Путь в Raritan

В компании Raritan, которая, кстати, является одним из крупнейших в мире производителей KVM-оборудования, я с июля нынешнего года. Перед этим работал в консультационной фирме, которая обслуживала IBM и многие другие известные IT-компании. Ранее я занимался Internet-проектами, в частности, так или иначе принимал участие как учредитель в запуске четырех фирм. Компьютерами я заинтересовался, еще будучи студентом Принстонского университета. В то время, в 1978 г., я написал одну из первых программ для работы с электронными таблицами, еще до того как был создан Visicalc. Это происходило на заре эры персональных компьютеров, мы с товарищами сами собирали из неких наборов тогда еще первые Apple и продавали со своим программным обеспечением по нынешним меркам за сумасшедшие деньги -- десятки тысяч долларов. В ту пору, естественно, никаких ПК не было, и мы конкурировали с мэйнфреймами и midrange-системами, которые стоили от полумиллиона и выше.

Это был именно первый Apple?

Да, тогда такие системы, как Apple или Altair, продавались в виде набора-конструктора, причем стоили немалые деньги, тысячи долларов. Но все равно тот факт, что ты сам мог собрать настоящий компьютер, вызывал удивление у многих. Удалось продать их почти сотню с различным заказным ПО, статистическими программами и нашими электронными таблицами, однако потом вышел Visicalc, и наш бизнес практически остановился. Но в тот момент мы начали разработку нескольких весьма удачных продуктов, которые затем долгое время использовались многими компаниями и структурами. В частности, были выпущен пакет Lexicat -- для регистрации записей в судах и Labcat -- для сбора и анализа данных, получаемых в результате тестирования новых лекарств.

А можно несколько подробнее об этих проектах?

"Raritan -- средняя по размерам фирма, но, с моей точки зрения, в ней скрыт огромный потенциал, и в своем развитии она как раз подошла к моменту, когда нужны преобразования"

В то время я владел компанией, которая называлась Lexicat и занималась разработкой специального ПО для анализа стенографических записей, как вы знаете, сопровождающих заседание любого суда. Стенографическая машина снабжена специальной клавиатурой, которая отличается от обычной и больше напоминает клавиши рояля (вы можете фиксировать речь не побуквенно, а отдельными фонемами). Но обрабатывая записанное, необходимо проводить анализ текста, поскольку расшифровка очень сильно зависит от контекста, от того, где и как начинается фраза, где она заканчивается и т. д. Это, конечно же, нельзя назвать процессом перевода, однако какое-то сходство есть, так как требуется выполнять анализ фонем и контекста. Одним словом, в этом заключалась наша работа.

Это был больше лингвистический сегмент, чем компьютерный?

Скорее нечто среднее. Однако потом мы продали бизнес фирме Covergent Technologies, которая сама стала частью Unisys. Но это было уже в 1986 г., как раз в тот год я начал сотрудничать с консалтинговой компанией RONIN, ее клиентами были IBM, HP, Microsoft, Unisys, AT&T. Тогда происходила активная глобализация IT-бизнеса и требовались консультации в этой области по всему миру. Мы создали фирму, которая занималась изучением локальных рынков и маркетингом. Руководство осуществлялось из штаб-квартиры в Амстердаме, мы работали 24 часа в сутки, отчеты приходили на 30 языках. Сотрудники в разных странах и на разных материках, когда на их родине было рабочее время, обзванивали представителей высшего звена коммерческих и государственных структур, собирали информацию и передавали ее в головной офис. Был такой непрерывный цикл -- в полночь начинали работать японцы и китайцы, потом -- индусы, затем -- наши сотрудники на Ближнем Востоке, потом -- Европа. Таким образом, мы получали своеобразный глобальный срез по какому-то важному вопросу.

Эта фирма еще существует?

Конечно, да. И я с ними поддерживаю связи, как и со всеми своими предыдущими компаниями. Я начинаю какой-то бизнес, потом, когда он уже достигает зрелости, ухожу, организовываю другую компанию. Наверное, потому что мне больше нравится создавать новое направление, чем просто контролировать уже налаженный бизнес.

Фактически то, что вы рассказали о RONIN, было до наступления эры Internet?

Это был период с 1986 по 1989 гг., и, конечно же, об Internet, равно как и об электронной почте, тогда никто еще ничего не слышал. Очень многое, кстати, мы тогда делали по заказу IBM, особенно в сегменте тяжелых решений, таких, как мэйнфреймы и RISC-системы. Что же касается Internet, то первый наш проект с IBM по разработке специального сайта к Олимпиаде в Нагано был запущен только в 1996 г., за два года до ее начала. С помощью этого ресурса мы помогали не только в вопросах пиара и маркетинга, но и консультировали в отношении разработки пользовательского интерфейса. В то время у меня было много контактов с различными компаниями по вопросам Web-технологий, начинался бум доткомов. Тогда в RONIN мы организовали подразделение one-by-one.com, которое занималось маркетинговыми исследованиями для call-центров. Впоследствии оно отделилось в самостоятельную компанию. Чуть позже я со своим товарищем создал еще одну фирму getcustom.com, специализировавшуюся на так называемых custom made-продуктах, т. е. изготовленных по индивидуальному заказу. Таких товаров было подобрано сотни -- от телефонов до теннисных ракеток и от футболок до легковых машин. Может быть, подобные идеи несколько опережали свое время, и рынок еще был не готов к этому. Но из всех направлений активно стала развиваться продажа одежды. Мы тогда начали использовать весьма интересную технологию, когда человека, решившего сделать покупку, сканируют лазером, с него снимают точные мерки (данные по 250 000 точкам), и именно по ним подбирается или изготовляется одежда. Была создана фирма EZsize, которая имела огромный успех и привлекла внимание прессы и телевидения, в нескольких магазинах, в том числе фирмы Levi's, стояли наши сканеры. К марту 2000 г. мы как раз получили 85 млн. долл. инвестиций для развития этого направления, но...

Началось падение доткомов?

Еще нет, но все к тому шло. В тот момент, о котором я упомянул, мы решили продать наш проект канадской компании My Virtual Model. По истечении какого-то времени начались проблемы в Internet-экономике, причем сразу это затронуло американские компании, а спустя год -- и канадские. Но, тем не менее, мы провели реструктуризацию, сократили персонал (из 300 человек осталось 60), и компания стала прибыльной. Закончив эти процессы, я и перешел в Raritan.

А почему именно эта компания была выбрана?

"В скором времени, думаю, можно будет говорить о том, что дистанционное мобильное управление станет практически таким же, как и при работе непосредственно с тем или иным устройством"

Прежде всего, я давно знаком с теми людьми, которые ее организовали. Это хоть и средняя по размерам фирма, где работает около 400 человек, но, с моей точки зрения, в ней скрыт огромный потенциал, и в своем развитии она как раз подошла к моменту, когда нужны преобразования. Сейчас Raritan, чтобы выйти на более высокий уровень и стать международной компанией в полном смысле слова (пока большая половина продаж приходится на США), необходим иной, более профессиональный, что ли, подход к формированию стратегии, маркетинга, корпоративных целей.

А какой объем продаж у Raritan сегодня?

Мы не являемся публичной компанией, потому эти цифры не оглашаются. Но если вы поищите какие-то оценки в Сети, то обнаружите показатели 60--80 млн. долл. И в своем сегменте Raritan прочно удерживает второе место, уступая лишь компании Avocent, которая, кстати, является акционерной.

Сейчас, учитывая обстановку в индустрии, наверное, не лучшее время идти на биржу?

Время действительно не самое лучшее, хотя у Raritan дела сегодня идут очень хорошо, но вопрос не в этом. Есть свои плюсы и минусы как в одной, так и в другой форме собственности. Акционерная компания более открыта в информационном плане, и это, конечно, плюс, о ней много говорят, это укрепляет ее имидж. С другой стороны, заявления или какие-то планы (а их в обязательном порядке нужно публиковать ежеквартально), которые не выполнены, очень больно бьют по курсу акций и, соответственно, по положению на рынке. Частная же компания, такая, как Raritan, может совершенно спокойно планировать на годы вперед, уточнять, корректировать намеченное и т. д. Я уже не говорю о том, что большая акционерная корпорация ежегодно тратит миллионы долларов просто на подготовку и публикацию отчетов для акционеров. Но в целом это не значит, что мы зациклены только на том варианте, который существует сейчас. Все зависит от ситуации и поставленных задач.

Планируете ли вы расширять спектр выпускаемых продуктов?

Безусловно. Например, будет больше продуктов с USB-технологией, которая сегодня используется повсеместно. Уже запустили в массовое производство устройства power control, позволяющие дистанционно управлять включением/выключением, перезагрузкой любых компьютеров, серверов, сетевых устройств. Мы стараемся предоставить пользователю такие условия, чтобы он мог работать в удаленном режиме так же беспрепятственно, с теми же возможностями, что и непосредственно возле контролируемого им устройства. В данный момент, например, мы начали выпуск новой линейки Dominion KSX, продукты этой серии обеспечивают физический доступ к серверам и сетевым устройствам через IP, модемный пул и имеют несколько RS232 "на борту". В результате администратор может управлять критичным сервером или сетевым устройством с любой системы, имеющей выход к WAN, традиционной телефонной сети, сотовым или спутниковым каналам связи. Все более востребованными становятся решения, обеспечивающие управление системами с PDA или мобильного телефона. Как я говорил, в частности, Dominion KSX уже позволяют делать это, но есть некоторые ограничения, накладываемые на их функциональность при работе, допустим, через сотовую сеть из-за невысокой скорости передачи данных. Но сейчас подобные технологии стремительно развиваются, и в скором времени, думаю, можно будет говорить о том, что дистанционное мобильное управление станет практически таким же, как и при работе непосредственно с тем или иным устройством. Одним словом, мы сегодня имеем очень большие планы относительно выпуска новых продуктов.

В том числе и для небольших фирм или даже для потребительского сегмента?

Да, у нас уже есть так называемые SOHO-продукты. Но здесь очень жесткая конкуренция с компаниями из Израиля и Тайваня. И нужен более агрессивный маркетинг и иные каналы сбыта.

Сейчас вы также работаете с OEМ-партнерами?

Да, мы делаем продукты по OEМ-контрактам нескольким очень крупным компаниям, что, впрочем, является небольшой частью нашего бизнеса. Для Avocent эта доля гораздо значительнее. Они, например, очень много производят для HP. Тут нужно просто вспомнить, что Avocent образована в 2000 г. в результате слияния Cybex и Apex, а последняя была дочерней компанией HP. Поэтому их могут воспринимать "под четырьмя марками", с моей точки зрения, это несколько "размывает" бренд. Нас, вероятно, многие воспринимают еще по марке Paragon, это имя основного продукта Raritan. Кстати, в Украине через нашего партнера, компанию "Юстар", мы продали несколько таких устройств, и уже есть новые заказы. Paragon был первым продуктом на рынке, который мог предоставить возможность контроля не одному системному администратору, а трем, четырем, вплоть до 256 человек. Кстати, думаю, еще важно отметить, что у нас есть другие продукты уже упомянутой серии Dominion, которые позволяют управлять устройствами, не имеющими возможности подключения клавиатуры или мыши, а подсоединяемые через последовательный порт, и это может быть и сервер Sun, и маршрутизатор Cisco, и система безопасности и кондиционирования, и камеры наблюдения, и даже АТС.

Можно ли говорить, что рынок, на котором сегодня работает ваша компания, очень активно развивается?

По некоторым данным, здесь мы наблюдаем ежегодный прирост 20%. Это направление становится все более важным, поскольку бизнес часто разнесен территориально, но администрация и контроль осуществляются из одного места. Может быть, в таких странах, как Украина, проще за несколько сот долларов нанять региональных администраторов, и это будет дешевле, чем покупка KVM. Но уже сейчас многие понимают важность иного подхода, например в украинских банках, поскольку там каждая минута простоя стоит очень дорого. Я думаю, со временем ситуация изменится и на всем украинском рынке. Процессы, происходящие в мире, неумолимы и распространяются на все регионы -- железо дешевеет, человеческий труд дорожает.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365