Сергей, можно ли сказать, что Rover Computers пришла в Украину со своим брендом?
|
"Бренд возникает тогда,
когда продукция выходит за рамки того дистрибьюторского канала, в котором
впервые появилась, когда ею начинают заниматься другие дистрибьюторы, причем
в разных странах"
|
Пока я еще не готов утверждать, что мы создали бренд. Да, из российских
компаний Rover Computers, пожалуй, наиболее близко подошла к этому и уже вышла
за пределы отечественного рынка: у нас хорошо идут продажи в Чехии, растет бизнес
в Польше, Болгарии, странах Балтии. Вот если нам удастся закрепить этот успех,
можно считать, что бренд построен.
До недавнего времени мы, как и некоторые другие российские фирмы, были просто дистрибьюторской компанией, которая "ввела" в свой канал продукцию собственной торговой марки. На самом деле это несложно, и для успешных продаж иногда достаточно установить хорошие цены. А вот когда продукция выходит за рамки того дистрибьюторского канала, в котором впервые появилась, когда ею начинают заниматься другие дистрибьюторы, причем в разных странах, тогда возникает бренд. На сегодняшний день у меня именно такое понимание бренда.
Как у вас появились дистрибьюторы в других странах?
Без нашего ведома. Например, о том, что в Восточной Европе популярны мониторы RoverScan, мы узнали из отчета исследовательской компании Bryan Norris. Затем просто перевели поставки на официальную основу. Так произошло в Чехии, Польше, Болгарии, странах Балтии. Похожая ситуация сложилась и в Украине. Наверное, это и есть первые сигналы о том, что Rover становится брендом.
Интересно, как возникла идея собственной торговой марки. Зачем было запускать в канал продукцию под своим именем?
Потому что в этом случае мы контролируем все: сервисную политику, ценообразование, маркетинг, ассортимент и т. д. Кстати, здесь особенно важна та часть инфраструктуры, которая отвечает за поддержку пользователей. Ведь новому бренду необходимо доказывать, что он лучше, ближе к пользователям, окружен бoльшим спектром услуг.
Задействована ли Rover Computers в производственном процессе?
Сами мы ничего не производим. Более того, чем меньше мы будем этим заниматься, тем лучше. Зачем? Ведь в мире уже произошло разделение труда. В Китае существуют заводы, территория которых занимает площадь в одну квадратную милю, и они обеспечивают полный цикл производства компьютеров буквально из сырья. С ними невозможно, да и не нужно конкурировать. Нам интересно заниматься созданием бренда. Но, к сожалению, жизнь заставляет нас организовать хотя бы сборку.
Каково же тогда участие компании в создании продуктов марки Rover?
Не могу сказать, что мы много участвуем в разработке наших продуктов. Хотя, например, полностью локализуем операционную систему для КПК. Есть также идеи по производству смарт-панелей. Придем ли мы к собственному уникальному дизайну своего ноутбука, я пока сказать не могу. В ближайший год вряд ли, это достаточно сложная вещь. Кроме того, нужно понимать, что у китайских фабрик есть два вида заказчиков. Нас они относят к дистрибьюторскому каналу и предлагают варианты из определенного модельного ряда, которым может пользоваться любая компания, и мы, и, например, "Версия". А есть оригинальные разработки, и они могут их предлагать на эксклюзивной основе в отдельном регионе или даже в мировом масштабе. В последнем случае речь идет о 10 тыс. штук в месяц одной модели. Такого уровня мы еще не достигли, но, возможно, это случится через год, особенно если у нас получится развить бизнес на локальных рынках, в других странах.
Пока же мы просто выбираем из предложений разных фабрик те модели, которые нам больше подходят, и договариваемся об эксклюзиве на определенный промежуток времени. Как правило, на три месяца, иногда больше.
А как же контроль качества?
У нас есть офис на Тайване. Там работают несколько менеджеров и около десяти инженеров, которые принимают и проверяют каждую партию платформ на фабрике, выборочно тестируя отдельные экземпляры. Ну, и в Москве у нас существует ОТК, где проверяются готовые ноутбуки уже после их сборки на заводе "Микромашина".
Другое дело, что не всегда можно проверить качество на фабрике. У нас был случай, когда CD-привод на ноутбуках отказывал после продолжительной работы устройства из-за нагрева и деформации корпуса и деталей. Это, кстати, является следствием процесса удешевления ноутбуков, потому что производители пытаются использовать менее дорогие материалы, но не всегда или не сразу эксперименты оказываются успешными.
С какими азиатскими производителями вы сотрудничаете? Многие локальные компании, выпускающие ноутбуки, делают из этого секрет.
Здесь нечего скрывать. Любой знающий человек назовет вам с десяток таких фабрик, с которыми может сотрудничать компания нашего уровня. На самом деле у нас имеется опыт работы практически со всеми из них. Пожалуй, кроме Inventec.
Среди них есть фирмы, больше ориентированные на покупателей нашего класса, -- это Clevo, Uniwill. С ними мы работаем постоянно. Uniwill, кстати, производит для нас и цифровые камеры. А, например, наш первый ноутбук на базе технологии Centrino (серия Nautilus) выпускался компанией FIC. Это сотрудничество продолжалось полгода, и сейчас начинается производство новой модели.
Сергей, расскажите, как в ассортименте Rover Computers появился ноутбук
дешевле $700?
Осенью прошлого года мы затеяли распродажу ноутбуков на Pentium III. В структуре наших продаж они всегда занимали существенную долю, потому что относились к классу low-end и стоили чуть больше $800. К концу года продажи стали падать, поскольку производители свернули выпуск моделей на базе этого процессора, но у нас их оставалось еще достаточно много. И тогда мы придумали акцию, которую рекламировали в Internet.
В один из понедельников мы установили цену на эту модель ноутбука на уровне $695, ежедневно планируя увеличивать ее на $20 (до $795). Был жуткий ажиотаж. В "Белый Ветер" стояла очередь. Естественно, дилеры скупили все наши запасы в первый же день, к чему мы, собственно, были готовы.
Таким образом, нам удалось нащупать тот ценовой барьер, преодоление которого ведет к взрывообразному росту спроса на эти устройства. А спустя год выпустили на рынок современный полнофункциональный ноутбук с рекомендованной розничной ценой $695.
За счет чего удалось снизить цену?
В первую очередь, за счет применения платформы VIA. В целом, это удешевило систему на 15--20%. Сейчас такие ноутбуки хорошо продаются в розницу, на компьютерных рынках, т. е. это массовый, нишевый продукт.
Возможно ли его дальнейшее удешевление?
Вряд ли цены опустятся ниже того уровня, что есть сейчас. Скорее, будут улучшаться характеристики, например вместо 14-дюймовой матрицы в Partner E415 появится 15-дюймовая.
Каковы объемы продаж ноутбуков Roverbook в целом? Сколько вы думаете поставлять
в Украину?
В октябре мы отгрузили всем нашим партнерам в общей сложности около 6 тыс. устройств. В декабре, думаю, выйдем на объем продаж 7 тыс. При этом порядка 50% этого объема приходится на ноутбуки low-end стоимостью до $800.
В Украине к началу 2004 г. мы планируем ежемесячно продавать через трех наших прямых партнеров не менее 500 ноутбуков.
Все реализуемые в Украине ноутбуки Rover будут собираться здесь?
Да, на базе одного из наших дистрибьюторов. При таком объеме уже становится целесообразным организовывать локальную сборку. Хочу также подчеркнуть, что несмотря на запросы о продаже конструкторов для сборки ноутбуков, мы этим заниматься не будем. Только готовые системы под своей маркой.
В наших ближайших планах открытие коммерческого представительства в Киеве, а в более отдаленных -- специализированного магазина Rover (как бутик "Ровер-центр" в Москве).
Вообще, нам кажется, что украинский рынок ноутбуков сегодня соответствует по уровню российскому двухлетней давности. Мало поставок в корпоративный сектор, нет заинтересованности крупных брендов. Надеюсь, наш вклад в сокращение этого разрыва будет заметен.
В ассортименте вашей компании есть и другие категории IT-товаров. Планируется продвижение их на украинский рынок?
Безусловно. Мы видим большие перспективы здесь, в частности и для наших ЖК-мониторов. Но дефицит на этом рынке привел к тому, что сейчас мы распродаем все, что поступает в канал еще до того, как товар приходит в Россию.
Что касается КПК, то, к сожалению, рынок этих устройств до сих пор не проявляет признаков роста. По крайней мере, мы этого не ощущаем. Нам кажется, что больше перспектив имеют специализированные решения вроде КПК с функциями GSM-телефона. Поэтому в ассортименте Rover Computers недавно появились такие устройства. Их продажи уже начались в России по цене $545. Надеемся, они скоро будут доступны и украинским пользователям.
Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365