`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

OKI Printing Solutions: «Мы формируем новые сегменты на рынке печатающих устройств»

Статья опубликована в №14 (582) от 10 апреля

+11
голос

Сегодня у нас в гостях Тарас Чабановский, руководитель департамента по работе с партнерами киевского представительства OKI Printing Solutions. Человек, хорошо известный на принтерном рынке, сделавший немало для его развития в Украине. Мы начали наш разговор с ключевого вопроса: какова сегодня стратегия компании на локальном рынке?

OKI Printing Solutions «Мы формируем новые сегменты на рынке печатающих устройств»

Прежде чем перейти к нынешней стратегии OKI, мне кажется, стоит сделать небольшой исторический экскурс. Когда в 1996 г. было зарегистрировано представительство в Украине, компания ориентировалась на массовый рынок, и уже через пару месяцев после анонса нашумевшей в то время модели OKIPAGE 4w занимала значимую долю рынка монохромных принтеров. В течение нескольких лет мы концентрировали свои усилия именно в этом сегменте, а в 2002 г. продукты данного класса, на тот момент OKIPAGE 8w Lite, перестали поставляться на рынок Украины. OKI изменила стратегию, сфокусировавшись на корпоративном секторе. Акценты были сделаны на других устройствах, как следствие перестроена внутренняя структура офиса, изменены приоритеты в развитии партнерской сети. Если продвижение низкоуровневых принтеров предполагало в основном работу с дистрибьютором, то корпоративный рынок требовал совершенно иных подходов. Для успешных продаж низкоуровневых продуктов достаточно быть конкурентным по цене, устройства, ориентированные на бизнес-пользователя, должны обладать другими характеристиками. Например, если взять наш принтер серии B4000, то он не является самым дешевым, однако имеет ряд других значимых преимуществ, таких как соотношение цена/производительность, себестоимость владения, надежность. Именно эти параметры крайне важны для корпоративного клиента. Потребовалось немало усилий и времени, чтобы партнеры и заказчики поняли это.

Полноцветная печать среди приоритетных направлений также возникла где-то в 2002 г.?

Мы начали развивать ее раньше. Можно даже назвать точную дату, когда компания заявила, что стала технологическим лидером в этом сегменте. Именно 30 октября 2000 г. состоялся всемирный анонс нового продукта серии С7000, который был уникален по своим характеристикам. До этого момента доля рынка в сегменте полноцветных принтеров в Украине составляла 0,5%, сегодня же, согласно данным IDC, OKI второй год подряд занимает первое место по поставкам принтеров данного класса в нашу страну.

За счет чего этого удалось достичь?

Думаю, прежде всего благодаря своевременной реакции на изменение ситуации. Как я говорил, 2002 г. был очень важным моментом для компании. Если посмотреть, скажем, на сегмент полноцветных принтеров в целом, то у нас нет продуктов «прайс-лидеров», мы далеко не первые, не вторые и не третьи по цене. Тем не менее мы на сегодняшний день номер один. Помоему мнению, это результат двух факторов. Первое – то, что OKI технологический лидер и предлагает уникальные принтеры. И второе – активное продвижение продукта, что включает и рекламу, и ежедневную работу с партнерами и заказчиками.

А каково сейчас соотношение продаж монохромных и цветных устройств в вашем бизнесе?

Прежде чем ответить на этот вопрос, хочу отметить, что значимую долю в нашем бизнесе составляют еще и матричные принтеры, на которые приходится около 30% продаж, с учетом расходных материалов. Еще 35% – это полноцветные устройства и 35% – монохромные страничные, опять-таки с учетом расходных материалов.

Думаю, для многих читателей это звучит действительно парадоксально – то, что матричные принтеры еще где-то используются...

И не просто используются, а их продажи растут. Так, в 2006 г. по сравнению с предыдущим годом рынок матричных принтеров вырос. По оценкам IDC, не менее чем на 45%.

А какова специфика данного рынка?

Если говорить о самых продаваемых моделях, то корректно будет рассмотреть два сегмента: принтеры со скоростью печати до и более 350 знаков в секунду. До декабря прошлого года мы не поставляли оборудование в первом секторе, и этот рынок практически полностью принадлежал Epson LX-300. После того как было анонсировано устройство Microline 1120, у нас появилась возможность занять свою долю и здесь. Эти аппараты используются в обменных пунктах, отделениях банков, при печати бухгалтерских документов и т. д.

Словом, задачи, где требуется, условно говоря, выписка с копией?

Это одно из приложений. Их применяют там, где нужна скоростная и недорогая печать. И матричные аппараты по-прежнему идеально подходят для многих задач. Во втором из упомянутых сегментов (со скоростью печати более 350 знаков в секунду) самая продаваемая модель OKI – это ML3310, причем в последние годы доля наших принтеров в этом секторе составляет от 45 до 55%. Матричные устройства – в основном тендерный продукт.

В прошлом году особенно был заметен рост банковского сегмента.

Действительно, открылось много новых отделений различных банков, увеличилась региональная сеть. Как результат расширения финансовых структур, да и вообще малого и среднего бизнеса, росло количество рабочих мест, где необходимы матричные принтеры. Таким образом, рынок этих устройств, которым еще в 2000 г. предрекали смерть или значительное сокращение доли к 2007 г., сегодня наоборот окреп.

А «тяжелые» принтеры матричной печати?

Это линейно-матричные устройства, которые печатают одновременно всю строку за один удар. Мы начали их поставки в Украину в декабре 1997 г. И практически с того момента стали лидером в данном сегменте. Этот рынок не очень велик с точки зрения поставляемых продуктов – в год здесь продается менее 200 принтеров, правда, аппараты такого класса стоят от 5 тыс. долл.

Вернемся к полноцветным устройствам. Можно ли говорить о том, что сегодня этот рынок уже стал массовым?

Зависит от того, что мы называем массовым рынком. Что касается офисных приложений, то, думаю, да. Ведь раньше такие устройства находились фактически под замком, стоили десятки тысяч долларов, использовались для выполнения только специализированных задач. Буквально за последние несколько лет сегмент пережил весьма бурные изменения. Прежде всего, принтеры стали доступнее с точки зрения первоначальной инвестиции. Когда-то говорили, если устройство будет стоить дешевле $1000, то оно уже станет массовым. Эти принтеры преодолели барьер в $1000, а потом также стремительно и $500, что сделало их доступными для любой организации.

Сегодня, пожалуй, уже не нужно никого убеждать в том, что использование документов, отпечатанных в цвете, намного лучше и эффективнее, чем обычных черно-белых. Исходя из этого можно говорить, что полноцветный принтер, если и не массовое устройство, то находится очень близко к тому, чтобы уже быть таковым.

А в плане себестоимости отпечатка?

Долгое время это было одной из основных проблем в восприятии полноцветных аппаратов. Что касается наших устройств, то сегодня стоимость печати в ч/б режиме практически равна показателю обычных монохромных аппаратов. Если говорить о полноцветных принтерах, то здесь отличие по сравнению с черно-белыми уже не в десятки раз, как раньше, а, по нашим оценкам, в среднем где-то в 1,7. Или вот другая оценка. Если стоимость отпечатка с 5%-ным заполнением на монохромном аппарате колеблется в районе двух центов, или 10 коп., то полноцветная отпечатанная страница с 20%-ным заполнением будет стоить около 50 коп. Это, с моей точки зрения, уже абсолютно приемлемо для многих украинских компаний.

Но есть еще такой фактор, как культура использования цвета – в том числе применение ПО, позволяющего добиться желаемых результатов. Многие говорят, чтобы печатать в цвете, нужно быть хотя бы чуточку дизайнером.

На самом деле в освоении полноцветной печати нет абсолютно ничего сложного. Можно ведь по-разному использовать цвет, даже если вы просто выделите какие-то отдельные слова или фрагменты документа, это поможет в решении многих задач. Проведем такую аналогию. Для большинства составление презентаций является совершенно обыденным делом, хотя когда-то это казалось очень сложным, а сегодня стало неотъемлемым элементом бизнес-культуры. Рынок полноцветной печати динамично развивается всего лишь несколько последних лет. Еще, безусловно, потребуется какое-то время для того, чтобы пользователи привыкли и научились правильно применять цвет.

Например, в нашем офисе любой исходящий документ полноцветный. Это, ко всему прочему, ведь еще и лицо организации, и то, как он выглядит, не менее важно, чем, скажем, евроремонт или престижный автомобиль руководителя. Ведь зачастую те, кто получают ваши документы, не видят офиса, не видят конкретных людей, а формируют впечатление о том, с кем работают, не в последнюю очередь и по документам, которые к ним приходят. Есть примеры и прямого экономического эффекта от использования цвета. Так, один из операторов мобильной связи в Великобритании начал рассылать клиентам счета, напечатанные в цвете. И пользователи во всей корреспонденции обращали внимание прежде всего на них и оплачивали в числе первых. Как результат – улучшение финансовых показателей компании. Можно привести еще массу подобных примеров.

Наступит ли момент, когда полноцветные устройства вытеснят монохромные из офисов? Когда, скажем, цветной принтер, предназначенный для групповой работы, при необходимости будет печатать и черно-белые, и цветные документы?

Это уже происходит. Мы говорили об изменении цен на оборудование и эксплуатационных затратах. Стоимость печати на монохромных и полноцветных принтерах уже стала сопоставимой, да и цены на некоторые сетевые устройства того и другого класса уже практически находятся на одном уровне. Самый недорогой полноцветный принтер OKI можно купить за $390. Причем это сетевой принтер, печатающий со скоростью 12 полноцветных, 16 монохромных страниц в минуту, и он рассчитан на максимальную нагрузку до 35 тыс. страниц в месяц, т. е. вполне выполнит задачи небольшой рабочей группы. Сегодня владение поноцветным принтером, возможно, все еще несколько дороже, однако эта разница не является существенной, и кроме того, она постепенно снижается.

Может быть, монохромные устройства не исчезнут совсем, а войдут в какую-то свою нишу, как это произошло с матричными принтерами?

Безусловно, еще долго будут оставаться задачи, где монохромный принтер наилучшим образом подходит для их выполнения. К примеру, там, где не требуется цвет, но важны скорость вывода и объем печати.

Сегодня много начали говорить о конкуренции между лазерными принтерами и устройствами струйной печати, которые по своим характеристикам, по себестоимости отпечатка начинают конкурировать с первыми даже в бизнес-сегменте.

Мы такой конкуренции не ощущаем.

То есть пока конкуренция идет, в основном, в самом сегменте страничных полноцветных устройств?

Это тот рынок, где по-прежнему можно создавать новые ниши. Если, скажем, посмотреть на сегмент монохромных принтеров, то вряд ли его размер изменится и расширится. Речь идет только о перераспределении долей между основными брендами. Рынок полноцветных устройств все так же открыт для разных инициатив. Приведу пример: в конце прошлого года мы анонсировали принтер C8600 для печати в цвете документов до формата А3. С нашей точки зрения, это сегментообразующий продукт. Занимает он ненамного больше места, чем устройство формата A4, и стоит менее $2000. Это новый технологический прорыв, поскольку данное устройство требует значительно меньших первоначальных инвестиций, чем конкурирующие аппараты. Кроме того, по стоимости C8600 практически приблизился к самым недорогим монохромным принтерам формата А3. Таким образом, он является альтернативой не только полноцветным, но и монохромным моделям.

А есть ли задачи в офисе по печати формата больше, чем А4?

Думаю, любой сталкивался с ними, и были ситуации, когда принтера А4 просто не хватало. Конечно же, для развития этого сегмента придется еще много сделать, как и в свое время с продвижением цветной печати в целом. Но главное, что подобное устройство становится доступно для массового офисного пользователя. Еще один важный момент. Сегодня, когда мы продвигаем принтеры, то делаем акцент не просто на решение конкретных задач заказчика, а говорим об инвестиции в развитие его бизнеса. Инвестиция должна окупаться. Каким образом? Скорость реакции на действия конкурентов, возможность лучше донести информацию о своем продукте, сделать что-то раньше и эффективнее других – неотъемлемые составляющие успеха любого бизнеса.

Есть ли в портфеле OKI многофункциональные устройства?

Да, и мы делаем ставку на цветные МФУ. Ведь это сетевой полноцветный принтер (с возможностью печати в монохромном режиме по цене обычного принтера), сетевой сканер, копир, устройство с возможностью передачи документов по электронной почте. Одним словом, аппарат, который позволяет усовершенствовать документооборот в офисе, улучшить коммуникации. Мы планируем активно расширять предложение в этом сегменте, уже в апреле на рынке Украины появится несколько новых устройств. Например, полноцветный аппарат C3520 будет стоить около $850, т. е. меньше тысячи долларов, и своеобразный психологический порог будет преодолен.

Много приходится слышать, что в ближайшее время МФУ вытеснят принтеры.

Конкуренция между недорогими МФУ и принтерами особенно заметна в сегменте низкоуровневых устройств. Ведь перераспределение рынка касается в основном этих продуктов. Если же говорить о принтерах, рассчитанных на значительные нагрузки в офисе, то недорогие МФУ не могут быть им альтернативой.

Перейдем к вопросам технологии печати. В чем главные преимущества светодиодной технологии перед лазерной?

Давайте попробуем стать на позицию пользователя того или иного оборудования и посмотреть на те документы, с которыми он работает. Мы не увидим никакой разницы в качестве документов, отпечатанных на лазерных либо светодиодных принтерах. В спектре нашей продукции сегодня есть и те и другие. Мы считаем, что в секторе принтеров B4000 лучшим решением, компактным и удобным является светодиодный принтер, а в сегменте B6000, B8000 – устройство, построенное на основе лазерной технологии. ОKІ одной из первых начала выпускать светодиодные аппараты. Опыт создания таких продуктов позволил компании опередить конкурентов и разработать компактный, быстрый и недорогой полноцветный принтер в 2000 г. В результате было получено драгоценное время для активного развития и захвата доли в этом сегменте.

Сейчас по-прежнему в ваших полноцветных устройствах используются LED-технологии?

Да, все эти модели построены на базе светодиодов. Устройства хорошо зарекомендовали себя, получили заслуженную оценку и признание пользователей. Принтер С8600 – подтверждение того, что LED-технология позволяет создавать лучшие продукты в сегменте полноцветных принтеров, и, что важно, оперативнее конкурентов.

В разговоре о печатающих устройствах нельзя обойти тему расходных материалов.

Традиционная проблема для рынка Украины – это перезаправка. Расходные материалы являются неотъемлемой частью каждого принтера, составляющей инженерного решения. При применении неоригинальных расходных материалов страдают обе стороны: компания-производитель и пользователь. В случае выхода из строя устройств клиент теряет гарантию на оборудование, следовательно, несет финансовые потери, и при этом у него возникает негативное отношение к бренду. А в результате наносится ущерб торговой марке. Но ситуация меняется, интересно отметить, что многие государственные организации все активнее переходят на оригинальные материалы, хотя еще недавно предпочитали использовать перезаправки.

Чем это вызвано?

Прежде всего тем, что применение неоригинальных материалов не дает желаемого экономического эффекта. Мы не раз проводили тестирование экономической выгодности перезаправок. Последний пример, когда сравнивались два принтера B4000: один из них работал на оригинальных расходных материалах, а другой нет. Барабан в первом случае отрабатывал 2–2,5 ресурса от того, который мы декларируем. Причем качество печати оставалось приемлемым на протяжении всего этого срока. Аппарат, на котором стояли перезаправленные картриджи, на четвертой тысяче (при ресурсе барабана в 25 тыс.) начинал давать полосы. И такой эксперимент может провести любая крупная организация, где есть серьезный парк принтеров.

У вас на каком-то этапе появился специальный партнер по расходным материалам.

При продвижении продукта очень важно наличие расходных материалов в непосредственной близости к заказчику. Такая задача стала приоритетной в 2005 г. Если дистрибьютор сфокусирован на развитии только данного направления, то бизнес расходных материалов имеет для него первостепенную важность, а значит, это приведет к улучшению доступности, увеличению по-пулярности оригинальных расходных материалов и, как следствие, росту продаж. После анализа ситуации на рынке и проведения переговоров был подписан дистрибьюторский контракт с компанией «ВМ». Также, в частности, это было важно и для улучшения доступности расходных материалов в регионах. Хочу отметить, что наши дистрибьюторы («Банкомсвязь», «Квазар-Микро», «MTI») являются поставщиками как оборудования, так и расходных материалов, и также прикладывают усилия для развития этого направления. Могу сказать, что в прошлом году за счет хорошего роста инсталлированной базы, совместных усилий представительства и партнерской сети нам удалось значительно увеличить продажи расходных материалов.

Недавно прозвучала цифра – OKI продала один миллион полноцветных принтеров во всем мире.

В Украине продажи также очень динамично росли на протяжении последних лет. Если в 2001 г. на рынок Украины было поставлено всего 52 принтера, то в прошлом году этот показатель превысил 2,5 тыс. И это позволило нам занять первое место с долей в 31%.

А каковы планы в Украине на текущий год?

Мы по-прежнему будем концентрироваться на развитии корпоративного рынка. Наша задача – повышать узнаваемость OKI как поставщика наиболее оптимальных решений печати. У нас нет стремления, скажем, стать лидером на рынке монохромных принтеров в целом, но в тоже время мы будем работать над укреплением своих позиций и в данном секторе с фокусировкой на бизнес-клиента. В числе задач также увеличение доли в секторе матричных устройств. Что касается полноцветных аппаратов, то с апреля мы прекратили отгрузки в Украину принтеров C3300, ориентированных на пользователей с небольшим объемом печати. Мы не будем конкурировать в этом сегменте. Наша линейка оборудования фактически начинается с модели C5600, на которой мы сконцентрировали свое внимание еще в 2006 г. В сегменте бизнес-печати (со скоростью 10 с./мин и выше) доля OKI сегодня составляет 59,2% и мы планируем укреплять и развивать свой успех именно здесь. Вторая задача, как я уже отмечал ранее, это активная работа по созданию рынка полноцветных принтеров формата A3, где мы намерены стать лидером. У нас есть все необходимые условия для выполнения задач, которые я назвал, – качественные продукты, сформированная годами партнерская сеть, узнаваемость среди конечных пользователей. Так что, думаю, поставленные цели вполне выполнимы.

+11
голос

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT