`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Денис Довгополый

Почему не нужен раунд А

0 
 

Обещанный пост про то, почему настоящему индейцу не нужен раунд А и отдел продаж.

За последние 5 лет, что я наблюдаю стартапы, я заметил следующую закономерность. Это справедливо, как для Украины и России, так и для Европы и Штатов.

Сейчас я распишу кейс успешного стартапа, за которым охотятся инвесторы.

Стартап подымает ангельский раунд, делает продукт, который попадает в рынок. «Попадание в рынок» подразумевает постоянно растущий спрос на сервис или продукт. Если стартап получает одобрение бизнес-модели, то у него появляются средства на развитие инфраструктуры. И тогда он привлекает деньги на масштабирование БИЗНЕСА (что подразумевает наем топов, построение офиса) и во вторую очередь инфраструктуру (подразумевается, что сервис живет на Амазоне или другом «облаке»).

Как мы видим, в таком кейсе стартапу не нужен раунд А для выхода на рынок, клиенты и так валят толпой. Именно поэтому не надо иметь отдел продаж – надо просто обеспечивать правильную конверсию. Это справедливо для B2С модели и B2B c небольшими суммами сделок. Понятно, что если у вас сделки в хх000 баксов, то даже при хорошем спросе ее надо закрывать правильно.

Именно это и есть основная угроза отрасли, особенно фондам, которые ориентированы на раунд А и небольшого размера. Если стартап не попал в «маркет фит», то вероятность его успеха резко падает и фонды, работающие с такими стартапами получают портфель низкого качества.

А в верхнем сегменте, где работают стартапы попавшие в «маркет фит», большая конкуренция между фондами, что обеспечивает заоблачные valuation (определение ценности ). Фонды не могут опуститься в ангельские размеры сделок, а значит появилось поле для акселераторов (которые помогают попасть в «маркет фит») и для суперангелов, которые помогают стартапам «проскочить» раунд А.

Отдельный камень в огород стартапов, которые работают «пуша» рынок – специальный отдел продаж который тратит усилия на продажи – путь в никуда. Рано или поздно придет конкурент с продуктом, попавшим в «маркет фит», у него будет CAS ниже, чем у вас, и вы поиграете.

Понятно, что все, что я написал, идеальная ситуация, но к ней надо стремиться. Стивен Бленк вам в помощь.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT