`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

"Корзинка" дистрибьютора

0 
 

Очевидно, что отечественный IT-рынок становится все более сервис-ориентированным, и в центре любого бизнеса оказываются не товары и их продажа, а создание и реализация услуг по производству, сбыту, ремонту или поставке продукции. Дистрибьюторы постоянно внедряют в схемы работы с дилерами различные новшества, а реселлеры, постепенно привыкая к ним, все меньше обращают внимание (насколько это возможно) на отпускные цены. Тем более что они на рынке отличаются уже не настолько, чтобы жертвовать удобным и привычным сотрудничеством. "Получить хорошие цены можно у любого поставщика, -- говорят дилеры. -- Достаточно выйти на нужный объем закупок. Сегодня важно не только и даже не столько то, что находится в "корзине" у дистрибьютора, а то, какой она формы, размера и цвета".


Это уже не boxmoving

"Корзинка" дистрибьютора
Владимир Цой, президент MTI (дилерам): "Главное для нас -- чтобы вам было удобно"
"Корзинка" дистрибьютора
У MTI существует достаточно аргументов, чтобы склонить дилеров к сотрудничеству. И даже если оно не всегда кажется заманчивым на первый взгляд...
"Корзинка" дистрибьютора
...в итоге в выигрыше оказываются все
"Корзинка" дистрибьютора
Александр Илюто, шеф технической поддержки MTI: "Оперативность -- наш конек"
"Корзинка" дистрибьютора
Мальта (2001). Турция (2002). Италия (2003)... В какую страну повезет своих партнеров MTI в 2004 г.? В Марокко, Малайзию, Мексику?

Форме и привлекательности своей "корзины" MTI всегда уделяла много внимания. Как результат -- развитая и стабильная дилерская сеть, компания на хорошем счету у вендоров. Ну а все основные изменения, произошедшие в MTI за последний год и планируемые на 2003-й, так или иначе связаны именно с расширением и улучшением качества услуг, которые она предлагает дилерам.

Самые значительные перемены происходят в структуре дистрибьюторского подразделения: ранее оно формировалось по товарному принципу (направления по каждому брэнду), теперь -- по функциональному. Сейчас в его состав включены четыре отдела: закупок, дилерский, проектной дистрибьюции и расчетов. С одной стороны, это следствие роста объемов продаж, с другой -- желание лучше обслужить дилеров, с третьей -- стремление увеличить эффективность своей работы (снизить издержки и пр.).

Как отметил в своем выступлении на конференции Андрей Морозов, руководитель дистрибьюторского направления MTI, объем продаж в 2002 г. вырос более чем на 30% и составил 75 млн. долл. В планах на текущий год увеличение оборота еще на 35% и достижение планки 100 млн. При этом компания предпримет ряд очередных мер по рационализации использования финансовых ресурсов, а свои основные усилия сосредоточит на расширении ассортимента, оптимизации логистики и дальнейшем развитии системы электронной коммерции B2B.

Кстати, Web-система компании за последний год также претерпела кардинальные изменения и, по оценкам реселлеров, многие вопросы теперь позволяет решать более оперативно. Согласно опросу дилеров, который проводил недавно отдел маркетинга MTI, за последние полгода доля удовлетворенных запросов, поступивших от партнеров через сайт, составила 87%. Эффективность Web-системы подтверждает и тот факт, что необходимость регулярного использования ее возможностей подтолкнула многих дилеров к переходу с коммутированного Internet-доступа на выделенные линии (таких, как выяснилось, уже более 100).

Для улучшения работы службы доставки в MTI вводится должность логистик-менеджера, который будет отвечать за координацию отгрузок товаров со склада дистрибьютора. Что интересно, при формировании накладных MTI обещает учитывать даже объем кузова и грузоподъемность транспорта своих партнеров, а также существенно сократить время доставки товаров в регионы.

Последнее относится и к работе технического центра компании, руководителем которого является Александр Илюто. Он рапортовал на конференции о 35%-ном росте выручки от деятельности своего подразделения в 2002 г. и достижении отметки 2 млн. долл. В этом году сервис-центр обещает упростить обслуживание и предоставить партнерам возможность отслеживать процесс прохождения ремонта через Web-систему.


Куда "толкают" вендоры

Производители агитируют реселлеров к переходу на продажу решений, а не коробок. Это стало основным лейтмотивом их выступлений на конференции и особенно сильно чувствовалось в докладах представителей тех компаний, которые сегодня испытывают давление конкурентов в сегменте массовых (коробочных) продуктов (в первую очередь, со стороны Samsung).

Samsung же, как всегда, анонсировала грандиозные планы. Компания собирается в этом году увеличить свою долю на украинском рынке ЖК-мониторов с 50 до 60%, струйных факсов -- с 0 до 20%, а лазерных принтеров -- с 34 до 42%, оттеснив на второе место HP. К концу года Samsung обещает снижение цен на ЖК-мониторы до уровня $250 (в розницу) за 15-дюймовые устройства начального уровня. Модельный ряд ЭЛТ-мониторов будет значительно изменен (упрощен) с целью оптимизации себестоимости. В частности, в мае снимается с производства очень популярный в отечественных тендерах 15-дюймовый монитор 550B, и на конвейере до конца года останутся только 551S и 56E.

В свою очередь, традиционные производители печатающих устройств больше внимания уделяют новым или просто более рентабельным нишам: цветной бизнес- и фотопечати, высокоскоростным многофункциональным аппаратам, устройствам с низкой себестоимостью печати и, безусловно, комплексным решениям.

Из новых вендоров, с кем начала сотрудничать MTI, следует отметить MSI и ZyXEL, за счет продукции которых компания укрепляет положение в сегменте компьютерных комплектующих и телекоммуникационного оборудования. При этом ассортимент "корзины" MTI в текущем году продолжит расширяться.


Думайте о добавленной стоимости

Какой же основной вывод можно сделать по итогам очередной конференции MTI?

Благодаря новым технологиям и схемам работы с дилерами у поставщиков появляется возможность эффективно сотрудничать с небольшими фирмами, которым ранее они не могли уделять внимания и оставляли в зоне влияния мелкооптовых продавцов (об этом, кстати, наш еженедельник предупреждал еще два года назад). Судя по всему, MTI действительно учла такое развитие событий еще в 2002 г. Иначе как объяснить появление среди номинаций для лучших партнеров таких новых категорий, как "Самая динамично развивающаяся компания" и "Лучший системный интегратор" (в дополнение к традиционной "Лучшие по объему закупок").

Долго противостоять этой тенденции субдистрибьюторы вряд ли смогут. Ведь являясь обычными перепродавцами, они просто не в состоянии предложить своим дилерам даже десятую часть того пакета услуг, который реселлеры могут получить, в частности, в MTI. Словом, субдистрибьюторов ждут нелегкие дни, и сейчас самое время подумать (кто еще это не сделал) о том, как перейти от традиционного "перебрасывания коробок" к созданию добавленной стоимости товара.

MTI же, по словам реселлеров, к настоящему времени удалось создать действительно эффективную структуру работы с каналом и предложить дилерам ряд уникальных и, главное, востребованных услуг. Причем это произошло, как сами дилеры и утверждают, во многом благодаря хорошо налаженной обратной связи дистрибьютора. Во всяком случае, на всех конференциях чувствуется, что такая форма изучения мнений партнеров является для MTI приоритетной. И приносит свои плоды.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT