Поймать волну

В отличие от многих подобных мероприятий ежегодный Cisco Partner Summit не имеет в названии девиза, говорящего об основных постулатах, на которые вендор обращает внимание аудитории. Среди всего разнообразия инициатив и программ, анонсируемых здесь, трудно выделить что-то одно и назвать его важнейшим. Не стал в этом плане исключением и партнерский саммит нынешнего года, состоявшийся в начале апреля в Гонолулу (Гавайи, США).

Как и предполагалось, наибольший ажиотаж вызвал ключевой доклад главы Cisco Джона Чамберса (John Chambers). CEO компании является не только харизматичным спикером, но и общепризнанным «провидцем» развития ИТ. К его прогнозам прислушиваются настолько, что в начале года высказывание Чамберса о снижении спроса на ИТ со стороны госструктур и крупных корпораций в одном из интервью даже привело к незначительному падению акций HP, IBM и ряда других нацеленных на эти сегменты корпораций.

Джон Чамберс (справа) и Джим Грабб демонстрируют возможности WebEx и TelePresence

Нельзя сказать, что тенденции, освещенные главой Cisco, оказались совсем уж откровением. Во всяком случае о начале эпохи социальных сетей (в том числе и корпоративного масштаба), Web 2.0 и о роли видеосвязи в деле сотрудничества с клиентами, партнерами и коллегами говорилось уже не раз. Важно, как эти тенденции были преподнесены аудитории. Переход к взаимодействию с помощью видео Джон Чамберс назвал импульсом для второй радикальной трансформации рынка сетевых решений после интернет-бума в конце 90-х. Он подчеркнул, что социальные сети с технологиями визуализации, включая потоковое видео и мультимедиа, станут ядром коммуникаций следующего поколения.

В подтверждение этих слов Чамберс с помощью своего коллеги Джима Грабба (Jim Grubb) продемонстрировал возможности платформы WebEx, которую Cisco приобрела год назад. Суть показа сводилась к удобству и легкости выбора абонентов из контакт-листа коммуникационной программы, их вызова (plug & play), создания групп по профессиональным (например, участники одного проекта) и другим интересам, а также интеграции изображений, получаемых от различных систем видеозахвата (веб-камеры, мобильного телефона, TelePresence) на одном экране.

«Пользователям безразлично, как передаются их данные и где они хранятся, – сказал глава Cisco. – Их интересует только качество трансляции, надежность и безопасность связи. Если мы осознаем это, то перед нами откроются колоссальные возможности, учитывая то, что мы находимся в самом начале эры видеокоммуникаций», – подчеркнул он, сделав акцент на том, что зарождающийся рынок дает партнерам гораздо больше шансов стать на нем лидерами, чем в уже насыщенных сегментах.

По мнению главы Cisco, рыночная конъюнктура позволит компании увеличивать оборот своего канала продаж на 12–17% ежегодно в течение следующих 3–5 лет. По словам Кейта Гудвина (Keith Goodwin), старшего вице-президента, отвечающего за работу с партнерами, задача, поставленная Джоном Чамберсом, означает, что через три года канал должен обеспечивать 15–20 млрд долл. оборота (сейчас он приносит 80% доходов Cisco).

Для того чтобы добиться такого результата, существует два пути: радикально увеличить число новых партнеров или оптимизировать методы сотрудничества с нынешними, не меняя их числа. «Мы выбираем... второй путь, продолжая инвестировать в вас – тех, кто сидит в этом зале», – сообщил после эффектной паузы Кейт Гудвин трем тысячам затаивших дыхание партнеров.

ЦОД 3.0

Центры обработки данных стали одной из главных тем гавайского форума. Cisco считает, что по мере перехода ЦОД к сервисной модели сетевые устройства начинают играть все более заметную роль в управлении виртуальными ИТ-ресурсами. Напомним, что именно это легло в основу концепции DataCenters 3.0, которую компания анонсировала в январе. Тогда же она представила новую линейку коммутаторов ядра сети ЦОД Nexus 7000, поддерживающих технологию FCoE (Fibre Channel over Ethernet) и позволяющих значительно уменьшить число сетевых интерфейсов, используемых в центрах обработки данных, упростить их кабельную инфраструктуру и управление.

Развивая концепцию, в рамках партнерского мероприятия Cisco анонсировала выпуск коммутаторов доступа серии Nexus 5000, тоже поддерживающих FCoE. Nexus 5000 работает напрямую с серверами, консолидируя трафик и управляя им, тогда как Nexus 7000 обрабатывает данные, поступающие от более мелких коммутаторов, и контролирует поток информации на входе и выходе ЦОД.

Кейт Гудвин: «В течение пяти лет сбыт решений Cisco для ЦОД вырастет до 10 млрд долл. в год, а еще 4 млрд партнеры смогут зарабатывать на сопутствующих сервисах»

Коммутаторы серии Nexus 5000 разработаны совместно с фирмой Nuova, основанной бывшими топ-менеджерами Cisco и специализирующейся на технологиях сетевого управления ЦОД, в том числе и на базе FCoE. До этого года сетевой гигант владел 80% Nuova и вложил в нее порядка 70 млн долл. На саммите Cisco объявила о приобретении оставшихся 20% активов этой компании. Сумма сделки может составить до 678 млн долл и будет зависеть от прибыли, которую принесет фирма – она останется независимым подразделением Cisco.

По оценкам Кейта Гудвина, в течение пяти лет сбыт решений для ЦОД через канал продаж составит 10 млрд долл в год, а еще 4 млрд партнеры смогут заработать на сервисах и поддержке внедренных платформ. В этом контексте старший вице-президент корпорации еще раз сделал акцент на необходимости дифференцировать специализации партнеров, дабы избежать их конкуренции в канале продаж. «Сейчас самое время "ловить новую волну", – сообщил он, демонстрируя на экране фотографии серфингистов на гавайских пляжах. – Наша стратегия в области ЦОД открывает для каждого новые возможности углубить компетенции и превратить их в дополнительный заработок».

Cisco призывает партнеров не конкурировать, а сотрудничать в рамках конкретных проектов. Для этого она запускает Cisco Partner Exchange – онлайновое сообщество, которое потенциально может объединить более 8,5 тыс. системных интеграторов. Его участникам предлагается инструментарий для создания виртуальных стендов на сайте Cisco в разделе Partner Space, где были бы перечислены все их специализации, сертификаты и, возможно, истории выполненных заказов. Такая база данных позволит партнерам, по задумкам Cisco, оперативно находить и привлекать друг друга к выполнению проектов или их отдельных задач в качестве субподрядчиков.

Теперь линейка Nexus объединяет маршрутизаторы и ядра сети ЦОД, и доступа

Насколько эта платформа будет дееспособна, покажет время, ведь такое сотрудничество находится на грани конкуренции, разделяя партнеров на продавцов и исполнителей. Многие участники саммита, в том числе и украинские, скептически относятся к инициативе Cisco. Больше всего их смущают вопросы сохранения клиентской базы. «Возможно, на развитых рынках, где отношения между участниками канала продаж более цивилизованы, Partner Exchange имеет потенциал, но в нашей стране, где "переманивание" клиентов – общепринятая практика, у нее шансов нет. Никто не захочет давать конкурентам лишний повод», – отметил представитель крупного украинского интегратора.

Partner Exchange, быть может, действительно дает почву для злоупотреблений и некорректного поведения в канале продаж (по крайней мере, пока неясно, каким образом вендор сможет это контролировать и пресекать). Тем не менее, по данным исследования, проведенного Illuminas Research, привлечение друг друга к проектам уже сейчас приносит партнерам Cisco около 31% их доходов, и каждый из них сотрудничает постоянно в среднем с восемью коллегами по рынку. 65% из 1300 опрошенных уверены, что в ближайшие пять лет сотрудничество между участниками канала сбыта Cisco будет расти, 78% считает, что оно значительно повышает вероятность выигрыша крупных тендеров, а 75% отметили упрощение поиска новых заказчиков.

«Открытая платформа – новая золотая жила для интеграторов»

Под таким девизом свою презентацию провел Иен Пеннел (Ian Pennell), старший вице-президент отдела технологий Cisco по маршрутизации доступа. Ключевой темой его выступления стала платформа маршрутизаторов интегрированных сервисов (ISR, Integrated Services Router), недавно открытая для пользователей и сторонних разработчиков.

Сеть Cisco Partner Exchange призвана помочь партнерам в поиске друг друга для совместной работы над проектами. Пока ее преимущества, во всяком случае для Украины, выглядят неоднозначными

Платформа AXP (Application eXtension Platform) предполагает работу аппаратных модулей ISR под управлением ОС Linux. Это дает возможность сторонним компаниям создавать для них собственные приложения с помощью API и SDK или интегрировать уже имеющиеся на рынке. В качестве примеров доступных разработок третьих фирм для ISR можно отметить системы производства NICE (запись VoIP-переговоров) и Sagem-Interstar (программа IP-факса).

Пожалуй, наиболее наглядной демонстрацией того, как могут быть использованы возможности AXP, стала система Voice Pick, применяемая дистрибьюторским подразделением Coca-Cola. Она появилась благодаря интеграции Cisco Unified Communications на базе ISR с системой управления поставками (SCM) этой корпорации и с решением по голосовому распознаванию на основе мобильной телефонии от компании Datria. С помощью Voice Pick работники склада, комплектующие партию продукции в соответствии с заказами партнеров Coca-Cola, получают голосовые команды интерактивной системы о количестве необходимого товара, его месторасположении и оптимальном маршруте к паллете. Голосовой отчет сотрудника склада о проделанной работе система распознает и переводит в текстовый вид, внося необходимые изменения в SCM-систему.

По данным CIO Coca-Cola Эзата Сезера (Esat Sezer), использование Voice Pick вдвое снизило количество ошибок при выполнении заказов и позволило уменьшить время, необходимое на обучение новых сотрудников складов, с двух недель до двух дней.

«Кадровая» платформа

Успехи стратегий и инициатив, объявленных Cisco, напрямую зависят не только от технологий и взаимоотношений партнеров с клиентами, между собой и с вендором. Не меньшую, а может и большую роль играет квалификация сотрудников, выполняющих проекты и создающих решения. Кого-кого, а Cisco трудно упрекнуть в недостаточном внимании к этому вопросу. Ее программа сетевых академий и другие образовательные инициативы позволяют сократить кадровый дефицит и привлечь новых специалистов, прежде всего инженеров, на рынок сетевого оборудования.

Роберт Эйджи: «Технологии WiMAX имеют один из высших приоритетов продвижения в СНГ»

На мероприятии в Гонолулу компания объявила о достижении знаковой отметки в 1 млн сертифицированных по ее образовательным программам специалистов, включая 20 тыс. сетевых экспертов CCIE. Ассоциация выпускников академий Cisco объединяет уже более 200 тыс. активных членов, а на корпоративный портал поиска работы Career Connections ежемесячно поступает около 20 тыс. резюме.

Несмотря на столь впечатляющие успехи на образовательной ниве, в компании понимают, что для воспитания, поиска и удержания кадров необходима глобальная платформа, способная связать партнеров, рекрутинговые агентства и аппликантов. Ею призвана стать Partner Talent Network, представляющая собой, как и Partner Exchange, социальную сеть с расширенными возможностями взаимодействия. С ее помощью кандидаты смогут создавать «интерактивные карты» своей карьеры, получать тестовые задания от работодателей, проходить видеоинтервью и заниматься так называемым персональным брендингом. Партнерам Cisco сеть Partner Talent Network позволяет более эффективно подбирать сотрудников с узкими специализациями. Кроме того, они смогут воспользоваться услугами HR-агентств, занимающихся поиском ИТ-кадров, со значительными скидками, в ряде случаев до 50%.

Partner Talent Network будет запущена во второй половине года, а в странах СНГ, по предварительным данным, заработает нынешней осенью. Как ожидается, она существенно упростит жизнь партнерам компании, особенно 48 и 34% из них, отметивших высокую сложность поиска соответственно технического персонала и специалистов по продажам в ходе проведенного опроса. Хочется надеяться, что инициатива найдет отклик и у отечественных специалистов, тем более что в Украине их дефицит, по информации вендора, увеличивается даже быстрее, чем в других странах.

Реалии СНГ

Тема работы Cisco в странах бывшего СССР отдельно обсуждалась в рамках круглого стола с вице-президентом компании по СНГ Робертом Эйджи (Robert Agee) и менеджером по работе с каналом продаж в этом регионе Денисом Мальцевым. Они сообщили, что в прошлом году количество премьер-партнеров Cisco в СНГ выросло на 52%, а число «золотых» (высшая ступень в рамках программы) осталось неизменным – 22.

В 2007 г. Cisco объявила о введении нового статуса для компаний, ориентированных на работу с клиентами из малого и среднего бизнеса, – SMB Select. За год в СНГ у нее появилось 115 таких партнеров, при том что сертификация началась, по сути, лишь с осени прошлого года.

Среди основных тенденций в регионе представители Cisco отметили «вертикализацию» системных интеграторов. Многие из них, по крайней мере в крупных городах, фокусируются на определенных отраслях (например, финансовые институты, промышленность), получая от работы с ними более 80% дохода. Что касается оборота Cisco в СНГ, то 40% его обеспечивают телеком-провайдеры, 25% – корпорации (включая промышленные предприятия, банки, энергетические компании), 20% – госструктуры и 15% – малые и средние фирмы.

Примечательно, что порядка 26% всех решений Cisco в России реализуются в рамках товарных кредитов или лизинговых схем. Причем если до недавнего времени приобрести оборудование в лизинг можно было только через банки, сотрудничающие с вендором, то в этом году Cisco открыла в России собственную лизинговую компанию, работающую с заказчиками напрямую.

Кстати, именно развитая система финансирования сделок позволяет Cisco участвовать в глобальных проектах в нашем регионе, таких как строительство WiMAX-сетей, отметил Роберт Эйджи. Эта технология в СНГ имеет один из высших приоритетов для компании, продвигающей беспроводные решения Navini (Cisco купила ее в прошлом году). Сейчас она обсуждает перспективы пилотных внедрений платформы Navini с десятком операторов в СНГ (два из них – в Украине), а параллельно занимается вопросами сертификации оборудования и обучения партнеров, которые будут допущены к его внедрению. На первых порах, сообщил Денис Мальцев, их будет не больше трех–пяти на весь регион.

Среди других важнейших задач Cisco на ближайший год Роберт Эйджи выделил переход в России к схеме импорта DDP (Delivered Duty Paid), который завершится примерно через полгода. После этого на российский рынок продукция Cisco начнет попадать уже после таможенной «очистки» – за нее будет отвечать сам вендор. При этом Роберт Эйджи заверил, что внедрение DDP означает лишь стремление контролировать официальный канал поставок и компания не собирается работать напрямую с партнерами второго уровня – этим по-прежнему будут заниматься дистрибьюторы. Относительно DDP в Украине пока у Cisco определенных планов нет, видимо, из-за все еще непрозрачных таможенных процедур и слишком уж частых «кризисов» при перемещении товара через нашу границу.

Насколько удачными окажутся объявленные на саммите инициативы Cisco и как их в конечном счете воспримут партнеры, мы сможем узнать на мероприятии 2009 г. – оно состоится в Бостоне (США). Будем надеяться, что число украинских компаний, которые приглашаются на форумы Cisco, будет и дальше расти год от года. Это индикатор не только числа сертифицированных партнеров компании, но и роли нашего региона для ее стратегических планов.

Cisco на быстрорастущих рынках

Три года назад направление быстрорастущих рынков Cisco возглавил Пол Монтфорд (Paul Mountford). За это время доля таких регионов в структуре дохода Cisco выросла с 8 до 15%. На партнерском саммите нам удалось взять у г-на Монтфорда небольшое интервью.

По каким признакам Cisco относит страны к развивающимся рынкам?

Прежде всего по росту ВВП – он должен быть не менее 3% в год. Второе – это уровень развития инфраструктуры. Как правило, в таких регионах только начинается строительство аэропортов, дорог, гостиниц, что требует и адекватной системы коммуникаций.

Вы как-то разделяете развивающиеся рынки по типам?

Мы выделяем четыре категории в зависимости от отрасли, приносящей стране наибольший ВВП. Где-то это сельское хозяйство (например, в Колумбии), где-то – промышленность (Украина, Турция), энергетика (Россия) или товары народного потребления (Польша, Чехия, Венгрия).

Значит ли это, что именно промышленные предприятия будут стимулировать развитие ИТ в Украине?

Да, поскольку, с одной стороны, их ИТ-инфраструктуры развиты еще недостаточно, и их модернизация – лишь вопрос времени. С другой – повышение уровня зрелости ИТ в промышленности будет стимулировать такие же процессы и, скажем, в телекоммуникационной отрасли, финансовой сфере, госструктурах. Кроме того, чемпионат Европы по футболу 2012 г. даст мощный импульс развитию средств связи, транспорта, стадионов, отелей, других объектов страны. Мы можем предложить свой опыт подготовки и обслуживания таких мероприятий, например создания систем ТВ-трансляции в стандарте HDTV.

Рынки каких типов вы считаете наиболее перспективными в плане работы с SMB?

Малые и средние фирмы есть во всех быстрорастущих регионах, вопрос лишь в их количестве. Понятно, что, скажем, в энергетической сфере SMB практически нет, а в аграрных и индустриальных странах их, наоборот, очень много. В Турции, например, в текстильной промышленности заняты 40 тыс. компаний и 40% населения. В Индии очень много маленьких ферм, выстраивающих цепочку поставок своей продукции в магазины и на рынки.

С другой стороны, Cisco ведь не нацелена на сегмент решений для совсем уж маленьких компаний.

Тут скорее речь идет о глобальных программах, например, развертывания сети WiMAX с дешевым доступом в Интернет. Над этим мы работаем, в том числе и в СНГ.

А что вы думаете по поводу развития сервисов на быстрорастущих рынках?

Сервисы продаются там, где есть знания и специалисты. Наиболее развиты с этой точки зрения Восточная и Центральная Европа, в наименьшей– Африка. В целом же мы разделяем услуги по этапам проекта: консалтинг по применению технологий, планирование конечного решения, его разработка, внедрение, потом, возможно, управление и оптимизация по мере появления нового оборудования и ПО. Так вот максимальную прибыль приносят первый и последний этапы. Что касается SMB, то такие клиенты предпочитают получать все ИТ-решения из одних рук, и услуги на базе сетевого оборудования позволяют нашему партнеру наладить контакт с заказчиком и предложить ему другие решения, например серверы и ПК.

Насколько быстро растут продажи Cisco в развивающихся регионах?

В среднем на 30% в год в денежном выражении. Судя по темпам и по тенденциям на основных рынках, через пять-десять лет эти регионы будут приносить Cisco до половины всех доходов. Во всяком случае, я и моя команда приложим для этого все усилия.

Дополнительные материалы:

Cisco Partner Summit: "Алло, мы ищем таланты"
Cisco Partner Summit: backstage
Cisco Partner Summit: в стиле кока-колы

 

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365