`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Обострение конфликтов


Переживая кризис 2008 г. все понимали, что это пройдет и были объективные причины ожидать последующего роста. Страна имела огромный потенциал для инвестиций, ожидался эффект Euro 2012, вступления в ВТО и т.д.

Сегодня, когда страна входит в затяжной кризис, у нас почти не осталось каких-то надежд на чудо ни в политике, ни в экономике. Собственники и топ-менеджеры предприятий понимают, что обманывать себя планами будущего роста прибылей не стоит, сворачивают инвестиции и оптимизируют структуры. Это обостряет конфликты везде, в том числе и на ИТ-рынке.

Я постараюсь описать только несколько конфликтов, с которыми сталкиваюсь все чаще.

1. Продажи для вендора не значит прибыльность для партнера.

Сегодня уже всем понятно, что ожидать роста продаж ввиду естественного укрупнения рынка не стоит.

В этот раз даже отчеты аналитиков, на которых жаловались вендоры в 2008 г. (о том, что, мол, не предупредили), четко говорят о падении. Но представительства вендоров могут брать финансовые ресурсы, нанимать штат только под обещание роста. Роста нет и ресурсы резко режут.

Вендорам бы стоило сократить штат, поубавить планы и стараться бесконфликтно сократить партнерский канал в пропорции сокращения рынка, чтобы не потерять долю рынка. Но это невозможно в логике многолетнего успешного роста карьеры, числа подчиненных, выделяемых ресурсов, власти руководителей как украинских, так и европейских офисов. В итоге наблюдается резкое обострение противоречий между желанием вендоров и партнеров. Первые требуют заняться инвестициями на падающем рынке вторым, так как своих ресурсов нет. Но вендоры, судя по всему, не понимают, что партнер – это бизнесмен из реального сектора экономики и он не будет заниматься принципиально убыточным бизнесом только ради оборота. Если бы было ясно когда начнется рост и главное почему ему начаться, наверное это бы имело смысл рассматривать как инвестицию, а так – нет.

Для представителя вендора продажи это почти прибыль, он даже не задумывается откуда корпорация будет искать бюджет для продвижения равный самим продажам, так как через год уже планирует быть в другом офисе или компании и его не беспокоит что в итоге будет убыток, главное выполнить план сегодня. Партнер же имеет только комиссионные, так как услуги продавать не получается, и четко считает свои затраты.

Если вендор заявляет, что его не интересует прибыльность партнера, то он должен понимать что на конкурентном рынке найдется другой вендор, пусть даже и не с такими хорошими продуктами, но с предложением прибыльного бизнеса партнерству, который под эти гарантии проинвестирует и в результате заберет рынок.

2. Маржа партнера и план вендора.

По моим данным, бюджет локального представительства крупной западной ИТ-компании это 10-15% его продаж. Есть и другая математика – 1 млн. долл. оборота обычно требуется на одного штатного сотрудника офиса представительства (именно поэтому остальных сотрудников часто выводят за штат.) Если в стране и регионе нет представительства это значит, что этой страны нет на карте вендора, бизнес рассматривается как оппортунистический, без инвестиций, не стоит ожидать сертификаций, специальных цен, маркетинга, решения проблем клиентов. Представительство это адвокат рынка перед HQ.

Но представительства это только часть cost of sales вендора. Далее нужно кому-то идти и убеждать партнеров, обучать продавать, нанимать и командировать инженеров на обучение, покупать и собирать демо-стенды, потом договариваться с клиентами, бороться с конкурентами, писать спецификации тендеров, ввозить, настраивать и внедрять, а потом и добиваться оплаты. Ничего из этого подавляющее большинство неторговых представительств сделать не может. И уж тем более оно не может «заинтересовывать» или брать риски от незастрахованных операций на себя. Мало того, часто работу по планированию и отчетности тоже передают партнерам, замыкая их на другие офисы.

Когда клиенты смотрят на реселлеров и дистрибьюторов как на паразитов, жирующих на перепродаже западных ИТ-технологий, от которых требуется только привезти подешевле, дать кредит и правильно оформить документы, я прошу их сравнить ценности, которые им приносит представительство и партнеры. Не для того чтобы снизить важность вендора, а чтобы отнормировать прибыль партнера.

Если просто транзакционный бизнес без рисков – это во всем мире минимум 5% комиссии, то при том что в Украине партнер несет экономические, курсовые, а иногда даже политические риски, с учетом стоимости кредитов в нашей стране какой должна быть комиссия партнера за такие операции? Очевидно, 8-10% минимум.

А если у партнера в разы больше ресурсов, выделенных на продажи чем у представительства, сколько он должен просить за свои услуги если офис локальный стоит 10-15%? Сухой подсчет показывает – минимум 20-30%.

В Европе, вендоры в предложении сотрудничества требуют от дистрибьютора на 1 млн. долл. продаж выделять 1 сотрудника полностью фокусирующегося на производителя. Даже если мы снизим в 2 раза этот расчет ввиду размера рынков, у большинства компаний в Украине это правило не работает, т.е. партнеры инвестируют больше в вендора и имеют основания требовать большую маржинальность чем в Европе.

Но на практике когда крупная сделка, которую готовили совместно вендор и партнер закрывается и готова к размещению, вендор, зная бюджет, часто предлагает партнеру «ужаться». Если эта сделка 50% плана вендора, то снижение маржи партнера в 3 раза это дополнительные 10% плана и бонус менеджеру вендора! Но ведь и партнер целый год терпел затраты на общение с клиентом, обучение и содержание инженеров, маркетинга, пилоты, стенды и прочее только ради весомой маржи в этой крупной сделке! Его бизнес на малых сделках мог не покрывать расходов на содержание сотрудников и вся надежда была заработать на крупной и выйти в прибыль. Почему интересы менеджера представительства важнее интересов партнера, и почему вендор думает, что в следующий раз тот на это поведется, а не дотянет до последнего дня квартала и не припрет его требованием спеццены? Если партнер и менеджер вендора не будут уверены, что они одна команда и вместе зарабатывают, а не стараются обмануть в одноразовом бизнесе, совершенно очевидно – пострадает бизнес производителя!

3. Контракт даже именитого вендора это уже не приз.

Вендор уверен, что его контракт это приз, за него будут бороться, но рынок стремительно меняется. Старые вендорские бизнес-модели могут быть в новой экономике мобильных пользователей, облаков и сервисов не такими эффективными, как у новых игроков.

Многие вендоры, вообще, заявили, что им канал в будущем не нужен. Так зачем, спрашивается, бороться за такие контракты, если сегодня нет прибыли, а завтра у тебя заберут клиентов? Контракт подразумевает ответственность не только инвестиций в компетенцию или обучение рынка. Например, мне кажется очень сомнительной победой получение контракта, где необходимо для выполнения плана регулярно рисковать при финансировании сделок с госденьгами в стране, где напрочь отсутствует понятие страхования сделок, да еще накануне девальвационного срыва.

Для компаний, у которых есть офисы в нескольких странах, может быть вообще выгоднее именно сегодня сконцентрировать внимание не на депрессивном рынке Украины, а инвестрировать с не самым большим, но перспективным и лояльным вендором в развитие других стран.

Да и в Украине много примеров когда партнер нишевого решения получает большую часть рынка и оставляет A-бренд не у дел.

Если вы посмотрите типы ИТ-продуктов, их сотни. И для каждого типа Gartner, Forrester и прочие сделали диаграммы лидеров. При этом любого из первой тройки в каждом квадранте можно вывести в Украине в лидеры, если постараться. А если вы посмотрите, сколько игроков у нас продают 80% всех ИТ-продуктов, то обнаружите, что их в Украине не более 50, а дистрибьюторов соответственно на порядок меньше. То есть, вендоров гораздо больше, чем толковых партнеров, которые знают клиентов и умеют продавать. Я убежден, что сегодня именно сильный продающий партнер, а не логист, является призом для вендора.

4. Коррупция внутри компаний съедает последние надежды на конструктивные продажи на падающем рынке.

Долгие годы мы жили в режиме освоения бюджетов. И у партнеров и у вендоров есть твердая убежденность, что был бы бюджет, а как найти и заинтересовать людей потратить его на наши товары, это мы придумаем.

Но наступают времена когда бюджет освоить нет возможности даже «заинтересовав». Собственники бизнеса урезают все, им уже выгодно разобраться по чем ИТ, так как 1,5% бюджета уже критично. Причем коррупция за это время пропитала все, а не только госучреждения.

В коммерческих структурах партнеров есть закупщики «на откатах», которые привыкли, что их обхаживают поставщики. У вендоров есть возможность делать спеццены, несмотря на то, что продается все по полной цене клиентам. Опять же есть возможность «распилить маркетинг» списав все на виртуальные мероприятия и рекламу, порой столь же виртуальную.

Но топ-менеджеры интеграторов вдруг начали изучать, почему они покупают у поставщиков дороже и исправили ситуацию, партнеры задумались, а зачем им сделки, где только вендор зарабатывает. И вдруг в системе, которую изнутри съела коррупция все останавливается, потому что никто у партнера и вендора не хочет продавать, так как привыкли жить не на зарплатах и бонусах, а на откатах, а их то теперь не с чего получать. И это тупик. Решение – только увольнять с публичным пояснением всем коллегам причин. Наверняка, коррупция есть и на Западе, но там воруют с доходов, а у нас с расходов, уничтожая будущее компаний.

5. «Заграница нам поможет», но там нужны ценности.

В Украине все плохо может быть с экономикой, но зато есть страны с углеводородами, которые пока говорят на одном с нами языке. Давайте туда выйдем и с нашими контрактами мировых вендоров и опытом по освоению гигантских проектов мы им то «бус напродаем». Вот и просят украинские поставщики западных ИТ-продуктов контрактов хоть где-нибудь кроме Украины у вендоров.

Но оказывается что в Украине с коррупцией, с вымытыми мозгами у партнеров как в офисы вендоров, так и заграницу, с оптимизированными схемами ввоза, с поставкой коробок «а за сервисы нам не платили так что разгружайте машину сами», мы несмотря на впечатляющие продажи продуктов вендоров, ценностей то никаких сформулировать и предложить не можем. А выписать счет и растаможить уже могут и местные игроки многие годы.

Получается, что там наши интеграторы и дистрибьюторы не нужны.

Вместо того чтобы строить у себя систему продаж ценностей бизнесу, а не пилить ИТ-бюджеты на крупнейшем после РФ рынке СНГ, мы ошибочно полагаем что нас кто-то оценит на меньших рынках с этой неэффективной моделью бизнеса.

6. Миф о новых героях рынка, которые сделают чудо не работает.

Все чаще вендоры, глядя на нерадостную динамику продаж, думают что весь секрет в том, что они выбрали не того партнера. Мало того, это лучший способ спихнуть всю вину за провал продаж на кого-то, получить время для передышки, пока новый партнер подрастет, опять же больше партнеров повод просить бюджет и увеличить штат.

Вендор искренне полагает, что вот сейчас они поменяют или добавят еще одного партнера и смогут наконец-то отдохнуть, а он, тот новый герой, точно будет за него работать, найдет новых неизвестных клиентов и увеличит продажи. Но этого почему-то не происходит, поставленный конкурент отбирает часть бизнеса у существующего партнера и успокаивается.

Причем не помогают ни деление рынка вендоров искусственно между партнерами, ни другие меры. Мало того, теперь старый опытный партнер демотивирован и переводит свое внимание на другое направление в лучшем случае, а в худшем переводит и клиентов на другой продукт, где конкуренция послабее или ее нет. Падение продаж уже не за горами. Хорошо, если этот экспериментатор у вендора успел до падения продаж и потери клиентов поменять место работы, а то придется и отвечать за это решение, дай бог что оно было без коррупции.

Проблема в том, что рынок достаточно давно сформировался, все игроки давно известны, нет неподеленных клиентов и партнеров. Все хорошо понимают, что чудо сделать невозможно, так как для принципиального роста нужны инвестиции, а их никто делать не будет, так как четко видно падение впереди. Почему транзакционные перемены должны перевести к качественным событиям неясно. В годы роста уже были сделаны все эксперименты, тогда было все конструктивно, были основания просить инвестиции из прибыли и всех уже померяли по возможностям.

Логично возникает вопрос к вендору, почему он первым делом не хочет что-то поменять у себя самого, например, поменять своих менеджеров-продавцов на новых героев, раз он уверен в успешности такой тактики?

На самом деле, мы все равно будем ходить к тем же 5 основным интеграторам, 5 дистрибьюторам, и вопрос вовсе не в компаниях-партнерах, а в сотрудниках. Бизнес делают люди и тут возникает самый важный конфликт.

7. Дисбаланс ожиданий менеджера на ИТ-рынке и его результатов.

Менеджеры, проработавшие у вендора с солидными компенсационными пакетами, высокой ставкой во времена естественного роста рынка, оказавшись на свободном рынке, искренне не понимают почему, если они не заработали, они остались без бонуса.

Им тем более непонятно, почему если они что-то все-таки продали, их уволили, а не инвестируют в них дальше. Им кажется непонятным, что если сотрудник обходится компании скажем в 50 тыс. долл. в год, то он должен принести компании хотя бы 70 тыс. долл. маржи (просто с учетом стоимости денег на депозитах), а следовательно и продаж он должен сделать минимум 500 тыс. долл. в год. Они просто не считали никогда свой экономический результат персонального вклада в продажи. Они были уверены, что планы продаж – это такая игра в корпоративную лотерею бонусов, где главное вовремя коммуницировать наверх, чтобы план был в следующем году не выше, чем получатся продажи при естественном росте рынка и освоении заложенных бюджетов. Они уверены, что их зарплату определяет средний уровень зарплат, которую рисуют HR-менеджеры западных представительств. Но если продажи в Украине будут падать, то офисы западных компаний будут только сокращать, инвестиции в регион остановят, и новые компании тоже не придут и показатель цены в западной компании будет некритичен для работодателя.

Я прогнозирую уже через год отток именно ИТ-специалистов, инженеров в РФ, где дефицит будет только усиливаться. Но он не коснется, например, менеджеров продаж, чья ценность – это компетенция рынка, отношения с клиентами и т.д. Проблема в том, что такой сотрудник, попав в реальную работу, абсолютно демотивирован, он не верит в свои силы и думает только о том как бы сменить эту работу на что-то безответственное как раньше. А думать ему стоит о том, как изменить себя для новой экономики или свои аппетиты.

Есть гораздо большие конфликты, которые сейчас усиливаются в обществе и стране. Такие как расслоение общества, рост преступности, ухудшение образовательной системы, нарастающее недовольство населения, угроза техногенных катастроф и пр., и т.п.

Так что конфликты на нашем условно-цивилизованном ИТ-рынке касаются каких-то, по большому счету, не самых важных в жизни страны моментов. Вопрос только хватит ли нам мудрости, чтобы их разрешить…

+1515
голосов

Напечатать Отправить другу

Капец Инкому и иже с ними?

Зачем капец? Систему видеонаблюдения у нас в стране по примеру северного соседа уже построили. Теперь можно начать внедрять Linux в школах и госучреждениях. Хотя лучше конечно сразу ойпады.

Извините, а при чем тут Инком :) ?

Павел, спасибо за очень жизненный и правдивый материал. Это не значит, что я с тобой полностью согласен во всех деталях. Но в главном - в том, что вендор, делающий ставку на канал продаж, должен быть заинтересован в здоровье этого канала - на 100%

Андрей, но то он и конфликт что стороны не согласны. ты представитель одной из сторон, с чего бы это тебе быть согласным :) ? просто баланс интересов нарушен

[1,2] Ключевые особенности дистрибуторского бизнеса. Выглядит странно,когда дистрибутор с опытом рассматривает это как конфликт. Базовые вещи для бизнеса – если ты сам не умеешь обеспечить свою маржу, это не будет делать за тебя партнер.
Также странно упрекать представителей производителя за инстинкты, которые сами же дистрибуторы так долго и упорно в них воспитывали, банальным регулярным вылизыванием области под задними карманами штанов, в надежде быть самыми-самыми дистри-дистри буторами и ни при каких условиях не потерять свой «эксклюзив».
Если бизнес производителя убыточен, то кто виноват, что дистрибутор ошибся с выбором партнера ? А если во всем мире бизнес производителя растет, а в руках у дистрибутора падает , то вопрос откуда растут руки ? Смешно требовать у вендора условия под соусом ухода к другому вендору, такой подход имеет мало общего с прагматизмом бизнеса. Если продукт другого вендора может дать больше ( что на самом деле и есть ядро дистрибуции для дистрибутора, а не вся эта фигня про VAD )- то от того с кем не повезло нужно бежать, а не требовать условия. Особенно актуально сейчас когда «тучи» прямых продаж сгущаются всё больше и больше.

[3] Неубедительно. Если позовет Oracle или IBM ? Призом в парочке вендор\дистрибутор по прежнему является вендор. Причина – у вендора свой продукт, а у дистрибутора виртуальный контроль над каналом, игроки которого в любой момент готовы повернуть в противоположную сторону.

[4] Конструктивные продажи, это новый термин в бизнесе. Прорыв можно сказать. Коррупция есть везде и дело бизнеса использовать её себе на пользу, что делается всеми, у нас – с особенным успехом, и только в случае проигрыша, опять же все, начинают рассуждать о её вреде.

[5] Самокритично. Признание ошибок – первый шаг к развитию. Вот только заграница не поможет. Нужно менять внутренние правила игры, основы локальной экономики. Платите в АПИТУ ? Меряли эффект ? Нужно лоббировать не местечковые интересы
одной отрасли ( как результат льготы с анекдотичными последствиями ), а изменение основ нашей экономики.

[6] Когда анализируете подходы вендора к выбору дистрибутора (по сути рекрутинг)держите в уме свои подходы к найму исполнителей – многое станет на свои места. Бизнес делают люди, но даже самые талантливые находятся в рамках имеющихся у них ресурсов и схем руководителей.

[7] Неудачная попытка трансформировать банальные ошибки с наймом исполнителей в какую-то глобальную тенденцию. Есть болтуны, есть двигатели. Если ставите на первых - получаете соответствующий результат. Важно распознать вторых и для них создать систему мотивации, которая заставит их терпеть Вас долго и набор ресурсов гарантирующий минимально допустимый результат. Это задача собственника бизнеса или управленца. Недопустимо одевать на исполнителя требования к собственнику бизнеса. Грубая ошибка. Похоже отдыхать хочется Вам. Здоровое желание нормального человека, но для собственника бизнеса осуществимое как минимум при правильном рекрутинге.

[Эпилог] Сильно. На фоне предвыборной истерики задумались о политической карьере ?

И статья понравилась, и данный коммент неплох...

Главная проблема, ИМХО, сводится к поиску ответа на вопрос "Зачем нужен Посредник?".

Ведь в реальности есть "Его Величество Производитель" и "Его Величество Потребитель". Для реализаций целей первого и второго, часто прибегают к услугам "Посредника", который через такое сотрудничество реализует _свои_ цели.

Система динамична, и во времени меняются и цели, и методы их достижения...

Технологии сокращают дистанцию между Производителем и Потребителем... В связи с кризисом, у Потребителя меняются цели... и т п.

Заглавие для статьи выбрано ИМХО неудачно: здесь нет Конфликта, здесь просматривается не вовремя выполненная переоценка "роли и места в истории"...

эта статья перечисляет конфликты, но нигде, заметьте точного их решения не дает, так как его нет, оптимальное решение с точки зрения одной стороны неоптимально с другой.

1) вы не поняли. речь идет о взгляде на дистрибьюцию как на инвестиционный проект. при чем тут вид бизнеса? ну пусть это будет разработчик ПО если дистрибьютор ассоциируется только с "дешевым ввозом." А насчет VAD не стоит судить по PR персонажей рынка. VAD есть, его не может не быть.

3) Звали, были в short list, наверное просто чтобы попугать тех кому надо было дать дистрибьюцию. кстати главный на нашем рынке вендор несколько иной (он их больше в 5 раз вместе взятых по ПО в Украине)и мы и в их игры по выбору дистрибьюции не играли, наверное поэтому и хороших отношений нет. не видем что мы им дали бы а они нам. объемы с рисками нам не интересны.

4) воров, которые крадут у собственников надо выгонять из компаний. не согласны?

5) не понял, наверное у Вас много примеров украинских дистрибьюторов, которые успешны в Беларуси, Казахстане, Кавказе, молчу об РФ. я знаю только об успешном белорусском дистрибьюторе в СНГ, знаю о российском дистрибьюторе в Восточной Европе, все остальные российские дисти обычно открывают офисы в СНГ и имеют там если не убыток то до 10% от прибыли, довесок и потешить амбиции. у нас офис в РБ это в некоторые кварталы чемпион группы, про РФ говорить рановато.

6)какой рекрутинг :)???? да это вы идеалист, похоже, а не я. каждая собака на рынке знает кто дешевле привозит из дисти, у кого больше финансов, а у кого больше инженеров, у кого проектов больше, кто поставляет лучше в госы, а кто в регионах сильнее. рынок то уже состоялся и никто инвестиций не делает в новые проекты. выбирать не из чего! рынок корпоративный ПО это 150М и менее 1000М железа + сервисов. это меньше в 2 раза объема каждого из первых интеграторов в РФ. чего тут искать то? рынок микроскопический. Я же писал правило - 1М это 1 сотрудник у вендора. Очень примитивно : у нас рынок ИТ на 1000 человек у вендоров и в 4-5 раза больше у игроков в продажах и внедрении :) 5000-7000 народу всего то прокормится может! все остальные это ребята надувающие пузырь без экономики. не верите - посчитайте по-другому 1000М продаж это 200М маржи максимум в канал, если 1 чел это 50К в год то прокормятся только 4000 человек - проверяйте подсчеты!

7)мои знакомые в РФ говорят жестче чем я "этот пусть идет продавать в АШАН". Пусть уважаемый ритейлер не обижается :)

похоже юридически не могу быть избран в Украине ;) так что политика исключается по формальным признакам

Отличная статья

Похоже автор воспринимает только свои собственные мысли. Cпособность отвечать не отвечая, 100% полезна в бизнесе, но абсолютно не интересна для обсуждения. Ни одного комментария по сути. А может просто не понимаете ? На фига тогда пишите статьи ? Для обострения конфликтов ?

"Коррупция есть везде и дело бизнеса использовать её себе на пользу, что делается всеми, у нас – с особенным успехом, и только в случае проигрыша, опять же все, начинают рассуждать о её вреде."

мистер цэрэбрализатор, да вы просто прэкрасны - мне дажэ кажэццо шо я вас знаю у жызни. и прицтавляю хде вы каррупцыонируете:))))))))))))

если у кампании нет аднаво ярко выраженнаво хазяина (типа ахметов), а есть некие хер каму панятные шэйэрхолдэры (типа хапэ или айбиэм), то это не значит шо варавать там савершэнно безапасно.

и то шо вы щетаете, шо дистрибуторов вы "нанимаете" - йопт! какая знакомая манечька величия:) но в такие маменты вспаминайте старика энштэйна и теорию относительности - он всегда говорил - когда вы трахаете самую прекрасную девушку на земле и щетаете, шо вы на седьмом небе, не обольщайтесь - на самом деле вы в трех сантиметрах от жопы!!!

так и вы - папуститесь! помните всихда шо у вас всех, месных мегамэнэджэров транснациональных кампаний на самом деле шистерка через пиджак прасвечивает. и помните - вы в трех сантиметрах :)))

Homer Simpson, для оригинальности не хватает артистизма, выходит пошловато, даже в сравнении с Вашим любимым мульт-героем. А когда, как Вы говорите, "кажэццо" - пробуйте креститься.

Гомер, жжете :)

Клоака оно, а не рынок. Мутные терки продактов из пр-ва с менеджерами дистрибуторов при разделе рибейтов/бонусов/маркетинговых бюджетов, мутные терки менеджеров интеграторов с CIO клиентов при разделе откатов. Ценовая война (жестокая, бессмысленная и беспощадная) между дисти (кто там что обвалил на этой неделе и кто там что сливает, ау ?) Если Вы не в перечисленных категориях - ловить особо не чего, разве свои честные 10 уе на проданном, в последний раз старому знакомому, ноутбуке. В последний раз - потому что следующий он купит в Розетке или Брейне, т.к. там цена в розницу ниже чем у дисти по опту.

Интересно прочитать мнение руководителя большой компании. Однако все описанные проблемы-конфликты уже давно хорошо известны. Многие рынки прошли или проходят через них. Пройдем и мы :-) . А потом столкнемся с новыми. Обо всем этом написано в литературе а ля "Marketing channels" или "Distribution Managment". Ну и конечно по пункту 4 Уголовный Кодекс и Указ Президента о борьбе с коррупцией :-).

Павел, отличная статья. Хотел бы отметить, что спад переживает не только Украина, но и весь мировой ИТ-бизнес. Так что специалистов на всех рынках скоро будет в избытке.

Слава, по поводу Уголовного Кодекса ты классно задвинул. Вот как раз прочитал о том как НР обратилась к органам правосудия США и Великобритании, разгребая сделку по Автономи - очередное подтверждение того, что проблемы одни во всех странах

http://online.wsj.com/article/SB1000142412788732435200457813071244891341...

ИМХО:

1. Если у вендора нет локального офиса, вендор должен еженощно молиться на дисти согласившегося раскручивать его "уникальный товар" на рынке а не клонировать ему конкурентов, отбирая у него единственный стимул - маржу.

2. Если представительство локально существует, его сотрудники должны ПРОДАВАТЬ а не наносить "грим" бизнесмена на свою планктоновскую сущность и дерибанить допдисконты.

3. Я не считаю что высокие мотивационные пакеты у сотрудников вендора это плохо. В них заложен некий риск будущей безработицы и моральная компенсация за абсолютную незащищенность от самодурства HQ в плане сокращений.

4. Статья крайне пессимистичная. Будут инвестиции в рынок Украины, будут и продажи. Коррупция и прочая маниловщина эволюционируют со временем до среднеевропейских показателей...

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT