`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Philips: «Цена монитора не является решающим фактором при его покупке»

0 
 

В последние несколько месяцев активность Philips на украинском рынке заметно возросла – это касается работы и с дистрибьюторами, и с партнерами второго круга, и с пользователями. Что изменилось в политике компании, какие цели она перед собою ставит и какие процессы сегодня наблюдаются в сегментах, которые представляют для нее интерес? Эти и многие другие вопросы мы задали руководителю направления компьютерной периферии (PCP) киевского офиса Philips Александру Тену.

Какие продукты находятся в ведении вашего подразделения?

В круг наших задач входит продвижение оптических приводов, MP3-плееров, компьютерной акустики, плазменных дисплеев. Однако в настоящее время наиболее приоритетным товаром для Украины остаются компьютерные мониторы – и ЖК, и ЭЛТ. В прошлом году на них пришлось около 95% оборота Philips PCP.

Как вы оцениваете емкость украинского рынка мониторов и свои позиции на нем?

Philips «Цена монитора не является решающим фактором при его покупке»
«Извечная дилемма – либо очень маленькая доля рынка при большом заработке на единице продукции, либо не слишком большая маржа, но значительный объем продаж. Следовать по первому пути сегодня могут себе позволить лишь немногие компании. В основном выбирается второй путь, и здесь действительно есть опасность уменьшения прибыли в канале»

По моим оценкам, в 2005 г. объем реализации компьютерных дисплеев должен составить около 1,5 млн шт. Приблизительно 80% придется на долю корейских вендоров, однако, думаю, в нынешнем году их позиции немного потеснят BenQ, Philips и ViewSonic.

В структуре продаж нашей компании наблюдается значительный перевес ЖК-дисплеев: они составляют 85–90%, и только 10–15% – это ЭЛТ-модели. По данным BNA, в III квартале 2005 г. Philips заняла 4,8% сегмента ЖК-мониторов, при этом в предыдущие кварталы наша доля не превышала 1,2%. В 2006 г. Philips планирует достичь 10% и в дальнейшем оставаться в четверке-пятерке ведущих брендов.

Учитывая такую структуру продаж, планируете ли вы прекратить поставки в Украину ЭЛТ-дисплеев?

На данный момент в нашем ассортименте десяток ЭЛТ-моделей, включая бюджетные, офисные и профессиональные устройства. Есть и сегменты, где подобная продукция остается востребованной. В III квартале Philips заняла 1,8% рынка ЭЛТ-мониторов и вышла на 3-е место. Сейчас мы активно участвуем практически во всех тендерах госструктур. Кстати говоря, по моим данным, у различных вендоров на этот канал приходится до 60% продаж. Причины очевидны: тендеры позволяют без значительных маркетинговых вложений, без масштабной рекламы реализовывать большие партии продукции. Так что Philips продолжит поддерживать весь модельный ряд ЭЛТ-дисплеев как минимум в течение следующего года. Конечно, какого-то технологического прорыва или значительного удешевления в этом сегменте ожидать не приходится.

Но именно эти тенденции характерны для сегмента ЖК-мониторов. Продолжает ли снижаться стоимость 19-дюймовых устройств, и какой, по вашему мнению, она должна быть, чтобы такие дисплеи стали массовым товаром?

Сегодня разница в стоимости 17- и 19-дюймовых ЖК-дисплеев снизилась до $100, и, думаю, сокращение этого разрыва продолжится. По моим наблюдениям, для того чтобы монитор стал массовым, его цена должна составлять не более половины стоимости компьютера. Если учесть, что большинство наших соотечественников не готовы платить за ПК свыше $500, 19-дюймовые дисплеи должны стоить $250, максимум $270. Я думаю, это произойдет уже в следующем году.

Напомню, что 15-дюймовые ЖК-дисплеи стали массовыми благодаря тому, что в свое время они оказались всего на $40–50 дороже, чем высокоуровневые ЭЛТ-дисплеи 17", а это уже та разница, при которой покупатель задумывается над тем, что ему выбрать. Сейчас недорогие ЖК-устройства с экраном 17" сравнялись в цене с 15-дюймовыми. Последние немного подорожали из-за дефицита на них.

Неужели 15-дюймовые дисплеи остаются востребованными?

Ежемесячно в Украине реализуется не более 100–200 таких устройств. Дефицит же вызван тем, что 15-дюймовые модели мало кто поставляет в Украину, считая их неперспективными при нынешней закупочной цене. Как вы знаете, от выпуска 15-дюймовых мониторов уже отказалась Sony. Полагаю, наша компания тоже прекратит их поставки до конца 2006 г.

Какими принципами вы руководствуетесь при формировании цен на мониторы?

Philips «Цена монитора не является решающим фактором при его покупке»
«Мы уходим от "фактора стоимости". Ценовая война с любым из корейских брендов бесполезна, ее пока никто не может выиграть»

Philips ушла от старой системы, когда цены были одинаковыми для целых регионов, сегодня они устанавливаются для каждой страны отдельно.

Если раньше в Украине основным нашим конкурентом была Sony, и еще два года назад Philips позиционировала свою продукцию исключительно как high-end, то сегодня мы стараемся охватить своим ассортиментом все сегменты, следовательно, изменились и подходы к ценообразованию. Формируя стоимость продукта, мы анализируем прайс-лист одного из корейских производителей и стремимся, чтобы наши цены были примерно такими же. Подобный подход, насколько мне известно, используют многие работающие здесь вендоры.

Но ведь такая привязка рано или поздно приводит к снижению прибыли и соответственно привлекательности товара для продавца.

Это извечная дилемма – либо очень маленькая доля рынка при большом заработке на единице продукции, либо не слишком большая маржа, но значительный объем продаж. Следовать по первому пути сегодня могут себе позволить лишь немногие компании. В основном выбирается второй путь, и здесь действительно есть опасность уменьшения прибыли в канале. Не секрет, что на продаже мониторов самых популярных в Украине брендов зарабатывается минимум. Поэтому их поставщики вынуждены всеми возможными способами наращивать объемы – по итогам определенного периода они получают бонусы за количество реализованных устройств.

Однако должен заметить, что такой подход к работе с каналом применим, только когда на продукт существует устойчивый спрос, когда в портфеле дистрибьютора он имеет существенное значение и дает возможность планировать продажи на квартал или даже на год вперед. Пока этого нет, вендоры вынуждены устанавливать чуть более высокие розничные цены.

Сказывается ли падение цен на качестве мониторов?

И по нашим данным, и по информации конкурентов, из-за постоянного стремления удешевлять продукцию к концу 2005 г. в половине ЖК-мониторов бюджетного класса будут встречаться битые пикселы. Сейчас из 10 дисплеев начального уровня они есть в 3–4 экземплярах, это уже 30–40%.

На кого же рассчитана такая продукция, ведь пользователи теперь достаточно подготовлены для того, чтобы выявить подобное?

Основная масса мониторов с битыми пикселами, скорее всего, окажется у корпоративных потребителей. Именно им будут предлагаться дешевые 17-дюймовые ЖК-дисплеи, а также 15-дюймовые, которые не соответствуют допускам, позволяющим использовать их в лэптопах.

Гарантийные обязательства большинства производителей строятся так, чтобы уменьшить необходимость замены товара. Вероятность встретить целиком выбитый пиксел крайне низка. Чаще всего «вымирают» субпикселы, но для того чтобы такой монитор можно было поменять, должны соблюдаться определенные условия по их расположению в матрице. Именно поэтому, с нашей точки зрения, будет расти спрос на дисплеи, защищенные полной гарантией от дефектов на уровне субпикселов.

Какие гарантии в таком случае предоставляет Philips?

По сравнению с конкурентами, у Philips они распространяются на бóльший спектр продукции. В рамках программы Perfect Panel мы гарантируем замену монитора таким же или аналогичным на протяжении трехлетнего периода его эксплуатации, если на матрице появился один битый субпиксел. Речь идет об устройствах серий B, P и X. Относительно незащищенными остаются только бюджетные мониторы линейки S.

С кем из дистрибьюторов вы сотрудничаете?

В Украине у нас четыре оптовых поставщика, один из которых, RIM 2000, подавляющее большинство закупаемых мониторов поставляет вместе с ПК собственной сборки. Остальные три занимаются только дистрибьюцией, это MTI, «Фокстрот» и Roma. По моим оценкам, такой состав поставщиков позволяет нам сотрудничать с 80% партнеров второго круга, работающих на местном рынке мониторов.

Не скрою, сегодня мы получаем предложения от других украинских компаний, желающих стать дистрибьюторами Philips. Однако на данном этапе, с учетом необходимости контроля цен, решено пока не расширять круг поставщиков. Тем более, что у «Фокстрот» и MTI, чьи дистрибьюторские центры находятся в одном городе, пересекаются партнерские сети.

Ранее Philips не слишком активно поддерживала партнеров второго уровня. Как обстоит дело сейчас?

С приходом новой команды в департамент РСР украинского представительства Philips работа с каналом приобрела новую форму. Мы запустили программу поддержки дилеров, включающую информационные анонсы, семинары, авторизацию, запустили интернет-сайт по IT-продукции. Даже за весьма короткий период времени это позволило нам добиться определенных результатов. Если в 2004 г. авторизацию получили всего 36 дилеров, то на данный момент их порядка 100 – и это только официальные активно работающие с нами партнеры второго уровня.

С розничными сетями мы оговариваем отдельные условия, в том числе и ценовые, привлекая к переговорам дистрибьюторов. Магазины обеспечиваются рекламной продукцией и демо-образцами с 50%-ной скидкой. В штате Philips РСР появился сотрудник, который занимается непосредственно поддержкой дилеров и крупной розницы. Такой менеджер стал крайне необходим, ведь до III квартала нынешнего года Philips работала только с розничной сетью «Фокстрот», сейчас же продукция представлена также в магазинах «МКС», «Диавест», City.Com, Metro Cash & Carry, «Эльдорадо», и их список продолжает расширяться.

Есть ли планы увеличения продаж через розничный канал?

По нашим оценкам, в течение 1–1,5 лет через магазины будет продаваться на 3–5% больше продукции. Однако стоит учесть, что работа с крупными розничными сетями имеет как преимущества, так и недостатки. С одной стороны, товар, попадая в руки такого партнера, распространяется по всей стране. С другой – очень велики затраты на рекламу, обучение, организацию бренд-зон. Поэтому сегодня магазины играют для нас больше имиджевую роль – это площадки, дающие нам возможность, что называется, показать товар лицом.

Philips и LG совместно производят ЖК-матрицы, в то же время конкурируя на рынке мониторов. Как вы дифференцируете свою продукцию?

Прежде всего, мы уходим от «фактора стоимости». Ценовая война с любым из корейских брендов бесполезна, ее пока никто не может выиграть. Мы имеем массу примеров, когда компании, стремившиеся привлечь пользователей исключительно низкой ценой, в конце концов уходили с рынка. Не секрет, что каждый год здесь появляется новый вендор, который демпингует и вынуждает остальных опускать цены.

Конечно, мы тоже реагируем на ценовые колебания. Однако больше внимания обращаем на уникальные технологии, которые применяются в наших мониторах, с тем чтобы дать дистрибьюторам возможность продавать их на 4–5% дороже, чем в среднем по рынку.

На какие именно технологии делается акцент?

Помимо уже упомянутой Perfect Panel, это опция LightFrame Digital Reality, позволяющая, например, улучшать качество передачи фото вплоть до естественного отображения цвета кожи человека. Интересно, что при работе с браузерами Internet Explorer версии 5.0 и старше LightFrame автоматически определяет фотографии на интернет-странице и оптимизирует их яркость, контрастность и цветопередачу.

Сегодня один из основных параметров «мониторной» гонки – скорость отклика матрицы. Насколько он важен для потребителей?

Мы проводили маркетинговые исследования в магазинах наших партнеров и пришли к выводу, что сейчас это действительно главная характеристика для пользователей при выборе устройства. В то же время покупатели не в состоянии оценить заявленные показатели и не очень понимают принцип измерения скорости. Времени отклика 16 мс вполне достаточно для работы со всеми приложениями, включая видео и игры. Все наши 17- и 19-дюймовые мониторы имеют скорость переключения 8 мс, причем она измерена по методике black-white-black, а не между градациями серого.

Какие модели мониторов Philips выпустит в обозримом будущем?

В конце ноября в Украине будут доступны 19-дюймовые ЖК-устройства новой «геймерской» серии G. Это первая подобная линейка мониторов от Philips.

Они отличаются оригинальным дизайном, оснащаются акустической системой 3D Surround и отдельным 20-ваттным сабвуфером, входящим в комплект поставки. Монитор также можно будет напрямую подключать к приставкам Sony PlayStation. Такое устройство будет стоить примерно на $150 дороже обычных дисплеев.

Давайте поговорим о других линейках продукции Philips PCP. Насколько важен для вас сегмент оптических приводов?

Эти устройства на втором месте по важности после мониторов. Сейчас наша доля на рынке крайне мала, и тому есть несколько причин. В 2004 г. Philips отказалась от производства комбинированных приводов. Продажи таких ODD смещаются в корпоративный канал, для которого приоритетна цена и который в то же время является основным потребителем ПК. Однако Philips активно выводит на рынок приводы DVD±RW, которые становятся доступными даже для покупателей недорогих компьютеров.

До недавнего времени массовыми закупками ODD Philips занималась только «Фокстрот IT», которая оснащает ими ПК собственной сборки и поставляет в розницу. Мы надеемся, что в скором времени к продажам подключится и MTI – у этой компании сейчас очень активно развивается направление дистрибьюции комплектующих.

Планируете ли вы серьезно заняться продвижением компьютерной акустики?

Дело в том, что акустика Philips довольно дорогая, при этом исторически сложилось так, что в Украине компанию не знают как крупного производителя этой продукции, в отличие от Logitech и Creative Labs.

Для того чтобы выйти на местный рынок, нам требуется массированная рекламная подготовка. Однако до недавних пор маркетинговый бюджет Philips был, по большому счету, ориентирован на продвижение мониторов. Я надеюсь, что ситуация начнет улучшатся в следующем году, когда мы проведем исследования рынка и составим план по продажам акустики. Тоже касается MP3-плееров и Web-камер.

Появятся ли в ассортименте Philips PCP принципиально новые устройства?

В скором времени начнутся продажи цифровых фоторамок. По сути, это небольшой монитор для отображения цифровых фотографий. Он предназначен для пользователей фотокамер, которые предпочитают хранить и просматривать большое количество снимков в электронном виде, а не распечатывать их.

Конечно же, мы не рассчитываем на то, что новые виды подобной продукции сразу станут массовым товаром. Важно другое: они формируют новые рынки и демонстрируют технологический потенциал компании. Philips известна своими новаторскими разработками, и я надеюсь, что вскоре с ними познакомятся и наши украинские пользователи.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT