`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

RRC: "Нишевая дистрибуция - очень жизнеспособная бизнес-модель"

+11
голос

Слухов о грядущем выходе на украинский рынок российских IT-дистрибьюторов в последнее время ходит предостаточно. Однако судя по тому, что пока они так и остаются слухами, сделать это непросто. Впрочем, как показывает опыт RRC, и ничего невозможного в этом тоже нет. Недавно мы беседовали с Константином Сидоровым, президентом этой группы компаний, и первый наш вопрос был о том, с чего начинался их бизнес.

В нынешнем году компании исполняется 15 лет, и это достаточно серьезный возраст для рынка стран СНГ, причем не только для IT, но и для любой другой отрасли. Начинали мы с дистрибуции модемов US Robotics. Когда они были экзотическими для России продуктами, мы заключили эксклюзивное соглашение на их поставки в Россию. В течение последующих пяти лет бизнес в этом направлении развивался практически экспоненциально - по оборотам мы даже стали одним из ведущих дистрибьюторов аналоговых модемов в Европе. Среди прочего это объяснялось и тем, что из-за плохого качества телефонных линий в России основным спросом пользовались дорогие устройства серии Courier стоимостью порядка $250, хотя в Европе в то время можно было купить хороший модем за $80-100. Но когда в 1997 г. US Robotics поглотила компания 3Com, ситуация изменилась. У этого вендора в России уже было пять или шесть дистрибьюторов, и ни о каком эксклюзиве, конечно же, речь не шла. Однако всего за год мы стали лидирующим дистрибьютором 3Com в России, а ассортимент пополнился другим сетевым оборудованием из линейки компании. На волне успеха мы решили более серьезно заняться сегментом сетевых решений. Но буквально сразу стало понятно, что для этого нам необходим контракт с Ciscо, который в итоге и получили. Примечательно, что первое соглашение с Cisco мы подписали именно по Украине, а уже через несколько лет расширили его на Россию и другие страны Восточной Европы.

Palm в вашем дистрибьюторском портфеле появилась, видимо, также благодаря партнерским отношениям с US Robotics?

Именно так. US Robotics, как вы знаете, в последние годы существования в качестве независимой компании приобрела фирму Palm. Кстати, мы первыми стали завозить в СНГ персональные и профессиональные наладонные ПК.

А как в состав ваших партнеров-вендоров попала такая во всех отношениях далекая от сетевого рынка компания, как ViewSonic?

RRC "Нишевая дистрибуция - очень жизнеспособная бизнес-модель"

В определенный момент мы стали анализировать ситуацию на рынке, пытаясь найти другие сегменты, где можно было бы нормально зарабатывать не только на объемах, но и на единице товара. В то время около 90% продаж мониторов обеспечивали ЭЛТ-дисплеи, но мы предвидели бум на ЖК-устройства. ViewSonic, которая как раз искала партнеров в России, предложила нам заняться своей продукцией. Мы согласились, сразу же оговорив, что будем поставлять только LCD TFT-дисплеи, пусть данная ниша тогда была и небольшой. И не ошиблись - на тот момент это был исключительно успешный бизнес, продажи ежегодно увеличивались в несколько раз.

Но основой ассортимента оставалось сетевое оборудование?

Да, и не только с точки зрения объемов продаж, но и с позиций бизнес-модели, которую мы для себя выбрали. Мы четко решили не превращаться в широкопрофильного игрока, а стать нишевым, как сейчас принято называть - Value Added Distributor (VAD). Года три назад, когда такого понятия еще не было, наш слоган уже звучал как "больше, чем дистрибьютор". С тех пор мы не гонимся за расширением портфеля, а стараемся углубить специализацию за счет опыта, экспертизы в выбранных областях, и таким образом создать добавленную стоимость на продвигаемый товар.

В то же время многие сейчас говорят о том, что залогом успешного развития IT-дистрибьютора, наоборот, является как можно более обширный портфель брендов...

Я придерживаюсь иного мнения. Рано или поздно на наши рынки придут глобальные игроки, такие как Ingram Micro, Tech Data, чьи финансовые ресурсы, система логистики дают мощнейшие конкурентные преимущества по сравнению с локальными игроками. С другой стороны, международные компании работают с сотнями вендоров и не могут заниматься развитием рынка, его созданием и формированием. Их структура и подходы к бизнесу, по сути, ориентированы на удовлетворение уже существующего спроса, а по факту - на наиболее эффективное перемещение коробки из пункта А в пункт Б. Вот в этом у них колоссальный опыт, и, как показывает практика стран Восточной Европы, локальным широкопрофильным дистрибьюторам достаточно сложно с ними конкурировать. И я не вижу причин, по которым в России или Украине все должно происходить по какому-то другому сценарию. Так что наилучшие шансы на успешное развитие здесь получат те, кто концентрируется на определенных продуктовых линейках, работает в наукоемких нишах, считается экспертом в продвижении конкретных категорий продукции. Нишевая дистрибуция - очень жизнеспособная модель, она себя прекрасно зарекомендовала на развитых рынках, и в будущем только такие компании смогут конкурировать с грандами.

Неужели специализация на отдельных сегментах дает достаточно ресурсов для развития?

В масштабах какой-то одной страны пока, конечно, нет, поэтому восемь лет назад мы начали расширяться географически. В 1998 г. открыли офис в Санкт-Петербурге, через год появилось отделение в Киеве, а еще спустя год - первое представительство за пределами бывшего СССР, в Польше. Сегодня RRC имеет офисы в девяти странах. Помимо тех, о которых я уже сказал, это Казахстан, Сербия, Венгрия, Чехия, Словакия и Словения, а штаб-квартира остается в Москве. И суммарный объем продаж всех наших офисов, скажем, по продукции Cisco, несравнимо больше, чем у любого локального дистрибьютора.

Но все же дистрибьюторский портфель RRC расширяется?

Безусловно, но опять же с оглядкой на общую стратегию компании. Например, после заключения контракта с Palm наш портфель пополнился еще несколькими соглашениями с производителями КПК, а позднее к этому направлению добавились коммуникаторы. Мы одними из первых стали продавать устройства из этой группы от FSC, ASUS, Qtek, а затем HTC. И когда подобные продукты были еще в диковинку для рынка СНГ, мы уже начали развивать отношения с новыми партнерами, ведь каналы продаж коммуникаторов и сетевого оборудования значительно отличаются.

Года 3-4 назад стала заметнее проявляться сегментация сетевых устройств. В линейках производителей появились решения для корпоративного рынка, SMB, SOHO, частных пользователей. В результате в нашем ассортименте сами собой выделились два направления: продуктов, по-прежнему предполагающих добавленную стоимость за счет инженерной поддержки, технической экспертизы, и оборудования, которое также мож-но назвать нишевым, но с большей ориентацией на розницу. В соответствии с этой тенденцией мы приняли решение о реструктуризации RRC.

Как она проходила и что теперь представляет собой RRC?

Три года назад внутри компании было создано два департамента. Один из них назывался RRC Enterprise Networking и в роли классического VAD занимался корпоративными сетевыми решениями, а второй - RRC Focus Distribution - сосредоточился на продвижении розничных продуктов. К маю 2005 г. мы пришли к выводу, что эти департаменты стали де-факто существовать как отдельные фирмы, с собственными клиентскими базами и спецификой бизнеса. Это опять же сложилось эволюционно, так что нам оставалось только выделить их в две юридически независимые структуры. Более того, в самостоятельное направление оформился и наш учебный центр, который входил в структуру RRC EN. Он уже мог не только обслуживать наших клиентов, но и продавать свои услуги сторонним потребителям. В итоге в прошлом году сформировался холдинг RRС Group, куда вошли компании DiFo, RRC EN и RRC Education. Сейчас их связывает только централизованное финансовое управление. Все остальное, включая логистику, маркетинг, продажи, у них раздельное.

Но ведь ряд вендоров, с которыми вы сотрудничаете, выпускают линейки и для корпоративных, и для частных пользователей. Не было опасений, связанных с пересечениями брендов в портфелях RRC EN и DiFo?

Фактически это единственное, что нас смущало, когда мы принимали решение о реструктуризации. Некоторым нашим партнерам из числа реселлеров и системных интеграторов пришлось работать с двумя компаниями вместо одной, но мы это предвидели и урегулировали. А сейчас пересечения по брендам в линейках DiFo и RRC EN практически нет. Например, какое-то время назад мы убрали из ассортимента потребительские продукты APC, переключившись только на ее инфраструктурные решения. У Cisco, как вы знаете, есть отдельная торговая марка Linksys, ориентированная на SOHO, у ZyXEL оборудование достаточно четко разведено: на конечных пользователей ориентированы только модемы, а все остальное относится к корпоративным системам. Сегодня есть примеры, когда и DiFo, и RRC EN имеют каждая свой контракт с одним и тем же вендором, но даже в этом случае они все равно работают с разными партнерами и линейками.

Как сейчас выглядят доли RRC EN и DiFo в структуре продаж всего холдинга?

В зависимости от страны соотношения несколько отличаются. Могу сказать, что в России объемы продаж этих компаний приблизительно равные. В Украине на долю DiFo приходится немного больше, потому что RRC EN в последние два года здесь развивалась медленнее. Это связано с политической нестабильностью в стране, которая негативно отразилась на объемах корпоративных закупок, но я думаю, что в ближайшее время соотношение их продаж выровняется.

А если брать структуру продаж RRC Group по странам?

Порядка 40% приходится на Россию, 30% - на Польшу. Еще 30% обеспечивают остальные страны Восточной Европы и СНГ. Украина по продажам сейчас примерно на уровне Венгрии. Тут должен отметить, что еще в 2005 г. Россия занимала в структуре нашего сбыта порядка 55%, но ее доля постепенно снижается.

Говорят, за последние пару лет жизнь российских IT-дистрибьюторов серьезно усложнилась...

В любой стране СНГ всегда было непросто работать. Но что касается России, то вести бизнес там стало труднее, когда она, по сути, превратилась в третий по величине сбытовой регион Европы: насколько я знаю, по продажам ПК она уже обогнала Францию и уступает только Германии и Великобритании. При этом темпы роста российского IT-рынка сохраняются на уровне не менее 25-30% в год. Соответственно вендор, составляя планы продаж, учитывает этот прирост и прибавляет еще и тот объем, который планирует "отобрать" у конкурентов. В итоге он ставит своим дистрибьюторам задачу нарастить продажи, например, на 30-40% в год. Проблема в том, что так делают абсолютно все вендоры, дистрибьюторы под их давлением вынуждены закупать продукцию, образуется переизбыток товара (в прошлом году с ним удалось справиться только после II квартала). Отсюда нередкие случаи продаж по ценам ниже себестоимости, демпинг и т. п. Трудно даже представить себе, насколько сейчас переоценен российский рынок и насколько он из-за этого "перегрет".

А как повлияло на индустрию усилившееся внимание к ней, и прежде всего к импорту IT-продукции, со стороны российских властей?

Я бы не сказал, что это вызвало какие-то особые проблемы, потому что в принципе все были поставлены в одинаковые условия. Да, прошло общее повышение цен, основная масса игроков приняла новые правила, но в целом "привыкание" шло достаточно гладко. В этом контексте должен отметить работу российской Ассоциации предприятий компьютерных и информационных технологий (АПКИТ). Это действующая структура, в которую входит около 80 крупнейших российских IT-компаний. В ее рамках работают комитеты, на профессиональном уровне курирующие различные аспекты индустрии, в том числе импорт. В частности, в Комитете по таможенным вопросам АПКИТ создана рабочая группа, которая строго следит за соблюдением общих правил, расследует факты демпинга, "серых" поставок, ввоза контрафактной продукции - одним словом, реагирует на любые факты недоброкачественной конкуренции. Одновременно с этим в России ужесточились требования к документам о происхождении товара, предъявляемые дистрибьюторам розничными игроками. Сейчас, если вы хотите работать с крупнейшими ритейлерами, схемы поставок вашей продукции в Россию должны быть полностью прозрачными.

Инициатором процесса "обеления" выступает государство, но, на мой взгляд, он давно назрел и был с энтузиазмом воспринят IT-сообществом. По большому счету, в этом заинтересованы все, ведь каждому хочется не решать проблемы с милицией, а заниматься бизнесом, развитием нормальных каналов. Конкуренция должна быть основана не на умении удачнее растаможить товар, а на профессиональной работе с партнерами.

А кого в первую очередь коснулся этот процесс?

Прежде всего компаний, работающих в сегментах комплектующих и периферии, где объемы "серого" и "черного" импорта были значительными. В том числе и по этой причине мы с 2006 г. прекратили поставлять в Россию визуальное оборудование ViewSonic и Sony. Мы поняли, что если хотим продолжать конкурировать по ценам с другими игроками, то фактически должны заняться нелегальным бизнесом. Это в наши планы не входило.

Какая ниша сегодня приоритетна для вас с точки зрения освоения?

Для RRC EN это в первую очередь направление систем сетевой безопасности. Мы уже активно продвигаем соответствующее оборудование Cisco и ZyXEL, в 2006 г. успешно начали поставки продукции CheckPoint, а сейчас расширяем свою линейку за счет софтверных брендов, специализирующихся на защите данных, например, недавно подписали контракт с McAfee. В рамках RRC EN во многих странах уже существуют департаменты, целенаправленно продвигающие подобные решения. Кроме того, весьма перспективными мы считаем системы, позволяющие передавать данные, видео и голос по одному каналу, серверы и системы хранения данных.

Для DiFo самым перспективным сектором являются системы GPS-навигации. Этот рынок только начинает развиваться, лишь недавно появились нормальные карты, локализованный софт. А с другой стороны, посмотрите на рост числа владельцев автомобилей в СНГ - он просто экспоненциальный, а ведь все они потенциальные клиенты для систем навигации. И в России, и в Украине мы планируем инвестировать в это направление значительные средства, и я полагаю, что в будущем оно станет одним из основных для DiFo. Ее портфель уже сегодня включает навигаторы FSC, ASUS (их мы, правда, поставляем только в России), недавно мы начали дистрибуцию устройств TomTom, которые очень быстро завоевали популярность, а также карт iGo.

А не было ли идеи заняться ноутбуками, ведь в свое время они тоже были нишевым продуктом?

Мы думали об этом, но для того чтобы стать полноценным нишевым дистрибьютором ноутбуков, нужно иметь достаточно широкий портфель, работать с HP, с Toshiba, иначе в этом нет никакого смысла. Кроме того, на этот рынок надо было выходить раньше других. Тем не менее сейчас мы очень успешно продвигаем лэптопы FSC, и хотя не слишком фокусируемся на этом направлении, наши продажи достаточно велики.

Планируете ли вы продолжать расширяться географически, например, осваивать рынки стран Евросоюза?

Мы уже сейчас работаем в ряде стран, где не имеем офисов. Например, как мастер-дистрибьютор Palm с нынешнего года будем поставлять продукцию в Израиль. Мы можем продавать ее также в Грецию и Турцию, но пока эти государства не относятся к приоритетным с точки зрения освоения. Что касается Евросоюза, то уже принято решение об открытии офисов RRC в Румынии и Болгарии, которые, как вы знаете, вступили в ЕС в 2007 г. Очень привлекательной нам сейчас кажется и Хорватия. В то же время хочу подчеркнуть, что самыми важными для компании остаются Восточная Европа и СНГ, в том числе и украинский рынок. Планы здесь у нас весьма амбициозные - в 2007 г. мы планируем увеличить бизнес в Украине более чем в полтора раза.

+11
голос

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT