`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Microsoft Business Solutions: «Все наши лучшие зарубежные отраслевые решения будут доступны украинским заказчикам»

Статья опубликована в №19 (587) от 22 мая

+11
голос

Нынешней весной украинский офис подразделения Microsoft Business Solutions организовал серию отраслевых конференций по решениям, построенным на базе линейки продуктов Microsoft Dynamics. Первая была посвящена рознице, вторая – оптовой торговле и дистрибуции. Третье мероприятие, по решениям для пищевой промышленности, состоится 7 июня.
Сразу после окончания второй конференции мы встретились с руководителем украинского офиса корпорации Microsoft Business Solutions Константином Щербиной, чтобы подробно расспросить его о работе данного направления, представленного в нашей стране ровно год.

Только что закончилась вторая отраслевая конференция Microsoft Business Solutions. Насколько хорошо зарекомендовал себя выбранный формат этого мероприятия?

Судя по итогам первой конференции, он оказался верным и достаточно эффективным. На подобные мероприятия приходят разные категории слушателей. Среди них есть уже знакомые нам люди. Мы специально приглашаем их для того, чтобы они могли увидеть и оценить разнообразие наших предложений, а также подробно расспросить выступающих, которые говорят о близких им проблемах.

Бывает и так, что приезжают сразу несколько топ-менеджеров какого-либо предприятия – IT-директор, финансовый и коммерческий директора, с целью на месте оценить, насколько подходят и интересны им предлагаемые решения.

А сегодня на конференции для дистрибьюторов присутствовали представители розничных компаний?

Да, несмотря на то что это, в общем-то, достаточно разные бизнесы. Объяснение этому может быть следующее. Некоторые наши клиенты наряду с управлением розничными сетями ведут и оптовую торговлю. Более того, в Москве для российских компаний проводилась единая конференция по розничным и оптовым решениям. Но мы сочли, что рациональнее провести два отдельных мероприятия и дать возможность клиентам самостоятельно выбрать, что им интересно.

История Microsoft Business Solutions в Украине началась в мае прошлого года, т. е. именно в эти дни отмечается первая годовщина работы. Что изменилось за этот период, и как сегодня видится бизнес компании в Украине?

Microsoft Business Solutions «Все наши лучшие зарубежные отраслевые решения будут доступны украинским заказчикам»

До того, как возглавить украинское подразделение Microsoft Business Solutions, я довольно долго работал в Oracle, а эти две компании организуют свою деятельность по-разному. Мне понадобилось определенное время, чтобы понять, как работает Microsoft, каковы ее приоритеты, подход к формированию сбытового канала. В силу очевидных причин Microsoft гораздо более умело работает с массовыми каналами. Например, Microsoft Business Solutions сотрудничает со многими партнерами – их в Украине не два-три, а 15, и это лишь начало. Так, очень скоро только по Microsoft Dynamics CRM с нами будут работать семь локальных партнеров. Мы ставим себе цель – в течение ближайших нескольких лет значительно увеличить количество партнеров. Конечно, мы будем уделять много внимания обучению их всем аспектам партнерского бизнеса Microsoft: маркетингу, продажам, внедрению и поддержке систем.

Не так давно Microsoft заказала специальное независимое исследование, которое должно было ответить на вопрос: кого из партнеров корпорации можно считать наиболее успешным и почему. Согласно его результатам, к самым успешным относятся те компании, которые выбрали ту или иную узкую специализацию – прибыльность составляет свыше 90%, что на 40% выше, чем в среднем по партнерской сети. Кроме того, у них значительно короче цикл продаж – 3–4 месяца вместо обычных 6–9.

Главным образом это происходит потому, что такие партнеры хорошо изучили определенную отрасль, имеют специалистов и готовые решения. Иными словами, клиент получает возможность легко увидеть реализацию особенностей своего бизнеса в данном решении и познакомиться с его применением на других предприятиях.

Снимается и еще одна проблема – неуправляемая конкуренция большого количества универсальных партнеров в борьбе за одного заказчика. В этом отношении сегодня в Украине сложилась следующая ситуация. Имеется ряд отраслевых решений на основе Microsoft Dynamics от локальных разработчиков. В этом направлении много сделали, например, Innoware и ULYS Systems, и они готовы предлагать собственные решения. Вместе с тем мы ставим задачу интенсивного роста Microsoft Business Solutions в Украине, а для этого необходимо, не дожидаясь создания отечественных аналогов, быстро импортировать лучшие зарубежные отраслевые разработки.

Мы хотим, чтобы в каждой относительно крупной отрасли работали два-три партнера, предлагая одно-два решения, созданных на основе лучшего мирового опыта.

Например, в рознице они уже определены: это LS Retail (производитель Landsteinar Strengur, Исландия) и «КОРУС Axapta Retail» (от «КОРУС Консалтинг», Россия). Для дистрибуции у нас есть продукты как от международной компании Columbus IT, так и от украинских фирм.

Но все же бывают случаи, когда партнеры могут предлагать почти аналогичные решения – например, такие, как локализация бухгалтерии для Microsoft Dynamics от Innoware и выступавшей сегодня донецкой компании «Би-Тек»?

Мне кажется, в данном случае даже хорошо, что есть два варианта – клиент, таким образом, может выбирать. Если бы решение было одно, потенциальный заказчик обязательно постарался бы сравнить его с аналогичным продуктом другого разработчика. Так пусть лучше он сравнивает решения внутри партнерской сети Microsoft Business Solutions.

Что же касается локализации, то работы здесь ведутся, появится официальная рекомендованная версия, и противоречия, если они и имеются, будут устранены. Об этом мы сообщим отдельно.

А что вообще происходит с Microsoft Dynamics сейчас в мире и в Европе? Каковы планы Microsoft в области корпоративных решений?

Хотел бы проиллюстрировать происходящие изменения на примере Центральной и Восточной Европы, куда входит и Украина. Численность персонала в представительствах Microsoft Business Solutions здесь за последние год-два практически удвоилась. Это значит, что сейчас полным ходом идет формирование команды, причем Microsoft старается привлекать очень сильных специалистов, в том числе бывших сотрудников ведущих софтверных и консалтинговых компаний мира.

Выработана четкая и понятная стратегия. Со своей стороны мы прилагаем все усилия к тому, чтобы именно в Украине апробировались различные пилотные проекты и новые стратегии по развитию бизнеса и продвижению продуктов Microsoft Dynamics.

Как сегодня выглядит украинский офис Microsoft Business Solutions и будет ли он расширяться в ближайшее время?

 Microsoft Business Solutions «Все наши лучшие зарубежные отраслевые решения будут доступны украинским заказчикам»

Пока наша команда невелика – три человека, и мы постепенно увеличиваем штат. Но организация работы в Microsoft позволяет небольшими ресурсами выполнять значительные объемы работ за счет аутсорсинга и сотрудничества с другими подразделениями. Основные задачи нашей команды – формирование партнерской сети, всесторонняя ее поддержка, продвижение решений и работа с клиентами.

Мы начинаем взаимодействовать с крупными компаниями, и этим будет заниматься отдельный менеджер. Есть также четкое намерение открыть консалтинговое направление, и мы это сделаем сразу же после выполнения первых крупных проектов.

А как видится эта служба?

Microsoft Consulting Services уже достаточно эффективно работает с Microsoft Dynamics в Северной Америке и Западной Европе. В Центральной и Восточной Европе данное направление сейчас переживает этап становления. Принцип работы подразделения будет следующим: Microsoft предлагает три опции – генеральный подряд, контроль качества проекта и специализированные семинары.

В рамках генерального подряда по контракту Microsoft предоставляет несколько ключевых фигур проекта: менеджера, архитектора, специалистов, но при этом не конкурирует с партнерами. Ее задача – помогать им. Контроль качества – отдельный контракт, устанавливающий взаимоотношения по схеме клиент – партнер – Microsoft. Семинары предназначены для решения отдельных сложных задач на проекте, передачи опыта и специальных знаний.

В настоящее время в Украине продвигаются исключительно три продукта: Microsoft Dynamics NAV, AX и CRM. Это долговременная стратегия, и пока больше ничего не будет предлагаться?

Эта стратегия едина для регионов СНГ и Центральной и Восточной Европы. В линейке Microsoft Dynamics продукты SL и GP (прежние названия соответственно Solomon и Great Plains) нацелены преимущественно на американский рынок и уже потом – на Западную Европу. Рекомендовать данные решения на нашем рынке не планируется.

Давайте попробуем разобраться в этом подробнее, ведь вопрос о том, что выбрать – АХ или NAV – сегодня звучит настолько часто, как будто он жизненно важен для клиентов.

Microsoft Dynamics NAV предназначен для малых и средних предприятий, а Microsoft Dynamics AX – для средних и крупных. Иногда бывает сложно определиться с продуктом именно для средних предприятий, для которых оба решения подходят в равной степени. В этом случае необходимо учитывать такие факторы, как потенциальный рост бизнеса, отрасль, требования к функциональности и прочее. Мы предлагаем клиенту в подобной ситуации обратиться в Microsoft Busines Solutions, чтобы мы помогли ему подобрать подходящее решение.

Можно ли сказать так: клиенту лучше выбирать не между NAV и АХ, а между имеющимися отраслевыми решениями, независимо от того, на чем они написаны?

Вполне возможно, что клиенту подойдут решения и на Microsoft Dynamics NAV, и на Microsoft Dynamics АХ. То есть все равно этот вопрос будет существовать. Повторюсь – не следует начинать внедрение волевым выбором без достаточных оснований. Лучше все-таки обратиться к специалистам.

В четвертой версии продукты стали намного ближе друг к другу – часть модулей вошла из NAV в АХ и наоборот. Не идет ли к тому, что в следующих версиях они сольются в единую систему? Или все-таки будут позиционироваться отдельно?

Microsoft Business Solutions «Все наши лучшие зарубежные отраслевые решения будут доступны украинским заказчикам»

Подобная задача еще несколько лет назад ставилась в рамках Project Green, направленного на создание такого продукта. Но Microsoft очень аккуратно подходит к этому вопросу. Заявленная конвергенция осуществляется, но постепенно. Что получится через пять–десять лет, сказать пока сложно. Однако уже сейчас четко видно, что вся линейка развивается по единому плану.

Согласно официальным документам, стратегии развития Microsoft Dynamics NAV и AX очень похожи. Конкретная «начинка», может, несколько и отличается, но в целом – пользовательский интерфейс, максимальная интеграция с Microsoft Office Outlook, Microsoft SharePoint Server, Microsoft SQL Server, средства бизнес-анализа и моделирования бизнес-процессов для этих продуктов практически одинаковы. Их последние версии (5 и 4 соответственно) внешне очень похожи и стандартизированы. То же касается и американских SL и GP. Так что ближайшая перспектива – параллельное развитие обоих продуктов.

Видна очевидная направленность Microsoft на построение полной корпоративной IT-инфраструктуры, end-to-end. А насколько толерантно относится Microsoft к использованию заказчиком ПО от других разработчиков – СУБД, средств BI и т. д.?

Microsoft достаточно толерантно относится к продуктам брендов мирового класса, предпочитая конфронтации сотрудничество. При этом, конечно, прилагаются немалые усилия по продвижению собственных разработок – Microsoft SQL Server, операционной системы, интеграционных средств и т. д. Но могу отметить и очень сильный акцент на построение комплексных корпоративных решений, которые включают в себя все основные «классические» продукты Microsoft, а также Microsoft Dynamics. В это направление вложены и продолжают вкладываться значительные инвестиции.

Приобретя в свое время этот бизнес, Microsoft получила возможность предложить своим клиентам новые решения и по-настоящему комплексный подход к автоматизации своих предприятий.

А что происходит сегодня с третьим продвигаемым в нашем регионе продуктом – Microsoft Dynamics CRM, и каковы его перспективы?

Для Microsoft это был новый бизнес и, соответственно, необходимо было построить эффективную стратегию его ведения, определить каналы продвижения. Сейчас наилучшим каналом мы считаем компании-интеграторы. В Украине по Microsoft Dynamics CRM партнерами являются «Е-Консалтинг», S&T Softronik, «Загальні мережі», Ай Ти Группа «Центр», «АМИ» и другие, поскольку CRM-проект требует навыков работы и с классическим ПО от Microsoft. Именно формированием партнерской сети была вызвана некоторая задержка вывода этого продукта на украинский рынок. Сейчас мы запустили первую промо-акцию по Microsoft Dynamics CRM. Ее основная задача – привлечь к данному ПО внимание потенциальных пользователей, дать им представление о системе и о том, к кому следует обращаться для ее внедрения.

Также наметилась определенная специализация новых партнеров. Одни из них планируют поставлять решения, включающие в себя call center и CRM, другие – «чистые» CRM-решения, третьи имеют достаточный опыт работы с ERP-системами, и CRM станет для них дополнительным направлением деятельности.

Еще один вопрос относительно CRM. Microsoft проводит эксперименты с хостинговой CRM-моделью. Планируется ли ее продвижение в Украине?

Такую услугу в настоящее время могут предложить по крайней мере два украинских партнера. Однако пока основной акцент мы делаем на традиционной модели продвижения решений. На наш взгляд, сегодня главным препятствием к развитию хостинговой модели является нежелание компаний доверять хранение критической информации другим организациям.

Часто ли заказчики изначально ориентируются именно на продукты, предлагаемые Microsoft Business Solutions? Иными словами, нравится ли линейка Microsoft Dynamics потенциальным клиентам?

Microsoft Business Solutions «Все наши лучшие зарубежные отраслевые решения будут доступны украинским заказчикам»

У нас есть своя четко очерченная целевая аудитория, ориентированная на Microsoft Dynamics. Это организации, которые, соизмеряя свой масштаб, возможности и перспективы, приходят к пониманию того, что, например, местные разработки по каким-то причинам не годятся, а другие решения слишком «тяжелы», и вариантов, кроме Microsoft Dynamics, особо нет.

Но наша основная цель все же заключается в том, чтобы продукты компании рассматривали все клиенты. Мы хотим доказать, что можем делать крупные проекты – а мы в состоянии их делать – и искоренить представление о том, что Microsoft Dynamics – это простенькие системы. Но, конечно, и для относительно небольших компаний у нас имеется целый арсенал предложений и примеров внедрения.

Не секрет, что пользователи всегда делятся впечатлениями о корпоративных системах с коллегами. Если они в самом деле хороши, то молва об этом идет, что называется, из уст в уста. Характерно ли это сегодня для продуктов Microsoft Dynamics?

Действительно, ряд клиентов пришли к нам таким образом, и мы их очень ценим, поскольку они уже заведомо лояльны. Да и у нас сформировалась довольно большая клиентская база, которая уже самостоятельно начинает приносить нашим партнерам как бы вторую волну заказчиков.

Для клиентов, каким бы образом они ни привлекались, всегда очень важен вопрос поддержки. На что они могут рассчитывать, выбирая решения от Microsoft Business Solutions и ее партнеров?

Это серьезный вопрос, и мы стараемся предоставить клиентам наилучшие варианты поддержки. Так, в марте текущего года мы дополнили модель, ранее бывшую исключительно партнерской. Создан специализированный портал для клиентов, который называется Customer Source. Здесь клиент может обслуживать свои лицензии, направлять запросы, там размещен целый набор материалов по обучению, библиотека технической документации и онлайновых курсов, есть прямой доступ к технической поддержке.

Становится ли заметной доля объемов продаж и доходов Microsoft Business Solutions в общей структуре по корпорации?

Она становится определенно заметнее, а по темпам роста опережает ряд других направлений. Наш подход в Украине в целом соответствует стратегии корпорации. С одной стороны, Microsoft Business Solutions использует преимущества уже имеющейся модели бизнеса, с другой – направлено на предложение Microsoft Dynamics нынешним клиентам корпорации, работающим с другими ее продуктами.

Можно ли более четко очертить сообщество клиентов Microsoft Business Solutions по отраслям или типу индустрии?

Сегодняшняя структура не является достаточно показательной. До сих пор у нас был заметный крен в сторону дистрибуции, а наша цель – охватить все основные отрасли экономики Украины. Мы уже имеем внедрения в сфере профессиональных услуг (например, в рекламных агентствах), в различных производственных компаниях (машиностроение, пищевая промышленность), в банках, на предприятиях розничной и оптовой торговли.

Привлекательными для Microsoft Business Solutions в Украине в настоящее время являются и отрасли с непрерывным типом производства – пищевая промышленность, химия, фармацевтика, металлургия, целлюлозно-бумажная промышленность.

Традиционный вопрос: объясните, почему компании должны сегодня покупать решения на основе именно Microsoft Dynamics?

Прежде всего, за решениями на базе Microsoft Dynamics стоит очень большой практический опыт, накапливаемый еще с 80-х годов прошлого века. Во-вторых, постепенно Украина все более и более переходит на западные методы ведения бизнеса, и соответственно, нужны системы, которые их реализуют.

Неизбежен вопрос о цене решений и стоимости владения. Microsoft Business Solutions позиционирует свои продукты в среднем ценовом диапазоне, где с одной стороны находятся SAP и Oracle, а с другой – изрядное количество систем с меньшими возможностями.

Большинство отечественных компаний быстро растут и развиваются, постоянно меняются их бизнес-процессы, территориальная и организационная структура. Поэтому одно из ключевых требований для них – гибкость решений, их доступность и возможности масштабирования.

Линейка Microsoft Dynamics для многих оказывается предпочтительнее также тем, что она полностью интегрирована с офисными продуктами Microsoft, такими как Microsoft Office Word, Microsoft Office Excel, Microsoft Office Outlook, Microsoft SharePoint Server, Microsoft Project и другими. К тому же, для западных инвесторов, как правило, имеет значение бренд корпоративной системы, используемой в украинской компании.

+11
голос

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT