`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Продать нельзя сливать

–537
голосов

В виде такой вот задачки по пунктуации можно представить проблему, которую сейчас вынуждены решать участники канала продаж ноутбуков в Украине. Причем независимо от постановки запятой во фразе, вынесенной в заглавие, ее решение обернется убытками для игроков рынка. Основной вопрос в том, насколько крупными они будут и кто их понесет?

Отправной точкой для написания статьи послужило сообщение компании IDC о том, что по состоянию на апрель 2011 г. на складах поставщиков образовались слишком большие запасы ноутбуков, которые вместе с товаром, находящимся в пути, оценивались примерно в 400 тыс. коробок. Мы решили по возможности разобраться в сложившейся ситуации и в ходе подготовки этого материала поинтересовались точкой зрения представителей всех вовлеченных в события сторон – вендоров, дистрибьюторов, реселлеров, аналитиков. В результате сложилось некое общее видение происходящего, о чем мы и поговорим дальше.

Кто как считает?

Для начала о самом сложном – о подсчетах. Общаясь с представителями разных компаний мы убедились, что каждый видит рынок под своим углом зрения, соответственно продажи, динамику, остатки и собственно тяжесть ситуации все оценивают по-разному. Разница между оптимистами и пессимистами – примерно в полтора раза. Поэтому хотелось бы подчеркнуть, что используемые в тексте цифры ориентировочные и приводятся исключительно для иллюстрации.

Итак, вкратце, кто и что считает на украинском рынке мобильных ПК? Собственно компания IDC в своей работе ориентируется прежде всего на производителей. Она оперирует данными об их отгрузках в страну, т.е ее основная задача считать товар, который был продан в страну. Цифры, которые ей предоставляют вендоры, могут не вполне соответствовать действительности, а некоторые компании и вовсе не раскрывают своих данных – в таких случаях используются косвенные сведения. Компания GfK оценивает продажи техники через розничный канал – путем прямого анкетирования ряда торговых точек и использования статистических методов. Поэтому ее цифры также имеют свои погрешности. Наконец есть Ассоциация предприятий информационных технологий Украины (АПИТУ) – по сути объединение крупнейших дистрибьюторов, которые помимо всего прочего ежемесячно подают туда некоторые сведения о своих продажах в канал.

Говоря упрощенно, IDC считает продажи вендоров, АПИТУ – дистрибьюторов, а GfK – розницы. То есть теоретически, исходя из их данных, общая картина должна складываться. Однако, считают они разное и каждый по-своему. В силу различных причин никто из них не имеет доступа к исчерпывающей информации от всех участников даже наблюдаемого сегмента цепочки поставок. Кроме того, все предоставляемые им сведения принимаются на веру. И хотя после они перепроверяются, с целью минимизировать возможные, умышленные и неумышленные неточности, погрешности и т.п., итоговые цифры предназначены прежде всего для оценки рынка постфактум. Понятно, что больше всего всех интересуют прогнозы, но тут они, как и в любой другой сфере, не могут претендовать на абсолютную точность.

Наконец, следует учитывать, что во всех упомянутых случаях полные отчеты со всеми необходимыми комментариями стоят денег, а потому доступны лишь компаниям, готовым за них платить. Большинство же участников рынка оперирует обрывочными сведениями, слухами и т.п. И всегда находятся желающие так сказать половить рыбку в мутной воде, иными словами извлечь из этого свою выгоду. Все это следует учитывать каждый раз, когда сталкиваешься с какими-то бы ни было оценками рынка и тем более прогнозами.

О ноутбуках и складах

Итак, как уже было сказано, все оценивают рынок по-своему. Да и ситуация от компании к компании разнится иногда весьма существенно. Тем не менее, большинство наших собеседников, говоря о количестве нереализованных ноутбуков, сошлись во мнении, что они избыточны. Имеющихся запасов продукции хватит на 3-4 месяца, при норме 6-8 недель.

Исходя из средней стоимости реализуемого ноутбука в районе 450 долл. (ведь склады в целом соответствуют структуре спроса и основную часть в обоих случаях составляют бюджетные модели) можно прикинуть, что цена вопроса составляет примерно 180 млн. долл. Это очень много по меркам не только отдельных компаний, но и всего рынка.

По данным киевского офиса IDC, такого не было даже в конце 2008 г., когда мировой финансовый кризис докатился до нашей страны. Тогда, по данным Владимира Позднякова, регионального менеджера IDC в Украине, Беларуси, Молдове и странах Закавказья, товарные запасы не превышали 300 тыс. коробок.

Закончилось все, как мы помним, застоем на рынке, крупными распродажами, большими потерями для игроков и различными пертурбациями. Но тогда был кризис. Что же сейчас привело к такому перегреву рынка? Рассмотрим ситуацию в ретроспективе. После обрушения гривны в упомянутом уже 2008 г. ценники на ноутбуки в национальной валюте выросли вдвое и продажи практически остановились. Похожая ситуация была в большинстве товарных сегментов. Между тем ноутбуки в этом смысле оказались одной из самых проблемных категорий, поскольку стоят они дорого, а морально устаревают быстро. В той ситуации единственным возможным выходом стали распродажи, или как еще это называют «слив», когда запасы реализуются нередко ниже закупочной цены, лишь бы освободить склады и вернуть в оборот вложенные в них деньги. Не все украинские компании тогда справились с ситуацией одинаково хорошо. Некоторые из них, имея серьезную кредитную нагрузку, обанкротились и вынуждены были закрыть или отдать бизнес за долги.

Однако не смотря на все это, мы говорим о ноутбуках, которые в последние годы были двигателем рынка ИТ и едва не единственной категорией, почти все время показывавшей положительную динамику. Так по данным IDC их поставки в 2010 г. увеличились почти на 150%, по сравнению с 2009 г., а рыночная доля превысила 64%. Думается не последнюю роль в этом сыграли в том числе и существенное снижение цен и выпуск производителями новых, бюджетных серий, благодаря чему мобильные ПК по доступности стали сравнимы с настольными.

Следует оговориться, что в конечном счете от такого развития событий выиграли в основном потребители, получившие возможность покупать очень дешево. Достаточно вспомнить, что за последние 2-3 года минимальная цена на ноутбуки упала примерно вдвое и сейчас уже никого не удивишь устройством за 3 тыс. грн. Сами же производители и продавцы стали заложниками ценовых войн, когда главным аргументом в конкурентной борьбе является его величество «прайс». Дизайн, бренд, новаторские находки – все это в сознании массового покупателя вытеснили девятки в конце очередного акционного предложения.

По словам Андрея Губинского, руководителя отдела продуктовой категории «Ноутбуки и ПК» компании «Юг-Контракт», по сути сейчас все свелось к прямой ценовой конкуренции и покупатель обращает все меньше внимания на бренд. Последний сохраняет еще хоть какое-то значение только в среднем и высоком ценовых сегментах.

Понятно, что о хороших доходах в подобной ситуации говорить уже не приходится. Как сообщила Юлия Ратушная, руководитель отдела закупок компании Elko Kiev, с тех пор, как стали образовываться такие остатки на конец отчетного периода, нормального заработка в канале уже нет. Потому что когда складские запасы существенно превышают реальную потребность, цена снижается – лишь бы побыстрее вернуть в оборот вложенные средства.

Возвращаясь к событиям прошлого, после депрессивного 2009 г. ожидания игроков рынка и прогнозы аналитиков были довольно пессимистичными. Но начавшийся 2010 г. показал неожиданно хорошую динамику и после несколько дефицитного первого квартала многие компании ухватились за ноутбуки как за спасательный круг и принялись с удвоенными усилиями наверстывать упущенное. Поставки стали расти стремительнее продаж, уступая лишь аппетитам.

А тут еще и амбициозный новичок появился на рынке – компания Lenovo в конце 2008 г. открыла свой офис в Украине и решительно ввязалась в борьбу за проценты рыночной доли. Поистине необъятные ресурсы китайской экономики и наработки купленного некогда профильного подразделения IBM давали ей весомые преимущества. Отметим, что до прихода Lenovo расстановка сил на украинском рынке ноутбуков в целом была паритетной – первые места традиционно делили тайваньские производители, за ними следовали корейский, американские и японские. Продажи росли вместе с рынком и событием можно было считать редкие перестановки в ТОП5 вендоров. Но после кризиса все смешалось, Lenovo стала упорно рваться в лидеры, а тут еще и неожиданно оживший спрос… одним словом началась гонка за бонусами.

В итоге потенциал рынка был сильно переоценен. Сезон Back-to-School прошлого года был хоть и не таким ярким, как бывало, но в целом вполне успешным. Примерно то же наблюдалось и в конце года, на Рождественские праздники. За год, по оценкам игроков рынка, было реализовано немногим более миллиона ноутбуков, поставки же в страну при этом превысили 1,5 млн.

Складские запасы росли, и все бы ничего, учитывая годовой рост продаж в районе 40%, если бы не пресловутый политический фактор. С начала 2011 г. вступил в силу новый Налоговый кодекс. Правительство, рассчитывая залатать бреши в бюджете, усилило давление на бизнес. По объективным и не очень причинам стали расти цены на продукты, предметы первой необходимости, существенно подорожало топливо… И как следствие спрос на компьютерную технику начал снижаться.

Тут надо учитывать, что мы говорим о процессах в динамике. Продажи в годовом сравнении растут, но не так стремительно, как кому-то возможно хотелось бы. А складские запасы – это деньги, которые не работают, и потому из потенциального источника прибыли они быстро превращаются в обузу.

Объемы продаж в первом квартале 2011 г. также увеличились в годовом сравнении. По приблизительным оценкам рост составил около 15%, в результате чего было реализовано около четверти миллиона ноутбуков.

Украинский рынок мобильных ПК
в I квартале 2011 г., тысячи штук
  АПИТУ IDC GfK
Sell-in 233,7 305,5 -
Sell-out 245,5 - 360
Stock + Transit 266,1+ 147,1 400 -

Сейчас идет второй квартал – традиционно самый слабый в году, поскольку летом ноутбуки не тот товар, который интересует покупателей больше всего. Сейчас на это накладываются неясные перспективы экономики… В тоже время на полках лежит товар, который с учетом накладных расходов становится все дороже. Но исходя из реальных перспектив, чтобы очистить склады, его снова придется распродавать и нести убытки.

Даже если исходить из умозрительных 10% скидки – на общих объемах нереализованных остатков получается почти 20 млн. долл. Кому-то с этими деньгами придется расстаться. Причем, как показывает практика, основные потери в таких случаях обычно несут дистрибьюторы и вендоры.

По этому поводу Николай Антонюк, продакт-менеджер по ноутбукам компании MDM, заметил, что дилер в большинстве случаев находится в выигрышной позиции, поскольку у каждого вендора есть минимум три дистрибьютора. Последние же имеют четкие обязательства и за их невыполнение вендор может применить санкции.

По словам же Юлии Ратушной, реселлеры сейчас подходят к закупкам более взвешенно. Они уже не заказывают так много, как раньше, берут преимущественно ограниченное количество и в ассортименте. Меняется привычный уклад. Время безудержного роста рынка и безоглядного оптимизма давно прошло и к планированию своих продаж надо подходить трезво рассчитывая собственные возможности.

Продать нельзя сливать

Николай Антонюк
продакт-менеджер по ноутбукам компании MDM

По моим оценкам продажи ноутбуков через дистрибьюторский канал составили в 2010 г. около 900 тыс. плюс прямые контракты розницы. В первом квартале 2011 г. sell-out вырос в годовом сравнении где-то на 14-15%. Думаю по итогам года рынок мобильных ПК достигнет 1,3 млн. единиц.

 

Продать нельзя сливать

Александр Грабовецкий
директор по развитию бизнеса компании KM Disti

Борьба вендоров за рыночную долю привела к перетариванию складов дистрибьюторов. А если к этому добавить еще товарные запасы партнеров второго уровня и розницы, то нереализованных остатков хватит больше чем на квартал, при норме максимум 2 месяца. Основную часть составляют модели low-end, стоимостью до $400 c экраном 15 дюймов.

 

Продать нельзя сливать

Андрей Губинский
руководитель отдела продуктовой категории «Ноутбуки и ПК» компании «Юг-Контракт»

Продажи в 2010 г. показали хороший рост, второе полугодие вплотную приблизилось к уровню 2008 г., а в целом за год было реализовано около 1 млн. мобильных ПК. Однако потенциал рынка на фоне негативных экономических ожиданий был переоценен.

 

Продать нельзя сливать

Кирилл Красовский
управляющий отдела персональной компьютерной техники компании MTI

На конец I квартала 2011 г. нереализованные остатки плюс транзит превысили 400 тыс. единиц, при норме для нашего рынка – 200-250 тыс. Причиной этому стала конкурентная борьба вендоров и неспособность дистрибьюторов договориться между собой и на время ограничить заказы.

 

Продать нельзя сливать

Владимир Поздняков
региональный менеджер IDC в Украине, Беларуси, Молдове и странах Закавказья

Рынок ноутбуков в Украине сейчас сильно перегрет. К этому привела неправильная канальная политика ряда вендоров, которые сильно вредят рынку всевозможными акциями и специальными ценами для розничных сетей, а также снижение потребительского спроса из-за ухудшения экономической ситуации в стране.

 

Продать нельзя сливать

Юлия Ратушная
руководитель отдела закупок компании Elko Kiev

С тех пор, как стали образовываться такие остатки на конец отчетного периода, нормального заработка в канале нет. Когда складские запасы превышают месячную потребность, начинаются распродажи любой ценой, лишь бы побыстрее вернуть вложенные средства.

 

Что дальше?

Подводя черту, что мы имеем на сегодняшний день? Аномальные складские запасы у дистрибьюторов и вендоров, которые в сложившихся условиях быстро реализовать не получится. Как уже упоминалось, не у всех ситуация одинаково плохая, но в случае если у кого-то не выдержат нервы и начнется «слив», на время продажи у всех упадут. Так что так или иначе пострадает каждый.

Именно поэтому Александр Грабовецкий, директор по развитию бизнеса компании KM Disti, полагает, что лучший вариант развития событий – это если дистрибьюторы с чрезмерными запасами сократят или на некоторое время приостановят размещение заказов у вендоров и попытаются с минимальными убытками распродать склады. Той же точки зрения придерживаются большинство его коллег.

Не стоит забывать, что уже и под Back-to-School заказы пора делать. Ведь с учетом особенностей длинной логистической цепочки от момента заказа до прибытия ноутбуков в страну в стандартном случае (т.е. при доставке по морю) проходит 1,5-2 месяца. Поэтому товар под продажи в августе заказывается уже сейчас. И это не считая возможных новых сюрпризов от государства в лице таможни и прочих контролирующих и регулирующих органов, которых никогда нельзя исключать из уравнения.

А осенью традиционно пойдут обновления модельных рядов и под горячие новинки тоже неплохо бы зарезервировать деньги и место.

Поэтому склады очищать надо, и чем раньше, тем лучше. Прибыли это не приносит, но с течением времени суммы убытков могут вырасти до критических.

По сути сейчас уже не важно на кого возложить основную часть вины за просчеты в планировании. Производители склонны винить конкурентов и аналитиков, дистрибьюторы – и тех и других… Каждому надо научиться думать своей головой и не винить в своих ошибках внешние факторы. Рыночная экономика живет конкурентной борьбой и доходы одних строятся на недоимках других.

Конечно, было бы замечательно, чтобы аналитики имели возможность делать прогнозы, которые всегда сбываются. Чтобы дистрибьюторы могли сесть за один стол с вендором и договорится о реальных планах продаж. Чтобы экономическая ситуация в стране была стабильной, а ее граждане – состоятельными и охотно покупали последние новинки техники. Но исходить надо из реалий.

Единственным разумным выходом, по мнению наших собеседников, представляется хотя бы на время оставить непомерные амбиции и вспомнить, что задача любого бизнеса – зарабатывать деньги. Всем участникам рынка следует трезво подойти к оценке собственных продаж и нереализованных остатков.

К примеру, управляющий отдела персональной компьютерной техники компании MTI, Кирилл Красовский, считает, что производителям стоит более реалистично подходить к оценкам рынка, а дистрибьюторам не гнаться за бонусами вендоров и хорошо просчитывать сколько они реально могут продать. Поскольку в противном случае не избежать новых потерь.

В результате кто-то может совсем отказаться от этого некогда прибыльного направления, у вендоров могут произойти изменения в составе дистрибьюторов. Но дело не в этом. Дело в том, что ситуация на рынке сейчас сильно зависит от политических и экономических факторов и любая нестабильность может привести резкому росту долгов дистрибьюторов перед вендорами. А там и до новых банкротств недалеко. Поэтому главное сейчас – холодный расчет и продуманное планирование закупок.

Продать нельзя сливать

Александр Шибанов
категорийный менеджер по ноутбукам Департамента персональных компьютерных систем (PSG) Hewlett-Packard в СНГ

Если в штуках украинский рынок ноутбуков в 2010 г. вырос довольно серьезно, то в денежном выражении меньше. Связано это со снижением средней цены. Соответственно сейчас товарных запасов больше всего именно в дешевом сегменте. Основная масса – это конечно же 15-дюймовый сегмент, хотя есть серьезные запасы и по нетбукам, так как постепенно доля их на рынке снижается.

Продать нельзя сливать

Юрий Василишин
менеджер отдела снабжения ООО «Техника для бизнеса»

По моим наблюдениям, примерно 400 тысяч из поставленных в 2010 г. ноутбуков были практически лишними. Именно по этой причине переход в 2011 г. состоялся с обременяющим стоком. По сравнению с прошлыми годами, показатель отличается существенно, поскольку продукции было ввезено значительно больше, чем удалось продать, даже с учетом неплохого IV квартала.

 

Продать нельзя сливать

Андрей Букреев
менеджер направления мобильных ПК представительства Acer в Украине

К сожалению, предпосылок верить в благоразумие конкурентов сейчас нет – никто не желает отказаться от пусть сомнительной, но моментальной выгоды в пользу стабилизации рынка. Поэтому скорее всего выход из оверстока (оверсток – излишний запас, Прим. ред.) будет болезненным и долгим.

 

 

Продать нельзя сливать

Валерий Базыленко
директор по продажам ASUS в Украине

Мы очень надеемся, что здравый смысл менеджмента украинских дистрибьюторов, принимающих решения о заказах новых партий товара, будет преобладать над необоснованными амбициями некоторых производителей, жаждущих любой ценой получить большую долю на локальном рынке… В противном случае мы можем стать свидетелями реальных банкротств украинских ИТ-компаний, неспособных рассчитаться с поставщиками по своим обязательствам. Ситуация довольно критична, т.к. сегодняшние цены не всегда могут обеспечить должный уровень рентабельности для покрытия постоянных расходов подразделений дистрибуции.

–537
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Если склады забиты ноутбуками по 300-400 у.е. 15 дюймов, то не так страшно как более дорогие ноуты которые хорошо теряют в цене.
Врядли кому то захочется сливать запасы, 1) так как скинув старые, потом нужно будет закупать точно такие же ноуты(покупатель не увидит отличий) подороже.
2) скинув ноуты по дешевым ценам, следующую партию уже некому будет продвать.

Правда есть куча других нюансов при которых слив может начатся :-(

Дистрибьюторы говорят, что дорогие модели - это небольшой сегмент, где цена не является для покупателя определяющим фактором. В техническом плане они имеют лучший "запас прочности". Да и маржа на них повыше

Неплохая статья, спасибо. Возможно, не хватает небольшого анализа покупателей (и их главной "способности") и географии продаж. Новый налоговый кодекс не может объяснить все тенденции. Из чего родилась такая переоценка рынка?

Думается тут уместна аналогия с человеком, который сидел на строгой диете. Как известно при выходе из такого состояния очень важно не сорваться. А получилось так, что недооцененное начало прошлого года некоторые компании похоже опрометчиво восприняли как свидетельство возвращения докризисной динамики роста рынка.

Евгений, уж очень упрощенный взгляд на проблему - имею в виду последний комментарий...

Кроме того, как для статьи, поднимающей самую серьезную проблему рынка в текущий момент, написано крайне деликатно. Возможно, за исключением одного абзаца про "амбициозного новичка", хотя провокатором сложившейся на сегодняшний день ситуации был явно не он, а скорее, тот, кому первый "наступил на хвост" у себя на родине и на других развивающихся рынках.

Так себя вели люди, с которыми я общался. Вроде и понятно о ком речь идет, но в открытую имен не называли. Если сами "пострадавшие" осторожничают, куда уж нам бучу подымать? А главное на каком основании? Мы же информацию не с потолка берем.

Ну, хоть в личку напишите мне, что ли...
А то мой вопрос родился от незнания ситуации. А, оказывается, ответ есть. Но говорить о нём нельзя..
Нет, правда, если не сложно, отпишитесь, пожалуйста.

Все вендоры могли бы договриться и на лето прекратить заказы, убедив дистрибуторов и реселлеров, вклбючая розницу, покупать только внутри страны товар один у другого ? Нет, это утопия !

Один вендор мог бы это сделать ради уменьшения своих же потерь ? Мог бы (если бы забыл о звездности погон и, на время, о бонусах).

Значит и все вендоры тоже, последовательно могли бы сделать то же самое. И вот уже не утопия - заказов на лето нет, решается проблема складов, цена даже растет, прибыль и интерес появляется в канале. И договариваться не надо между собой. Достаточно договориться с своим интеллектом и интеллектом своего иноземного руководства.

гы-гы-гы
сэллаут 245-360 - хаааароший зазорчик:)

я ж сразу сказал - шось тхнэ у дацьком короливстви:)

ценовые войны - плохо. кроме того, как я и говорил, в условиях кризиса и тотальной нехватки денег у населения (за последние два месяца средний чек в продуктовых супермаркетах упал до 20%) эти войны не помогут.
если человек стал меньше покупать продуктов питаниия, то падение цены на ноут с 450 до 400 долларов не окажет решающего влияния на принятие решения о покупке. тот, у кого есть деньги, тот купит и за 450. тот, у кого нет денег, не купит и за 400.

отака херня, малята....

Данные АПИТУ не учитывают продажи и склады Самсунга и большинства розничных сетей (в частности, Комфи).

Насчет ценовых войн - согласен на 110%. Однако их вероятность оч-ч-ч-ень высока.

В данных АПИТУ действительно нет данных Samsung, а вот по поводу значимых прямых поставок, тем более "большинства" розничных сетей - то "хвантастыка"

зато у них есть склады

245 sell out дистри , а 360 ритейла!

"в случае если у кого-то не выдержат нервы и начнется «слив»"
Простите, что значит "если"? А есть другой выход?
Или мы уже забываем о стоимости денег?
Все считается и, чаще всего, дешевле вылить все сейчас и в минус, чем потом и ...в минус

Простите, а почем не рассмотрели из-за чего все произошло?
Помниться, в конце прошлого года я немного удивился, когда услышал прогноз селаута ноутов на 2011 в 2млн шт. Рост в 2 раза? Легко!

Учтем еще, что каждый вендор хочет долю поотжать у конкурентов. Ага, у того доля 40%, у второго 35%, а в сумме рынок Украины 200% получается. Все бонусы хотят, что бы хвалили, посему и планы дистерам из этих цифр. А не выполните, айяйяй, мы еще дистера введем, вон ЧП Непрышыйкобылехвост из Усть-Кузьминска давно дистрибуцию просит. Дальше играет кровь у топов у дистеров. Как же так, мы же такие-растакие, пальцы веером, и долю нам тоже надо, и планы выполнять и круче нас нету. Ез ви кен! Дальше же закупцы не могут/не хотят/не умеют/боятся (нужное подчеркнуть) убедить, что реальный рынок не тот и вот-вот попадем мы. Тяжело протрезветь и посмотреть реально на рынок.

А рынок ноутов, наверное, один из самых сладеньких. Средняя цена устройства - в разы повыше, чем у комплектухи, моников, мфу и тд. Объем рынка (опять же он, будь он неладен) - то что надо, за него и пободаться не лень. Умножаем одно на второе да и на плановую маржинальность, плюс вендор дал кредитную линию, ага, рентабель инвестиций/активов получается ммммм неплохой. ну и так далее, бонусы, премии, хвальба.

Все мы работаем ради денег, профит меттерс, так сказать. Личная выгода. Зарплата. Бонусы. Премии. Выполнение поставленных задач. Амбиции. Нетрезвый взгляд на рынок. Попандос.

А выживет тот, у кого денег больше, или деньги дешевле. Но не факт, что люди отвечающие за такие направления "выживут".

Слив зосчитан

Не пртендуя на полноту знаний, но с позиций наблюдателя ситуации .

На рынке слишком много :
1) амбиций не подкрепленных финансовыми возможностями. Отсюда слив товара слабыми с финансовой точки зрения дистрибуторами и дилерами. История зимы с сливом продукции двух вендоров и серия историй после. Слабый не должен быть дистрибутором.
2) заказов розниц под модными названиями "B2S", "X-mass" с отказами этих же розниц от своих перегретых заказов в погоне за признанием вендора. Где мозги вендора? В кармане с бонусами? Недалекий не должен работать у вендора.
3) манипуляций вендором своими дистрибуторами и угрозы "если ты не подтвердишь заказ, подпишем нового великого и страшного "Гудвина" ". Где холодный ум и гордость дистрибутора ?
4) Повальные двойные стандарты. 90% выступивших с комментариями в статье уже с готовностью разместили заказы на "В2S", стремясь занять место, которое освободили на время более разумные от глупых новых заказов.
5) Слабая компетентность бренд-менеджеров, ассиметрия информации в канале, невозможность прозрачности добивают значатое пунктами 1-4..

И Lenovo, бензин и колбаса игрют много меньшую роль во всей этой истории.

бензин и колбаса как раз играют роль - большинство ноутов покупается на за госбюджетные деньги, а простыми маленькими украиинцами.

и когда маленький украинец начинает на 20% меньше денег тратить на бензин и колбасу, то ему не до ноутов.

а то, что подавляющее большинство украинского народонаселения - долбоёбы, лентяи и воры - ну так это факт. никто и не спорит. и не только брендменеджеры в ит :)

Пример. Часто дешевые ноутбуки покупают родители студентам (дабы чадо не выделилось не в ту сторону). И при этом они забывают про колбасу и ездят на троллейбусе. А студентом у нас почти каждый выпускник городской школы, случай массовый.
Потому (IMHO) колбасно-бензиновый фактор действенный, но не основной (хотя удобно вспоминаемый всеми - легко же вспомнить, как и про Леново).

Что то мне кажется, что автор слегка далек от реалий жизни обыкновенного покупателя, и имеет слабо представление о жизни того же покупателя с зарплатой 2500-3000 грн. Для них эти изменения цены на колбасу, бензин, коммунальные услуги, очень существенно. И они тоже покупают ноутбуки.

плюс лето - все хотят на море...

IMHO: Бросаетесь в крайности. Рассмотрите ядро. Безусловно, есть и такая категория.

Так в этом же году будет двукратный спад количества абитуриентов, - ведь поступает поколение родившееся в 90-е, разве не слыхали о таком? Так что раз первокурсников в этом году будет не 400 тыс. а 200 то и ноутов соответственно, причем в связи с всеобщим подорожанием некоторые явно перебьются, - им скажут "хочешь или на море или ноут - вместе не протянем" - отгадайте с трех раз, что выберет выпускник?

В этой ветке, как и в другой подобной по поводу ноутов идет тотальный перевод стрелок ответственности. IDC говорит "во всем виноваты вендоры", Вендоры говорят "это все дисти", дистрибуторы говорят "Это все IDC и вендоры".

Мне кажется, что проблема комплексная и своя часть вины есть всех участниках этого процесса. НО! Вопрос не в том, "Кто виноват?", а "Что делать?" и "Кто это реально будет делать?".

P.S. Хотя, возможно, цель оправдывает средства и всех такое положение дел утраивает...? В конце-концов, конечный покупатель только выигрывает от демпинга.

Так ведь делают?! Я например регулярно слышу: "Дно достигнуто! Ниже уже нельзя! Теперь только вверх!... купить у меня вот эту кучу ноутов, только тсссс... никому" :)

)))

Я от том, чтобы не допустить перетаривания складов.
Хотя с другой стороны, если будет дефицит - тоже не очень хорошо. Не сможешь позвонить дистеру и отжать по цене его по самое не хочу, а потом как на рынке египетском еще и подарок попросить ;).

Реально нужно понимать цели участников рынка. Если все хотят ДОЛЮ и у компаний есть деньги на покупку этой самой доли, то наша дискуссия пустое сотрясание воздуха.

Абсолютно согласен
Перевод стрелок "то ж не я, то ж вони, такі погані нахлобучили нас"

ценовая война - войной, а когда же зарабатывать?
Минуснуть лям - дурне діло не хитре, а как и когда и на чем его заработать?

буэнос диос, господа... (с)
мне кажется что все-таки в украине все полностью страх потеряли. где же рыночная экономика без внешних регуляторов? при чем тут вендоры, "которые сильно вредят рынку всевозможными акциями и специальными ценами для розничных сетей"? как акция может повредить рынку? это что за рынок, на котором нельзя акции проводить? и почему такие выводы позволяют себе делать люди, задача которых считать коробки и давать прогнозы, а не поносить (приколькое слово - ударение на разные слоги можно делать без потери сути :-)) вендоров и канал? если вендоры начнут устанавливать правила игры - это сговор. это незаконно. за это антимонопольный вжучивает (возможно, не в нашей стране, но все же).
если вендор напихивает канал с молчаливого согласия дистрибьютора - это их риски и их проблемы. выигрывает в конечном итоге только потребителя. кто-то может себе позволить ублажить кошелек потребителя свой агрессивной ценой - молодец. кто не может - "дифференцируйся или умри", примеров на разных рынках куча.
и да прибудет с вами сила :-)

А вот Вы попробуйте допустим выйти на базар с клубникой по 10 грн. и сразу поймете как акции вредят рынку. Пользователь - да, выигрывает и об этом я написал. Но канал в таких условиях перестает зарабатывать и в конечном счете от этого страдает и сам потребитель.
За примером не надо далеко ходить. Сейчас вот толпа интернет-провайдеров бодаются друг с другом за абонентов, скидки предлагают, бонусы всякие... Для пользователя это вроде хорошо. Но многие развивающиеся провайдеры сейчас работают в убыток и вкладываются только в надежде на перспективу. А назовите мне хоть одну компанию, чьим сервисом клиенты довольны хотя бы процентов на 80%?

А если провайдеры (дистрибуторы в нашем случае) готовы идти на это..?
Рынок тех же провайдеров показывает, что бОльшая часть населения выбирает лучшую цену, а не лучшее качество. Вот они и подстраиваются под запросы клиентов.

От ценовых войн страдают маленькие, но на то они и маленькие, чтобы либо стать большими либо уйти с рынка

у низкой цены и размера рынка нет прямой корреляции
кому надо - купят и за 450
кто не планировал - ему и за 400 не продашь
судя по данным дистрибьюторов за апр-май, разница между sell-in/sell-out около 15К коробок/мес, при таких темпах, для уменьшения складов до "здоровых" 150 тыс. необходимо 10 мес.
вопрос: какая должна быть цена, чтобы сделать то же самое за 2 мес?

а почему бы не "порвать" рынок акцией: "БЕСПЛАТНЫЕ НОУТБУКИ!"? :-)
что правильнее считать время (цикл продажи) или деньги (упущенная выгода)? :-)
почему все уверены, раз товар завезли - он болжен продасться с прибылью. да не будет такого. это риск (и чем дальше - тем выше) поставщика. не готов рисковать - не стоит вообще поставлять товар :-)

в таком случае (если прибыль не главное) - зачем вообще завозить товар? проще раздать деньги людям и предложить им купить что-нибудь полезное (хлеб, бензин, колбасу)! и никакого риска :)

Володя, Sell In уже уменьшшился и еще уменьшится. А если пересмотришь прогноз 1,9М в сторону уменьшения, люди к тебе прислушаются, обещаю!
Разве что, по апрельским списаниям у одного из вендоров сейчас по отчетам совсем пустые стоки дистрибьюторов и в канале все под ноль продано, тут их штаб-квартиру не убедить, что они "свою квоту" на этот год уже выполнили...

6 лет не прислушивались, а теперь вдруг - да? что изменилось? дистрибьюторы поменялись? люди в представительствах?

и вообще, вся эта "возня" вокруг коробок - свидетельство убогости и отсталости нашей страны/экономики/бизнеса: 85% ИТ рынка - железо, остальное - софт и услуги :(

с этой точки зрения, кризис - это хорошо, он очищает
правда, в наших условиях - слишком долго!

Вы хотите сказать, что те, кто являются Вашими клииентами, к Вам не прислушивались...или они прислушивались, а другие - таки нет?

понимать надо в контексте предыдущей ремарки
за 6 лет рынок рос быстрее любых прогнозов, в т.ч. по причинам, которые уже не раз обсуждались в разных ветках форума

я понимаю, прогнозировать в нашей стране - нет возможности, а тогда...все наши обсуждения , увы, не имеют никакого смысла, кроме того, как поговорить журналистам(бывшим и настоящим) выпускникам технических вузов Украины между собой, чтоб не "застаиваться" в момент летних отпусков и критической ситуации на рынке(не только IT):). Причину случившемуся всегда легче найти, чем искать предпосылки к чему-либо на будущее.

согласен - на следующей неделе ухожу в отпуск :)

все предыдущие годы (возможно, за исключением Q4'08 и Q1'09) на ноутбуках была прибыль и убытки от распродажи перестоков в несколько тысяч коробок могли быть компенсированы уменьшением маржи дистрибьютора или маркетинговыми деньгами.
Сегодняшняя ситуация уникальна, прежде всего, перестоком в сотни тысяч коробок (а не нескольких тысяч), большЕй (10-50 долларов) суммой компенсации на коробке и отсутствием соотвествующих уровней маржи, и располагаемых маркетинговых бюджетов.
Мне кажется, дистрибьюторы выводы сделали и если кто-то из представителей вендоров будет не способным донести информацию о локальном рынке до своей штаб-квартиры, за него это сделают дистрибьюторы.
Очень хотелось бы, чтобы и аналитики в этом случае давали корректную информацию "в мир", тогда, может быть, мечтающих "спуститься с холма и п...ть все стадо" поставят в угол, а их начальники протрезвеют трохи...

Владимир, на Ваши прогнозы смотрят очень многие, поэтому завышение цифр (а на этот год оно таки есть) - прямой толчок к завышенным планам и, как следствие, оверстокам

ну отчасти в своих суждениях исследователи иногда нерегибают палку, но я не считаю, что неверный прогноз (наверное, завышенный) в состоянии выключать любую бизнес логику :-) припустим, что рынок по прогнозу вырастет на 40%. это не означает, что все вендоры в равной степени вырастут на 40%. кто-то похитрее захочет вырасти быстрее рынка и чуточку психанет ценой. недополученную выгоду компенсирует увеличившимся объемом.
а тут так случилось, наверное, что все вдруг себя почувствовали чуточку хитрее и каждый решил сорвать куш. не получилось :-)
эх... все рассчитывали только на рост, а на конкуренцию никто не рассчитывал :-)

если канал не может зарабатывать - должен закрывается, логично? зачем сжигать деньги... станет меньше каналов - уменьшится предложение, которое рано или поздно не в состоянии будет обслужить спрос. вот тогда и начнут расти цены. и выживет сильнейший. тем временем слабые будут продолжать громков прессе хныкать, что "угробили рынок". как же его уробили, если спрос в штуках все растет и растет?:-))
рынок есть и довольно нормально растущий. просто в нашей стране никто не умеет (или не желает) работать в условиях "абсолютной конкуренции".

почему же вендоры и дистрибьютеры не "встанут с колен", на которые их ставит ценовая война в рознице и не создадут массовый спрос на более дорогую технику? воспитание, что ли, не позволяет?
почему до сих пор нигде нет ни рекламы, ни сообщений в прессе, что "нормальный ноутбук не может стоить, например, менее 6000 грн, задумайтесь, люди!"? ведь бюджеты у всех же есть и судя по наружке в высокие сезоны - немаленькие.
ответ очевиден, проще плакаться всем, что рынок нынче не тот :-) и его кто-то урэкал:-) или просто нужно всем тут договориться и драть с потребителя экстра-маржу за супердешевые железки... :-)

почему-почему????

покачану!!!!

почему джинсы "левис-страус" в центре нуёрка в доволно таки недешевом мэйсисе стоят 30 баксов, а в киеве 150? почему продавцы джинсов в украине не устраивают ценовых войн и держат пятикратную (!!!) маржу? они умнее продавцов ноутов? :)))

еще раз повторю - тот, кто хочет и может купить ноут за 400, он его купит и за 400 и за 350. и купит один ноут. А тот, кто слюнит последнюю мелочь на потной трудовой ладони, чтоб купить клубнику ребенку, тот не купит ноут ни по 400, ни по 350. и совершенно очевидно, что такие ценовые войны убьют маржин, но не увеличат количество проданных ноутов.

увеличится количество, если начать их продавать по 50-100 баксов. но так уже можно и просто дарить. это уже не ценовая война, а самоубийство.

Ваше самую чуточку неумесное повторение про слюнявую клубнику или чо там можно с таким же успехом отнести и к, скажем, 2005 году, когда средня стоимость ноутбука была выше $800:-) но никто же не жужжал :-) и ноутбуки в таких объемах не продавали.

тобто ви рахуєте, що ринок джинсів та ноутбуків співвідносний? краще вже з батонами порівнювати.

Но с другой стороны клубнику за 10 я хотя бы куплю, а за 30 - проигнорирую. Так и тут, или дешево и расширение рынка, хотя, он уже весьма насыщен в прошлые годы, или одиночные закупки и ожидание гос тендеров с их приколами.

Средняя цена и будет падать. Падать, до тех пор пока будет самое-самое низкое по цене предложение. Достаточно вспомнить появление на рынке нетбуков. Все ринулись их продавать и соответственно покупать.

Покупателю - всегда классно, если можно что-то купить дешевле. А поскольку уровень компьютерной образованности в нашей стране заставляет желать лучшего, то и берут что-попади. А вся цепочка ритейла - рада стараться - чтобы не дай бог не обидеть кастомера.

Что же касается ритейлеров, а особенно крупных, то им вообще пофиг что продавать. Для них продажа ноутбука (любого) - это платформа для продажи сервисов и аксессуаров. И они, как никто заинтересованны в снижении цены ноутбука.

Коллеги, эмоции часто берут верх над целесообразностью. Здесь в форумах можно запросто выплеснуть злость на соседа, ведь под маской логина тебя никто не узнает, но что это даст в итоге? Знаний не прибавится, а негатив только возвращается и потом переносится на коллег, подчиненных и родственников. Гнев – всегда плохой советчик. Валить же всю вину на аналитиков – просто не честно, хотя, повторюсь, я не отрицаю, что прогнозы – это наше больное место. Может быть полезнее попробовать заглянуть в ближайшее будущее сообща? Ведь, подозреваю, здесь присутствуют представители всех звеньев канала (ну, или почти всех) и каждому есть, что добавить к общей картинке. Словом, я начну, вы – дополните/поправите, если хотите.

Итак, на начало апреля на складах дистрибьюторов было ~300К мобильных ПК (ноутбуки и нетбуки), транзит ~150К. Диагноз – оверсток.

Далее – округленные данные АПИТУ, т.к. они теперь делают помесячную оценку (но помним, что сток не учитывает Самсунг и ритейл). Положительная динамика Sell-in/sell-out в апреле – 15К, в мае – 12.5К. Сток/транзит апрель – 250К/75К, май – 234К/61К, т.е. идет медленное сокращение складов – примерно на 15 тыс/мес. Значит в июне можно ожидать еще небольшого сокращения стока – до 220 тыс. (если sell-out останется на уровне апреля-мая, что маловероятно, но допустим). Накинем сюда сток Самсунг+ритейл и получим 260-270К (возможно и больше) - с этим объемом склада рынок войдет в июль.

Суммарный sell-in Q2’11 ожидается на уровне 220-250К (счастлив буду ошибиться, но вряд ли) – это отгрузки под B2S, большая часть которых появится в стране в августе-сентябре, но некоторые – еще в июле.

При таких условиях, дистрибьюторы и вендоры понимают, что к сезону B2S нужно «почистить» склады. Первые ведут переговоры со вторыми о компенсации потерь (10-50 долл на ноутбуке) и с большой долей вероятности придут к согласию, что означает «слив». Т.е. на мой взгляд, это уже решенный вопрос. С точки зрения вендоров (возможно, и дистрибьюторов), низкая цена позволит «протолкнуть» залежалый товар в канал, т.е. не склады дилеров, субдистрибьюторов и на полки ритейлеров. А теперь: вопросы ко всем…

1) Готов ли дилерский канал (и ритейл) принять 150К коробок в ближайшие два месяца?

2) Что будут делать остальные вендоры, когда один из них начнет «слив»?

3) Какова будет реакция канала на «слив»: а) брать быстрее и побольше или б) подождать дна?

4) Как отреагируют на «слив» сети, которые уже подписались под B2S, но товар на их полках стоит?

5) Много ли найдется покупателей на эти 150 тыс. ноутбуков (из тех, кто не уехал на море, и тех, которым по карману бензин за 12 грн/л и клубника по 30 грн/кг)?

По большому счету, все зависит от спроса. Если в стране найдутся покупатели на 150-200 тыс. ноутбуков (не важно по 450 или 400 долл/шт) – проблема будет решена. Если нет – стоки просто «переедут» на осень, а дальше на конец года, как это и случилось в прошлом году. И через год Женя Куликов напишет новую статью, а мы опять будем обсуждать "качество" работы аналитиков :)

Интересно - нашел на КО и перечитал свою прошлогоднюю статью, написанную как раз перед B2S

Согласно уточненным прогнозам аналитиков, к концу 2010 г. в нашу страну может быть отгружено более 1,1 млн ноутбуков, что на 12–15% превышает результаты 2008 г. и фактически вдвое больше, чем в прошлом году.

Однако, по мнению представителей киевского офиса IDC, несмотря на столь позитивную динамику рынка мобильных ПК в этом году, у нас есть все основания для беспокойства о «здоровье» дистрибьюторского канала...

...и далее по тексту то же самое, что и сегодня. Наверное, просто никто не читал (да, Валера?). Надо было публиковаться на "Украинской Правде" :)

Есть также и менее удачные воспоминания. IDC прогнозировала рынок материнских плат на уровне 700k на 2010-й год с падением относительно 2009-го. По факту вышло совсем иначе.

т.е. по сути вам сказать нечего?

по сути статьи я говорил выше.
а этот комментарий по сути исключительно Вашей заметки о том, насколько хорошо прогнозирует IDС. Хорошо, наверное. Но, наверное, не всегда хорошо, чему и привел пример (я молчу о прогнозе в 1,9 млн. ноутбуков на этот год)

или вы читаете через страницу, или просто выдергиваете из текста то, что уже сто раз обсуждалось

поищите на сайте - найдете ответ на мучающий вас вопрос

чем вам не угодили данные IDC о рынке материнок, которые распространяются исключительно среди дистрибьюторов? прогноз был меньше результата - ничего необычного, вы перевыполнили план, который построили на украденной информации, не так ли?

P.S. по поводу прогноза - цыплят по осени считают

Я читаю внимательно и вопрос Вам задавал этот же в другой ветке, только там Вы не ответили на него.
А планы я давно не ставлю исходя из данных IDC, потому как "погрешность" в 30% - это диагноз.

К Вам лично у меня никаких претензий нет и быть не может, потому прошу не реагировать так резко на мои комментарии. Просто читая Ваши месседжи у меня складывается впечатление, что все кроме IDC ничего не понимают и делают сплошные глупости.

P.S. В начале года посмотрим...

Слава, я ответил Вам вопросом на вопрос там же в другой ветке. И лично к Вам у меня, наверное, тоже претензий нет. Но поскольку сводка по материнкам бесплатна только для дистрибьюторов, то Palit должен был бы ее купить, прежде чем "пользовать". Но я понимаю, что в нашей стране за интеллектуальный труд платить не принято. Это тоже - "диагноз". Ну, а ваше впечатление от моих месседжей - это следствие совета №2 в моем первом блоге на этом сайте.

P.S. Смотрите. Но с этого года мы прекратили мониторить рынок материнок. Придется самим напрячься. Кстати, каков ваш прогноз?

Но я понимаю, что в нашей стране за интеллектуальный труд платить не принято. Это тоже - "диагноз".

Кхм

Слава Богу, теперь мы покупаем лишь украинскую литературу, а всю подростковую классику (Буссенар, Дюма, Купер, Рид, Лондон и пр.) качаем в Интернете

Вы хотите, чтобы я заплатил лично Буссенару, Дюма, Куперу, Риду, Лондону и др. классикам? или издателям этой литературы? поясните вашу мысль, пожалуйста

Наверное всё же издателям, нет? Хотя если вы их качаете в оригинале, то это может быть затруднительно, да ))

странно, что вы не ощущаете разницу: издатели издают книги, они не авторы произведений и они не платят указанным мною авторам за право публикации... мировая литература - это то, что благодаря Интернет доступно всем, и если вы сейчас покупаете такую литературу, то платите только за носитель информации... в случае с аналитиками, современными писателями, производителями ПО, журналистами и т.п. предполагается, что их труд должен быть оплачен теми кто пользуется его результатами... например, мой сын эту разницу уже понимает... надеюсь, теперь и Вы :)

Работа переводчика, корректора, редактора, верстальщика ничего не стоят?

т.е. вы не против заплатить за эту статью Жени Куликова?

АПВОВНВ? ВЕ?
Возможно и заплатил бы, если бы её тема была для меня акуальной. Но тут ведь вот какая штука - я не расставлял диагнозы насчёт желания платить за интеллектуальный труд. В отличие от ;)

потерял нить ваших рассуждений :(

Вы походя пнули людей, которые "не платят" за интеллектуальный труд, и тут же в соседней теме показали, что относитесь к ним же. Меня лично это противоречие забавляет :)

Ваш вопрос относится к теме авторского права на классическую мировую литературу. И хоть я не силен в этой сфере, но свое мнение высказал: вы путаете разные понятия. Если вопрос для вас остается открытым и нужны разъяснения эксперта - создайте в Форуме новую ветку и попробуйте обсудить это там.

Да, и "проходя пнули" (так сказать - "здесь был Вася") - это больше относится к вам и вашим друзьям из палита :)

Боюсь, тут не мне нужны разъяснения эксперта ;)
Про друзей из Палита порадовали, второй прокол за такое короткое время, нервничаете?

Наша с Вами дискуссия началась с того, что я, достаточно аргументированно спустил Вас неба (поводу Ваших прогнозов по ноутам) на землю (рынок матерей).

Также есть мои комментарии и по поводу темы статьи. Так что Ваша фраза "это больше относится к вам и вашим друзьям из палита :)" как минимум не уместна.

Или на этом сайте может быть только одно правильно мнение?

О прогнозе IDC я узнал в момент, когда ставил планы, а дистрибуторы, прикрываясь Вашими данными хотели его снизить. Я даже не очень и спрашивал. Возможно, если бы прогноз был корректнее - я бы и не узнал эту информацию.

По подсчету рынка матерей и видеокарт я напрягаюсь ежеквартально, так что, ничего не изменится.

Мой прогноз на этот год 7-10% роста по сравнению с прошлым годом. Прошлый год ~1 млн.

а как в конце года вы узнаете, каков был объем рынка? :)

Так же, как и все годы до этого :).
Мы же общаемся и дистрибуторами и с другими вендорами.
До этого момента при кросс проверках все +- сходлось.

сами прогнозировали, сами посчитали, сами оценили свою работу :)

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT