`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Партнерская конференция «ИКС-Мегатрейд»

0 
 

В начале октября в Кемере (Турция) компания «ИКС-Мегатрейд» организовала партнерскую конференцию, в разгар бизнес-сезона собрав более 80 участников – менеджеров полусотни украинских фирм-партнеров и зарубежных вендоров, чью продукцию компания представляет в Украине. В рамках деловой встречи производители, реселлеры, интеграторы, сервис-провайдеры и дистрибьюторы получили хорошую возможность для общения. Участники поделились своим видением современного состояния рынка сетевого оборудования и путей его развития. «ИКС-Мегатрейд» объявила о подписании дистрибьюторских контрактов с Cisco Systems и Juniper Networks, а также о запуске партнерской программы.

9 лет на сетевом рынке

Открывая конференцию, директор «ИКС-Мегатрейд» Сергей Маловичко рассказал о нынешнем положении компании, ее становлении и основных принципах деятельности.

Партнерская конференция «ИКС-Мегатрейд»
Конференция «ИКС-Мегатрейд» проходила в солнечной Турции на берегу Средизем-ного моря

История «ИКС-Мегатрейд» начинается в 1996 г., когда было создано три компании – «ИКС-Сетевая Лаборатория», PAN-Systems Ukraine и дистрибьюторское направление «Best Power Украина». Со временем у них появились общие партнеры, и в целях оптимизации работы в 2002 г. было принято решение об объединении компаний в одну, лозунгом которой стал «Все для сетей из одних рук!» «ИКС-Мегатрейд» изначально использовала строгий подход к подбору вендоров, чью продукцию она представляет. Особое внимание всегда уделялось подходам к политике продаж – как отметил Сергей Маловичко, необходимо беречь рынок от разрушения культуры бизнеса и снижения качества услуг.

Итогом 9-летнего развития стало нынешнее положение «ИКС-Мегатрейд», которая, по словам Сергея Маловичко, обладая большим дистрибьюторским портфелем и обширной клиентской базой, является игроком № 1 на рынке дистрибьюции телекоммуникационной техники в Украине, а в сегменте активного сетевого оборудования контролирует более четверти рынка. Клиентам предоставляется широкий выбор продуктов различных ценовых уровней. Собственно дистрибьюция дополнена квалифицированным консультационным сервисом. Благодаря наличию большого склада компания может не только обеспечить ускоренную комплектацию заказа, но и гарантировать в случае поломок быструю замену оборудования и восстановление работоспособности сетей.

Список представляемых компанией вендоров постоянно пополняется. Так, в апреле этого года заключено соглашение с Molex, двумя годами ранее – с ZyXEL. На конференции одним из главных событий стало объявление о подписании дистрибьюторских соглашений с известными производителями телекоммуникационного оборудования Cisco Systems и Juniper Networks.

С 1 октября стартовала партнерская программа «Большая сеть – хороший улов!», предусматривающая значительные бонусы для фирм, закупающих оборудование в «ИКС-Мегатрейд». Главным фактором для их начисления является объем сделки, дополнительные очки получают партнеры с большим стажем работы, а также компании, делающие комплексные (мультивендорные) закупки. Первые итоги участия в этой программе будут подводиться перед Новым годом, для участников предусмотрены различные ценные призы – от снаряжения для активного отдыха до турпоездок и сертификатов на обучение специалистов по вендорским программам повышения квалификации.

Сергей Маловичко: «Конкурировать не ценой, а качеством...»

Во время конференции нам удалось пообщаться с директором «ИКС-Мегатрейд» Сергеем Маловичко. Приводим некоторые выдержки из его беседы с журналистами.

«Занимаясь организацией этой встречи, мы ставили перед собой цель донести свое понимание бизнеса и партнерских деловых отношений до наших клиентов и вендоров, продукцию которых представляем в Украине. На рынке высоких технологий важен не только хороший ассортимент оборудования первоклассных брендов, но и техническая, финансовая и логистическая поддержка. Важны также и честные правила игры.

Партнерская конференция «ИКС-Мегатрейд»
«Необходимо беречь рынок от разрушения культуры бизнеса и снижения качества услуг»

Специфика нашей компании заключается в том, что мы всегда старались конкурировать не ценой, а знаниями, умениями, лояльностью к партнерам и их качественной поддержкой. Поэтому будем последовательно выступать против развязывания ценовых войн, которые были бы просто губительны для рынка телекоммуникационного оборудования. Мы стараемся подбирать высокопрофессиональных специалистов (технические, маркетинговые), способных обеспечивать значительно более высококлассный сервис, чем конкуренты.

К выбору вендоров мы подходим очень строго, компании необходимо не только быть хорошо известной на мировом рынке, но и зарекомендовать себя с положительной стороны. Еще один важный момент: оборудование должно вписываться в нашу стратегию «все для сетей из одних рук», чтобы наши клиенты имели возможность выбора полноценного решения для проекта любого бюджета.

В этом году мы наблюдаем бум продаж оборудования для беспроводных сетей (чуть ли не двукратный рост по сравнению с 2004 г.) и обеспечения безопасности. Наконец-то украинские потребители начали приходить к пониманию того, что лучше купить технику чуть дороже, но от известного производителя, чем сэкономить на покупке, но впоследствии потратить в разы больше на исправление поломки, а также решение проблем, которые она повлекла за собой.

Все девять лет работы в Украине мы трудились, чтобы стать лучшими поставщиками высококлассного оборудования для различных сегментов рынка. Я считаю, что подписание «ИКС-Мегатрейд» дистрибьюторских контрактов с такими мировыми лидерами, как Cisco Systems и Juniper Networks, является признанием огромной проделанной работы и нашей роли на украинском рынке телекоммуникационного оборудования.

Среди планов «ИКС-Мегатрейд» на 2006 г. – старт большой образовательной программы, направленной на обучение как партнеров, так и их клиентов, т. е. конечных пользователей. В ее рамках специалисты получат возможность пройти курс обучения и сдать экзамены в сертифицированном учебном центре. Компания также планирует больше внимания уделять региональным партнерам, регулярные поездки и встречи с которыми уже стали правилом».

С вендора по презентации

Список компаний-производителей, принявших участие в конференции, достаточно внушителен: Allied Telesyn, Cimabox, Cisco Systems, Conteg, D-Link, Eaton Powerware, Juniper Networks, Panduit, ZyXEL. Каждый в рамках получасовой презентации имел возможность представить свою продукцию и рассказать о работе в Украине с «ИКС-Мегатрейд». Что характерно – большая часть выступлений заканчивалась схожими лозунгами вроде «На этом зарабатывают», «Это выгодно» и т. д. Не пытаясь объять необъятное (практически каждая презентация заслуживает отдельного материала), остановимся на основных моментах докладов.

Allied Telesyn. О линейке продуктов и стратегии компании рассказал менеджер по маркетингу и PR московского представительства Алексей Шапошников. В настоящее время у Allied Telesyn три стратегических направления: оборудование для операторов связи, решения для корпоративного рынка и техника доступа («соединение устройств и пользователей»). Свыше 87% продаж в Украине приходится на коммутаторы, чуть более 10% занимают медиаконверторы и до 3% – сетевые карты. Самым крупным дистрибьютором Allied Telesyn в Украине является «ИКС-Мегатрейд», контракт с которой был подписан еще в 1998 г.

Cimabox – испанская компания, разработчик и производитель широкого спектра электрооборудования. Менеджер экспортного отдела Хуан Алмирал Мате (Joan Almirall Mateu) представил полную линейку электро- и коммуникационных розеток – модели для настенной, напольной установки (включая водонепроницаемые) и для пластиковых/алюминиевых коробов, а также напольные и выдвижные настольные «колонны», блоки розеток для 19-дюймовых стоек и пр.

Партнерская конференция «ИКС-Мегатрейд»
Олег Мельник (Cisco): «Рынок просто маршрутизаторов практически мертв – сегодня 97% продаваемых устройств поддерживают функции безопасности, IP-телефонии и пр.

Cisco Systems. По словам Олега Мельника, менеджера по поддержке корпоративных клиентов украинского представительства, рынок маршрутизаторов как таковых практически мертв – сегодня 97% реализуемых устройств поддерживают функции безопасности, IP-телефонии и пр. Cisco прилагает максимум усилий для следования этой тенденции. На разработки новых продуктов в год тратится 3,24 млрд долл.– это больше, чем объемы продаж у некоторых конкурентов. С конца 90-х годов компания позиционирует себя не как производитель оборудования, а как поставщик решений для вертикальных рынков. При этом ориентация делается исключительно на открытые стандарты, благодаря чему гарантируется хорошая совместимость с техникой других компаний. Не так давно Cisco начала развивать новое для себя направление – коммутаторы для сетей хранения данных – и в 2006 г. собирается стать на этом рынке игроком № 1. Олег Мельник рассказал о сути партнерских программ Cisco: если фирма «приносит» новый проект, она получает скидку 6% на оборудование для его реализации. В Украине также действует система trade-in – замена старых устройств (как своих, так и других поставщиков) на новые с доплатой. А приобретая технику Linksys (дочерней компании Cisco, выпускающей сетевые продукты для потребительского сегмента и SOHO), клиент может впоследствии заменить ее на более мощную от Cisco с учетом затрат на устройства Linksys.

Conteg – чешская компания-производитель шкафов для коммуникационного оборудования. Региональный директор по продажам Вальтер Гроссман (Walter Grossmann) отметил, что относительно недорогая рабочая сила в Чехии позволяет Conteg использовать немецкие материалы и технологическое оборудование (в частности, высококачественную сталь и фурнитуру, а также системы охлаждения для шкафов). В итоге это позволяет рассматривать продукцию Conteg на более высоком уровне, но по доступным ценам. В линейке ее продуктов 7 видов напольных и 4 вида настенных шкафов (19" и 10"), а также полный набор соответствующих аксессуаров.

Партнерская конференция «ИКС-Мегатрейд»
Владимир Бондаренко (D-Link): «Оборот компании в Украине каждый год практически удваивается – рынок еще далек от насыщения, есть широкие возможности для роста»

D-Link. «Основа нашего бизнеса – и проводные, и беспроводные технологии», – отметил Владимир Бондаренко, глава украинского офиса D-Link. По итогам продаж 2004 г. и первой половины 2005 г. на LAN-оборудование приходится 24%, на WLAN – 31%. Также активно развивается сегмент Digital Home (уже 9% продаж). Компания позиционирует свои продукты для офисов с числом пользователей от 3–4 до 300–400. Оборот D-Link в Украине каждый год практически удваивается – рынок, по мнению Владимира Бондаренко, еще далек от насыщения, есть широкие возможности для роста. В украинском офисе D-Link работают два выделенных технических специалиста, проводятся еженедельные технические тренинги. В планах – более активное продвижение в регионы, а также введение новой услуги: клиент, доплативший не более 10% стоимости управляемого коммутатора, получит гарантию его 24-часовой замены в случае сбоя.

Eaton Powerware. По словам директора по продажам в Европе Кари Коли, продукты марки Powerware выходят в лидеры на украинском рынке систем бесперебойного питания (ИБП). Кари Коли привел поучительный пример из практики компании. В 2003 г. в Хельсинки после аварийного отключения питания был проведен опрос фирм, из которого выяснилось, что хотя 95% из них использовали ИБП, только у 54% не возникало проблем с электроснабжением. Оказалось, что в наименьшей степени пострадали те, кто осуществлял предварительную оценку рисков и в соответствии с этим подбирал оборудование для защиты сетей. Этот факт стал основой для развития сотрудничества со страховыми компаниями, которые реально заинтересованы в бесперебойной работе телекоммуникационных сетей своих клиентов.

Партнерская конференция «ИКС-Мегатрейд»
Кари Коли (Powerware): «Работы по обеспечению защиты оборудования от проблем с электропитанием необходимо начинать с оценки рисков»

Так было открыто принципиально новое направление продвижения продукции компании, ориентированное на оценку рисков заказчиком при планировании систем защиты питания. Eaton Powerware предлагает начинать работу по обеспечению защиты оборудования именно с этого этапа, выбирая решение с соответствующими возможностями и стоимостью – от простейших сетевых фильтров до централизованной установки ИБП или PowerChain.

Менеджер направления Powerware в «ИКС-Мегатрейд» Максим Музыка, фактически выполняющий функции представителя этого бренда в Украине, объявил о запуске программы поощрения лояльных клиентов Powerware. Условия участия в ней для любой фирмы-партнера просты: необходимо, чтобы сотрудники ее отдела продаж прослушали семинар по оборудованию Powerware, бесплатно организованный силами «ИКС-Мегатрейд». Участники программы получат качественную информационную и маркетинговую поддержку, трехуровневую систему скидок и маркетинговые фонды (в зависимости от годового объема закупок), а также смогут заказать оборудование Powerware для тестирования (через дистрибьютора).

Партнерская конференция «ИКС-Мегатрейд»
Ингрид Хаген (Juniper Networks): «Сегодня офисы становятся децентрализованными, и понятие trusted networks практически исчезло. До 80% атак выполняются именно изнутри сетей»

Juniper Networks. Менеджер по продажам в Восточной Европе Ингрид Хаген (Ingrid Hagen) прежде всего остановилась на том, какие задачи стоят сегодня перед инсталляторами корпоративных сетей. Ввиду децентрализации офисов понятие trusted networks практически исчезло, и риски растут значительно быстрее, чем возможности оборудования – сегодня до 80% атак выполняются именно изнутри сетей. Кроме того, на IP-инфраструктуру возлагается все больше сервисов, включая медиавещание, IP- и видеотелефонию. Juniper работает в направлении создания «интеллектуальных» сетевых устройств, позволяющих строить защищенные и производительные многофункциональные сети. В Украине компания собирается сотрудничать с ограниченным числом партнеров, уделяя особое внимание контролю их деятельности и обеспечению высокой квалификации специалистов.

Panduit. Сергей Сопов, менеджер по работе с ключевыми партнерами в России и Украине, остановился на вопросах управления проектами при создании любой IT-инфраструктуры. Применительно к работе с клиентами это означает важность планирования закупок оборудования: «Ни производитель, ни дистрибьютор не имеют возможности поставить любое количество любого товара в любой момент времени». Как известно, Panduit специализируется на технике для СКС – продукции «вокруг кабеля», список которой включает 50 тыс. наименований. На рынке Украины компания работает уже 10 лет, занимаясь только непрямыми продажами.

Партнерская конференция «ИКС-Мегатрейд»
Игорь Дрозд (ZyXEL): «За 2004 г. и первую половину 2005 г. уровень отказов нашей техники составил всего 0,89%»

ZyXEL. Как отметил Игорь Дрозд, глава украинского представительства, компания практически не использует аутсорсинг – все продукты и ПО для них разрабатываются самостоятельно, что позволяет действовать максимально оперативно и обеспечивать высокое качество. Так, за 2004–2005 гг. уровень отказов составил всего 0,89%. У компании 18 сервис-центров по всей Украине, на технику предоставляется три года гарантии (четыре – для зарегистрированного оборудования), а среднее время бесплатного ремонта составляет три дня. В настоящее время она предлагает три группы продуктов: для операторов связи, для корпоративных заказчиков и интернет-техника «для дома». ZyXEL выпускает широкий спектр WLAN-оборудования, полную линейку продуктов VoIP. В сентябре было заключено соглашение с «Лабораторией Касперского» об интеграции антивирусных технологий в семейство многофункциональных межсетевых экранов ZyWALL UTM (Unified Threat Management).

Укрепляя сотрудничество через спорт

Неформальная часть конференции также оказалась насыщенной. Один день был посвящен рафтингу – сплаву по горной реке. По словам участников, бурная река как нельзя лучше представляет модель рыночной борьбы. Сформировав интернациональные экипажи лодок, организаторы дали возможность партнерам по бизнесу реально испытать надежность друг друга. Был также проведен блиц-турнир по водному поло, по итогам которого члены команды-победителя получили от организаторов сертификаты-приглашения на поездку в Германию на финальную часть чемпионата мира по футболу 2006 г. В преддверии 10-летия, которое будет отмечаться в следующем году, «ИКС-Мегатрейд» планирует провести серию спортивных товарищеских встреч с партнерами, чтобы к своему юбилею сформировать большую делегацию болельщиков. Программу встречи дополнила разнообразная развлекательная программа, организованная при поддержке «Арт-бюро Антона Мухарского».

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT