"S&T Софт-Троник": "Серебро -- на вес золота"

0

Tweet

---

Компания "S&T Софт-Троник" сегодня является одним из ведущих игроков в области создания и внедрения компьютерных информационных систем корпоративного уровня, сложных сетевых и телекоммуникационных решений. Наш разговор с генеральным директором "S&T Софт-Троник" Юрием Лисецким мы начали с вопроса о нынешнем положении компании на украинском IT-рынке.

---

Как Вы оцениваете нынешнее положение компании на украинском рынке?

Безусловно, "S&T Софт-Троник" занимает лидирующие позиции в области системной интеграции. У нас в активе много достижений: это и весомые статусы от ведущих компаний-производителей, и большое количество выполненных проектов, многие из которых -- масштабов страны. Отмечу также, что сегодня для нас одним из стратегических является сетевое направление, и здесь, на мой взгляд, мы достигли выдающихся результатов. Компания первой в Украине получила статус Cisco Premier Partner. Когда же Cisco изменила условия сертификации, ужесточив требования к партнерам, "S&T Софт-Троник" опять-таки первой, в октябре 2001 г., подтвердила свой статус уже по новой программе. Замечу, что у Cisco существует несколько уровней: премьер-партнер, серебряный партнер и золотой. Достигнув первой ступени, мы поставили перед собой задачу -- получить "серебряный" статус и планировали выполнить все квалификационные нормы до конца 2002 г.


Общеизвестно, что сертификация у компании Cisco достаточно жесткая, и специалистов, имеющих сертификаты в Украине, -- считанные единицы. А что такой статус дает вашей компании?

"За 10 лет на рынке мы выполнили большое количество проектов, которые можно назвать "пионерскими" либо с точки зрения внедряемых технологий, либо по их масштабности"

В нынешних условиях у корпоративных заказчиков (а это именно тот сектор, где мы работаем) преимущество получает не тот, кто может завезти энное количество коробок по минимальной цене, а тот, кто может реализовать сложный комплексный проект, кто может предоставить высокий уровень технической поддержки, сопровождения и сервиса. Особенно это важно для компаний "непрерывного цикла", таких, как, например, операторы связи, банковские учреждения и др. И для реализации такого подхода нужно иметь соответствующий штат высококвалифицированных специалистов, возможность доступа к ресурсам вендора, которые позволяют выполнить подобные задачи. И чем больший уровень поддержки необходимо обеспечивать заказчику, тем более жесткие требования предъявляет производитель к квалификации специалистов партнера. А для этого необходимы инвестиции в персонал, оборудование и т. д., чтобы в конечном итоге можно было предоставлять заказчику услуги, которые зачастую уникальны. Вот основная причина того, почему мы работаем над получением таких статусов, которые давали бы расширенные возможности нам и, соответственно, нашим заказчикам.

За 10 лет на рынке мы выполнили большое количество проектов, которые можно назвать "пионерскими" либо с точки зрения внедряемых технологий, либо по их масштабности. И вопрос о получении более высоких статусов у вендоров всегда стоял очень остро, потому что не имея специалистов определенного уровня и квалификации, просто невозможно такие проекты осуществлять.


Если все же вернуться к "серебряному" статусу Cisco, что необходимо для его получения?

В компании, претендующей на звание серебряного партнера, должно работать как минимум 8 специалистов, имеющих сертификацию Cisco (не менее двух CCIE, ССNP/CCDP, CCNA/CCDA и еще как минимум двух экспертов по продажам СSE). Сейчас требования стали жестче, так как раньше и один человек мог иметь несколько квалификаций, которые шли в зачет компании. Кроме того, компания должна специализироваться, по крайней мере, на двух технологических направлениях. Обязательным условием является наличие тестовой сетевой лаборатории, оснащенной оборудованием на сумму свыше 40 тыс. долл. В работе фирмы должна использоваться CRM-система, а служба технической поддержки обязана функционировать круглосуточно.

У нас на сегодняшний день --11 специалистов в штате по специализации Cisco, которые имеют 29 сертификаций. Из них -- Cisco Sales Expert по нескольким направлениям бизнеса (Enterprise Business Solutions, WireLess Solutions, Small to Medium Business Solutions); в области проектирования сетей и сетевой поддержки -- CCDA, CCDP, CCNA, CCNP; сертификаты специалистов по различным технологиям (Voice Access Specialist, IP Telephony Specialist, Security Specialist, MPLS Design Specialist), Cisco Certified Academy Instructor (CCAI), а также Cisco Certified Internetwork Expert (CCIE).

Когда мы определяли программу подготовки к серебряному партнерству, на тот момент ни одна из компаний в Украине не имела такого статуса. И о многих предстоящих нам сложностях мы даже не предполагали. Мы считали, что главное-- иметь необходимое количество специалистов и сертификатов, и серебряное партнерство -- практически "в кармане". Выполнение квалификационных норм планировалось в более краткие сроки, но наши специалисты были задействованы в реализации нескольких сложных проектов, и подготовка к сдаче экзаменов велась "без отрыва от производства", что несколько удлинило запланированные сроки. Все квалификационные нормы по получению этого статуса были выполнены в середине октября 2002 года, но оказалось, что существует еще и достаточно немалый комплекс административно-бюрократических процедур, предшествующий получению этого статуса. Нам необходимо было заполнить большое количество различных отчетов и форм, отправить их в Cisco Systems для получения допуска на проведение двух аудитов -- внутреннего и внешнего. Первый проводился силами украинского представительства компании Cisco Systems, а внешний -- независимым аудитором, американской компанией America 2000.

Когда мы получили перечень вопросов, выносимых на аудит, оказалось, что это пять страниц формата А4 и каждый пункт -- это проверка уровня качества организации того или иного процесса в компании. Например, предпродажная подготовка проектов, техническое сервисное обслуживание в круглосуточном режиме и т. д. В конечном итоге мы успешно прошли аудит, все вопросы получили положительные отзывы и оценки, а замечаний, которые необходимо было устранять, просто не оказалось. После этого Cisco Systems приняла решение о присвоении нашей компании статуса серебряного партнера. "S&T Софт-Троник" -- первая и на сегодняшний день единственная компания в Украине, имеющая такой статус. И тут действительно можно сказать, что полученное серебро -- на вес золота. Мы первыми преодолели этот достаточно нелегкий путь, и, как обычно, первым всегда тяжелее. Я уверен, что теперь по уже "проторенной" дороге другие украинские компании смогут пройти гораздо легче и быстрее.


В сетевом направлении результаты действительно весьма выдающиеся. А предполагаете ли Вы искать новые пути в развитии своей компании?

"В настоящее время тендеры проходят в основном в госсекторе, у различных ведомств. Коммерческие структуры организуют конкурсные закупки, и никто их не обязывает приглашать сотни компаний, если это не тендер Мирового банка"

Во-первых, компания "S&T Софт-Троник" позиционируется на украинском рынке как системный интегратор широкого профиля. Наряду с сетевым направлением стратегическими являются решения на RISC-платформе, базирующиеся на оборудовании таких мировых лидеров, как Hewlett-Packard, Sun Microsystems, IBM, а также внедрение интеллектуальных хранилищ данных на основе оборудования компаний EMC2, Hitachi, Network Appliance, Legato, Veritas. Очень важно также отметить, что на сегодняшний день наша компания имеет четыре авторизованных сервисных центра: Hewlett-Packard, Sun, EMC2, APC. Это позволяет поддерживать весь спектр оборудования, который мы предлагаем заказчикам. Развивается и расширяется такое направление, как обучение. Кроме курсов Hewlett-Packard и Microsoft, наш учебный центр проводит обучение по продукции Cisco, RAD, Sun, Oracle, Check Point и др.

В 2002 году у нас появился департамент, занимающийся решениями для бизнеса: разработкой проектов, IT-аудитом, внедрением CRM-систем, Data Warehouse. Развитие этого направления предполагает переход от IT-аудита и консалтинга к управленческому аудиту и консалтингу, к системам управления предприятием. Тогда, на наш взгляд, это будет комплексная бизнес-модель, позволяющая решать задачу от нижнего уровня до самого верхнего, идя от анализа бизнес-процессов к постановке задач и, соответственно, выбору и построению инфраструктуры, которая обеспечивает реализацию этих процессов. Появится возможность осуществить действительно системный подход.


Можете ли Вы обрисовать какие-то перспективные планы по продуктам, например класса ERP?

Мы планируем в конечном итоге иметь портфель CRM- и ERP-решений. Он не должен быть большим, так как требует значительных ресурсов, но, по крайней мере, несколько проектов должно быть. Если говорить о нынешнем моменте, то для себя мы определили: сейчас начинаем с решений CRM. У нас есть продукт update Marketing. Manager, позволяющий реализовывать CRM достаточно высокого уровня. Сегодня мы предлагаем заказчикам системы, которые основываются именно на нем.

Что касается развития ERP, то окончательное решение еще не принято, но мы склоняемся в сторону Oracle Applications, так как наши заказчики -- корпоративный сектор, а Oracle Applications -- это более адаптируемый продукт, на котором можно реализовывать систему управления как для очень крупных предприятий, так и для средних.


Так как компания занимается в основном крупными проектами, что Вы можете сказать о состоянии этого рынка в Украине сегодня? Считаете ли Вы, что он будет развиваться, или уже началась стадия насыщения, когда поиск новых заказчиков не ведется и идет лишь работа с существующей базой?

Если исходить из опыта нашей компании, я могу сказать: некоторое время назад у меня было представление, что есть какая-то точка насыщения, когда уже все сделано. К примеру, заказчик приобрел энное количество компьютеров и серверов -- и все. Но практика показывает, что проходит год-два, они уже морально устаревают, и требуется обновление. Поэтому всегда существует необходимость в корпоративных проектах и в развитии существующей инфраструктуры (тех же сетей). Заказчики внедряют сейчас более передовые решения, например, банки с увеличением количества клиентов и услуг реализуют более сложные банковские системы, которые выдвигают свои требования к инфраструктуре: операторы связи, в том числе мобильной, с ростом числа абонентов вынуждены использовать более серьезные приложения для биллинга, который, в свою очередь, выдвигает более высокие требования к IT-инфраструктуре. Например, в "Киевстар Дж.Эс.Эм.", с которой мы сотрудничаем с момента образования, в качестве центрального хранилища данных именно под биллинговую систему было использовано решение от EMC2. Замечу, что первая такая система была внедрена пять лет назад в "Проминвестбанке", она и сейчас там работает и периодически модернизируется.

Учитывая, что в "Киевстар Дж.Эс.Эм." развитие идет очень динамично и производительности существующих серверов не хватает, было принято решение о переходе на новую аппаратную платформу под биллинг. И в прошлом году мы установили там HP SuperDome, считающийся на сегодняшний день одним из самых быстрых компьютеров в мире. С одной стороны, это вроде бы модернизация, с другой -- замена, так как предыдущую платформу задействовали для других, менее критичных, задач.

Второй аспект -- не все у нас в стране уже построено, существует еще достаточно большой пласт заказчиков, где можно внедрять крупные инфраструктурные проекты. Банковский сектор всегда был передовым, но есть немало предприятий, например на энергорынке, которые наконец приобретают хозяина, готового инвестировать. Первое, с чего они начинают, это учет, ведь надо автоматизировать именно этот процесс, а потом смотреть, где можно минимизировать затраты и, соответственно, максимизировать прибыль. Один из примеров: в прошлом году мы начали очень активно работать с несколькими облэнерго, так как им необходимо в реальном масштабе времени получать информацию, а для этого нужна соответствующая программно-аппаратная инфраструктура.

Мы примерно на два-три года отстаем от России, где насыщение на уровне инфраструктурных проектов еще не произошло, но уже началось внедрение систем управления, CRM и т. д. Поэтому я считаю, что перспективы здесь большие, есть возможность и реализации новых проектов, и модернизации существующих.


Вы говорили о рынках крупных и средних предприятий. Считаете ли вы себя конкурентоспособными на уровне проектов для малого бизнеса?

Львиная доля нашего бизнеса приходится на крупный корпоративный сектор и часть -- на средний. Малый же нами недостаточно охвачен, но вполне вероятно, что мы будем двигаться и в этом направлении.


А с чем связано то, что вы еще не входите в этот сектор: не хватает людей? Может быть, существует какая-то планка для проектов, ниже которой вы не видите смысла опускаться?

Да, действительно, существует такая планка, есть определенный уровень рентабельности, с которым нам просто неинтересно делать те или иные проекты, так как компания у нас достаточно большая, создана соответствующая инфраструктура, которая требует определенного объема операционных расходов, необходимых для ее поддержания. И некоторые малые проекты в этом случае просто экономически нецелесообразны.

Существуют два пути развития: интенсивный и экстенсивный. Работать сразу по двум у нас пока не получается, так как это предполагает значительное расширение компании.


Можно ли сказать, что "S&T Софт- Троник" участвует абсолютно во всех тендерах? Что сейчас происходит в этой сфере деятельности?

Если такое впечатление сложилось, то сегодня оно несколько не соответствует реальности. Да, был период, когда мы действительно принимали участие во всех тендерах. Тогда на рынке было 5--6 компаний, которые практически всегда в них участвовали. Потом у нас сложилась четкая вертикальная и горизонтальная фокусировка: по направлениям бизнеса и сегментам рынка. Например, мы можем не конкурировать с фирмами, которые не занимаются сетями, даже если мы работаем с ними в одном секторе.

В настоящее время тендеры проходят в основном в госсекторе, у различных ведомств. Коммерческие структуры же организуют конкурсные закупки, и никто их не обязывает приглашать сотни компаний, если это не тендер Мирового банка. Если же говорить о тендерах, которые остались в госсекторе, то мы в них не представлены, так как ушли в коммерческий сегмент: банковскую сферу, энергетический комплекс, предприятия нефтегазового комплекса и т. д. Здесь иные принципы организации конкурсов: происходит предварительный отбор 4--5 компаний, являющихся лидерами в данной сфере, и им рассылаются индивидуальные приглашения. Затем с представившей лучшее предложение компанией заключается что-то вроде генерального соглашения на определенный срок. Заказчик вместе с ней производит планирование проектов и закупок. Стороны совместно проводят всю работу, определяя, что будет внедряться, когда и за какие деньги. Это позволяет решить вопрос об оптимальных ценах. Появляется возможность планировать и у заказчиков, и у исполнителя, который работает, зная, что есть определенный портфель заказов. На мой взгляд, эффективность такой схемы по сравнению с тендерами гораздо выше.


С другой стороны, возникает вопрос: как вы продвигаете торговую марку "S&T Софт-Троник" в этом сегменте, если компания сама не предлагает свою "кандидатуру" в качестве участника, а вас приглашают?

Мы не занимаем позицию ожидания. Сегодня не говорят, что крупные "съедают" мелких, скорее, более быстрые "едят" более медленных. Размер в данном случае вторичен. Да, есть брэнд, который надо поддерживать, его надо продвигать, но, кроме того, мы сами работаем с заказчиком. Есть отделы, которые специализируются на конкретных продуктах, и менеджеры, отвечающие за определенные сегменты рынка. Мы не ждем приглашений для участия в проектах, а сами изучаем проблематику заказчика, приходим и предлагаем ему решение. Здесь возможны два варианта: наше решение оказалось лучше, и он выбирает нас, либо в силу внутренних процедур он должен провести конкурс. Тогда приглашается еще кто-то, специализирующийся в данной сфере.


В области аппаратных решений Вы видите новые имена?

Нас удовлетворяет существующая база. Если речь идет о комплексном решении, то мы говорим о проекте "с чистого листа". Самый первый уровень -- транспортный. У нас есть подразделение, занимающееся этим. R&M, Molex, Rit -- это три поставщика с мировыми именами, которые решают весь спектр задач. Второй уровень -- активное оборудование. Это Cisco, 3Com, RAD. Третий, аппаратный, уровень -- RISC-платформы и хранилища данных. У нас здесь HP, IBM, Sun, EMC2, Hitachi, Network Appliance, Legato, Veritas. Следующий уровень -- программное обеспечение. Это Oracle, Informix, Microsoft и др. У нас налажены отношения и есть необходимые специалисты. Нами еще не охвачен прикладной уровень. Это системы управления, бизнес и т. д. Надо двигаться в данном направлении, и тогда появится возможность предлагать заказчикам решения практически любых бизнес-задач.

В каждом из уровней -- десятки поставщиков и решений. Все охватить невозможно. Как правило, выбирается определенный "портфель" вендоров по каждому направлению: два, три, четыре имени. Поэтому если не будет каких-либо объективных причин, этот спектр мы специально расширять не будем, так как построение отношений с ними -- процесс непростой. Но, безусловно, все зависит от потребностей наших клиентов, в том числе и потенциальных. Мы всегда стараемся гибко реагировать на изменение рыночной ситуации, без этого невозможно вести любой бизнес, а тем более такой сложный, как системная интеграция.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365

0

Tweet