`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Kyocera: «Мы намерены стать более заметным игроком в Украине»

Статья опубликована в №38 (557) от 10 октября

0 
 

Японская компания Kyocera работает в нашей стране с 1996 г., а ее принтеры и копиры отличаются от аналогичных аппаратов конкурентов оригинальной технологией на базе керамики. Кстати, именно в области керамики лежат основные ноу-хау этого производителя, что отражено даже в названии: Kyo – от Киото, а cera – от ceramics. В нашей редакции недавно побывал Инго Эндер (Ingo Ender), консультант по маркетингу в странах СНГ из европейского офиса Kyocera Mita, который рассказал о стратегии развития бизнеса компании в нашем регионе и ее ближайших планах.

На протяжении последних десяти лет финансовые показатели компании непрерывно росли. Например, в прошлом финансовом году, завершившемся у Kyocera Mita в марте 2006 г., ее оборот достиг порядка 1,8 млрд евро. С нашей точки зрения, идеальным является вариант, когда локальный дистрибьютор продвигает обе наши линейки – принтеры и копиры. Но все зависит от местной специфики. Поэтому в России у нас один авторизованный дистрибьютор занимается принтерами, а несколько – копирами. Все же страна очень велика, а число дилеров превышает три сотни. В Украине действуют два авторизованных дистрибьютора – «НТТ Систем» и «Вета», обеспечивающие поставки оборудования обеих линий.

Что касается специфики стратегии развития бизнеса в станах СНГ, то наша компания прежде всего полагается на дистрибьюторов. Однако мы стараемся все больше внимания уделять и дилерам. В этом плане многое изменилось, особенно в нынешнем году. После детального маркетингового исследования, посвященного критериям выбора российскими и украинскими потребителями, мы приняли решение более плотно работать с теми компаниями, которые непосредственно контактируют с конечными покупателями, ведь дилер должен лучше знать, какие именно инструменты помогут ему в продвижении продукции Kyocera.

Такой подход используется при продвижении обоих типов ваших устройств печати?

Да, конечно, мы не видим необходимости в разных подходах к продажам принтеров и копиров.

А каково положение Kyocera на мировом рынке?

Kyocera «Мы намерены стать более заметным игроком в Украине»
Инго Эндер (Ingo Ender)

Под торговой маркой Kyocera выпускается довольно широкий спектр продуктов, и около 21% оборота корпорации приходится на подразделение Kyocera Mita, штат которого во всем мире превышает 12 тыс. чел. В свою очередь, на долю европейского подразделения последней приходится 47%, что отражает важность региона для производителя. Вообще ситуация в различных странах для компании достаточно сильно отличается. Например, в Германии ее позиции весьма сильны, и она занимает третье место. Удовлетворены мы и положением дел в России, где в секторе монохромных копиров формата А3 она находится на четвертой позиции по числу единиц поставленного оборудования, и вторая – по объему продаж.

Признаюсь, в Украине мы пока не можем заявить о каких-то значительных достижениях, но этот рынок для нас весьма важен в связи с его высоким потенциалом, и Kyocera намерена приложить серьезные усилия, чтобы стать здесь более заметным игроком.

Ключевым отличием устройств печати Kyocera от аналогичных продуктов конкурентов является использование керамических компонентов, увеличивающих ресурс механизма. Но ведь из-за этого ваши продукты оказываются дороже.

Действительно, в наших копирах и принтерах применяются долгосрочные компоненты, изначально изготовленные с помощью технологии ECOSYS, составной частью которой являются керамические фотобарабаны, имеющие гораздо больший ресурс, чем обычные. Отмечу, что даже в устройствах начального уровня фотобарабаны, изготовленные по технологии ECOSYS, рассчитаны на печать нескольких сотен тысяч страниц. Что уж говорить о мощных агрегатах, где этот показатель достигает 3 млн. Именно поэтому мы исповедуем иной подход к ценообразованию самих аппаратов и расходных материалов к ним. Раньше наши цены были выше, прибыль приносила только реализация самих устройств, так как единственный расходный материал – тонер. Поскольку устройства конкурентов используют больше расходных материалов, то вполне вероятно, что это сказывается и на их прибыли, позволяя сделать дешевле сами устройства.

Мы же не в состоянии значительно снижать цены на свои аппараты, возмещая потери на продажах картриджей. Тем не менее в последнее время Kyocera старается проявлять гибкость и в ценообразовании. Ориентируясь, в частности, на HP, мы пытаемся предложить цены, которые делали бы наши продукты конкурентоспособными. Признаю, что прежде, когда устройства Kyocera стоили гораздо дороже аналогов, было очень сложно убедить потребителей вычислить эффект от применения наших керамических фотобарабанов и уже на основании этих расчетов делать осознанный выбор. Все же концепция экономического показателя TCO (Total Cost of Ownership) привлекала не очень многих покупателей в странах СНГ, так как на этом рынке изначальная цена все еще играет огромную роль.

А насколько отличается влияние цен на ваш бизнес на Западе и в Восточной Европе?

Уникальной особенностью стран СНГ является так называемый фактор Samsung. Этот производитель в данном регионе имеет весьма сильные позиции, тогда как на Западе его влияние менее ощутимо. Понятно, что дело не в самой корейской компании, а в том, что она сумела очень точно вписать свои линейки в требования минимальных цен. Все же на постсоветском пространстве самым важным критерием при покупке является именно стоимость, а последующим затратам потребители не придают большого значения. Поэтому наша задача заключается в том, чтобы убедить людей: при эксплуатации в течение длительного срока с нашей моделью можно сэкономить, хотя ее первичная цена несколько выше. И за три года, пока они будут пользоваться керамическим фотобарабаном, накопится значительная сумма.

Еще один фактор, на мой взгляд, негативно влияющий на развитие нашего бизнеса в регионе, – отсутствие здесь у Kyocera каких-то иных направлений, кроме устройств печати. Хотя по всему миру наша компания имеет достаточно широкий ассортимент продуктов, начиная от мобильных телефонов и заканчивая электронными компонентами. Все же практически все наши конкуренты работают в более широком спектре направлений, из-за чего узнаваемость их бренда выше.

Безусловно, создание бренда и повышение его узнаваемости – задача чрезвычайно трудная, требующая немалых затрат, причем не только финансовых, но и временных. И тем не менее мы перед собой такую задачу поставили и рассчитываем на результат уже в самое ближайшее время.

Как хорошо, по вашему мнению, известна на украинском рынке технология керамических фотобарабанов?

Я полагаю, что уже достаточно много украинских специалистов знают о ней, но, очевидно, нам предстоит еще приложить немало усилий в этом направлении. Кроме прямой рекламы, следует использовать и другие методы просвещения потребителей.

А почему вы не хотите лицензировать эту технологию другим производителям, ведь сегодня многие компании стремятся заработать на IP (интеллектуальной собственности), ничего не производя?

Это не наш метод. Технология ECOSYS дает Kyocera неоспоримые преимущества перед конкурентами, и мы не собираемся от них отказываться. Другое дело, что в ряде стран мы представлены через своих OEM-партнеров, для которых выпускаем оборудование. В качестве примера такого сотрудничества могу привести Olivetti в Италии, а также UTAX в Германии.

А какой сегмент для вас важнее: устройства начального уровня или профессиональная печать?

Основную ставку Kyocera делает на решения для корпоративного сегмента. Мы сильны там, где необходимо обеспечить печать больших объемов, например в финансовом секторе или у телекоммуникационных операторов. Именно здесь наилучшим образом проявляются преимущества продуктов компании.

Можно ли говорить, что украинский корпоративный бизнес уже ощутил преимущества аппаратов Kyocera? Есть ли уже крупные инсталляции?

Мы произвели целый ряд поставок наших высокоуровневых машин, но, к сожалению, я не имею права указывать какие-либо детали этих контрактов.

А что в понимании Kyocera является сегодня устройствами начального уровня?

Если речь идет о принтерах, то наши модели entry level обеспечивают производительность 18 с./мин, а МФУ – 15 с./мин. Конечно же, на фоне персональных аналоговых копиров со скоростью от 4 до 8 с./мин, все еще активно продающихся в этом регионе, наши продукты, наверное, выглядят слишком мощными. А основная доля в линейке Kyocera приходится на аппараты 22–30 с./мин.

Первоначально Kyocera выпускала лишь принтеры на базе керамических фотобарабанов, а затем, после слияния компаний Kyocera и Mita, эта технология попала и в линейку копиров. Решение о слиянии было связано именно с этим?

Не только. Оба производителя получили преимущества от объединения. Вкладом Kyocera, кроме технологии керамики, стало также программное обеспечение, а Mita принесла знания в области финишной обработки, которой славились ее копиры. Этот опыт был впоследствии реализован в линейке принтеров. Так что выгоду получили обе стороны.

Организационная структура Kyocera и Mita уже полностью объединена по всему миру?

Да, этот процесс завершен. Он начался с головных структур в Японии. В некоторых европейских странах Kyocera работала исключительно через дистрибьюторов, а Mita имела собственные дочерние компании. Когда объединение Kyocera и Mita развернулось в Европе, Kyocera оценила деятельность как дистрибьюторов, так и дочерних компаний, и затем приняла решение о том, кто же из них в результате останется ведущим. На данный момент у нас 15 дочерних компаний в регионе EMEA (Europe, Middle East and Africa). Там же, где их нет, мы действуем через авторизованных дистрибьюторов. Региональный европейский офис Kyocera Mita, расположенный в Нидерландах, координирует деятельность корпорации в 62 странах, в число которых входит и Украина.

Планируете ли вы как-то изменять схему работы в странах СНГ?

Если вы имеете в виду, собираемся ли мы открывать представительство, скажем, в Москве, которое бы отвечало за страны СНГ, отвечу, что в наших планах этого нет. В настоящее время это весьма затратный шаг, и он не приведет к значительному улучшению бизнеса в данном регионе. Мы работаем здесь через дистрибьюторов, фактически выполняющих функции представительств, будь то Украина или Россия. Координация их действий ведется непосредственно из офиса в г. Хоофддорп (Нидерланды), и мы обеспечиваем партнерам всю необходимую поддержку.

Но дистрибьюторы, как правило, не занимаются только одним брендом, или же у вас есть жесткое ограничение в этом плане для партнеров?

Нет, таких жестких правил, как у некоторых других производителей печатающих устройств, у компании нет. Наш дистрибьютор вполне может заниматься и другими брендами. Для нас важнее, чтобы он правильно развивал бизнес по нашему направлению и делал все правильно как с точки зрения продаж, так и маркетинга и сервисной поддержки.

Как часто ваша компания обновляет продуктовую линейку? Какие планы на ближайшее время?

Все на самом деле зависит от сегмента, который мы рассматриваем. Если взять нижний и средний уровень, то здесь полные обновления линеек происходят раз в два-три года. Для высокоуровневых устройств этот период более продолжителен. Скажем, на выставке CeBIT 2006 мы анонсировали около 15 новинок практически во всех сегментах. С моей точки зрения, сейчас у Kyocera очень сильные линейки и принтеров, и многофункциональных устройств. Причем как с поддержкой дуплекса, так и с сетевыми возможностями.

А что вы можете сказать о динамике продаж ваших полноцветных устройств?

В Западной Европе идет очень быстрое освоение сегмента цветной печати, в странах СНГ также заметны серьезные изменения в этом направлении. Если посмотреть на продажи одних полноцветных устройств, то динамика в этом секторе очевидна. Однако если сравнить их с количеством реализуемых монохромных аппаратов, можно увидеть, что доля цветных устройств составляет менее 5%.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT