`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Lexmark: «Нашим приоритетом является следование тенденциям рынка»

0 
 

Встреча с Седриком Хамелем (Cedric Hamel), региональным менеджером Lexmark по странам СНГ и Балтии, состоялась во время одного из первых его визитов в Украину. В компетенцию г-на Хамеля входят вопросы стратегического планирования, поэтому наш разговор начался с обсуждения того, какое направление бизнеса компания считает главным.

Прежде всего я хотел бы отметить, что Lexmark занимается производством принтеров и многофункциональных устройств (МФУ) для всех категорий клиентов: домашних пользователей, малого и среднего бизнеса, а также крупных заказчиков. Что касается продуктов для дома, то здесь прослеживаются две тенденции – увеличение спроса на фотопринтеры и на МФУ. Поэтому приоритетной задачей для Lexmark в данном сегменте является вложение средств в разработку и производство фотопринтеров, МФУ универсальных и с поддержкой фотопечати. Со стороны малого и среднего бизнеса наблюдается спрос на МФУ, а также недорогие монохромные и цветные лазерные устройства. Они востребованы и некоторыми крупными заказчиками. Но в первую очередь корпоративные заказчики заинтересованы в сетевых принтерах с возможностью удаленного управления, что характерно для многих компаний в Западной Европе и США. В активе Lexmark есть успешно реализованные проекты по замене всего парка существующего печатающего оборудования (принтеров и копиров) на наши МФУ в крупных банках Западной Европы. Так что нельзя сказать, что у Lexmark есть какое-то одно наиболее важное направление деятельности. Наш приоритет – следование тенденциям рынка.

Lexmark «Нашим приоритетом является следование тенденциям рынка»
Седрик Хамел: «Уровень продаж традиционных принтеров будет уменьшаться, а МФУ – увеличиваться»

А какое направление приносит Lexmark наибольшую прибыль?

Весьма прибыльной является продажа устройств с поддержкой фотопечати, поскольку пользователи выводят фотографии дома во все больших объемах, приобретая картриджи. Поэтому мы стараемся интенсивнее развивать наш бизнес фотопечати. Высокая прибыль от продажи картриджей наблюдается также и в сегменте малого и среднего бизнеса. Тем не менее нельзя говорить, что одно направление деятельности Lexmark приносит значительно бόльшую прибыль, чем иное. Этим мы отличаемся от тех производителей периферии, кто одновременно работает в нескольких сегментах рынка IT. И если они компенсируют потери в одних за счет других, то Lexmark концентрируется исключительно на устройствах печати, и все, чем мы занимаемся, приносит доход.

Многие компании выносят производство своей продукции в Азиатский регион, в частности в Китай. Расскажите о схеме производства Lexmark.

В основном оно сосредоточено в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Не все предприятия являются собственностью компании – это зависит от типа устройств, но все же бо2льшая часть нашей продукции выпускается по схеме аутсорсинга. Одно из наиболее существенных отличий Lexmark от других аналогичных вендоров заключается в том, что мы не используем печатающих механизмов сторонних разработчиков. Мы создаем их собственными силами, а затем обсуждаем детали организации процесса с изготовителем в Китае. В результате наш OEM-партнер производит печатающий механизм только для нас, а не для Lexmark, Canon, HP, Samsung и т. д.

Другими словами, разработка печатающих механизмов на 100% сконцентрирована в руках Lexmark?

Да. Мы можем приобрести печатающий механизм у сторонней компании только в том случае, если данный конкретный продукт не является для нас приоритетным на текущий момент. К примеру, таким образом мы поступили некоторое время назад при производстве цветных лазерных печатающих устройств. Сейчас же мы стараемся разрабатывать собственные печатающие механизмы для всех типов выпускаемого нами оборудования. Когда пользователь заходит в магазин и видит два практически идентичных принтера, скажем Xerox и Samsung, он вправе задать себе вопрос, чем они отличаются и что же в конечном итоге ему следует приобрести. Мы не хотим столкнуться с подобной проблемой. К тому же Lexmark занимается исключительно устройствами печати, и мы считаем своим долгом технологически опережать наших конкурентов.

Насколько нам известно, Lexmark производит собственные расходные материалы и картриджи для лазерных и струйных принтеров.

Да, это действительно так. Что касается струйных принтеров, то в картридже, по сути, сосредоточена вся технология печати. Таким образом, ее качество напрямую зависит от качества картриджа. Именно поэтому большинство расходных материалов для наших струйных аппаратов изготовляется на производственных мощностях Lexmark.

Lexmark выпускает картриджи и для продуктов других вендоров, например для лазерных принтеров HP. Не могли бы вы прокомментировать этот факт.

Насколько я знаю, HP предоставляет открытую лицензию на производство картриджей данного типа. Решение об их изготовлении было принято несколько лет назад. Поскольку мы и ранее занимались их выпуском, разработка совместимых картриджей для HP не составила для нас труда. Хочу подчеркнуть, что мы производим именно оригинальные картриджи для продуктов HP, т. е. не занимаемся восстановлением или заправкой. Несмотря на то что это направление деятельности не является для нас приоритетным, подобная стратегия позволяет нам принимать участие в очень прибыльном бизнесе. Кроме того, поставки картриджей для продуктов HP крупным заказчикам позволяют нам наладить нужные деловые контакты. Звучит забавно, однако в некоторых случаях это приводит к заключению контракта на поставку принтеров Lexmark. Поэтому при работе с крупными компаниями подобная стратегия оказывается очень выгодной.

Не могли бы вы рассказать более подробно о сотрудничестве Lexmark с крупными заказчиками? Берете ли вы управление системами печати этих компаний на себя или же только реализуете проекты по их оптимизации?

Обычно все начинается с того, что к нам обращаются представители некой фирмы с просьбой провести аудит системы печати. Он осуществляется специалистами Lexmark. В качестве примера приведу недавний проект по оптимизации системы печати российской пивоваренной компании «Балтика». Можно также упомянуть модернизацию в нескольких крупных западноевропейских банках. Одним из способов оптимизации системы печати является замена персональных принтеров на столах сотрудников несколькими мощными МФУ с возможностью администрирования по сети. Если заказчик соглашается с предложенным нами решением, мы проводим такую замену с помощью локальных фирм. Следует отметить, в последнее время все больше и больше крупных заказчиков стремятся повысить эффективность своих систем печати, что в первую очередь связано с высокой стоимостью аппаратного парка и расходных материалов. В результате, оптимизируя систему печати, мы помогаем экономить средства.

В последнее время рынок МФУ развивается весьма впечатляющими темпами. Является ли бизнес традиционных принтеров все еще конкурентоспособным по сравнению с бизнесом МФУ и будет ли ситуация изменяться в ближайшем будущем?

Очевидно, что уровень продаж традиционных принтеров будет уменьшаться, а МФУ – увеличиваться. К примеру, в 2004 г. в странах Западной Европы доля продаж струйных принтеров составила 60%, а струйных продуктов типа «все в одном» – 40%. В этом регионе наметилась устойчивая тенденция к сокращению продаж традиционных принтеров. Что касается Украины, то здесь все еще наблюдается рост рынка этих устройств, однако гораздо более динамично развитие сегмента МФУ.

Можно ли говорить об аналогичной тенденции на рынке лазерных устройств печати?

В целом здесь наблюдается та же тенденция, однако традиционные лазерные принтеры все еще достаточно активно покупаются. К примеру, малый и средний бизнес весьма осторожно относится к приобретению лазерных продуктов типа «все в одном», поскольку пользователи опасаются, что в результате поломки подобного устройства они одновременно окажутся лишенными возможности печатать, копировать и сканировать документы. Таким образом, по сравнению с рынком струйных аппаратов темпы переходы от традиционных принтеров к МФУ на рынке лазерных продуктов ниже.

Незадолго до нашего интервью довелось увидеть рекламу, где струйный принтер Lexmark начального уровня в период проведения акции стоил $44. Ожидается ли дальнейшее снижение цен на аппараты этой категории?

Я полагаю, что мы достигли нижнего порога цен на традиционные струйные принтеры. Несмотря на высокую конкуренцию и агрессивное ценообразование, характерное для данного рынка, стоимость этих устройств не опустится ниже $44.

Есть ли будущее у традиционных принтеров?

Бизнес традиционных аппаратов имеет весьма неплохие перспективы в ближайшие 3–4 года. К примеру, в Украине мы все еще наблюдаем рост продаж данного типа устройств. Что касается стран Западной Европы, то там этот сегмент рынка вскоре будет составлять очень незначительную долю.

Около года тому назад Lexmark начала производство собственной бумаги для струйной печати. Насколько успешен данный бизнес?

Как показало исследование, проведенное нами в странах Западной Европы, существует прямая взаимосвязь между маркой принтера, который стоит у пользователя дома, и маркой приобретаемой им фотобумаги. Кроме того, от бумаги зависит и качество отпечатка, и его долговечность. Сегодня срок сохранности отпечатка, полученного с помощью фотопринтера Lexmark на нашей фирменной фотобумаге, достиг 200 лет. Но мы не можем гарантировать аналогичных результатов для материалов других марок. Рынок фотобумаги имеет хороший потенциал, и мы намерены уделять ему больше внимания.

Расскажите о программе утилизации картриджей, запущенной Lexmark в странах Западной Европы около года тому назад. Планируете ли вы распространить ее на Украину?

Программа по утилизации картриджей Lexmark работает в большинстве стран Западной и в некоторых государствах Восточной Европы. Но мы пока не планируем ее запуск в Украине, что в первую очередь связано с недостаточно эффективным функционированием местной почтовой службы. К примеру, в Польше мы вкладываем в упаковку с картриджем конверт, который можно использовать для бесплатной отправки по почте отработанного картриджа обратно в Lexmark. И хотя нам вряд ли удастся реализовать аналогичный механизм в России и в Украине в ближайшее время, мы не оставляем такой надежды.

Что вы можете сказать о компаниях, пришедших на рынок МФУ из сегмента копировальных аппаратов? Способны ли они сегодня составить вам достойную конкуренцию?

Для рынка многофункциональных устройств характерна конвергенция различных технологий. Если в прошлом нашими конкурентами были только принтерные вендоры, то сейчас к ним присоединились и производители копировальных аппаратов, такие как Ricoh, Gestetner, Sharp. В настоящее время мы ощущаем конкуренцию с их стороны в сегменте корпоративных продаж, а также в секторе малого и среднего бизнеса. Их принципиальное отличие от Lexmark или HP заключается в том, что у нас есть опыт выпуска устройств печати с возможностью управления по сети. А крупные заказчики проявляют большой интерес к принтерам с функцией удаленного администрирования. Поэтому, не имея наработок в области подобных решений, производители копировальных аппаратов все чаще и чаще проигрывают тендеры вендорам типа Lexmark.

Но ведь, с другой стороны, производители копировальных аппаратов имеют сильные позиции в сегменте корпоративных продаж.

Да, это так. Тем не менее крупные заказчики имеют налаженные деловые связи не только с компаниями, выпускающими копировальную технику, но и с производителями принтеров. И если решение о приобретении оборудования принимается IT-специалистом, выбор падает на МФУ от HP или Lexmark, тогда как менеджеры по закупкам отдают предпочтение копировальным аппаратам типа Xerox. В конечном итоге выбор поставщика решения перемещается в плоскость доверия и деловых отношений. Естественно, нам нужно приложить определенные усилия для того, чтобы убедить крупного заказчика в преимуществах продуктов Lexmark. К примеру, в нашем активе есть успешный проект по замене традиционных копировальных аппаратов на МФУ Lexmark для одной крупной российской компании, имеющей много подразделений по всей стране. После проведения аудита системы печати и перехода на МФУ Lexmark существенно повысилась ее эффективность. Ведь теперь появилась возможность управлять всеми печатающими устройствами по сети: вести учет количества печатаемых страниц, обновлять встроенное программное обеспечение и т. д.

Существуют ли региональные особенности ведения бизнеса Lexmark (например, специальные предложения продуктов) для США, Западной или Восточной Европы, стран СНГ?

Да, рынок СНГ все еще характеризуется активным спросом на аппараты начального уровня. К примеру, если в Западной Европе более популярны устройства со скоростью печати 30–40 с./мин, то в России и Украине – 15–20 с./мин. Забавно, но в последние годы на Западе также стала намечаться тенденция к повышению спроса на принтеры начального уровня. Корпоративные заказчики предпочитают приобретать не только сетевые МФУ, но и недорогие персональные аппараты для отдельных категорий сотрудников (например, секретарей). Тем не менее в последнее время все больше и больше компаний в Западной Европе интересуются нашими МФУ.

Расскажите о планах развития бизнеса Lexmark в Украине.

Тенденция потребительского рынка Украины и стран Западной Европы одинакова: пользователи проявляют интерес к устройствам типа «все в одном» и аппаратам с поддержкой фотопечати. Это очень перспективный сегмент, в который компания намерена вкладывать средства. В Украине мы предполагаем продвигать нашу потребительскую продукцию через такие розничные магазины, как «Фокстрот», City.com, Metro, DiaWest, «МКС» и т. п.

Кроме того, мы хотим закрепиться на рынке лазерных устройств начального уровня. С этой целью специально для стран СНГ был разработан монохромный лазерный принтер E230. Растет спрос и на недорогие цветные лазерные принтеры. Вскоре Lexmark представит для этого сектора новые модели с очень привлекательной ценой и выдающимися характеристиками. Причем в них будет применен наш собственный печатающий механизм. Цель Lexmark – стать крупным поставщиком лазерных принтеров и МФУ на рынке Украины и России, так как в настоящее время наше присутствие в данном сегменте весьма ограничено. Для достижения этой цели мы намерены вкладывать значительные средства в разработку конкурентоспособных продуктов.

Чем, на ваш взгляд, можно объяснить слабые позиции Lexmark на рынке лазерной печати?

Рынок устройств лазерной печати отличается агрессивным ценообразованием и широким спектром предлагаемых продуктов. Чтобы стать заметным игроком на нем, нужно приложить много усилий. Сегодня в линейке лазерных аппаратов Lexmark есть очень конкурентоспособные продукты как по цене, так и по функциональности. К тому же мы добились первых серьезных успехов в России, в частности выиграли конкурс на поставку лазерных принтеров для Сбербанка. Как видите, мы двигаемся в правильном направлении и намерены добиться успеха и в Украине.

А что с продуктами для потребительского рынка?

Недавно мы изменили стратегию их продвижения, и теперь девиз Lexmark звучит так: «Печать без проблем». Наши новые струйные принтеры могут с легкостью использовать все члены семьи. Частью этой стратегии является так называемая «платформа №1». Ее суть заключается в том, что для печати как монохромных, так и цветных изображений, применяется всего один картридж «№1».

Не страдает ли от этого качество печати?

Качество, а также скорость печати находятся на достаточно высоком уровне. Особенно это касается выводимых фотографий. Продукты Lexmark, использующие однокартриджную технологию, были представлены на мировом рынке этим летом, а в Украине – в сентябре. И первые отзывы от розничных продавцов и конечных потребителей оказались весьма положительными. Хочу подчеркнуть, что данная технология печати является уникальной и основана на серьезном и кропотливом исследовании потребительского рынка Западной Европы и США. На мой взгляд, однокартриджные устройства ожидает большое будущее.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT