NEC Computers: "В Украине мы начали с поставок ноутбуков. На очереди -- серверы"

Почему ваша компания выбрала именно это время для выхода на украинский рынок?

До тех пор пока сбыт на территории, например, Западной Европы идет хорошо, вряд ли кто-то обратит свое внимание на развивающиеся страны. Но сейчас снижение рентабельности заставляет многие компании искать новые рынки. Видимо, NEC Computers тоже подошла к данной черте и сейчас начинает расширять свое географическое присутствие, чтобы обеспечить необходимый уровень прибыли.

С другой стороны, нельзя сбрасывать со счетов и рост украинской экономики. Для нас очень важным был вопрос защиты инвестиций, которые NEC вкладывает в локальные рынки. Страны СНГ всегда являлись проблемными в этом отношении, но сейчас видны позитивные изменения в данной области, в том числе и в Украине.

Я могу привести некоторые примеры того, как развитие IT-рынка проходило в других странах. Так, в Венгрии продажи росли несколько медленнее, чем в Чехии или Польше, но сейчас это государство -- одно из самых развитых в Восточной Европе. Правительство поддерживает массу программ по обучению работе на ПК в школах и других учебных заведениях. А с некоторыми частными компаниями были заключены специальные договоры на три года, согласно которым компьютер ценой до 400 евро гражданин Венгрии может получить бесплатно. Стоимость ПК компенсируется государством из налога на прибыль. Причем политика правительства позволяет развиваться как локальным сборщикам, так и производителям техники А-брэнд.

Ваша стратегия отличается от той, которой придерживаются другие крупные IT-компании...

"В будущем, я думаю, нам удастся увеличить свою долю на украинском рынке brandname-техники до 5-6%. В ближайших планах -- 3,5%"

Да, это действительно так. Если вы посмотрите на такие компании, как HP/Compaq, Siemens, Dell, то их стратегия строится на обязательном сильном локальном присутствии. Все они имеют представительства с солидным штатом сотрудников. Кроме того, они стараются работать сразу с большим количеством партнеров. Иногда их число может доходить до нескольких сотен. Причем некоторые из производителей в случае очень серьезных заказов не отказываются и от прямых продаж.

На самом деле задачи, стоящие перед NEC и другими брэндами, одинаковы -- все хотят получить максимальную долю рынка. Однако мы управляем деятельностью в конкретной стране удаленно, и в наши планы не входит организация локальных представительств. Кроме того, мы ориентированы на работу с несколькими крупными партнерами. Их число зависит от размеров рынка. Например, для России оптимально пять дистрибьюторов, а для Великобритании -- один. В Венгрии и Чехии NEC Computers сотрудничает с двумя дистрибьюторами, в Польше -- с тремя.

Наш основной принцип выхода на новые рынки -- взаимодействие с фирмами, уже продвигающими продукцию других подразделений NEC. Если мы уже нашли хороших партнеров с разветвленной сетью, то их практически всегда можно использовать и для новых видов товаров NEC. Подобная ситуация сложилась в Украине. На последней выставке CeBIT мы встречались с руководством компании "Ингресс", которая уже являлась поставщиком NEC-Mitsubishi, и нам удалось прийти к соглашению о дистрибьюции продукции NEC Computers.

Существуют ли проекты, для которых вы можете поставлять технику напрямую, минуя партнеров?

NEC Computers не осуществляет прямых продаж ни на каких условиях. Даже если у нас есть крупный заказчик, то мы подыскиваем ему наиболее подходящего локального поставщика.

С одной стороны, при такой стратегии мы предоставляем больше свободы нашим партнерам, а с другой -- требуем от них значительных объемов продаж. NEC делает определенные инвестиции в маркетинг своих продуктов, но и без затрат дистрибьюторов тоже не обходится -- на их плечи ложатся создание сервисного центра и организация гарантийного обслуживания.

Для поддержки партнеров, участвующих в тендерах, у нас имеется отдельная программа. Вообще, в NEC выделяют два вида продаж: непрямые и проектные (тендерные), различающиеся в основном ценовой политикой. Сейчас оборудование NEC продается больше именно в тендерах, а не через дилерскую сеть, поэтому наша политика нацелена в первую очередь на развитие сбыта в канале. В России у нас есть компании Digital Machine и "Белый ветер", которые занимаются только непрямыми продажами. Возможно, в этом направлении у NEC появится еще один партнер.

Тем не менее мы по-прежнему заинтересованы в участии в тендерах, поскольку некоторые наши продукты можно продавать исключительно в рамках крупных проектов. Это касается серверов, мощных рабочих станций.

С каким ассортиментом вы выходите на украинский рынок? Здесь будут доступны все ваши продукты?

Мы уже начали продажи ноутбуков и КПК, ведем переговоры о поставках серверов, затем присмотримся к ПК и рабочим станциям. В продвижении последних NEC Computers делает ставку на крупные корпоративные заказы, даже несмотря на то что в Украине очень развита защита национального производителя. Впрочем, это характерно и для России. Именно поэтому ПК класса А-брэнд здесь сложно продавать.

В сегменте ноутбуков таких сложностей пока нет, что, думаю, позволит NEC Computers закрепиться на рынке очень быстро. Тем более, что пока в Украине не наблюдается очевидного лидера в этой области среди местных производителей. Да и темпы роста впечатляют: по различным оценкам, в 2003 г. продажи ноутбуков в Украине увеличатся на 50%.

Следующим шагом в развитии наших отношений с местными партнерами станет организация дилерских встреч и семинаров, благодаря которым мы сможем отобрать наиболее оптимальный список продукции, востребованной в Украине. Я думаю, будет ошибкой выводить полный спектр товаров NEC Computers сейчас. Это вовсе не означает, что партнерам не удастся продавать все. Скорее всего, они справятся, но затраты будут слишком велики. Еще предстоит решить вопросы с локализацией, рекламными бюджетами и пр.

К тому же выбор наиболее перспективных (с точки зрения потребностей украинского заказчика) продуктов позволит оптимизировать их цену и поддержку. Затем последовательно начнут появляться новые модели.

Даже в России и Украине представлена разная продукция. Далеко не факт, что модель, отлично продаваемая в Венгрии или Чехии, будет пользоваться популярностью в странах СНГ. Тем не менее мы постоянно расширяем ассортимент, и, скорее всего, в Венгрии через год станет продаваться полная линейка оборудования NEC. В СНГ на это может уйти гораздо больше времени.

Важным фактором является доля зарубежной техники на рынке. В Украине на системы brandname приходится только 3%, в России -- 6%. К сожалению, данные цифры остаются неизменными в течение нескольких лет, и не исключено, что серьезный рост в этом направлении вряд ли когда-либо произойдет. Прогноз IDC, согласно которому через десять лет IT-рынок в России будет соизмерим с французским, тоже может оказаться неправильным.

А часто ли приходится на новых рынках использовать опыт, полученный в других странах?

На первый взгляд, вполне логично воспользоваться успешным опытом развития бизнеса в какой-либо из стран на новых рынках. Особенно это касается маркетинга. Однако подобный подход работает далеко не всегда, поскольку условия могут оказаться совершенно разными. Ошибочно считать украинский рынок полностью похожим на российский лишь потому, что оба государства входили в СССР.

Конечно, у России и Украины много общего, но в вашей стране, например, значительно сильнее защищены локальные сборщики. Кроме того, украинский рынок более надежен и предсказуем.

С другой стороны, требования к сопровождению и локализации оборудования в обеих странах практически одинаковы, поэтому продажа в Украине уже зарекомендовавших себя на российском рынке продуктов вполне логична.

По вашим оценкам, какую долю сможет занять NEC на отечественном рынке brandname-техники?

Сейчас нормой для нас является 3,5%. В будущем, я думаю, нам удастся увеличить эту цифру до 5--6%. Это не значит, что NEC станет придерживаться четко установленного плана. Если возможно продавать больше, то мы, конечно, будем это делать, но в своих ожиданиях пытаемся быть реалистичными. Если же NEC выиграет несколько крупных тендеров, то можно смело корректировать наши прогнозы.

За счет крупных госзаказов в прошлом году мы поставили более 15 тыс. единиц продукции в Россию, в 2003 г. планируем лишь 6 тыс. Причем недавно подписали два контракта в общей сложности на 10 тыс. ПК и серверов, по которым уже практически отгрузили технику, однако в последний момент оба они были расторгнуты. Такие ситуации невозможно предсказать.

Кстати, в Японии доля NEC в сегменте ноутбуков -- более 60%. В Бельгии NEC принадлежит 30% рынка, причем по всем категориям продуктов.

Будет ли в Украину поставляться техника торговой марки Packard Bell, которая, как известно, принадлежит NEC?

Продукция, выпускаемая под маркой Packard Bell, ориентирована на потребительский сегмент рынка, и пока мы не планируем ее продажи в Украине.

Тем не менее замечу, что производство Packard Bell можно осуществлять и по лицензии. Один такой завод был в Венгрии, но три года назад по некоторым причинам NEC его закрыла. Однако мы постоянно рассматриваем возможности по открытию аналогичных предприятий в разных странах, в том числе и в России. Это очень удобно, поскольку позволяет пользоваться льготами. Должен признать, что в Украине подобное пока невозможно. Затраты со стороны NEC в таком мероприятии достаточно велики, но при том нет никаких гарантий, что они окупятся.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365