`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Отчеты, pipe-lines и газовая труба


Один мой знакомый, успевший поработать у большого числа интеграторов и производителей ПО, утверждает, что для того чтобы оставаться на своем месте в представительстве иностранной компании, нужны всего три условия: хорошо владеть английским, показывать солидные продажи и писать красивые отчеты. Когда продажи в регионе растут быстрее, чем в мире, а уровень английского в целом в стране явно поднялся, отчеты становятся основным козырем. Наи­больших успехов достигает умеющий писать то, что хотят видеть в штаб-квартирах, а там хотят видеть информацию, в том числе о том, кто, кому и сколько продает.

Недавно я рассматривал дистрибьюторский контракт разработчика, занимающего сегодня де-факто монопольное положение в своем сегменте, и возмутился: почему в отличие от других вендоров в нем не предусмотрены бонусы, которые я должен получать за свои отчеты. Я задал вопрос об этом, но, увы, меня даже не поняли. А ведь, с одной стороны, – это рабочее время моих сотрудников, а с другой – экономия на содержании штата представительства. Но самое главное, что это бесценная информация об устройстве моего канала продаж, его структуре и предпочтениях. И не факт, что прибыль, которую я как дистрибьютор имею, продавая ПО вендора и аккуратно отсылая отчеты, покроет мои же потери, если он вдруг лишит меня дистрибуции и захочет работать с моими реселлерами через другого партнера первого круга. Так что информация о канале – это часть стоимости моей компании, и доверие к вендорам тут очень важно.

Мои коллеги постоянно получают от них формы с pipe-line и forecast для заполнения, и каждый раз, когда они отсылают отчет производителю, я отгоняю страшную мысль о том, что, возможно, мы сами себе копаем яму. Причем если на минуточку задуматься, то всего за несколько тысяч долларов в виде бонусов и призов вендоры имеют информацию, которую любое аналитическое агентство продало бы за сумму в 50 раз большую.

Разработчики создают из отчетов базу данных дилеров, которых, естественно, получается огромное количество, и говорят, мол, у нас так много партнеров в Украине, что для того чтобы лучше работать с каналом, нам нужно расширять штат. Откуда они берут новых менеджеров? У самих же дистрибьюторов и реселлеров. Получается такая «мотивация»: чем лучше ты продаешь ПО какого-то вендора, тем с большей вероятностью ты потеряешь своего менеджера по работе с партнерами.

С другой стороны, современный мир ПК становится все более похожим…  на газовый рынок. Как от каждой плиты отходят трубы, теми или иными путями все равно сходящиеся у газовых гигантов, так и большинство ПК сейчас подключено к Интернету. И если газовый монополист регулирует, кому и по каким ценам продавать «голубое топливо», то логично предположить, что скоро на каждый десктоп свой «газ» будут реализовать и разработчики ПО. Разница в том, что если газовики уже сами тянут трубы к потребителям, то компьютерами обеспечивают подрядчики – поставщики hardware. Потому-то и нужны производителям ПО наши отчеты, иначе непонятно, кому в сле­дующем году «газ» продавать и кто покупает его меньше, «чем надо».

Конечно, отчеты – вещь нужная и полезная. Мало того, по правилам работы с интеллектуальной собственностью у вендоров есть законное основание без таких данных вообще ничего никому не поставлять. Но после прошлой зимы тех, кто хоть как-то следил за развитием отношений между Украиной и Россией, уже не надо убеждать в том, что рано или поздно производители газа захотят убрать посредников и сделать цены рыночными.

Вот и в индустрии ПО то же самое – все, о чем я говорю, должно напомнить канальным компаниям, особенно продающим такой «газ», как ПО, о том, что время, пока нас допускают к «трубе», не безгранично, и уже есть «звоночки», говорящие о том, что канал скоро сильно «оптимизируют». А тем, кто умеет только продавать «газ», предложат заниматься мелочью, неинтересной вендору с точки зрения прибыльности, или, например, неплательщиками.

Выход из этой западни есть – нужно научиться быть необходимым потребителям ПО, перерабатывать «газ» и использовать его для своих систем, а не просто перепродавать. Иными словами, предлагать клиенту не «топливо» как таковое, а энергию, повышающую эффективность бизнеса, но основанную на этом «топливе». Надо обладать уникальной компетенцией, оказывать дополнительные услуги по разработке ПО или его интеграции, делать такую работу лучше, чем западные компании, и это вполне реально, потому что их маневренность на украинском рынке ограничена. Ну и опять же, можно осваивать «альтернативные источники энергии», но это уже тема для другой колонки.

0 
 

Напечатать Отправить другу

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT