`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

"Квазар-Микро": "Рынок системной интеграции только формируется"

0 
 

Чем крупнее компания, тем больше ее влияние на рынок. Следуя тенденциям, а иногда и предугадывая их, ведущие игроки регулярно меняются сами и подталкивают к этому других. Вот почему заявление "Квазар-Микро", сделанное в конце прошлого года, о том, что в компании произошла серьезная реструктуризация, было воспринято IT-общественностью с живым интересом. Получение кредита ЕБРР и строительство фабрики по производству ПК еще сильнее привлекли внимание к процессам, происходящим сегодня в "Квазар-Микро". Именно это и стало основной темой нашего разговора с Максимом Агеевым, вице-президентом корпорации "Квазар-Микро", генеральным менеджером компании "Квазар-Микро Системная Интеграция".
Максим, по информации, которая к нам поступает в том числе и из вашей компании, в "Квазар-Микро" за последнее время многое изменилось. С чем это связано?

В нашей компании изменения происходят постоянно. Сначала мы делали это интуитивно, теперь -- осознанно, иначе просто невозможно, потому что меняется сам рынок. Вот и в прошлом году мы почувствовали, что компания достигла некоего предела и в таком состоянии не могла развиваться дальше. Самое простое -- зафиксировать этот факт, гораздо сложнее понять, в каком направлении двигаться, как изменяться. Поэтому мы запустили реинжиниринговый проект, в результате которого в "Квазар-Микро" произошла и еще продолжается, пожалуй, самая крупная в истории фирмы перестройка бизнес-структуры.


Изменилось ли позиционирование компании?

"Квазар-Микро" "Рынок системной интеграции только формируется"
"Получив кредит ЕБРР, мы доказали, что украинское предприятие может быть абсолютно легальным, прозрачным и контролируемым со стороны европейских структур"
Практически нет. Как и прежде, ключевыми направлениями деятельности являются: дистрибьюция, производство и системная интеграция. Появились некоторые новые подразделения, например Business Development Group, в чьи обязанности входит поиск новых перспективных бизнесов.

В прошлом году мы более четко разделили направления производства и проектной деятельности. Было создано отдельное предприятие, которое назвали "Фабрика Квазар-Микро", и объединены в единую структуру несколько подразделений, работающих на обслуживание крупных проектов, -- "Квазар-Микро Системная Интеграция". Кроме того, мы перестроили каналы сбыта по отраслевому принципу, резко усилили технологический ресурс за счет ряда приобретений и расширения отдельных направлений, а также укрупнили технологические подразделения, объединенные под общим названием "Департамент информационных систем".


Ряд покупок других компаний, которые вы осуществили в прошлом году, тоже связан с реструктуризацией?

Да, в рамках этого проекта мы приобрели компанию "Украинская консалтинговая группа", имеющую большой опыт в области консалтинга и внедрения Oracle eBusiness Suite, выкупили бизнес беспроводных сетевых технологий у одной из наших франчайзинговых компаний "Квазар-Микро Радио", создали совместное предприятие с TelesensKSCL, усилили сетевую группу. При этом на сегодняшний день у нас остается целый ряд вакансий.


Эти шаги были направлены на усиление подразделения системной интеграции, которое Вы возглавляете. Что оно представляет собой сегодня?

Данное направление "Квазар-Микро" перестройка затронула больше всего -- мы постарались адекватно отреагировать на происходящие изменения. На мой взгляд, все предыдущие годы разговоры о подобном виде деятельности носили в Украине декларативный характер -- этот рынок сегодня только формируется.

Мы разработали свою концепцию системной интеграции, которая называется "Компания полного цикла работ". Тем самым мы заявили о том, что в состоянии выполнять все виды IT-работ, начиная от создания кабельной инфраструктуры и заканчивая бизнес-консалтингом и реинжинирингом. Нашими основными клиентами являются крупные и средние предприятия, а также структуры национального масштаба, включая органы власти и большие корпорации. Соответственно, в рамках "Квазар-Микро Системная Интеграция" были созданы технологические подразделения, которые занимаются узконаправленной деятельностью: отдел компьютерных систем, отдел сетевых телекоммуникационных систем, прикладного ПО, автоматизированных систем управления, сервисного сопровождения и т. д.

Кроме того, к нашему подразделению относятся все восемь региональных офисов в Украине. Примерно 150 человек работает в Киеве и около 60 -- в регионах, не считая обслуживающего персонала. У нас существует свой совет директоров, потому что компания большая и в ней настолько много функциональных рабочих связей, что один человек не в состоянии всем управлять.


Какова сейчас стратегия присутствия компании в регионах? Она тоже претерпела изменения?

"Квазар-Микро" "Рынок системной интеграции только формируется"
"Для системного интегратора репутация особенно важна, ведь его бизнес, по большому счету, построен на обещаниях, на ожиданиях заказчика, на доверии"
Очевидно, что существующая региональная система будет кардинально меняться. Главное здесь -- выбрать наиболее оптимальный и правильный путь, не допустить ошибок, не потерять наработанное и убрать те преграды, которые сегодня существуют. Решить эту задачу в режиме реального времени, в период "живых" сделок, достаточно сложно.

Если говорить о региональной структуре, то изначально мы придерживались концепции полноформатных сильных офисов, в каждом из которых работает 15--20 человек. На сегодняшний день я не думаю, что это наиболее правильная модель, поскольку она слабо интегрируется в корпоративную структуру. Сила "Квазар-Микро" не в том, что у нее много подразделений, а в их единстве, в объединенном ресурсе, объединенных финансах, объединенном маркетинге. Поэтому сейчас мы целенаправленно занимаемся интеграцией этих подразделений в корпоративную структуру. В регионах тоже вводится система матричного управления, укорачиваются управленческие цепочки.


Какие рынки сегодня больше всего интересуют "Квазар-Микро"?

Мы выделили для себя несколько основных вертикальных рынков: государственный сектор, телекоммуникации, транспорт, промышленность, топливно-энергетический, финансовый, а также сегмент среднего и малого бизнеса -- это некий горизонтальный рынок, обладающий своей ярко выраженной спецификой. Безусловно, каждый из них, особенно если говорить о промышленности, может быть разбит еще на пять-шесть, но это в перспективе.


А какой из них вы считаете наиболее динамичным и перспективным?

С нашей точки зрения, крупнейшим покупателем в этой стране остается государство. Это самый сложный покупатель, самый капризный, самый непредсказуемый и вместе с тем -- самый крупный. Весьма интересны для нас промышленный и энергетический рынки. Может быть, потому что мы всегда много сил тратили на проникновение в эти сегменты. Кроме того, сегодня здесь есть реальные инвестиции, новые хозяева стремятся к прозрачности предприятий, а значит, им требуются системы управления в различных комбинациях -- ERP, CRM и пр. Это и является нашим приоритетом # 1.


Компьютеры собственного производства по-прежнему остаются основой ваших решений?

Безусловно, компьютеры нашего производства имеют самый высокий приоритет. И не столько потому, что мы поддерживаем своих, а потому что это единственный брэнд, который "не ударит в спину" и будет поддерживать тебя при любых обстоятельствах. С зарубежными брэндами тоже можно работать, но это гораздо сложнее -- из-за бюрократии, разных ограничений, да и часто объемы закупок украинских фирм просто не впечатляют западную компанию. Да, мы реализуем ПК и других производителей, но никогда на этом не акцентировали внимания. Продажа просто "железа" нас все меньше интересует, хотя, конечно, компьютер -- это тот стержень, на который нанизывается остальное. Однако сейчас они унифицированы, и я уверен, что наши системы мало отличаются от зарубежных.


Почему же тогда вы решили создать фабрику по производству ПК? Что она даст "Квазар-Микро"?

Собственный брэнд, собственное производство всегда было нашим флагом, и я верю, что локальная сборка будет востребована еще минимум ближайшие три-четыре года. Если мы научились это делать хорошо, то глупо не использовать данный ресурс. Вы знаете, что в прошлом году мы подписали контракт с Европейским банком реконструкции и развития, и это очень важный шаг не только потому, что банк дает деньги на строительство фабрики. Здесь, на мой взгляд, главное то, что впервые отечественная IT-компания прошла международный аудит. Мы доказали, что украинское предприятие может быть абсолютно легальным, прозрачным и контролируемым со стороны европейских структур. Думаю, это повлияет на развитие всего украинского рынка, причем уже в ближайшее время.


Вы считаете, что производственные мощности "Фабрики" будут востребованы в полном объеме?

Производственная мощность фабрики -- 200 тыс. компьютеров в год. Если смотреть в перспективу, эта цифра не кажется такой уж большой. Компьютерный рынок Украины будет расти, в стране очень низкая насыщенность техникой. По нашим оценкам, через четыре года его емкость достигнет 1 млн. ПК, и мы постараемся увеличить свою долю здесь до 18--20%.

Еще одна возможность загрузить "Фабрику" заказами -- сотрудничество с крупными международными компаниями по OEM-контрактам. В мире это широко распространенный бизнес. Да и в Украине им занимаются фирмы из других отраслей промышленности -- есть масса заводов по сборке автомобилей и бытовой техники. Я не вижу причин, почему бы не распространить эту практику на IT-продукты. При этом нашей задачей является создание технологии производства, а что выпускать -- компьютеры, ИБП, мониторы, принтеры -- уже не столь важно.

Ну, и наконец, мы решили не ждать, когда Украину будут атаковать сборщики из соседних государств, а сами выходить на рынки ближайших стран.


Прежде всего рассматривается Россия или другие страны?

Россию мы пока не рассматриваем как потенциальный рынок для наших ПК. Существуют еще Польша, Венгрия, Закавказье, Казахстан. Вообще, перспективы фабрики "Квазар-Микро" -- это вопрос не сегодняшнего дня. Я думаю, что мы займемся этим серьезно через год-полтора, хотя мне сложно говорить о менеджменте фабрики, я наблюдаю за этим процессом больше со стороны.

Сегодня все украинские фирмы-сборщики боятся вступления Украины в ВТО, потому что это снимет таможенные барьеры, которые сегодня позволяют локальным компаниям жить вполне безбедно, конкурировать друг с другом достаточно условно. Но можно посмотреть на все это и с другой стороны. Если мы вступим в ВТО, то исчезнут также и препятствия для выхода наших компаний на рынок Восточной Европы. Мы хотим быть готовы и к этому.

У нас сегодня уже существует разветвленная сеть дистрибьюторских офисов и представительств за пределами Украины. Фактически они прокладывают мосты для проникновения "Квазар-Микро" на зарубежные рынки -- создают инфраструктуру, отлаживают логистику, бизнес-цепочки и т. д., а завтра в эти офисы могут прийти другие подразделения.


Ведутся ли переговоры с потенциальными заказчиками "Фабрики" из числа зарубежных компаний?

Переговоры продолжаются со многими компаниями. Ведь речь идет не только о том, чтобы производить товары для украинского рынка, но даже в большей степени для европейского. Украина имеет очень выгодное географическое положение по сравнению, допустим, с Тайванем. Сегодня большинство производственных мощностей расположены либо там, либо в континентальном Китае, Гонконге, Малайзии, т. е. далеко. Доставить оттуда готовую продукцию в Европу -- это шесть недель морем. А из Украины -- неделя, а то и меньше. Однако здесь возникает другая проблема -- таможенные барьеры, которые всячески препятствуют экспорту. Тем не менее интерес есть.


Запуск фабрики повлияет на ландшафт украинского рынка ПК?

Вне всякого сомнения. Мы не сбрасываем со счетов Украину, хотя бы потому что здесь работаем. Сейчас завершается подготовка к экспансии на внутренний рынок, через месяц стартует массированная рекламная кампания, и маховик начинает крутиться. Команда менеджеров по развитию бизнеса "Фабрики" уже активно работает с местными сборщиками -- предлагает им свои услуги по профессиональной сборке компьютеров.


В отношении местного рынка системной интеграции Вы заметили, что он только начинает формироваться.

Речь идет о том, что сейчас продажи в корпоративном секторе на 99% -- это обычная торговая деятельность, а не интеграционные проекты. Существуют единичные случаи, когда платят не только за технику, но еще и за работу по созданию комплексного решения. Платят очень мало, и с этим ничего нельзя поделать -- таков рынок. Тем не менее здесь начинается движение. Сейчас перед многими предприятиями встает задача повышения эффективности и выживания. Первое накопление капитала произошло, остается просто бизнес, конкурентная среда, международные связи, хозяева, которым нужна прозрачность и управляемость компании. Достичь этого без информационных технологий невозможно. А это и есть системная интеграция.


В "Квазар-Микро" уже сформирован портфель приложений для каждого из отраслевых сегментов?

Да, портфель продуктов у нас существует, он развивается, некоторые решения сейчас находятся в стадии разработки и будут представлены где-то в конце года. Мы сейчас достаточно интенсивно работаем над выведением на рынок ERP- и CRM-систем, очень активно занялись созданием биллинговых систем для энергетики. Возможно, через три-четыре месяца презентуем корпоративную систему управления знаниями (Knowledge Management System). Разработку этого продукта ведет компания "КМТС".


Есть ли у компании ключевые партнеры в области корпоративных решений?

Настоящий системный интегратор должен быть свободен от привязанности к одному продукту, потому что он не "толкает" товар, а удовлетворяет потребности заказчиков. Инструментарий нужно подбирать исходя из этого. Например, в течение многих лет мы работаем с Oracle, но с выходом на рынки малых и средних компаний нам потребовались продукты другого класса. Поэтому сейчас у нас завершается сертификация по Microsoft Business Solutions-Axapta.


Как бы Вы оценили рынок таких систем в Украине?

Я думаю, что в этом году его емкость вряд ли превысит 10--11 млн. долл. В большее верится слабо. При этом Oracle и SAP держат львиную долю. Да, существует рынок малых систем уровня "1С" или "Парус", который дает еще 2--3 млн. долл., но все равно получается цифра того же порядка. На мой взгляд, в настоящее время больше важна динамика развития этого рынка, а она достаточно высока.


Что прежде всего автоматизируется сейчас на украинских предприятиях?

Склад, бухгалтерия, финансы, логистика. Вопрос лишь в функциональности, гибкости, масштабируемости и совокупной производительности получаемого в итоге решения, в единой технологической цепочке. Для низкоуровневых систем это проблема: они могут автоматизировать бухгалтерию, но когда, например, речь заходит о производстве -- увы. Сегодня в Украине, по-моему, нет ни одного предприятия, на котором реально внедрен и работает модуль управления производством.

Мы, кстати, сейчас выполняем уникальный для Украины проект: в Луганском энергетическом объединении создаем не только биллинговую систему, которая ведет учет в промышленном и бытовом секторах, но еще и интегрируем ее в систему управления компанией. Соединить все это таким образом, чтобы технологические данные превращались в финансовые показатели, -- такого в Украине до сих пор в полной мере не делалось.

С другой стороны, нужно ведь понимать, что ERP-система -- не панацея от всех бед. Сейчас модно рассуждать об экономическом эффекте внедрения систем управления на предприятии. Но честно признаюсь, я не знаю, сколько она в результате сэкономит в каждом конкретном случае. Управленцы предприятия сами увидят и почувствуют экономическую выгоду от внедрения. Интегратор просто дает инструмент повышения эффективности работы -- такой же, как мобильный телефон или автомобиль.


А у вас в компании производство автоматизировано?

Да, у нас все автоматизировано с помощью Oracle, иначе бы мы не могли на 100% гарантировать качество своей продукции -- корпоративная система качества неразрывно связана с ERP-системой. Но выпуск компьютера -- процесс достаточно простой по сравнению, например, с литьем стали. Нам просто не нужны были мощные ресурсы и функциональность настоящего производственного модуля.


Говорят, что для Украины актуальна проблема "незавершенных внедрений". Вы согласны с этим?

К сожалению, это весьма распространенная практика на сегодняшний день. Большинство тех проектов, о которых я слышал, ничем не закончились. Во многом это связано с тем, что заказчик хочет сэкономить. Классическая ошибка -- "Будем внедрять сами!". Но случаи, когда внедрение было завершено своими силами, -- уникальны. В этом смысле "Квазар-Микро" -- пример того, как не надо делать. К счастью, мы завершили этот процесс, хотя причин его провалить было тысячи.

Я считаю, нельзя лечить самого себя. Нужен холодный взгляд со стороны, нужен финансовый бич, жесткий план работ, проектный подход. И потом -- нельзя приобрести "Опель" по цене "Запорожца". Все это знают, но все равно пытаются купить Oracle по цене "1С". Поэтому я бы посоветовал руководителям предприятий проводить квалификационные отборы с тем, чтобы найти профессионального интегратора. Цена сама по себе ни о чем не говорит.


А тендер? Наверное, все крупные проекты проходят через такую процедуру.

Тендер -- это нормальное проявление рыночной экономики и свободной конкуренции. Покупатель имеет право выбрать то, что он хочет, и задать столько вопросов, сколько посчитает нужным. Другое дело, что одни и те же правила проведения тендеров часто "натягиваются" на абсолютно разные товары и услуги, используются одни и те же шаблоны. У нас часто тендеры объявляются для того, чтобы прицениться. Ничем хорошим это не заканчивается. Например, нельзя абсолютно точно сформировать цену, определить сроки проекта и создать коммерческое предложение на информационную систему вслепую, не проведя экспресс-диагностику. Но рынок сейчас таков, что все идут на это, несмотря на колоссальный риск: ведь ты не знаешь, что творится на предприятии, и на разбирательство может уйти месяц или два. Кроме того, не исключено изменение технического задания по ходу проекта.


"Квазар-Микро" на это идет?

Это требование заказчика. Но любое желание, любое улучшение стоит денег. Каждое ТЗ -- это товар, за который нужно платить. Возникает новое ТЗ -- это второй товар, и к первому он не имеет никакого отношения. Такие проблемы должны решаться в рамках управления проектами полным документированием взаимоотношений с заказчиком. Любое изменение должно быть занесено в протокол, на основании которого интегратор затем защищает свою работу, свой товар. Просчитать точную цену часто заранее нельзя, так как мы продаем услугу, которая еще не произведена. Поэтому для системного интегратора репутация особенно важна, ведь его бизнес, по большому счету, построен на обещаниях, на ожиданиях заказчика, на доверии.


Общеизвестно, что украинский рынок все более интересует российские IT-компании. Как Вы оцениваете их возможности здесь?

Это закономерный процесс, когда компании начинают искать новые рынки сбыта. Я думаю, что присутствие в Украине российских интеграторов будет усиливаться, и для большинства отечественных фирм именно это является самой серьезной угрозой: россияне обладают похожим менталитетом, говорят с нами на одном языке, словом, здесь нет тех ограничений, которые существуют по отношению к западным компаниям. Местные фирмы, не занимающиеся укреплением своих ресурсов, своих позиций на рынке, должны быть готовы к тому, что их просто-напросто раздавят или купят. Это нормально, ведь у нас тоже крупные компании теснят малые. Мы сами тому пример.


Речь идет только о системных интеграторах?

Я не думаю, что наш рынок заинтересует российских сборщиков. Во-первых, у них и в России еще достаточно работы. Во-вторых, этот бизнес малодоходный, почти нерентабельный, связанный с перемещением материальных ценностей, логистикой, таможней, налогами. Интеграторы же продают знания, услуги, созданные на локальном рынке. А любой компьютерный товар всегда можно купить у местного дистрибьютора, зачем его везти из Москвы?

Сила российских интеграторов в том, что они лучше подготовлены в методологическом плане, у них было больше практики, выше степень "утилизации" ресурса. Например, если у нас консультант в среднем простаивает 80% времени и только 20% работает, а ты его должен содержать независимо от загрузки, то там все с точностью наоборот. Соответственно, цена консультанта в пересчете на единицу времени ниже, хотя в абсолютном выражении он может быть дороже украинского. Безусловно, и у нас имеется масса эффективных способов защиты. Во-первых, партнерство. Во-вторых, все-таки Украина -- страна инженерная, здесь очень сильный собственный клан IT-специалистов.

Однако и в профессиональном, и в финансовом плане российские интеграторы всегда будут сильны, и если украинские компании не станут работать над увеличением своей конкурентоспособности, то никакое кумовство и личные связи им не помогут.


Ощущает ли "Квазар-Микро" конкуренцию на рынке корпоративных решений?

Конкуренция сегодня есть везде. Другое дело, что работать на рынке сборки, в сегменте малого бизнеса, в рознице -- это часто война с тенью. Мы как крупная компания должны конкурировать с массой мелких предприятий, работающих "в тени". На корпоративном рынке гораздо меньше игроков, но и правила игры другие, более жесткие. Однако здесь по-прежнему продавцов больше, чем покупателей.
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT