Пер-Гуннар Остби, Quest Software: «Мы предлагаем решение проблемы, а не аргументы»

Поскольку компания Quest Software, с годовым оборотом более 750 млн. долл., специализируется на инструментарии для управления ИТ-системами, ее продукция хорошо известна среди ИТ-специалистов, но почти не знакома широкой общественности. Поэтому беседу с Пер-Гуннаром Остби (Per-Gunnar Østby), директором по работе с развивающимися рынками, мы начали с вопроса об основных направлениях деятельности.

Бизнес Quest Software сконцентрирован вокруг ИТ-менеджмента, т.е. управления ИТ-системами на различных уровнях – баз данных, приложений, виртуализации, инфраструктуры Microsoft и т.д. Мы фокусируемся на 7 основных проблемах, с которыми чаще всего сталкиваются организации с точки зрения ИТ: управление производительностью приложений (на уровне самих приложений, баз данных и т.д.), разработка приложений и баз данных, миграция с различных платформ, консолидация инфраструктуры, администрирование (упрощение администрирования в сложных больших средах), аварийное восстановление данных без влияния на бизнес-процессы предприятия и автоматизация процесса управления жизненным циклом учетных записей (identity management).

Не могли бы Вы подробнее рассказать о ключевых для вашей компании направлениях?

Если говорить об управлении приложениями, то нередко в компаниях для мониторинга используется несколько различных инструментов – на уровне БД – один, веб-сервера – другой, сетевой инфраструктуры – третий, и корреляции информации между ними нет. Однако в реальном мире бизнесу нет дела на каком уровне инфраструктуры могут возникнуть затруднения – главное, чтобы клиент банка, например, мог зайти в свое веб-приложение и произвести необходимую операцию. Поэтому мы предлагаем решения, а не аргументы. Наша достаточно интересная и инновационная технология позволяет пройти от одного конца до другого – от пользователя, через веб-сервер, сервер приложений, баз данных, сетевую инфраструктуру, и обратно, и сказать доступен сервис или нет, и как та или иная проблема в инфраструктуре отражается на данном конкретном пользователе.

Проблематика Identity Management (IM) довольно непростая – это сложные решения, как с точки зрения технологий, так и организации процессов внутри самой компании. Многие ключевые игроки на этом рынке продвигают достаточно дорогие продукты, да еще и период реализации такого проекта занимает от полутора лет и более. Мы же предлагаем решение One Identity Manager, где и лицензии значительно дешевле и, самое важное, срок внедрения составляет от 3 до 6 месяцев, в зависимости от размера компании. Причем это не значит, что в итоге клиент заплатит в 6-7 раз больше за сами услуги по интеграции, как бывает. Нет, эти затраты будут сравнимы со стоимостью лицензий.

Ну и последний пример – это виртуализация, которая получила широкое распространение в последнее время – она в той или иной степени присутствует практически у всех компаний. Однако эта технология имеет такую особенность, что с ней стало очень легко добавлять новые элементы в инфраструктуру – нужен еще один сервер – пожалуйста, пара кликов и все. Между тем это приводит к быстрому росту числа объектов и соответственно управлять всем этим без специализированных инструментов становится практически невозможно. Все это усложнило планирование закупок оборудования и т.п. У нас есть инструменты, которые позволяют управлять виртуальной инфраструктурой, анализировать что в ней происходит и плавно переходить с физической среды в виртуальную.

Есть ли у вас планы по выпуску каких-то «облачных» решений?

Самая большая проблема с «облаками» – это собственно что под этим подразумевается. Каждая организация определяет его по-своему и на сегодня с этим есть реальные сложности. Ну и вторая проблема – это безопасность данных, отправляемых в облако. Например, в госсекторе это вообще неприменимо, потому что их данные не должны пересекать границу государства. В общем-то тоже самое касается и финансового сектора.

Конечно мы тоже присматриваемся к этому направлению. У нас есть несколько продуктов, которые опционально можно приобрести на облачной основе. На каких-то рынках это востребовано, на каких-то нет.

Кроме того, в прошлом году мы приобрели компанию Surgient, которая делает технологии по инициализации «облака», по управлению автоматизацией облачной инфраструктуры. Сейчас эти технологии развиваются с тем, чтобы они были более применимы в реальных средах и условиях.

Однако, повторюсь, сейчас существует некоторое подвешенное состояние с определением. Мне представляется, что публичные «облака» – это что-то эфемерное, и крупные предприятия вряд ли будут инвестировать в это большие деньги. А вот в области частных «облаков» думаю мы сможем предложить свои технологии.

Расскажите, пожалуйста, о бизнес-модели компании? Кто является вашим основным клиентом?

У нас есть около 60 офисов по всему миру, каждый из которых занимается продажами и развитием рынка в той или иной стране. Однако на быстрорастущих рынках (к их числу относится и украинский) используется несколько иная модель – в таких странах компания работает исключительно через партнерский канал – выбирает одного дистрибьютора, который по сути выступает в роли представительства и занимается развитием канала.

Мы не фокусируемся на какой-то конкретной вертикали и наши продукты актуальны в любом бизнесе вне зависимости от специализации. Но так складывается, что преимущественно они востребованы в финансово-банковской сфере, в телекоммуникационном и государственном секторе.

С кем вы конкурируете на мировом рынке?

Quest Software достаточно большая компания и хорошо известна в своей сфере. Общий штат сотрудников на сегодня составляет около 3,5 тыс. человек, а оборот по итогам 2010 г. достиг 750 млн. долл. Мы часто конкурируем с такими «тяжелыми» вендорами, как HP, IBM, CA, но в отличие от многих конкурирующих решений наши продукты базируются на существующей инфраструктуре и позволяют быстро осуществить внедрение и получить возврат инвестиций.

Растет ли спрос на решения компании в современных условиях?

Негативные экономические тенденции отразились на каждой стране по-разному, но, по нашим наблюдениям, большие проекты продолжаются, поскольку там четко просчитан ROI (окупаемость инвестиций) и видна польза. Можно даже сказать, что по некоторым направлениям спрос увеличился. Ведь организациям сейчас как никогда важно оптимизировать имеющуюся инфраструктуру и получать больше от существующих вложений. Могу сказать, что прошлый год стал рекордным для нас в плане финансовых показателей и начало этого года также оказалось довольно хорошим. Так что современная ситуация в какой-то мере даже способствует росту спроса на наши решения.

Вы используете сложившуюся ситуацию для расширения бизнеса?

В прошлом году Quest Software потратила на поглощения около 100 млн. долл. и планирует продолжить такую активность. Наша цель в ближайшие 2-3 года достигнуть оборота в 1 млрд. долл. Крупнейшие приобретения за последнее время – это BakBone, Surgient, Voelcker Informatik. Основные усилия сейчас направлены на развитие таких направлений, как управление приложениями (application management) и самое главное – identity management. Это очень быстрорастущий рынок и несмотря на то, что там представлено много серьезных игроков, таких как Oracle, IBM, CA… ни у кого из них нет доминирующей доли (максимум 7-8%), поэтому есть возможность завоевать тут хорошие позиции и в это вкладывается много инвестиций.

Как развивается бизнес компании в Европе и наблюдаете ли Вы какие-то региональные различия?

Если взять технологический аспект, то естественно большинство инноваций зарождаются в Штатах, затем они переходят в Великобританию и Северную Европу, потом Западная Европа, и уже оттуда распространяются на Восток и на Юг. Условно говоря, те технологии, которые в Восточной Европе только начинают набирать обороты, в Западной Европе уже год иди два как активно используются.

Ну и конечно одна из ключевых местных особенностей – это уровень пиратства. По данным Ассоциации производителей программного обеспечения (BSA) в среднем по Восточной Европе этот показатель составляет 30-40%, но чем дальше на Восток, тем выше эта цифра – до 70-80%. Если взять, к примеру, популярный наш продукт Toad, который годами является лидером в области разработки и анализа БД, – по нему очень большой уровень пиратства, в том числе и в Украине. Но мы рассматриваем это как своего рода отложенный спрос. Потому что если продукт крадут, значит он нужен и востребован, он генерирует какую-то пользу, и, когда придет время легализации, предприятия потратят деньги на него.

Есть еще один интересный аспект – некоторые этапы развития ИТ-инфраструктуры, которые прошла среднестатистическая организация в Западной Европе, в странах Восточной можно как бы перепрыгнуть. Потому что западные компании уже вложили в свою инфраструктуру много средств и для них переход на что-то более современное – это достаточно непростой шаг. Когда же инфраструктура практически начинает строится с нуля, некоторые эволюционные этапы можно пропустить. Намного проще сразу все сделать правильно, чем постепенно переделывать имеющееся.

Тоже, к слову, касается и развития нашего бизнеса. Исторически мы использовали модель прямых продаж и в США, в Западной Европе мы работаем именно так – представительства, клиенты и т.д. Но современный рынок требует более тесного сотрудничества с партнерами, интеграторами, консалтинговыми компаниями, для того чтобы успешно внедрять и реализовывать проекты на своих технологиях. Основная особенность на развивающихся рынках – это то, что здесь мы с самого начала работали через партнерский канал. Эту модель теперь уже сложно реализовать на развитых рынках, где идет конфликт между прямыми продажами и работой через партнеров. Здесь такой проблемы нет.

Каковы ваши достижения на украинском рынке?

Примерно полтора года прошло с тех пор, как мы нашли себе дистрибьютора в Украине и заключили соглашение с «Бакотек». Конечно местный рынок сложно сравнивать с соседними странами, с Россией, Польшей. Но для нас важно было найти партнера, который будет активно двигать наши технологии и развивать канал. И мы очень довольны проделанной работой. Никто не ждал больших объемов продаж с первого дня сотрудничества, все понимают, что на это требуется время. К слову, «Бакотек» заключил дополнительное соглашение на работу в Чехии и Словакии, где будет использоваться та же бизнес-модель.

Евгений Гончаренко, менеджер по развитию бизнеса Quest Software компании «Бакотек»: От себя добавлю, что на сегодня уже два партнера в Украине имеют высший статус Gold. За это время мы провели много тренингов, ряд компаний получили специализации по тем или иным направлениям. У нас есть два сертифицированных партнера по миграции с Lotus на Exchange и четыре по направлению Security and Compliance (аудит инфраструктуры и управление логами безопасности)… Если взять пять крупнейших отечественных интеграторов, занимающихся продвижением ПО, – все они имеют обученных специалистов по продуктам Quest Software и используют их в своих проектах. Уже есть большие и серьезные внедрения, думаю со временем и их количество будет только расти. На 80% наши клиенты в Украине – это финансовые учреждения, за ними следуют телеком и промышленность.

И как вы планируете дальше развивать бизнес в нашей стране?

Одной из особенностей нашей продуктовой линейки является широкий перечень предлагаемых решений – около 200 на сегодняшний день. Практически в любой области ИТ мы можем предложить решения для упрощения стоящих перед предприятиями задач. Однако на небольших рынках довольно сложно найти партнера, который смог бы заниматься ими всеми. Поэтому мы должны концентрироваться на том, что требует данный конкретный рынок. В ближайшей перспективе в Украине мы сосредоточимся на Active Directory Management, Security and Compliance (соответствие требованиям НБУ и международных стандартов), Applications Management (управление производительностью всего стека приложений). Identity Management – также перспективная тема. Но тут нужны дополнительные ресурсы, потому что она достаточно комплексная. Думаю мы совместно с «Бакотек» будем помогать интеграторам двигать ее и реализовывать подобные проекты для партнеров и клиентов.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365