`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Секреты успеха "ИКС-Мегатрейд"

Статья опубликована в №29-30 (598) от 14 августа

0 
 

Среди мероприятий, проводимых в этом году «ИКС-Мегатрейд» для своих партнеров, пожалуй, наиболее яркой и запоминающейся останется конференция, прошедшая в начале июля на островах в юго-западной части Финляндии.

Секреты успеха "ИКС-Мегатрейд"

Не секрет, что сколь сплоченной ни является бизнес-команда (а именно такой видится система сложившихся отношений и внутри самой «ИКС-Мегатрейд», и с партнерами и вендорами), ее дальнейшее укрепление предполагает периодические «встряски» за счет целенаправленного формирования такой нестандартной обстановки, когда команда вынуждена слаженно работать совместно. Причем на первый план выдвигается умение сотрудничать. То, что было сделано организаторами данного мероприятия, – является нечастым случаем удачной реализации Team-building, который позволил каждому эффективно проявить свой интеллектуальный и творческий потенциал сообразно общим стратегическим целям. Поэтому начнем с того, что в материалах подобного рода принято кратко описывать в последних строках, – с так называемой «сопутствующей программы». В данном случае шестидневный марафон фактически представлял собой непрекращающуюся череду увлекательных состязаний многоборцев. Программа была подготовлена таким образом, что почти 60 представителям отечественных и зарубежных компаний в составе четырех команд постоянно приходилось в чем-то соревноваться между собой. Велотуры, стрельба, построение переправы, прохождение лесной трассы на квадрациклах, эстафета на каноэ, плавание, гребля на лодках и множество других испытаний потребовали от участников, кроме физической силы, проявить как индивидуальные качества (наблюдательность, выносливость, смекалку, гибкость ума и готовность к взаимопомощи), так и продемонстрировать умение сражаться за результат в составе команды. Проходило это действо при участии известного шоумена Антона Мухарского, настроение праздника поддерживали вице-мисс «Финляндия-2007» и герой киносериала «Особенности национальной...» Вилле Хаапассало, сыгравший в них роль финна Райво. Более суток в сумме, проведенных на плавсредствах различного водоизмещения в кристально чистых водах архипелага той страны, где традиционно не принято спешить и можно все переосмыслить, располагали к созданию теплой дружеской атмосферы, в которой партнеры смогли обменяться опытом работы на отечественном рынке и обстоятельно пообщаться с представителями вендоров.

Секреты успеха "ИКС-Мегатрейд"
Евгений Погребняк: «...и в будущем „ИКС-Мегатрейд" собирается продолжить наращивание инвестиций на развитие и повышение квалификации как своих сотрудников, так и партнеров»

Органично переплетенной с существенно отличной от ежедневной профессиональной IT-работы деятельностью оказалась официальная часть программы. Ее основу составили экскурсия на завод по производству источников бесперебойного питания под торговой маркой Eaton|Powerware и семинар, где представители вендоров и «ИКС-Мегатрейд» рассказали о результатах совместного сотрудничества за прошедший с момента предыдущей летней конференции год. Конспективно осветим содержание некоторых прозвучавших здесь докладов.

Открывая семинар, директор по продажам «ИКС-Мегатрейд» Евгений Погребняк обратил внимание, что на сегодняшний день компания занимает на отечественном рынке лидирующие позиции в дистрибуции активного сетевого оборудования ведущих вендоров со следующими долями: Cisco Systems – 42%, ZyXEL – 60, Allied Telesis – 60, D-Link – 35, RAD Data – 60%. Кроме того, она является эксклюзивным дистрибьютором Juniper Networks и Comtrend. Устойчивые позиции сохраняются ею и в сегменте пассивного сетевого оборудования: Schroff – 60%, Molex PN – 40%, компания остается единственным поставщиком оборудования Conteg, Panduit и Belden. Расширяется деятельность «ИКС-Мегатрейд» и по поставкам программных продуктов: если ранее через нее продавались лишь решения Novell (сегодня это 65% украинского рынка, завоеванные благодаря 30 партнерам) и Oracle (на правах эксклюзивного дистрибутора), то в 2007 г. список вендоров ПО пополнила Microsoft.

Особо Евгений Погребняк выделил успешную работу по продвижению оборудования Eaton|Powerware. Он сообщил, что за прошедший период развертывалась сеть сервисных центров, и к концу нынешнего года они приступят к работе в каждом из 26 областных центров страны. Специалисты этих организаций прошли соответствующее обучение по выполнению сервисных работ, все СЦ снабжены наборами компонентов для ремонта и «подменными» комплектами ИБП.

Секреты успеха "ИКС-Мегатрейд"
Михаил Скуратовский: «Среди украинских партнеров «ИКС-Мегатрейд» продолжает играть сегодня ведущую роль на рынке с долей в общем объеме продаж Allied Telesis 61%»
Секреты успеха "ИКС-Мегатрейд"
Вальтер Гроссман: «Секрет успеха Conteg – в высокой требовательности к самой себе»
Секреты успеха "ИКС-Мегатрейд"
Статистика, приведенная Анной Лапчук, свидетельствует, что 78% партнеров удовлетворены совместной работой с Oracle

Allied Telesis. О линейке продуктов и стратегии компании рассказал ее представитель Михаил Скуратовский. Докладчик представил несколько ее новых продуктов, уже занявших или претендующих, по его словам, на лидерство по соотношению цены и возможностей. В их числе линейка оптических и медных медиаконвертеров Converteon. В группе «сложных решений» речь велась о VPN-маршрутизаторе доступа GE AA-AR770S и недавно выпускаемом AT-8000GS («G» в наименовании указывает на наличие в устройстве гигабитовых портов), а также новых высокопроизводительных решений Triple Play на мультисервисной платформе доступа iMAP.

Conteg. Вальтер Гроссман (Walter Grossmann), региональный директор по продажам этой чешской компании, занимающейся производством шкафов, многочисленных аксессуаров к ним для коммуникационного оборудования, отметил, что секрет ее успеха в высокой требовательности к самой себе: «Сильная инженерная база, бескомпромиссное отношение к выходному контролю, высокий уровень качества материалов, постоянные инвестиции в улучшение технологий и индивидуальный подход к каждому потребителю – вот наши козыри». Относительно недорогая для еврозоны квалифицированная рабочая сила при использовании высококачественных материалов (в частности, стали и фурнитуры) и технологического оборудования позволяет Conteg выпускать высококачественную продукцию по доступным ценам.

Oracle. Презентацию провели Торсти Пуллола (Torsti Pullola), директор по работе с партнерами (Oracle EE&CIS), и координатор программ для дилеров представительства в Украине и Молдове Анна Лапчук. В докладах отмечалось, что преимущества стратегии и модель непрямых продаж Oracle привлекают все больше отечественных IT-компаний, которые работают в разных секторах этого рынка, разных отраслях экономики и разных регионах. Результатом развития Oracle Partner Network в течение последних семи лет стало увеличение сети в нашей стране более чем в пять раз. Немалый вклад в столь стремительный рост был сделан благодаря появлению дистрибьютора: уже второй год «ИКС-Мегатрейд» работает над повышением лояльности партнеров путем предоставления новых сервисов и специализированных программ. Особое внимание уделяется обучению дилеров, совместному продвижению типовых решений. Так, за последний год технологические тонкости и искусство продаж постигли более тысячи человек. В рамках программы по поддержке разработчиков ПО компания подтвердила готовность оказывать всяческую поддержку их собственных наработок и оказывать содействие в миграции реализованных в компаниях IT-решений на свою платформу, предлагая таким клиентам различные пути снижения TCO.

Среди основных приоритетов в текущем году было названо дальнейшее развитие региональной партнерской сети в Украине, обеспечивающее продвижение технологий Oracle, в том числе для малых и средних предприятий.

Cisco Systems. Команда из трех специалистов этой компании оказалась самой многочисленной. В целом их презентации были нацелены на объяснение основных принципов и тенденций взаимодействия данного вендора с партнерами. Не секрет, что если до 2006 г. Cisco фокусировалась на сегменте крупных корпоративных заказчиков, то теперь она уделяет пристальное внимание и потенциально привлекательному сектору SMB, где считает себя способной существенно повысить эффективность бизнеса за счет гибких и адаптивных сетевых решений.

На наш взгляд, наиболее интересными оказались следующие данные, прозвучавшие в докладах Cisco. Так, по словам менеджера по работе с партнерами Алексея Чепелика, прогнозируемая емкость рынка активного сетевого оборудования Украины в этом году приблизится к 250 млн долл. Темпы роста в 2007 г. в сравнении с 2006 г. составят порядка 30%. У самой Cisco последний показатель несколько выше среднего и равен примерно 40%, что является косвенным подтверждением верности избранного компанией пути. Среди основных направлений дальнейшего приложения усилий на нашем рынке назывались IP-телефония, Unified Communication, решения для обеспечения безопасности и др.

Секреты успеха "ИКС-Мегатрейд"
Вадим Погорелов: «На Украине в структуре продаж D-link первую позицию (21%), по данным за текущий год, удерживают управляемые коммутаторы, в чем несомненная заслуга «ИКС-Мегатрейд» и ее партнеров»

D-Link. По словам главы украинского представительства Вадима Погорелова, данная компания вошла в десятку лучших из 500 по возврату инвестиций. В структуре мировых продаж беспроводная продукция D-Link составляет 38%, 17 приходится на оборудование xDSL, около 13 – на неуправляемые и 11% – на управляемые коммутаторы. По количеству проданных в 2006 г. портов вендор с результатом 80 млн занял второе после Cisco место и стал, по информации In-Stat, абсолютным лидером в секторе неуправляемых коммутаторов. Примечательно, что в структуре продаж в Украине со значительным отрывом от мирового соотношения первую позицию (21%), по данным за текущий год, удерживают управляемые коммутаторы, в чем несомненная заслуга «ИКС-Мегатрейд» и его партнеров, второе место за WLAN- и xDSL-оборудованием (17 и 16% соответственно). Анализируя продуктовые линейки, докладчик обратил внимание, что они за прошедший год существенно изменились и расширились. Среди относительно новых направлений развития «тяжелых решений» были отмечены подготовка к выпуску нового шассийного коммутатора серии 7200, появление более производительного и функционального семейства брандмауэров, ряд беспроводных устройств, нацеленных на корпоративный рынок, а также несколько новинок, относящихся к разряду провайдерских DSLAM.

Panduit. Как отметил менеджер «ИКС-Мегатрейд» Сергей Голубцов, продукция этого вендора, крайне необходима в повседневной деятельности любого системного интегратора, выгодно выделяется стабильно высоким качеством. Ее каталог в настоящее время насчитывает более 50 тыс. наименований. Помимо сетевых кабельных систем, Panduit также производит кабельные стяжки для внутреннего и наружного применения, электроустановочные материалы, поверхностные кабельные каналы и монтажные короба, контакты, силовые и коммуникационные разъемы, монтажный инструмент, маркирующие приспособления, изделия с термоусадкой. Эта компания, образованная еще в 1955 г., имеет производственные мощности в США, Китае, Сингапуре, Коста-Рике и Нидерландах. Однако где бы ни был произведен или куплен продукт, вендор гарантирует высокий уровень всех его параметров.

Секреты успеха "ИКС-Мегатрейд"
Говоря о пользовательских решениях, Игорь Дрозд отметил, что ZyXEL при разработке новых моделей для этого сегмента рынка стремится к максимальной интеграции всех возможных функций и сервисов в рамках одного устройства

ZyXEL. На примере типичной сети оператора Игорь Дрозд, глава украинского представительства компании, показал, что уровень доступа и агрегации (не говоря уже об оконечных клиентских решениях любой широкополосной мультисервисной сети) также может быть реализован исключительно на оборудовании ZyXEL. Одно из множества новых устройств, которое вендор позиционирует как абонентское в сетях операторов предоставления услуг передачи IPTV, VoIP и доступа в Интернет с гарантированным качеством обслуживания, – шлюз-коммутатор Уровня 2+ ES-305. Каждый вид трафика в данном интернет-центре обрабатывается в отдельном VLAN в соответствии с 802.1Q. Говоря о пользовательских решениях, Игорь Дрозд отметил, что компания при создании новых моделей для данного сегмента стремится к максимальной интеграции всех возможных функций и сервисов в рамках одного устройства. Их быстрая настройка в три элементарных шага возложена на утилиту ZyXEL NetFriend. Представляя семейство беспроводных решений, докладчик особо выделил недавно появившуюся линейку клиентских решений для WiMAX. На данный момент это оборудование уже прошло соответствующую проверку на совместимость с базовыми станциями ведущих производителей. Таким образом, по мнению г-на Дрозда, по завершению всех частотных присвоений можно прогнозировать массовую востребованность данного оборудования отечественным рынком.

А в завершение хотелось бы еще раз вернуться к формату проводимого мероприятия. Прошли те времена, когда совместные сборы сотрудников вне работы в одинаковых кепках с выездом в какую-нибудь экзотическую страну считались одновременно необходимым и достаточным условием для формирования «единого корпоративного духа» и установления тесных взаимоотношений между партнерами. Как это часто случается с модными тенденциями, вследствие смещения акцента с содержания таких мероприятий на форму большая часть их была обречена на провал. Поэтому следует отдать должное организаторам данной конференции: по мнению автора, это одна из немногих акций, где удалось не смешать, а дополнить насыщенную программу повышения квалификации активным отдыхом в составе единой команды.

Экскурсия на завод Eaton|Powerware

Секреты успеха "ИКС-Мегатрейд"
Кари Коли: «Сборка мощных моделей на фабрике персонализирована, что позволяет упростить процессы контроля за качеством продукции»

Одним из наиболее впечатляющих мероприятий стало посещение завода Eaton, расположенного в Эспо (Espoo), городе-спутнике Хельсинки. Экскурсия пришлась на те несколько недель, когда в Финляндии господствует лето, поэтому на своих рабочих местах находилось относительно мало сотрудников, что дало нам возможность неспешно осмотреть практически все основные помещения этого административно-производственного комплекса. Единственным табу, как и водится в подобных случаях, были комнаты, занимаемые R&D, – в них, по информации директора по продажам Кари Коли (Kari Koli), не имеет права входа большинство работников завода. Научный костяк отдела составляют сотрудники со стажем в данной области свыше 10 лет. Говоря о научно-исследовательской деятельности, г-н Коли подчеркнул, что именно отсюда фактически осуществляется руководство центрами разработок в США (их два, один из них отвечает в том числе и за ПО), в Новой Зеландии и Индии. Специалисты финского центра активно сотрудничают с учеными Хельсинского технического университета.

ИБП в этом сравнительно небольшом двухэтажном здании собираются уже около 10 лет. Ранее офисно-производственный комплекс находился в столице. Однако на завод ежедневно прибывает и убывает так много автотранспорта с комплектующими (система поставок организована по принципу just-in-time) и готовыми изделиями, что было решено перебраться в пригород, расположившись в непосредственной близости от третьей объездной дороги мегаполиса. С этих пор ритмичность работы перестала зависеть, по крайней мере, от городских пробок.

Давая общую характеристику финскому центру, г-н Коли сказал: «Это не просто фабрика, а своего рода некий законченный центр компетенции Eaton, где отделы маркетинга, продаж, международных продаж (в том числе и продукции, нацеленной на Украину и Россию), коммуникаций, логистики региона EMEA, входного контроля несут ответственность за всю «50-герцевую зону». В частности, люди из этого офиса отвечают за работу поставщиков компонентов со всего мира в интересах всех фабрик, выпускающих продукцию Powerware. Кроме того, отдел маркетинга, размещенный тут же, занимается поддержкой Американского и Тихоокеанского регионов». На базе завода также проводится обучение специалистов по продажам продуктовых линеек и сервисному обслуживанию.

Производственные мощности располагаются на обоих этажах здания общей площадью около 10 000 м². В технологических процессах задействовано в среднем около 250 сотрудников. На первом этаже собирают «тяжелые» решения, в частности анонсированные весной этого года Powerware 9395. Предмет особой гордости компании – созданная ею мощная система контроля за качеством, в поле деятельности которой находятся все этапы производства, начиная от входного контроля за поставляемой субподрядчиками продукцией и заканчивая жесточайшим тестированием готовых изделий. Для ее успешной работы используется самое современное контрольно-измерительное и испытательное оборудование, позволяющее гарантировать соответствие качества всем жестким требованиям стандартов отрасли. Кстати, зарплаты менеджеров, начальников и работников сборочных линий напрямую связаны с параметрами качества: часть ее (порядка 20%) последние могут дополнительно заработать только в случае, если техника соответствует всем нормам. В общем же Eaton старается платить сотрудникам несколько большую, чем по отрасли, зарплату, постоянно отслеживая ее средний уровень.

Что касается ИБП, выпускаемых на финской фабрике, то их номенклатура ограничена наиболее технологически сложными моделями. ИБП малой мощности (до 6 кВ•А) в соответствии с общепринятой мировой практикой изготовляются в Мексике и на Тайване. Не все производимые на заводах компании модели покидают его с логотипом Eaton|Powerware, часть выпускается под брендами HP, IBM, Avaya и других ведущих телекоммуникационных компаний.

Суммарное количество подготовленных к выпуску ИБП и их вариаций (например, специализированных продуктов для морского применения, нефтегазовой отрасли, или наоборот, устройств, отличающихся между собой только типом инсталлируемых розеток) около тысячи. Однако базовых продуктов ввиду стремления к унификации и единым технологическим моделям производства существенно меньше. Их классификация проводится в соответствии с известной концепцией 3–5-9, показывающей, со сколькими (по мере возрастания сложности) неполадками справляются ИБП. Не секрет, что на протяжении всей истории выпуска этих продуктов основной бизнес компании, сменившей торговые наименования Fiskars, Exide, Best Power и Powerware, сосредоточивался на устройствах по наиболее технологически продвинутой топологии On-Line. Кстати, именно уровень спроса на ставший бестселлером модельный ряд 9×55 привел к необходимости расширения производства в три раза за последние несколько лет. Но и этого оказалось недостаточно, поэтому часть заказов компания вынуждена была передать в Индию и Китай.

В Украине структура продаж сложилась таким образом, что наиболее популярной является продукция из пятой серии, однако для критических приложений рекомендуется использовать устройства девятой. За последние два года модели этой серии были практически полностью обновлены. Так, еще в начале мая Eaton представила новый ИБП Powerware 9395, предназначенный для обеспечения бесперебойного питания самых ответственных объектов: если при отказе обычного ИБП он полностью выходит из строя, то 9395 продолжает функционировать, используя второй встроенный силовой модуль. Благодаря технологии раздельного резервирования некоторые типы отказов в работе ИБП не приводят к автоматическому переходу системы на байпас, причем второй модуль продолжает работать, поддерживая питание и защиту нагрузки. Помимо этого, надежность данной модели повышается за счет резервирования внутренних БП и вентиляторов. Основными сферами применения данного ИБП диапазона мощностей от 225 до 550 кВ•А являются центры обработки данных, аэропорты, больницы, финансовые учреждения и крупные промышленные предприятия. КПД системы составляет 95%, что при мощности нагрузки 500 кВ•А обеспечивает ежегодную экономию на оплате электроэнергии по европейским расценкам от 8 до 10 тыс. евро.

Несколько ранее пополнилась новыми модификациями мощностью 20 и 30 кВ•А одна из самых успешных моделей ИБП Eaton|Powerware 9155. Однако процесс совершенствования линеек еще не завершен. Кроме того, для украинского рынка готовится сюрприз в сегменте модульных устройств, предназначенных для установки в коммутационные шкафы. Новостью для нас стало то, что на базе Powerware 9395 уже в ближайшем будущем можно будет собирать решения с максимальной мощностью порядка 3 МВ•А (6х550 КВ•А в параллель). К концу года, по словам Кари Коли, будет также полностью завершено обновление моделей источников небольшой мощности.

Еще один организационно-логистический момент. Как уже говорилось выше, складов компонентов и готовой продукции на финской фабрике нет, лишь большой промежуточный склад изделий, собираемых за пределами Европы, находится в Голландии. Связано это и с достаточно жесткими обязательствами по срокам поставки оборудования с финского предприятия – 2–3 недели. Причем, по заверениям топ-менеджмента компании, его всеми силами стремятся уменьшить до семи дней. Однако в ряде случаев большое количество одновременно поступивших заказов препятствует благим намерениям, часто работа усложняется из-за невозможности резкого увеличения объемов поставок со стороны субподрядчиков Eaton (изготовление элементов, модулей, компонентов осуществляют более семидесяти компаний). Другое дело – поддержание ранее выпущенной продукции. Склад запчастей находится в нескольких километрах от хельсинского предприятия и позволяет компании обеспечивать доступность запчастей в течении не менее семи лет. Гарантия завода (не гарантия на продаваемое устройство!) – два года на все оборудование до 6 КВ•А и один год – на остальные ИБП.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT