`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Юрий Жуковский

Кризис – он в головах

+1010
голосов

Казалось бы, у всех «всё плохо», всем вендорам нужны продажи, все дистрибьюторы должны бегать за каждым заказом. А вот практика свидетельствует об ином – добиться быстрой и адекватной реакции на зарос от менеджеров/продавцов стало крайне сложно.

Дабы не ходить далеко, приведу пример.  Делается запрос на поставку некоторого количества серверов и дисковый массив. Не так, что бы много, но близко по объему к 1% от продаж всех серверов по всей Украине за 2 квартал (согласно данным IDC).

Естественно, что с одной итерации сделать предложение, устраивающее заказчика, не получается. Да и проект уже не первый месяц длится. Но почему реакция на запрос по e-mail оказывается в среднем пол дня? А иногда несколько рабочих дней и пару напоминаний…

Ну да ладно, думаю, может, «семейные проблемы» у поставщика.

А сегодня опять слышу «некоторое недовольство» от нашего сотрудника. Он сделал запрос в 3 структуры по поводу совершенно конкретных ИБП, и за пол дня только один из поставщиков ответил. Причем просьбой назвать конечного заказчика, а не коммерческим предложением.

Но и это не самое страшное. Хуже другое. Прихожу на работу, вроде, начинаю что-то делать… А к концу рабочего дня – гора не сделанного и перенесенного «на завтра». Да, бывают «удачные дни», когда делаешь все, что задумал. Но 4 дня из 5 – в голове царит «каша», а в душе – апатия.

То же самое наблюдаю и у многих коллег. Еще год назад как-то народ на работу приходил чуть раньше положенного, что-то делал. Сейчас появление сотрудника/продавца на работе вовремя – вызывает недоумение и вопрос «что случилось».

В других компаниях и в других секторах рынка – аналогичная ситуация.

Так в чем проблема? Возможно, перефразируя профессора Преображенского, «“Кризис” у нас в головах»? Возможно, мы просто «мочимся мимо унитаза»?

И самое главное – что со всем этим делать-то?

 

P.S.: Уточняю, дабы избежать «охоты на ведьм» - пост 2 октября был только опубликован, а написан значительно раньше. Разница во времени сделана намеренно. И никакой привязки ни к каким «недавним событиям» не имеет.

+1010
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Мне кажется, тут произошла подмена причины со следствием. Если рынок сжался в 2-3 раза в гривневом выражении, то и реальной работы поуменьшилось. В то же время понабирали в некоторых местах "телефонных менеджеров" и маркетологов, которые обзванивают офисы и настойчиво предлагают ненужные услуги и продукты; имитируют бурную деятельность. От этого уже устали и вся эта ситуация склоняет к апатии.

В корпоративном секторе глухарь полный, как и в 90-е, наверное. Максимум, что покупают - запчасти на вышедшее из строя и расходники. Более-менее живы группы товаров, рассчитанные на потребление физлицами.

Безусловно, реальной работы стало меньше. С другой стороны, это означает, что и загрузка стала меньше у продавцов (да и самих продавцов в компаниях очень часто поубавилось).
Вот и удивляет – нагрузка меньше, а «время отклика системы» - больше.

"Он сделал запрос в 3 структуры по поводу совершенно конкретных ИБП, и за пол дня только один из поставщиков ответил. Причем просьбой назвать конечного заказчика, а не коммерческим предложением."
Так что именно плохо? Что полдня отвечал кто-то, или что потребовали назвать заказчика? Я так понимаю, ИБП были явно не за 100$? Что мешало его сразу назвать, чтобы не терять время?

Собственно говоря, речь была не о том, что спросили, а о том, что за пол дня не смогли выставить коммерческое предложение. Вообще никакое, пусть и по рознице.
Речи ведь ни о защите проекта, ни о конечных ценах не шла.
Интересовал уровень цен и доступность, в первую очередь. Для вступительного разговора с конечным заказчиком в проекте этого более, чем достаточно. Когда заказчик выберет один из 3-х вариантов – тогда можно торговаться с дистрибьюторами. На начальном этапе не считаю нужным ни афишировать конечного заказчика, ни парить мозг дистрибьюторам всеми деталями переговоров и выборов.

Юрий, как правило, быстрое предложение по рознице называется бесплатным консалтингом, где целью является получение рабочей связки партномеров. Увы, история говорит о том, что на этом работа по проекту с выдавшим такое предложение дистрибьютором заканчивается. Согласитесь, когда светится хорошая спецификация, ни вендор, ни тем более дистрибьютор, не хотят быть в стороне, и хоть как то влиять на принятие решения.
В моей области компетенции это не столь заметно, хотя, надо сказать, что и у меня бывают смешные случаи, когда например конторка из 3-х человек запрашивает 1500 разнобойных картриджей. Спрашиваешь - что за заказчик? "Та мы это, для собственных нужд", бугага.

В чем собственно проблема назвать заказчика? Не доверяете дистрибьютору? Поменяйте на другого. Или свяжитесь напрямую с вендором, попросите поддержки.

П.С. У коллег, занимающихся более тяжелыми вещами, были грустные случаи, когда дилер "зажимал" информацию по заказчику, а потом рыдал крокодильими слезами. Собственно, ситуация стандартная - долго вылизываемая спецификация со стандартными ценами, дилер все комуницирует на себя. А на каком то этапе кто-то из звеньев конечного заказчика решил перепроверить цены, у мелкой конторки. Конторка обратилась... и свободно зарегистрировала на себя проект, по готовой спецификации, к составлению которой она не приложила ни грамма усилий. Вендор (люди тоже понимающие) подождал серьезных игроков, кто реально это мог посчитать - не идут... Ладно, получите свою защиту. А когда первый диллер, согласовав все спеки и финансовые схемы, пришел регистировать проект, спустя пару неделек - вендор развел руками, проект давно защищен, во всех системах.

Дабы завершить дискуссию именно в этом направлении, уточню, что в данной конкретной ситуации и данный конкретный проект уже у вендора зарегистрирован. Несколько месяцев назад. Вендор знает, кто, что и как.

Но суть вопроса никакая регистрация заказчика не меняет – за пол дня счет на сумму более $10k никто не выставил. Сумма не интересна? Работы много?

Можно, конечно, обратиться к вендору с просьбой прояснить ситуацию, и перечислить «неторопливых» дистрибьюторов. Вместе со счетом на продукцию другого вендора, да бы оживить эмоции. Но сути проблемы это не меняет – «никто никуда не спешит, даже на запах денег».

"уточню, что в данной конкретной ситуации и данный конкретный проект уже у вендора зарегистрирован. Несколько месяцев назад. Вендор знает, кто, что и как"
Т.е. это было участие статистом? Я очень сомневаюсь, что если бы например Вашей компании дали бы запрос посчитать пачку серверов, и при этом была бы 100% уверенность, что заказчик купит например IBM, т.к. уже давно все решено, Вы бы тоже не торопились, а в первую очередь определили приоритеты на существенно более мелкие задачи, но за которые можно было бы получить деньги.

Т.о., не то чтобы я оправдываю своих коллег, но если я верно понял ситуацию с Вашим уточнением, не вижу ничего ненормального в поведении дистрибьюторов. Выигравший не подает голос, чтобы лишний раз не мешать своему фавориту. А проигравшие не хотят тратить время на статистов.

Вы не верно поняли. Определен вендор. И не определен дистрибьютор.
Самые «умные», не желающие тратить свое сверхдрагоценное время на «статистов», в итоге просто не получат заказа.
В т.ч. и по другим позициям.
Т.к. скорость выставления коммерческого предложения по уже готовым партнамберам демонстрирует уровень внутренней дисциплины у дистрибьютора – по большому счету логистической, а не IT, компании. Как почта. Не порядка в «лицевой» части компании – значит, бардак и с отгрузками весьма вероятен, и много других «негараздів». Все-таки лицо имеет смысл держать если не кристально чистым, то хотя бы умытым, проснувшимся и со слегка сдутыми щеками. Вот и весь сыр-бор :-).

ой!

для начала дистрибьюторы (как впрочем и сам АРС) не очень любят супер-пупер хитрозадых реселлеров, которые каждый раз гоняются за 10 гривнами выгоды на закаазе в 10К баксов.

давайте называть вещи своими именами: осмелюсь предположить, что 3 дистрибьютора, к которым вы обращались - орси, квазар и мук. то, что вендор - АРС, можно не обсуждать - ни ГЕ, ни Итон, ни Павертварь, ни Арос, никто более не имеет трех дисти:) так вот, зная, что компания Энтри гоняется за каждым баксом, и перед этим уже раза три запрашивала спецификацию, резервировала оборудование на складе, потом снимала резерв, потом опять ставила и кричала "никому не отдавать", потом торговалась за сроки поставки, потом за курс выписки и курс зачета, причем квазару говорила, что в орси и муке курс ниже, а в орси, что ниже в квазаре, и так далее и тому подобное - то таким поведением компания Энтри и заслужила соответствующее к себе отношение. такое в голову не приходило?

пастушка помните, который три раза кричал "волки!", а на четвертый раз на его крики перестали обращать внимание?

а в общем с тем тезисом, что экономический кризис повлиял и на мозговую деятельность, я согласен.

Вынужден Вас разочаровать:
1. Вендор – не APC.
2. Резервирования по тому проекту не делалось, т.к. конечный заказчик на момент запроса еще не определился, чего он хочет (даже в рамках, какой вендор) + проект довольно длинный. Но при этом заказчик, наученный горьким опытом, пытается подстраховаться и быть уверенным, что такое оборудование есть или вовремя будет под его заказ (45 дней поставки он учитывает), и поставщик – не в единственном числе.
3. Дистрибьютор – это логистическая компания. Их задача – доставить «партнамбер» вовремя. От того, кто конкретно доставит железяку – ее качество слабо зависит. Значит, соревнование между дисти идут в рамках цена/наличие на складе/срок поставки/финансовые условия/скорость и полнота ответа/взаимоотношения «на сейчас». Упомянутые «10 грн.» как раз значения и не имеют.

Ну и, собственно говоря, суть поста была не в ИБП или компании Энтри, если Вы не заметили :-). Скорее, об общей апатии и что с этим делать.

Столкнулся с тем же. Ситуация решается сменой поставщиков. :)

Вы думаете, у остальных крупных дисти ситуация лучше? :-)

Психологически эта расфокусированность и отсутсвие желания работать вызваны суровой демотивацией. Потому что когда вокруг человека происходят масштабные и неподвластные ему перемены в жизни, он начинает нервничать и дергаться. Очень тяжело продолжать спокойно заниматься делом во время пожара, например. Так что ничего в этом странного нет. Как только люди почувствуют хоть малую толику уверенности в завтрашнем дне, работа наладится сама собой.

Так что, ждать до марта-апреля 2010?

боюсь, Тарас прав. Спокойно заниматься делом сейчас весьма и весьма сложно. А в марте-апреле будет еще сложнее, так как все перемены у нас отнюдь не к лучшему. Всегда
Microsoft Security Trusted Adviser
MVP Consumer Security

+1 к заголовку, наш кризис действительно в головах.
И +1 к Тарасу, он вполне точно, на мой взгляд, описал, как именно кризис действует у нас в головах.
Если спроецировать эти тезисы на те исторически сложившиеся способы, которыми ведется у нас бизнес, получается в точности то, о чем пишет автор.
Никто не напрягается, потому что до кризиса это особо не нужно было, а с наступлением кризиса стало бесполезно.
Никто не ждет каких-то позитивных явлений.
А когда они происходят, к примеру, в виде заказа на 10К, к ним просто оказываются не готовы.

Я бы не валил всю вину на обстоятельства. В мотивации всегда есть внутренняя и внешняя составляющая. Если ты по своей природе содержанец, то - да, масштабные перемены в жизни сурово тебя накроют. Вон, Гомеру Симпсону мама в детстве забыла купить велосипед, и теперь он щедро кормит своим фэнтези-повидлом окружающих. Гомер, оставьте повидло себе, впереди трудная голодная зима.

Вот именно, и значительная часть из немногих оставшихся еще душевных сил уходит на то, чтобы бояться этой трудной голодной зимы. А к чему работать, все равно ж она будет трудной и голодной.

все очень просто :

все крупные заказы идут через откаты поэтому и бегать нечего за кастомером... и так все уже договорено наперед...

Вот вот, + к этому проблема видно в том, что менеджерам поснимали зарплаты, сказали кризис и т.д. и они решили, что "раз вы делаете вид, что нам платите, то мы сделаем вид, что работаем..." Нет у них заинтерсованности в успехе фирмы, чувсвуют что на зарплату это не повлияет...

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT