`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

MTI: "На рынке дистрибьюции формируются новые правила игры"

0 
 

Владимир, как Вы считаете, отмеченная нами тенденция справедлива для всего рынка или только для MTI?

На мой взгляд, это характерно для всего рынка в целом. Уже прошел начальный этап -- этап "дикого" капитализма в IT-бизнесе, когда компании занимались всем, что приносило хоть какую-нибудь прибыль, когда не было четких схем построения процессов (логистики, финансовых, маркетинговых). Сейчас происходит определенная реструктуризация бизнеса, в ходе которой рыночные игроки определяют важнейшие для себя сегменты и отказываются от второстепенных направлений. Стоит задача увеличения эффективности, фокусирования на чем-то одном и достижения здесь лидирующих позиций.

Если говорить о тенденциях в области IT-дистрибьюции, то, действительно, основная из наблюдаемых в последние два года -- предоставление поставщиками большего объема сервиса партнерам. Это свидетельствует о начале нового этапа развития рынка, когда успех дистрибьютора определяется не только фактором низкой цены товара, но и многими другими. Сегодня необходимо предоставлять дилерам массу дополнительных услуг, таких, как доставка товара в регионы, маркетинговая и сервисная поддержка, консалтинг по отдельным группам продуктов, информирование о состоянии заказа, различные программы лояльности, кредитные линии и пр.


Можно ли использовать в Украине опыт европейских или американских дистрибьюторских компаний, которые наверняка уже преодолели этот этап?

MTI "На рынке дистрибьюции формируются новые правила игры"
"Украинский рынок далеко не маленький, у него хорошая динамика, и любой крупный западный дистрибьютор был бы рад присутствовать здесь"
На Западе данный вид бизнеса сформировался уже давно, но там, мне кажется, он намного проще. Сама по себе классическая дистрибьюция подразумевает наличие хорошей финансовой поддержки плюс развитую систему логистики. Поскольку в Украине рынок еще не до конца сформирован, к этим двум факторам добавляется элемент маркетинговой поддержки бизнеса. Причем в процесс продвижения товара вовлечены и поставщики. На мой взгляд, это не совсем то, чем должен заниматься дистрибьютор, однако вполне естественно для той ситуации, в которой мы сейчас находимся.

С другой стороны, это привносит какой-то элемент новизны в дистрибьюторский бизнес и во многом объясняет, почему, например, он интересен MTI. Если бы дистрибьюция была здесь развита так, как в Европе или Америке, то нам ничего бы не оставалось делать, как только получать товар от производителей и выдавать его дилерам по налаженной схеме. Сейчас же компаниям приходится комбинировать логистику, финансовые инструменты и маркетинг.

Я более чем уверен в том, что люди, которые успешно занимаются IT-дистрибьюцией в Украине, могли бы вести бизнес и в любой другой отрасли.


Получается, что дистрибьюция -- самый высокий уровень бизнеса?

Этот бизнес достаточно сложен. Причем я не назвал еще одну его составляющую -- постоянное знание IT-рынка. Помимо традиционной продажи товаров, приходится также их тщательно изучать, быть в курсе последних достижений, ориентироваться во всем этом потоке информации, чтобы правильно выбрать продукт. В этом плане поставщик так же, как и производитель, рискует "поставить не на ту лошадку", не на ту технологию. И, по большому счету, дистрибьютор становится неким проводником новых технологий на рынке.


Существует мнение, что весь IT-рынок кредитуется дистрибьюторами. Так ли это?

Отчасти. Нельзя забывать, что дистрибьюторы сами кредитуются у производителей. В любом бизнесе одни партнеры чаще всего развиваются за счет некоторой финансовой поддержки других более крупных компаний. Поэтому вендоры привлекают свои средства и, фактически, передают их дальше, в канал. К тому же нельзя сказать, что все оптовики или розница используют только кредитные деньги: несомненно, у них есть собственные финансы, которые они зарабатывают в процессе своего бизнеса.


Три года назад Вы говорили, что примерно у 30% производителей, с которыми MTI работала на тот момент, были открыты кредитные линии, и на них приходилось 50--60% оборота компании. Сейчас ситуация изменилась?

На взаимоотношения вендоров и украинских дистрибьюторов очень влияет экономическая и политическая ситуация в стране. Сказать, что за последние два-три года произошли существенные перемены в этих отношениях, наверное, будет неправильно. Хотя, несомненно, рейтинг Украины в мире изменился в лучшую сторону. Но на бизнесе эти изменения отражаются с некоторым опозданием, и, надеюсь, мы их еще ощутим.

Практически все те вендоры, которые кредитуют нас сегодня, делали это и два-три года назад.


На тех же условиях?

Как правило, величина кредита растет, а процентные ставки падают. Но по срокам кредитования ситуация различается. Некоторые вендоры ввиду большего доверия к Украине их увеличивают, другие уменьшают, объясняя это тем, что рынок уже достаточно развит. Для многих производителей кредитные линии -- просто некий инструмент маркетинга, стимулирование сбыта своей продукции.

Если говорить об MTI, то на сегодняшний день большую часть (порядка 75%) наших оборотных ресурсов составляют деньги компании. При этом фактический объем кредитования со стороны вендоров увеличивается, но наш бизнес растет быстрее, поэтому мы привлекаем собственные ресурсы.


У MTI за последнее время значительно вырос портфель дистрибьюторских соглашений. Исходя из каких критериев принимаются такие решения?

Наша концепция развития бизнеса предполагает расширение ассортимента до того уровня, при котором партнеру не нужно будет обращаться к другим поставщикам. В последнее время мы дополняли свою корзину преимущественно комплектующими: материнскими платами, модулями памяти, видеокартами.


Позиции по комплектующим появились в MTI гораздо позже, чем коробочная продукция. Ощущаете ли вы сегодня разницу в специфике дистрибьюции этих двух товарных групп?

В бизнесе комплектующих очень важно сопровождение продукта, информирование дилеров о том, что предлагается в данный момент дистрибьютором. Вообще рынок компонентов для ПК быстро меняется, и в этом его главная особенность. Необходимо, чтобы процесс их продажи был более оперативным и осуществлялся по другим логистическим и финансовым схемам.


Вам удалось это сделать?

Здесь нужно отметить, что мы не работаем с двумя достаточно изменчивыми товарами на рынке комплектующих: процессорами и жесткими дисками. С другой стороны, мы поставляем модули памяти, а эта продукция еще более нестабильна. Если цены на диски и процессоры как-то можно прогнозировать (по крайней мере, они все время падают), то предсказать развитие ситуации на рынке памяти практически невозможно. И здесь на первый план выступает умение быстро доставлять товар и реализовывать его, способность прогнозировать ситуацию на рынке в целом. Очень многое зависит от тех людей, которые занимаются таким бизнесом, от их профессионализма.

Удалось ли нам? Должен сказать, что мы еще не удовлетворены ситуацией, сложившейся на сегодняшний день. Это вызвано многими причинами. Довольно существенную роль здесь играют "серые" поставки. К тому же нет сформировавшегося предпочтения со стороны потребителя к бренду. Покупателю в большинстве случаев все равно, какая память установлена в ПК, он обращает внимание лишь на ее объем, поэтому сборщики предпочитают использовать более дешевые модули. Третий фактор: наверное, мы сами где-то недорабатываем. Все-таки наши схемы сильнее "заточены" на бизнесе, связанном с менее изменчивой конъюнктурой рынка. А те комплектующие, которые сейчас успешно продаются нами (материнские платы, видеокарты), не подвержены такой ценовой эрозии.


Не думаете ли вы о выходе на рынок жестких дисков или процессоров?

Тут мало что зависит от нашего желания. На мой взгляд, этот сегмент несколько "политизирован" со стороны вендоров, и перемены происходят здесь не по причине изменения ситуации на рынке, а вследствие политики вендора в целом, в мировом или региональном масштабе.

Сегодня по этим товарным группам сформировался некий закрытый клуб дистрибьюторов, в который тяжело попасть. Должны произойти какие-то радикальные изменения, чтобы вендор пересмотрел свои позиции.

Как показывает практика, в России и Украине рынок процессоров и жестких дисков вендоры пытаются развивать с помощью существующих мультинациональных дистрибьюторов. Это позволяет производителю иметь меньше аккаунтов, что, в свою очередь, упрощает логистику и финансовые схемы поддержки и стимулирования дистрибьюторов. Однако бывают и исключения -- как, например, Millennium Distribution, появившаяся на российском рынке относительно недавно.


А какие изменения следует ожидать в ассортименте MTI в ближайшее время?

Мы довольно активно развиваем свое присутствие на телекоммуникационном рынке -- расширяем линейку терминалов мобильной связи. Сейчас у нас есть дистрибьюторские соглашения с Samsung, Siemens и Panasonic, и скоро этот список расширится. То же самое касается ноутбуков, которые представлены в нашем портфеле продукцией Samsung и IBM. В настоящее время мы ведем переговоры с другими производителями. Развивается и направление сетевого оборудования, но больше за счет охвата рынка. Пока мы удовлетворены существующим набором продуктов, и ближайшая задача -- достаточно уверенно чувствовать себя в данном сегменте с этими тремя брендами (Planet, ZyXEL, Molex).


Считаете ли Вы, что местный рынок дистрибьюции сформирован настолько, что вероятность появления новых серьезных игроков -- локальных или пришедших из-за рубежа -- практически равна нулю?

Мне кажется, ближайшие лет пять ожидать прихода сюда западных дистрибьюторов не стоит. Они не любят рынка, который не прозрачен. Это основное препятствие. А вот с точки зрения финансов или маркетинга говорить, что Украина им неинтересна, на мой взгляд, неправильно. Наш рынок далеко не маленький, у него хорошая динамика, и любой крупный западный дистрибьютор был бы рад присутствовать здесь.

Нынешняя ситуация плоха для них и хороша для местных дистрибьюторов тем, что украинский рынок еще достаточно сильно отличается от европейского -- именно закрытостью и особенностями ведения бизнеса. И если второе препятствие еще можно как-то преодолеть -- например, благодаря альянсу с местной компанией, то первое все равно останется, ведь любой альянс подразумевает прозрачность, а ни один дистрибьютор в Украине пока не может похвастаться этим.


Но, допустим, пройдет лет пять, и у западных IT-дистрибьюторов появится реальный интерес к Украине. Что с их точки зрения окажется наиболее ценным у местных дистрибьюторов?

Во-первых, наличие контрактов на территорию, дистрибьюторский портфель. Во-вторых, команда, которая имеет опыт работы на рынке, знает его специфику. Третье -- партнерская сеть, созданная местным поставщиком.


Сколько же это может стоить?

На текущий момент -- ничего не стоит, потому что нет спроса и это нельзя продать. Если же говорить о стандартных методиках определения цены компании (бизнеса), то они здесь не работают. Например, Goodwill -- некое отображение стоимости бренда и возможности получения прибыли в течение ближайших 5--10 лет. Но кто даст гарантию, что через такой промежуток времени здесь сохранится стабильность? Для Украины пять лет -- значительный срок, в течение которого в стране может даже измениться политическая система, конституция и т. д.


А возможны ли альянсы между украинскими дистрибьюторами?

Возможны, и они возникают, что, правда, не очень заметно для стороннего наблюдателя. Есть альянсы чисто формальные -- как попытка создания неких единых правил работы на этом рынке, в том числе и в области согласования цен, условий поставок. Но существуют и юридические -- когда компании объединяются, чтобы усилить бизнес.

Мультибрендовых дистрибьюторов сегодня немного, и вряд ли их количество изменится. А вот появление нишевых -- вполне вероятно.


Не является ли это косвенным подтверждением роста конкуренции на дистрибьюторском рынке, падением маржи?

К сожалению, цена до сих пор является доминирующим фактором на украинском рынке. Разумеется, товар должен быть в наличии, но именно его цена в большинстве случаев определяет, будет ли он продан. В этих условиях говорить о высокой марже смешно. Плюс -- ситуация с перепроизводством некоторых товаров способствует тому, что недостатка в них не наблюдается.

К тому же сами вендоры часто провоцируют такое развитие событий, когда на рынок выбрасывается избыточное количество продукции. Практически все они, за небольшим исключением, требуют выполнения дистрибьюторами определенных объемов продаж. Каждый старается увеличить долю, решает свои внутренние задачи, конкурирует с другими, но при этом забывает, что рынок не может растягиваться до бесконечности. Это самое простое объяснение тому, почему возникают "сверхинтересные" товарные предложения со стороны дистрибьюторов.

Естественно, все это не способствует росту прибыльности. Сегодня дистрибьюторская маржа находится на уровне 2--3%.


Владимир, а чем был обусловлен уход MTI с розничного рынка?

MTI "На рынке дистрибьюции формируются новые правила игры"
"Концепция развития бизнеса MTI предполагает расширение ассортимента до того уровня, при котором нашему партнеру не нужно будет обращаться к другим поставщикам"
Решение о том, что мы не собираемся развивать розничное направление, а фокусируемся на дистрибьюции, было принято еще три года назад. Но на тот момент розница выполняла для нас некие маркетинговые задачи, она давала представление многим вендорам, что такое IT-рынок Украины, насколько востребованы здесь IT-продукты. Для многих зарубежных производителей розница является ключевым фактором в определении зрелости рынка.

Поэтому, как это ни парадоксально звучит, для нас магазины были своего рода витриной дистрибьюторского бизнеса.

Вторая причина -- правда, не определяющая: таким образом мы пытались мониторить ситуацию на рынке, могли обкатывать те или иные решения (в основном маркетинговые), которые затем запускали и среди партнеров.

В дальнейшем, когда подобные инструменты себя исчерпали, мы, естественно, закрыли данное направление. А учитывая тот факт, что магазины MTI были достаточно заметны на рынке, для многих это стало неожиданностью. Появилось много разных слухов, почему мы так поступили, но причина предельно проста: мы считаем, что розничный бизнес сегодня не имеет для нас прежней значимости. Кроме того, реструктуризация, которую мы собирались проводить, требовала кадрового ресурса. С закрытием розницы мы частично решили и эту задачу.


Наверное, произошло высвобождение и финансовых ресурсов, которые потом были направлены в дистрибьюторский бизнес?

Ресурсов освободилось не много. Ради этого мы бы не принимали такого решения. Другое дело, что магазинам приходилось уделять должное внимание, как и любому другому бизнесу, каких бы размеров он ни был -- и в силу специфики нашего законодательства, и вследствие постоянного отслеживания конъюнктуры, интересов конечных потребителей.


А в чем же основная идея реструктуризации компании? Она уже завершена?

В двух словах, мы просто оптимизировали структуру компании и привели ее в соответствие с запросами рынка. Если раньше, например, закупкой, продвижением, продажей и оформлением доставки товара занимался один сотрудник, то теперь эти функции возложены на разные подразделения. С каждым партнером сейчас общается дилер-менеджер и несколько бренд-менеджеров, отвечающих за различные товарные группы.

С точки зрения кадров этот процесс завершен. Сформированы подразделения, набран персонал. Если говорить о восприятии этих изменений нашими партнерами и получении какого-то эффекта, то мы только в самом начале пути. Дилеры должны привыкнуть к новым правилам, отдача же проявится позже, когда все изменения заработают в комплексе.


Многие ли дилеры восприняли Web-систему, внедрение которой MTI начала еще в прошлом году?

К настоящему времени большинство из них -- около 70% -- перешли на постоянную работу с Web-системой. Это неизменный атрибут дистрибьюторского бизнеса.

На самом деле существует ведь только два варианта: автоматизировать систему принятия и обработки заказа или увеличивать штат людей, которые будут этим заниматься. Первый, несомненно, предпочтительней, и весь дистрибьюторский бизнес (не только IT) идет по такому пути.


Теоретически подобная система позволяет взаимодействовать с большим количеством дилеров -- за счет привлечения небольших фирм, с которыми вы просто физически не могли сотрудничать раньше.

Так и происходит. Хотя если говорить о тактике увеличения клиентской базы, то нельзя забывать о реальной пропускной способности дистрибьютора, определяемой, главным образом, количеством и длительностью процедур выполнения заказа (от его оформления до выдачи). К тому же за любым партнером, даже самым маленьким, должен быть закреплен менеджер. Поэтому, увеличивая дилерскую сеть, нужно исходить из объективных показателей.

В первую очередь для нас важны партнеры, работающие с конечным потребителем: розничные продавцы, системные интеграторы, сборщики ПК. Затем -- так называемые VAR-реселлеры, оптовые фирмы, которые привносят нечто новое в процесс торговли, например, сотрудничают с мелкими компаниями, осуществляют доставки в отдаленные районы или оказывают консультационные услуги.


В MTI существует градация партнеров по объемам закупок?

Да, но в основном это касается категории оптовиков. Здесь мы достаточно критичны к тому, сколько компания должна покупать, чтобы оставаться нашим партнером. У нас нет желания развивать рынок оптовой торговли, перепродажи оборудования.


Оптовых продавцов часто называют субдистрибьюторами. Как Вы считаете, за последние два-три года их количество в Украине увеличилось или уменьшилось?

Я точно могу сказать, что уменьшилась их доля в нашем обороте. И скорее всего, это является отражением процессов, происходящих на рынке. Большинство компаний перепрофилировались и сегодня сфокусированы на трех сегментах: производство компьютерной техники, розничные продажи, проектный бизнес. Но часть компаний до сих пор пытаются сделать оптовую торговлю основным видом деятельности, тем более что рынок пока еще позволяет им развиваться. Однако я придерживаюсь той точки зрения, что субдистрибьюция -- это бесперспективный бизнес.


И тем не менее маркетинговые акции дистрибьюторов, направленные на увеличение объемов закупок, стимулируют в первую очередь субдистрибьюторов. Предсказать, кто из дилеров победит, довольно легко -- оптовик.

Согласен, это неправильно. Недавно мы обсуждали эту проблему у себя в компании. Сегодня возможность получения дилерами каких-то бонусов или выигрыша призов, учитывая объемы закупок, если и влияет на рост продаж, то уже не так продуктивно, как раньше. Метод таких, я бы сказал, "ковровых бомбардировок" становится все менее и менее эффективным.

Во-первых, часто действительно с большой вероятностью можно предсказать, кто выиграет. Во-вторых, это не развивает рынок, а лишь кратковременно -- на момент акции -- стимулирует продажи того или иного продукта. Причем после окончания акции абсолютно точно повлечет за собой спад. Такой подход направлен, как правило, на решение задач одного вендора.

На мой взгляд, как рынок в целом, так и дистрибьюторы в отдельности должны переходить к более тонким технологиям.


К каким именно?

Мне кажется, большее внимание должно уделяться увеличению внутренней эффективности бизнеса дистрибьюторов и укреплению лояльности партнеров. Речь идет не о том, чтобы раздать призы всем дилерам, а о внедрении инструментов индивидуальной работы с ними. Бизнес должен переходить на более высокую ступень развития, когда в нем превалируют не такие факторы, как цена и материальные стимулы, которые на самом деле только дестабилизируют рынок, а те, что присущи цивилизованному бизнесу: стабильность поставок, надежность партнера, бизнес-этика.

Наверное, постепенно сформируются некие новые правила, и цена не будет иметь в них наибольший вес. Цена должна быть справедливой, чтобы давать возможность зарабатывать вендорам, дистрибьюторам и всему каналу.


Одним словом, лозунг "цена, цена и еще раз цена" уже не столь актуален?

Для того чтобы продать товар, это, может быть, и главное. А для того чтобы развивать бизнес -- уже нет. Я надеюсь на то, что в дистрибьюторском бизнесе значение цены будет постоянно уменьшаться. Как показывает практика, ни одна из ценовых войн не закончилась победой кого-либо. Проигрывают все, в том числе дилеры и вендоры.
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT