Новости дистрибьюции с побережья Анталии

С 15 по 19 мая в Турции (Кемер, Анталия) прошла IV дилерская конференция MTI. В ней приняли участие представители 11 фирм-производителей, чью продукцию поставляет на украинский рынок этот дистрибьютор, 38 компаний-дилеров и сотрудники MTI (всего 118 человек). Официальная часть мероприятия проходила в конференц-зале отеля Ceylan Inter-Continental и заняла два дня, в течение которых дилерам были представлены доклады руководителей MTI и ее зарубежных партнеров.

Сейчас реселлеров трудно чем-то удивить: у всех дистрибьюторов существует комплексная программа поддержки дилеров, включающая проведение различных акций, товарные кредиты, скидки, бонусы и другие инструменты воздействия на их лояльность. И тем не менее, когда мы говорим о дистрибьюции, то каждая из шести наиболее успешных компаний, о которых мы писали еще в ноябре 2000 г., имеет к настоящему времени свой четко устоявшийся и отличный от других имидж, обусловленный в основном поведением на рынке. Сегодня, как и два года назад, имидж остается важным фактором в формировании лояльности реселлера к дистрибьютору, и, кроме того, он оказывает немалое влияние на взаимоотношения дистрибьютора с вендором.

Новости дистрибьюции с побережья Анталии

MTI относится к той категории компаний, для которых оценка партнеров имеет большое значение. Поэтому вопрос о целесообразности проведения заграничных дилерских конференций был бы здесь абсолютно неуместным: подобные мероприятия могут не вписываться в бизнес-практику другого дистрибьютора, но не MTI. Кроме того, MTI умеет работать с вендорами. Это следует хотя бы из того, что конференция традиционно пользуется авторитетом у зарубежных партнеров компании, а не только из количества акций MTI, организованных при их поддержке в течение года.

Дистрибьютор и дилеры

Основная цель конференции состояла в том, чтобы на основании полученной от дилеров информации выработать внутренние рекомендации по увеличению эффективности бизнеса. Поэтому прежде чем приступить к дискуссии, партнерам были объявлены некоторые изменения, связанные с развитием дистрибьюторского направления MTI. Итак, в 2002 г. предполагается:

расширение ассортимента, которое в первую очередь будет происходить за счет новых комплектующих для сборки ПК (производства Innovision, Gainward, Creative), программного обеспечения, сетевого и коммуникационного оборудования (ZyXEL), расходных материалов (Pioneer);

поддержка системных интеграторов, что предполагает совместное участие в тендерах и проектах. С этой целью в отделе дистрибьюции MTI будет создана группа менеджеров по работе с системными интеграторами, в задачи которых войдут изучение рынка корпоративных продаж, мониторинг проходящих проектов, поиск потенциальных партнеров, участвующих в проектах, консолидация поставок товаров под данные проекты;

оптимизация логистики;

широкое использование системы электронной коммерции (B2B) для дилеров (уже действует дилерский сайт);

маркетинговая активность.

Параллельно с этим MTI двигается по пути "персонификации" работы с партнерами, разрабатывая специальные схемы ведения бизнеса для каждой из пяти групп дилеров: оптовые, розничные продавцы, системные интеграторы, сборщики ПК, сервисные организации.

Владимир Цой, президент MTI (на переднем плане). Роль главы компании в успехе конференции трудно переоценить

Во время дискуссии по поводу предложенных изменений дилеры, как и в прошлом году, высказывали собственные пожелания по улучшению работы дистрибьютора. На этот раз они активно обсуждали целесообразность введения рекомендованных розничных цен, вопросы сервисного обслуживания техники, маркетинговой поддержки, дифференциации партнеров по видам бизнеса.

Как выяснилось в кулуарах, затронутые на мероприятии проблемы характерны для всего рынка. Так, крупных дилеров особенно беспокоит конкуренция с дистрибьюторами за небольших реселлеров. Поэтому они единогласно выступают за четкие ценовые преференции при оптовых закупках. В свою очередь, розничные продавцы заинтересованы во введении практики рекомендованных цен и более либеральной политике партнерства с поставщиками, которая бы снизила их риски при работе с дорогостоящей техникой, с эксклюзивными товарами.

Вендоры

В рамках конференции компании-производители, продукцию которых поставляет в Украину MTI, рассказали реселлерам о своих успехах, планах и новых товарах. Забегая немного вперед, следует отметить пару общих тенденций.

Canon и Epson: деловое общение в неформальной обстановке

Во-первых, стабильная экономическая ситуация в Украине способствовала росту бизнеса практически всех действующих здесь зарубежных компаний. Сопоставив информацию из разных источников, можно сказать, что рост отечественного IT-рынка в целом составил в 2001 г. порядка 20--25%. Кроме того (и как следствие первого), наблюдается все возрастающий интерес к Украине брэндмейкеров, руководящих своим бизнесом в нашей стране из московских или европейских штаб-квартир: половина участвующих в конференции вендоров была представлена в том числе сотрудниками не украинских офисов.

Во-вторых, все производители делают ставку не на массовые, а на самые современные продукты, всячески убеждая и стимулируя реселлеров к их продвижению. Речь идет о цветных лазерных и фотопринтерах, цифровых высокопроизводительных копирах, ЖК-мониторах, ноутбуках и пр. Причем эти категории продуктов постепенно занимают основную долю в обороте компаний (в денежном выражении), а тем более -- в доходе.

APC. Как отметила Ирина Дмитренко, представитель компании в Украине и Молдове, рост продаж APC в нашей стране в 2001 г. составил 24%. Более того, по ее оценкам, в прошлом году практически каждый десятый ПК у нас на рынке продавался с APC Back-UPS. Наибольшего успеха АРС достигла в сегменте ИБП мощностью 10--120 кВ·А: здесь поставки увеличились в три раза в штучном и в 10 раз в денежном выражении.

Canon, как и прежде, большое значение придает рекламной и маркетинговой поддержке партнеров. В результате общий рост продаж в Украине, по словам менеджера по работе с партнерами киевского офиса Canon Дмитрия Немирова, составил в 2001 г. 60%. В планах компании на 2002 г. -- увеличение ассортимента продукции, организация сервисного обучения в Киеве, расширение присутствия на корпоративном рынке, массовая продажа цифровых копиров, проведение серии рекламных кампаний и акций в поддержку розничных магазинов.

Epson. Основной акцент выступлений Сергея Гаранина и Александра Савина, менеджеров московского офиса компании, был сделан на стимулирование сбыта продукции Epson, в первую очередь за счет повышения спроса на оригинальные расходные материалы. С этой точки зрения продавцам следует особое внимание уделять продвижению фотопринтеров, поскольку их продажи создают намного больший спрос на картриджи и специальную бумагу, чем обычные струйные принтеры. Увеличению доли оригинальных расходных материалов Epson (за счет снижения доли совместимых) будет способствовать и постепенный перевод устройств на использование картриджей, оснащенных чипами. Приоритетным для Epson остается и направление цветных лазерных принтеров, которые компания предлагает в качестве альтернативы монохромным едва ли не по такой же цене (при больших закупках).

Андрей Морозов, управляющий отделом дистрибьюции MTI: "Работа с каждым дилером будет строиться на индивидуальной основе"

IBM. Сотрудники московского офиса компании Денис Решин и Григорий Давыдов рассказали о принципах работы IBM с партнерами на территории России и стран СНГ и познакомили слушателей с линейкой ноутбуков и персональных ПК IBM. Из наиболее интересных фактов стоит отметить 40%-ный рост бизнеса IBM в 2001 г. в СНГ, а также то, что 47% продаж ноутбуков в этом регионе приходится на модели ThinkPad T Series. Ну а главной новостью от IBM можно считать передачу бизнеса компании на территории Украины в ведение московского офиса (с января текущего года).

Lexmark. Одним из приоритетных направлений развития бизнеса компании в странах СНГ является продвижение лазерных принтеров. На этом заострила внимание участников конференции Наталья Орлова, руководитель дистрибьюторского отдела московского офиса Lexmark. По официальной статистике компании, объемы заказов принтеров в 2001 г. увеличились: лазерных -- на 50%, струйных -- на 122%, и в 2002 г. ожидается рост на 83% и 7% соответственно. Поддерживать интерес к струйным принтерам Lexmark будет новая линейка Zx5, характеризующаяся высоким качеством (до 4800 dpi) и производительностью (до 21 или 15 с./мин для монохромной и цветной печати соответственно). Продажи устройств этой серии начнутся буквально в ближайшие дни. Также, по словам г-жи Орловой, в Украине скоро приступит к работе новый региональный менеджер Lexmark.

Oki отчиталась о своих успехах. Так, по оценкам самой компании, ее доля, например, на рынке матричных принтеров выросла с 12% в 2000 г. до 22% в 2001 г. По словам Тараса Чабановского, менеджера по работе с партнерами киевского офиса Oki Europe, в сегменте цветной бизнес-печати Oki принадлежит сейчас 12%, а с появлением двух новых линеек полноцветных принтеров, которые по цене будут конкурировать с монохромными лазерными, продажи этих устройств должны значительно вырасти. MTI является одним из ведущих партнеров Oki: в прошлом году дистрибьютор реализовал принтеров этой марки почти в два раза больше запланированного объема, причем продажи через дилерскую сеть увеличились в пять раз.

Panasonic. Владимир Сичиков, менеджер киевского офиса Matsushita, анонсировал ряд новинок своей компании: недорогую версию DECT-телефона, IP-видеокамеру (640 x 480, 15 кадров/с) со встроенным Web-сервером, цифровую телефонную станцию, работающую по IP-технологии, -- KX-TDA 100/200, приложения для компьютерной телефонии -- Phone System Manager, Call Centre Software, а также GSM-телефоны EB-GD67 (экран с поддержкой 256 цветов, GPRS) и EB-GD87 (TFT-экран, 65 тыс. цветов, GPRS, встроенная видеокамера, функции приема/передачи e-mail).

Samsung. Обстоятельный доклад Владимира Болотникова, сотрудника киевского офиса Samsung Electronics, был посвящен знакомству с новыми линейками мониторов и принтеров этого производителя, а Юрий Погребняк, отвечающий за развитие бизнеса компании в нашем регионе, сделал подробный анализ местного рынка мониторов, лазерных принтеров, жестких дисков и оптических приводов. В прошлом году, по данным представительства, в Украине было реализовано 415 тыс. мониторов Samsung (рыночная доля -- 75,5%), планы на 2002 г. -- 546 тыс., или 78% рынка. Существенный рост наблюдается сегодня в сегменте ЖК-панелей: за четыре месяца этого года компания поставила в Украину почти 7,5 тыс. устройств, что в 4,5 раза больше, чем за аналогичный период 2001 г. Причем Юрий Погребняк считает вполне реальным уже в текущем году выйти на объемы продаж 4--5 тыс. ЖК-мониторов ежемесячно. Другие не менее важные направления для Samsung: персональные лазерные принтеры, которых планируется поставить в Украину до конца года около 30 тыс. шт. и увеличить таким образом свою долю в этом сегменте с 6 до 31% (учитываются только официальные каналы), а также жесткие диски -- 320 тыс. шт., или 51% местного рынка. Продажи оптических накопителей должны достичь 230 тыс. (37%). И наконец, еще один интересный факт: в конце года Samsung намерена начать поставки в Украину своих ноутбуков.

Sony. В мониторном бизнесе Sony в Восточной Европе на Украину приходится по итогам 2001 г. 9% (на Россию -- 49%). При этом, как заявили региональный менеджер Sony ITE Аксель Закл (Axel Saekl) и Юрий Ремейко, менеджер по продажам мониторов в странах СНГ, по плану доля устройств с ЭЛТ в обороте компании в 2002 г. должна составить 50%, а в 2003 г. -- всего 20%. Остальное -- ЖК-панели.

Sharp. Питер Новак (Peter Nowak), генеральный менеджер австрийского офиса, познакомил участников практически со всем модельным рядом копировальной техники Sharp и представил несколько новых устройств. В частности, с сентября в дистрибьюторском канале будут доступны монохромные высокопроизводительные копиры AR 650 и 800 (65 и 80 с./мин), с июля -- цветной ARC 270.

Siemens. По словам Ирины Ганжи, руководителя направления GSM- и DECT-терминалов украинского представительства Siemens, в настоящий момент компании принадлежит уже не менее 18% местного рынка мобильных телефонов (без учета "серого" импорта), а к концу года этот показатель должен увеличиться до 30%. Из новинок она отметила аппараты M50 (продажи начнутся в августе, цена -- на уровне C45) и SX45 (гибрид GPRS-телефона и PDA на базе Pocket PC). Кроме того, в текущем году Siemens резко активизировала свою деятельность на рынке DECT-телефонов: уже начались продажи новой 4000-й серии, а доля компании за год выросла с 0,5 до 5%.

Мальта--Турция--И...?

Как и в прошлом году, нынешняя дилерская конференция MTI завершилась серией развлекательных мероприятий. На одной из заключительных встреч памятные подарки получили представители 12 ведущих компаний--дилеров MTI (десять реселлеров и два системных интегратора): "МКС", "Навигатор", "Техника", Samtrade, "Нафком", "ДиаВест", "Каскад", e.service, "Фито", "Юнитрейд", BMS Consulting и System Integration. В завершение президент MTI Владимир Цой выразил надежду встретиться с участниками нынешней конференции в следующем году на очередном дилерском форуме, который пройдет... в Испании.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365