмотря на существование мощного канала из Москвы, и нам дали официальный статус дистрибьютора.

Потом были другие победы, но все выстраивалось очень медленно. Одни вендоры приходили благодаря тендерам, другие -- потому что мы понимали необходимость сотрудничества с ними. Прежде чем стать поставщиками Symantec, мы пять лет работали с этой компанией в качестве Symantec Software Partner. Я считаю, что отчасти мы этот дистрибьюторский договор даже заслужили. Появление в ассортименте программ FAR/RAR связано со сменой издателя, Corel -- с проблемами одного из российских дистрибьюторов... Фактически всех наших ключевых вендоров мы приобрели не вследствие конкурентной борьбы. Просто к тому моменту, когда им нужен был дистрибьютор, мы оказывались под рукой. Вообще, в большинстве случаев вначале "Софтпром" становилась партнером конкретного производителя де-факто, а уже потом де-юре нас признавали, и пока, слава Богу, вендоры еще не были разочарованы.

Во многом благодаря именно такой осторожной политике нам удалось сохранить нормальные отношения со всеми игроками и создать сильную дилерскую сеть. Поэтому, например, приход на наш рынок Softline и других дистрибьюторов, о которых не пишут в прессе, для нас не был болезненным.


Какие новые виды ПО сейчас могут быть интересны украинским пользователям?

В плане востребованности разного ПО мы не слишком отличаемся от России, Чехии, Польши. Смотрим, что выбирают тамошние дистрибьюторы, и постепенно выводим на украинский рынок.

Сегодня растет интерес к ПО, которое, в отличие от софта, приобретаемого лишь для решения проблем с законом, может принести реальную пользу. И меня, как бывшего разработчика это очень радует. Я до сих пор в восторге от программ ABBYY и Proling/MT -- они просто поражают своей продуктивностью. А сейчас, например, мы начинаем продвижение систем Cobion -- контент-фильтров, решений для обеспечения безопасности сети. Этот вид ПО пока практически неизвестен в Украине.

И наконец, еще один очень интересный рынок, который мы тоже будем осваивать, -- это программы для КПК.


А есть сегменты, в которых за четыре года работы удалось существенно потеснить контрафактную продукцию? Или вы не ощущаете присутствия пиратов на рынке?

Абсолютно не ощущаем. Хотя смотря кого называть "пиратами". Того, кто использует нелицензионные программы, или того, кто тиражирует и продает нелегальные компакт-диски? При том что самый главный пользователь пиратского ПО в нашей стране всем известен -- государство. Нас, дистрибьюторов, в большей степени интересует корпоративный сектор, включая государственные структуры, однако сейчас уже и средние коммерческие организации покупают немало.

На самом деле в Украине никто из производителей, кроме Microsoft, антипиратскую карту не разыгрывает. Как результат, продукты Microsoft пытаются легализовать почти все, а остальное -- по принципу "один офис -- одна коробка". Но и это уже достижение, поскольку вместе с Microsoft легализуется другое ПО, пусть и в минимальных объемах. Бывают и такие ситуации, когда на 20 разработчиков покупается одна лицензия Delphi и рассказывается легенда, будто все они компилируют свои программы на одном компьютере, а тексты набирают в каком-нибудь редакторе на других ПК.


Со стороны это выглядит как покупка индульгенции...

Вот именно. Но, повторюсь, когда-нибудь поток продаж такого рода прекратится или станет несущественным.


А если рассмотреть другую мотивацию. Например, если человек не может найти нужный софт на пиратских дисках?

Это маловероятно. На пиратских дисках нельзя найти только ПО для ОС, отличных от Windows, каких-то сложных систем, софт для карманных ПК или ключи к уникальным программам, обычно распространяемым в электронном виде. Тогда действительно покупают. Но это менее 3% рынка.


Получается, что у нас ПО покупают в основном для того, чтобы избежать проблем с правоохранительными органами?

По большому счету, да. Хотя в случае с "1С", с антивирусным ПО, конечно, ситуация не такая. ABBYY, "Объединение ЮГ", "ЦЕБИТ" действительно проделали немалую работу. Но в этих сегментах велика роль сопутствующих услуг.

В большинстве же случаев в Украине продаются продукты, не обеспеченные нормальной поддержкой. Да, у нас есть аж одна фирма "ИнфоПлюс", которая знает продукты Borland. Но это слишком мало даже для такого рынка, как украинский. У меня нет информации о том, кто здесь хорошо разбирается в продуктах Corel. Нет фирм, которые могли бы оказывать полноценную поддержку программ Adobe. И таких примеров масса.

Это ниша пока совершенно пустая, потому что существующая маржа на ПО небольшая. Сверхконкуренция привела к тому, что зарабатывают дилеры мало, они только успевают, стремясь опередить конкурентов, выписывать счета, а посмотреть коробку и понять, чем отличается версия Professional от Enterprise, времени уже нет. Тем более отправить сотрудника на учебу или проверить работу софта в реальной обстановке на своей сети. На сегодняшний день задача, которую ставят перед собой наши дилеры, -- хорошо изучить прайс-лист дистрибьютора. Но при этом я уверен, что с 99% программ они практически незнакомы.


Другими словами, покупая коробку с ПО, человек должен понимать, что ни нормальной консультации, ни поддержки в Украине он по этому продукту получить не сможет?

Да, и это нас очень беспокоит. Часто дилеры обращаются к нам за помощью, даже не попробовав разобраться с проблемой клиента. Это тоже неправильно.


А что происходит в сегменте электронного ПО, того, что продается без коробок, в частности через Internet? Насколько оно перспективно?

ПО в электронном виде мы продавали с самого начала, считаем себя лидерами в этой области и не видим причин сдавать позиции. Сейчас это просто стало модно. Причем многие вообще предрекали смерть коробкам еще года три назад. Однако пока не видно, чтобы уменьшались продажи коробочного софта.


Как Вы относитесь к идее электронного магазина?

Любая попытка создать электронный магазин означает, что мы подставляем наших партнеров. И вся эта затея, когда через Web-страничку дилера продукты покупаются на сайте дистрибьютора, приносит последнему всего +10% продаж. Это почти обман партнеров. Все равно все деньги заработают те, кто делал электронный магазин. Поэтому к распространению электронного ПО мы подходим иначе: готовим и выпускаем диски со сборниками софта, а ключи к программам продаются только через дилеров.

Мы можем активно участвовать в различных стадиях продажи, помогать партнерам в тендерах, готовы рассказывать потенциальным покупателям о продуктах, но ни в коем случае не хотим напрямую работать с клиентом. Партнерские связи зарабатываются очень большим трудом, а стоит один раз перебить контракт дилера, и об этом узнает вся Украина.


Вы работаете с украинскими розничными сетями?

Работаем и даже сформировали для этого склад. Но сейчас нас сильно обеспокоил закон о марках. В феврале 2004 г. магазинам все равно придется возвращать товар, чтобы наклеивать специальные марки. Признаюсь, мы не ожидали такого подвоха со стороны государства. У импортеров программного обеспечения это вызовет жуткое количество проблем. И в первую очередь, поднимет цену и увеличит сроки поставок.

Приходится винить самого себя -- продавцы ПО почти не лоббируют свои интересы. Нас пока слишком мало, слишком небольшой рынок и слишком все заняты своими делами, чтобы сообща решать такого рода проблемы.


Кстати, о росте рынка ПО. Недавно Microsoft объявила о 81%-ном увеличении своих продаж в Украине. Как такая динамка соотносится с вашими достижениями?

Причин такого роста много: усиление офиса Microsoft в Украине, тендеры, увеличение объемов новых компьютеров, в чем, к слову, большая заслуга Intel. Ведь даже если на пятой их части ставится лицензионное ПО -- это уже около 150 тыс. операционных систем и еще какое-то количество продуктов серии Office, причем и то и другое -- в OEM-версии. Какая динамика будет через год -- я не знаю. Может быть, и более 80%, так как Microsoft сейчас очень активно работает. Но долго такие показатели демонстрировать нереально. Думаю, рост продаж OEM-версий продуктов со временем сравняется с ростом продаж ПК.

Что касается "Софтпрома", то мы в этом году ожидаем увеличения оборота на уровне 40%. Впрочем, может быть, и больше, поскольку появились новые дистрибьюторские контракты. В дальнейшем, надеюсь, динамика будет еще выше: создав и отладив канал, мы теперь просто наполняем его новыми продуктами.
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT