`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Секреты выживания

Статья опубликована в №43 (753) от 30 ноября

+24
голоса

Два года назад, когда продажи начали неуклонно снижаться, а банки стали сворачивать программы кредитования, бывшие сильным фактором роста розницы, именно торговые сети первыми ощутили на себе влияние экономического спада. Часть из них ушла с рынка, некоторые удержались на плаву. Попытаемся разобраться, как им это удалось и в чем залог успеха.

Секреты выживания
На современном этапе развития украинского рынка делать прибыльными магазины в новых местах практически нереально

По последним данным Государственного комитета статистики Украины, в октябре розничный товарооборот в стране составил 26,7 млрд грн, что на 17% больше по сравнению с прошлогодними показателями. В целом за 10 месяцев доходы торговых предприятий увеличились на 5,8%. Но это касается всех продуктовых групп, нас же интересует сбыт компьютерной техники и потребительской электроники. Чтобы лучше понять текущее состояние дел и перспективы данного направления, мы встретились с Анатолием Балюком, бессменным руководителем компании DiaWest, которая владеет крупнейшей на сегодня сетью специализированных магазинов.

Логично предположить, что начало восстановления рынка розница также должна почувствовать первой, как последнее звено в цепочке поставок. И тут новости довольно обнадеживающие – постепенно возвращается нормальная сезонность, растут объемы продаж. Конечно, темпы не столь впечатляющие, как были несколько лет назад, но динамика положительная, и это уже неплохо. Так, по словам главы DiaWest, в годовом сравнении оборот в сентябре увеличился на 50%, а в октябре и вовсе на 60%. Правда, основной вклад в перечисленные показатели внесли ноутбуки, средний рост по остальным видам продукции не превышает 10%. Дело в том, что мобильные компьютеры – очень популярная категория, но маржа на них из-за высокой конкуренции между продавцами низкая. В 2009 г. компании не хватало оборотных средств и упор делался на товарах с бóльшей рентабельностью. Сейчас же эта группа постепенно возвращается на полки, что не преминуло сказаться на выручке.

Тем не менее в трудные времена спасательным кругом оказались, как ни странно, настольные компьютеры. DiaWest продолжает их выпуск, причем реализация с каждым годом только растет, и на сегодня их уже продано больше, чем за весь прошлый. Практически во всех магазинах сети есть выбор из полутора-двух десятков моделей, к тому же предлагаются услуги по их модификации. Клиенты привыкли к этому и приходят снова и снова.

Интересно, что по словам г-на Балюка, до 80% покупателей – постоянные посетители. По его оценкам, для наработки этой клиентуры новому магазину требуется три–пять лет. Поэтому сейчас, открывая торговые точки, компания отдает предпочтение местам, где прежде уже продавалась техника и есть достаточный приток людей. В современных условиях она попросту не может позволить себе вкладывать средства с прицелом на перспективу. Так, за последний год было закрыто около десяти нерентабельных салонов и примерно столько же начали работать в других помещениях. Таким образом, общее их количество не изменилось и равно 62.

Секреты выживания
В первый месяц работы магазин Computer Fashion втрое превысил запланированный объем продаж, однако прибыльным проект еще не стал

Эффективность поставлена во главу угла, и важное место тут отводится управлению ассортиментом. Компания собственными силами разработала автоматизированную систему, которая отслеживает продажи в каждой точке и наличие хорошего выбора ходового товара. Доставка теперь осуществляется дважды в неделю против одного раза ранее. Это позволило существенно повысить оборачиваемость склада, и сейчас она составляет всего месяц. Таким образом снижаются накладные расходы и, что не менее важно в изменчивой ситуации, сокращаются потери от быстрого устаревания и обесценивания техники.

Более того, уже есть успешный и довольно необычный для нашего рынка опыт трансляции собственных наработок на чужие торговые точки. DiaWest взяла в управление оставшиеся пять магазинов «МКС» в Харькове, и все они сейчас приносят прибыль, которая делится между партнерами. При этом на своих местах по-прежнему и сами салоны, и торговое оборудование, и персонал. Даже вывеска не менялась. Возникает закономерный вопрос, в чем смысл подобной затеи?

Оказывается, все достаточно просто – для управления сетью магазинов нужен центральный офис, который решает организационные вопросы, контактирует с поставщиками, следит за ассортиментом и т. п. Но его содержание, в свою очередь, также стоит немалых денег. По мнению Анатолия Балюка, чтобы торговая сеть была прибыльной, она должна включать не менее 40 салонов. Между тем, когда процесс отлажен и каждая точка работает по крайней мере не в убыток, увеличение их числа только повышает общую выручку, а соответственно, и стабильность бизнеса, не требуя существенных вложений. Опять же, чем больше сеть, тем более выгодные условия она может получить у поставщиков. За счет этого там, где один или несколько магазинов будут убыточны, сетевые могут оставаться на плаву и даже начать приносить деньги своим владельцам. Вот и выходит, что в условиях экономического спада, когда речь идет о выживании, даже бывшие конкуренты, объединившись, в состоянии помочь друг другу в этом непростом деле.

Секреты выживания
Ноутбуки – одна из самых восстребованных товарных категорий, но маржа на них минимальная

По словам руководителя DiaWest, поскольку данная схема взаимодействия уже отработана и доказала свою жизнеспособность, не исключено, что в обозримой перспективе к фирменной сети на схожих условиях присоединятся другие участники, прежде всего независимые торговые предприятия в регионах. На сегодня в ее состав входят магазины средней площадью 75 м2 (самый маленький – 30 м2, а самый большой – 250 м2.) по всей Украине. За 16 лет работы накоплен богатый опыт управления специализированными торговыми точками такого формата, и кого-то он может спасти от банкротства и закрытия.

Впрочем, свято место пусто не бывает, и на замену ушедшим предприятиям приходят новые – все более весомую роль в продажах компьютерной техники играют супермаркеты бытовой техники, интернет-магазины и дистрибьюторские торговые сети (Protoria, MOYO). Однако у каждой из названных категорий есть свои слабые места. Для первых компьютеры все же являются побочным направлением, так сказать сопутствующим товаром, и далеко не все уделяют ему должное внимание. Вторые всегда брали преимущественно низкой ценой, поэтому для развития им нужны очень большие обороты, и в таких условиях о квалифицированной консультации при выборе и индивидуальном подходе к каждому покупателю речь уже не идет. Третьи появились скорее как эксперимент, вынужденная замена схлопнувшейся рознице, которая была для дистрибьюторов важным каналом сбыта. Но, по мнению г-на Балюка, пока ни одна из них не имела возможности выйти на окупаемость, и если состояние экономики будет улучшаться не слишком стремительно (а, по всей видимости, так оно и случится), то вскоре они могут стать слишком тяжелым бременем для компаний, структура которых создавалась для торговли оптом. Об этом, в частности, свидетельствуют и не особенно успешные интернет-проекты таких фирм.

Выходит, каждый должен заниматься своим делом, и, похоже, все идет к тому, что так оно в итоге и будет. Опыт компании DiaWest – лишнее тому свидетельство. В свое время она пробовала заняться несвойственными ей видами бизнеса, но неудачно. С другой стороны, сосредоточившись в период кризиса на основной своей сфере деятельности, она вышла окрепшей и более эффективной. Причем во многом благодаря тому, что оставалась верной однажды выбранному пути – невзирая на моду на мобильность, продолжает собирать настольные ПК и успешно продает их, а кроме того, предпочитает небольшие магазины с хорошим выбором ходовых товаров крупным салонам с огромным ассортиментом, опять же вопреки поветрию.

+24
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT