`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

ProNET: "Системный интегратор должен быть дипломатом"

0 
 
ProNET -- относительно молодая компания?

Формально фирма была создана в 1997 г., но фактически локальными сетями, сетевой интеграцией коллектив занимается с 1994 г. Собственно, другие направления деятельности -- торговля компьютерной техникой, дистрибьюция, сборка ПК -- нас никогда не интересовали. При этом развитие компании проходило достаточно планомерно. Начав с создания типичных локальных сетей, мы сразу стали готовить подразделение, которое могло бы работать с WAN-решениями. Год-полтора ушло на подбор и обучение персонала, на соответствующую подготовительную работу. А полноценным системным интегратором мы стали только два-три года назад, когда начали оказывать услуги и по внедрению бизнес-приложений.


По какому принципу происходил выбор поставщиков?

ProNET "Системный интегратор должен быть дипломатом"
"Другие направления деятельности -- торговля компьютерной техникой, дистрибьюция, сборка ПК -- нас никогда не интересовали"
У нас всегда существовало правило: мы строим решения только на продуктах известных компаний, которые должны быть в числе лидеров в своих сегментах рынка и обеспечивать в Украине надежный сервис. Немаловажным было и то, как отнесется к тебе, небольшой компании, известный вендор.

Когда мы начинали работать (еще до образования ProNET, в составе других фирм), отношение к украинскому рынку со стороны производителей сетевого оборудования было настороженным, и приходилось действовать через московских поставщиков. Например, по сетевому активному оборудованию тогда нас больше интересовало сотрудничество с Nortel Networks. И вот тут как раз вступил в действие последний фактор: мы не могли сравниться по величине и значимости на рынке с другими ее партнерами. Cabletron (сейчас -- Enterasys Networks) рассматривалась нами как второй вариант. Почему? Очень дорогостоящие изделия, а коммутаторов низкого уровня практически не было. Но во главе угла стояла политика гарантийной поддержки, и представительство было заинтересовано в развитии бизнеса в Украине. Как раз в тот момент Cabletron купила R&D-подразделение SMC вместе с их продуктами, и у компании появились хорошие коммутаторы нижней ценовой категории.

По кабельным системам на тот момент мы уже работали с Molex через московского дистрибьютора и, выйдя на представительство, просто подписали новое партнерское соглашение. Molex стала вторым вендором, с которым ProNET заключила прямой контракт. Кстати, последние два года мы удерживаем звание "Лучшего партнера Molex" в странах СНГ по количеству инсталлированных портов.

Ну, а поскольку мы занимались тем, что на проектном языке называется "слаботочные сети", логичным шагом было развитие этого направления за счет услуг по монтажу электросетей, пожарной и охранной сигнализаций. Сейчас мы предлагаем решения как в области традиционной безопасности, так и информационной, включая аудит информационных систем и разработку политики безопасности.


Следующим шагом стало подписание партнерских соглашений с разработчиками ERP-систем?

Да, но сначала мы укрепили свои позиции в сегменте СУБД. В свое время, еще до ProNET, мы реализовали большой проект на IBM DB2 и очень серьезно рассматривали вопрос продвижения этой СУБД. Но те проблемы, которые возникли тогда у представительства IBM, помешали этим планам. Так или иначе, мы подписали договор о сотрудничестве с Oracle и сделали несколько интересных проектов с использованием ее СУБД.

В области ERP-систем мы остановились фактически на двух продуктах: Oracle Applications и Scala. Но реально большая часть наших усилий направляется сегодня в средний сегмент, т. е. в сторону Scala.


Почему Scala?

Это хорошо зарекомендовавший себя локализованный продукт, который отвечает всем специфическим требованиям нашего рынка и способен удовлетворить запросы практически всех наших предприятий за исключением 10--20 гигантов. Плюс -- гибкая ценовая политика, наличие представительства в Украине и реальное желание продвигать свои решения здесь. У компании есть проверенная временем и относительно недорогая система Scala 5.1, а также продукт нового поколения -- iScala 2.1, базирующийся на новейших технологиях в управлении предприятием. Кроме того, основной центр разработки Scala находится в Москве. Поэтому и локализованная версия для наших стран всегда появляется первой, и вопросы доработки решаются оперативнее.

Предлагать услуги по внедрению ERP-систем мы начали с середины 2001 г. Отдача появилась не сразу -- год прошел до первого проекта. На сегодняшний день компания имеет штат достаточно квалифицированных консультантов, которые могут вести 2--3 серьезных проекта в год.


Это много или мало?

Я не вижу в Украине компании, которая может делать больше. Проблема в том, что на рынке нет квалифицированных консультантов. Поэтому мы находимся в процессе постоянного поиска таких людей. Или хотя бы тех, кто способен к обучению.


Сколько проектов по внедрению ERP-систем вы ведете сейчас?

Два. Срок сдачи одного -- ноябрь, второго (в "САН Интербрю Украина") -- несколько ранее. После этого мы готовимся начать работу еще над двумя. Кроме того, постоянно идут переговоры с другими заказчиками, но это еще более длительный процесс, чем подготовка проекта в области сетевой интеграции. Уже прошла волна, когда все покупали лицензии и не думали о результате. А сегодня отдачи в общем-то нет, и предприятия стали намного осторожнее. Бывают случаи, когда они "замораживают" у себя процесс внедрения на 1,5--2 года и возвращаются к нему только сейчас. Проблем здесь очень много...


Какая из них самая острая, с Вашей точки зрения?

Любая организация имеет какую-то налаженную схему работы, которая практически никогда точно не соответствует внедряемой системе управления. При этом, с одной стороны, неправильно "натягивать" ERP-систему на существующие бизнес-процессы, а с другой -- мы не реинжиниринговая компания, способная перестроить бизнес предприятия-заказчика. Найти компромисс всегда сложно. Безусловно, при внедрении системы так или иначе происходит оптимизация каких-то процессов, и она очень тяжело воспринимается людьми. Начинается борьба, отстаивание своих позиций, дело доходит до откровенного саботажа. Здесь многое зависит и от позиции руководства, и от дипломатических умений исполнителя (не идти на поводу, но и не срывать сроки проекта).


Наверное, это намного труднее, чем построение самой сложной сети.

Конечно. Очень непросто объяснить, например, директору процветающего предприятия, почему и каким образом мы, компания со стороны, можем поднять эффективность их внутренних коммуникаций и ускорить получение информации, необходимой для принятия управленческих решений. Ведь для производственника требуются данные, которые были актуальны не три дня назад, а хотя бы два-три часа.


А почему вы решили создать собственное подразделение ERP-систем? Ведь на рынке достаточно много компаний, декларирующих, что они специализируются исключительно на этом виде бизнеса.

Я считаю, что такой подход более целесообразен. Привлекать стороннюю компанию для выполнения каких-то отдельных работ в проекте можно, только если мы на 100% уверены в качестве ее работы. Если она поведет себя непрофессионально -- пострадает имидж ProNET. А связи в производстве очень тесные, и после любого инцидента к нам уже будут относиться с недоверием. Ну, и к тому же мы изначально задались целью стать полноценным системным интегратором, т. е. компанией, предоставляющей весь спектр решений.

Кроме того, я пока не вижу возможности выжить внедренческим фирмам без диверсификации бизнеса. Либо должен быть зарубежный инвестор, либо они сосредоточены на относительно массовых решениях (учетные задачи). Заметьте, сейчас практически нет новых проектов по внедрению ERP-систем. А ведь консультантам нужно платить постоянную и высокую зарплату...


Неужели вы совсем не работаете с подрядчиками?

Только в том случае, если уверены в квалификации компании-партнера, ведь я несу полную ответственность (в том числе финансовую) перед заказчиком за качество и сроки производства работ. Например, когда мы выполняли проект в "Укрсоцбанке", у нас были подрядчики. Но об этом банк знал сразу, поскольку они изначально фигурировали в нашем тендерном предложении.

Мы используем подрядчиков, когда стоит задача монтажа дизель-генераторов, очень больших сетей бесперебойного питания. Иногда мы также работаем с локальными сборщиками ПК. При этом наши заказчики всегда заранее знают, кто будет обеспечивать сервисные обязательства по данному контракту. Если же по каким-то причинам клиент не хочет работать с этими компаниями, мы обсуждаем другие варианты.

Но вообще-то серверы мы поставляем только класса brandname. Персональные компьютеры -- по возможности тоже.


Исполнителя проекта по системной интеграции, как правило, определяют в результате тендера или конкурса. Позволяет ли эта процедура выбрать действительно оптимальное решение?

С одной стороны, безусловно, должен существовать некий порядок, который дает шанс разным компаниям участвовать в проекте, должны существовать формализованные методы оценки предложений, применяемые в том случае, когда проводятся закупки за государственные средства.

Но что происходит на самом деле? Весовой коэффициент стоимости решения составляет 70%! Таким образом, конкурируют не сами проекты, а фактически те, кто может либо поставить ниже цену, либо использовать дешевое оборудование. Вот и получается, что на равных рассматриваются решения на Cisco и Planet, даже если с технической точки зрения они никоим образом не могут конкурировать. А поскольку процедура жестко регламентирована, заказчику приходится ломать голову над тем, чтобы победило нужное ему решение.

Бывает и так, что заказчик делает ошибки при подготовке тендерного задания. Правильный интегратор должен их исправить, но при этом его решение окажется дороже. В такой ситуации побеждает компания, которая лучше сработает тактически.


А как выбирают исполнителей коммерческие структуры?

На всех промышленных коммерческих предприятиях существуют службы экономической безопасности, которые пытаются отслеживать уровень цен. Некоторые отталкиваются от стоимости проекта, но там, где эти службы нормально координируют свою работу с IT-департаментом, обычно присутствует здравый смысл и вырабатываются четкие критерии. Конечно, есть тендеры на проекты, где необходимо самое дешевое предложение, самый быстрый срок поставки. Но есть и такие, где главный критерий -- обеспечение бесперебойности работы предприятия 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Тогда выбирают ту компанию, которая предоставит хорошо проработанное и аргументированное решение, не всегда дешевое, но и не обязательно самое дорогое. Там же, где между заказчиком и интегратором существует высокая степень доверия, иногда просто озвучивается цифра бюджета проекта, и это позволяет наиболее оптимально использовать выделенные средства.


В разработку предложения, участвующего в тендере, вкладывается достаточно много сил. Нет ли опасений, что оно может быть использовано потом заказчиком без вашего ведома?

Такие случаи бывали. Но здесь необходимо учитывать тот факт, что современное оборудование весьма сложное, и компаний, которые квалифицированно могут осуществить пусконаладку крупной сети на промышленном предприятии или в очень большом административном здании, на рынке мало. Поэтому нет никакой гарантии, что проект, разработанный ProNET, но реализованный без нашего участия, будет успешным. Это касается и технологии выполнения работ по кабельным системам, и настройки оборудования, и последующей поддержки, и отношений с производителем и т. д.

Тем не менее на подобные тендеры мы предоставляем предварительный проект, а расширенный, с учетом действующей нормативной базы и ГОСТов, делается только за деньги и в таком случае является собственностью заказчика. Тогда он вправе объявить конкурс уже по разработанному проекту.


Но логичнее было бы вам и реализовать этот проект?

В 90% случаев так и происходит. Но у заказчика могут существовать определенные правила -- например, конкурс надо провести обязательно. И потом -- заказчик может еще раз убедиться в том, что стоимость тех или иных работ, оборудования не завышена.


Какова сегодня конкурентная среда в области системной интеграции? Просторно ли здесь или основным игрокам приходится наступать на пятки друг другу?

На самом деле все компании, находящиеся в десятке ведущих, так или иначе сталкиваются между собой в каких-либо проектных решениях. Да и заказчики достаточно хорошо осведомлены о том, кто и что на этом рынке может сделать, и понимают, почему услуги одних интеграторов стоят дороже других. Обычно отсев исполнителей происходит уже на первичном уровне по какому-то одному критерию. Заказчики, нацеленные на серьезную работу, обращаются всего лишь к нескольким интеграторам и проводят переговоры, в результате которых выбирают две-три компании или даже сразу одну.

В целом конкуренция достаточно жесткая. Сейчас состояние нашей промышленности понемногу улучшается, и предприятия оказываются перед дилеммой: с одной стороны, нужно модернизировать устаревшую инфраструктуру, с другой --деньги-то идут от производства, значит, в первую очередь, необходимо обновление и поддержание в надлежащем состоянии производственных фондов. Но, слава Богу, сегодня все понимают, что без IT здесь обойтись невозможно.


У ProNET есть своя ниша?

С точки зрения информатизации мы можем выполнять любые работы любого масштаба, исключая лишь внедрение таких систем, как SAP R/3, на гигантах нашей индустрии, которых в Украине всего чуть более десятка. Я не могу сказать, что ProNET работает в какой-то определенной нише. Среди наших клиентов госструктуры, банки, коммерческие и промышленные предприятия. Однако сегодня мы больше усилий направляем на работу с последними двумя категориями заказчиков. Почему? Во-первых, здесь нет жесткого ценового пресса, во-вторых, это просто интересно. Порой приходится думать, например, о том, как проложить кабель в цехе, где постоянно присутствуют взвеси серной кислоты, или создать инфраструктуру для крупнейшего горно-обогатительного комбината, расположенного на огромной территории да еще и в условиях сильных электромагнитных излучений. Это нетривиальные задачи, которые требуют творческого подхода, и часто, решая их, мы будто совмещаем работу с хобби -- зарабатываем деньги и одновременно получаем удовольствие от результата.


Не ощущаете ли вы, что в банковской сфере произошло насыщение?

В IT достигнуть насыщения достаточно сложно. Например, когда в организации появляется новый сотрудник, ему, как правило, нужен компьютер, для подключения которого к сети, в свою очередь, требуется свободный порт в коммутаторе. Когда появится еще два дополнительных коммутатора, нужно думать о центральном устройстве. Персональные компьютеры меняются раз в два-три года, сетевые -- раз в пять-шесть лет, т. е. этот процесс непрерывный, и для многих организаций, в том числе и банков, скоро наступит время глобальной модернизации инфраструктуры. Думаю, это произойдет через два-три года.

На промышленность у нас интеграторы практически не обращали внимание, но, как говорят, самый благодарный заказчик тот, о котором ты не забывал, когда у него не было денег. Собственно, и сейчас немногие сюда стремятся, потому что производственники очень придирчивы. Уже при первом знакомстве они требуют показать, как документируются решения, что для нашего рынка редкость. Поэтому когда IT-менеджер какого-нибудь завода берет в руки нашу документацию, где все сделано по ГОСТу, многие вопросы отпадают сразу.


Мы до сих пор говорили о крупных проектах. Но насколько сейчас интересен вам сегмент среднего бизнеса?

Все стараются говорить о больших проектах. Но река складывается из ручейков. У нас нет "ручейков" в виде розничных продаж -- в процессе подготовки к большому проекту мы либо ничего не продаем, либо реализуем маленькие проекты. При этом в компании существует четкое правило: маленький (с точки зрения объема работ) заказчик имеет такой же приоритет, как и крупный. Отношение к ним абсолютно одинаковое. Другое дело, что заказчик, которого можно назвать корпоративным, требует специфических условий в обслуживании.

Вот недавно мы построили сеть на 13 рабочих мест в офисе из трех комнат и сертифицировали ее в Molex. А самый маленький проект -- на пять или шесть рабочих мест -- мы выполнили в прошлом году. Средними у нас считаются проекты на 50--200 рабочих мест, дальше -- уже крупные. Хотя если говорить об офисных зданиях, то здесь крупные проекты -- это уже больше 1000.


Много ли проектов, которые предусматривают создание инфраструктуры вместе с возведением здания?

Достаточно много. Здесь очень важна работа с генподрядчиками и с проектными организациями. Сегодня мы участвуем в четырех таких проектах, причем в одном из них присутствует даже монтаж внешнего освещения.


А информационная безопасность? Почему именно сейчас вы начали активно заниматься такими решениями?

В 90% случаев заказчик не задумывается о безопасности своей информационной системы, пока гром не грянет. Обычно это происходит после тривиального воровства информации. В нашей практике были случаи, когда просто портились важные файлы, массивы данных, и предприятие оставалось парализованным.

Что понимается под безопасностью на предприятиях? Как правило, ограничиваются брандмауэром на выходе в Internet. Но когда происходит консолидация ресурсов в одной системе, например финансово-экономической или в системе документооборота, то на предприятии должна существовать четко разработанная политика безопасности как в информационной части, так и в традиционной. К сожалению, на сегодняшний день она в большинстве организаций определяется лишь тем, кто и в какую дверь может зайти.

Нельзя забывать, что информационная безопасность, как и любая другая -- это, в первую очередь, процедуры, и лишь затем -- технологии.

Для того чтобы защитить свою ИС, нужно квалифицированно и правильно разработать политику информационной безопасности. Когда мы поняли, что на рынке появился спрос на эти услуги, -- открыли в компании соответствующее направление, подобрали и обучили людей. А сегодня в полном объеме нами выполнены уже два подобных проекта.


Для работы в регионах вы избрали тактику представительств. Это оправдано?

ProNET "Системный интегратор должен быть дипломатом"
"В компании существует четкое правило: маленький (с точки зрения объема работ) заказчик имеет такой же приоритет, как и крупный"
У нас шесть полноценно работающих представительств -- в Ривне, Виннице, Харькове, Симферополе, Одессе, Николаеве -- и до конца года должны открыться еще два. Их штат, как правило, от 7 до 15 человек, которые решают вопросы поддержки клиентов, а также поиска заказчиков. В каждом представительстве обязательно есть два-три инженера, сертифицированных по кабельным системам, и один-два человека, обученных обращению со сложным сетевым оборудованием.

На сегодняшний день все представительства, за исключением одного, приносят прибыль. Они решают многие текущие проблемы непосредственно на площадке заказчика, а роль головного офиса чаще всего сводится к тому, чтобы поделиться опытом управления и реализации сложных проектов, например в области информационной безопасности.


Есть ли в регионах партнеры, с которыми вы активно сотрудничаете?

Да, например, в Сумах мы не планируем открывать офис, поскольку работаем там с региональным интегратором. Причем его квалификация выше, чем у многих столичных компаний. Такие партнеры у нас по степени информированности, обеспечения, поддержки находятся на том же уровне, что и представительства.


А сколько всего человек работает сегодня в ProNET?

С учетом всех представительств -- более 120.


Сложно управлять такой компанией? Был ли у вас кризис роста?

У нас было два критических момента: когда в компании работало около 50 сотрудников и когда штат перевалил за 100 человек. Мы сумели сделать некоторые перестановки внутри, перераспределить полномочия, и сейчас дела идут достаточно гладко.

Думаю, нам помогает то, что компания нацелена исключительно на проекты. Над проектами всегда ведется долгая кропотливая работа в течение трех--шести--девяти месяцев, и все управление фирмой подчинено задаче их успешной реализации, а не достижению какого-то уровня объемов продаж. Точно так же работают наши представительства.

Сегодня, мне кажется, мы имеем право сказать, что создали брэнд, который у заказчиков ассоциируется со словом "надежность".
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT