`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

«Коника Минолта Украина»: «Спрос на высокоуровневую печать растет стремительно»

Статья опубликована в №24 (543) от 27 июня

0 
 

Несколько месяцев назад генеральным директором «Коника Минолта Украина» был назначен Владимир Совенко. Однако сегодняшний гость редакции не новичок в компании, поскольку последние пять лет проработал на различных руководящих должностях в этом представительстве. Наша беседа началась с вопроса, последуют ли с его вступлением в должность какие-либо изменения в работе офиса.

Никаких радикальных преобразований не планируется. Как вы знаете, «Коника Минолта Украина» является не просто представительством, но и торговой компанией. До недавнего времени я отвечал в ней именно за продажи, поэтому был весьма активно вовлечен в процесс управления и планирования. Это, кстати, позволило все изменения и мой переход на новую должность провести достаточно плавно. Но, конечно же, это не означает, что мы остановимся на нынешнем уровне. Изменения, требующиеся для дальнейшего развития, безусло-вно, будут проведены, но хочу подчеркнуть, что они плановые.

Не так давно Konica Minolta отказалась от направления «фото», сконцентрировав усилия на печатной технике. Как вы оцениваете реакцию на такое решение ваших клиентов в Украине?

«Коника Минолта Украина» «Спрос на высокоуровневую печать растет стремительно»
После официального объявления компании о прекращении собственных разработок в области фототехники (и передаче этого направления Sony) акции Konica Minolta сразу же выросли в цене. Это весьма показательно и говорит о многом

В первую очередь стоит вспомнить, как отреагировал на это мировой рынок. После официального объявления компании о прекращении собственных разработок в области фототехники (и передаче этого направления Sony) акции Konica Minolta сразу же выросли в цене. Это весьма показательно и говорит о многом. Очевидно, такой шаг действительно позволит сосредоточиться на том, что у компании развивается успешнее. В отношении Украины, например, могу сказать, что в последние годы здесь наиболее динамично развивалось именно названное вами направление печати, тогда как на фототехнику, например, в 2005 г. приходилось лишь 4% оборота.

Рост продаж печатной техники Konica Minolta в последние годы обусловлен выводом на рынок нового бренда – bizhub?

В основном, да. Хотя в нашей линейке устройств печати есть и другие бренды (к примеру, Magi-сolor), но именно bizhub было суждено стать флагманом бизнеса в данной области. Фактически слоган, избранный компанией для аппаратов данной серии – «Концентратор вашего бизнеса» – получил свое подтверждение на практике. Только в Украине количество проданных устройств bizhub перевалило за три тысячи, причем сюда входят и промышленные принтеры стоимостью десятки тысяч долларов.

«Тяжелая» цифровая печатная техника оказалась наиболее востребованной именно коммерческими компаниями?

Тут сложно ответить однозначно, ведь мы активно работаем не только с компаниями из сегмента оперативной полиграфии, но и с крупными корпора-тивными заказчиками, а также государственными структурами. В частности, первый в Ук-ра-ине многофункциональный цифровой аппарат bizhub Pro 1050 был приобретен в прошлом году Центральной избирательной комиссией. Сегодня мы пытаемся донести до наших клиентов преимущества использования цветной печатной техники, находим наилучшие решения и для коммерческих задач, и для оптимизации офисного документооборота. Поэтому, например, аппараты bizhub Pro 920 – их в Украине уже несколько – -используются владельцами с разными целями как в сегменте оперативной полиграфии, так и для изготовления документов непосредственно внутри компании.

Корпоративные клиенты и государственные структуры, вероятно, самые консервативные заказчики?

Цветная печать в офисах получила распространение только в последние годы, и мы находимся лишь в начале пути в данном направлении. Могу смело утверждать, что Konica Minolta была одним из пионеров в этом бизнесе – мы стали развивать его, когда многие наши конкуренты еще даже не имели в своем портфеле полноцветных продуктов. Госучреждения и крупные госструктуры, действительно, консервативные клиенты, и с ними нужно очень долго работать, чтобы получить результат. Но, мне кажется, нам удалось найти к ним подход.

Отмечу также, что сейчас наблюдается серьезный прогресс в области качества печати и себе-стоимости оттиска, и как результат, значительно возросло количество видов продукции или услуг, доступных заказчику. Раньше для изготовления красивой цветной брошюры клиент был вынужден -обращаться к услугам офсетных типографий, при этом ее тираж приходилось делать как можно больше, чтобы получить приемлемую цену экземпляра. Сегодня уже появились аппараты, которые позволяют выпускать доступную цветную продукцию малыми тиражами, и они становятся все более востребованными.

Много ли покупателей готовы тратить десятки тысяч долларов на подобные системы? Говорят, что бум на них в Украине начнется лишь через несколько лет...

Возможно, о буме действительно говорить еще рано, но спрос на высокоуровневую печать на украинском рынке растет стремительно, экспоненциально. И объяснение этому простое – возможности цифровой печатной техники настолько разнообразны, что в условиях формирующегося спроса на, скажем, отпечатанную на ней полиграфическую продукцию преимущество получает тот, кто раньше других начнет предлагать клиентам нечто новое. Приведу пример: в апреле на выставке в Бирмингеме Konica Minolta демонстрировала абсолютно новый полноцветный -многофунк-циональный аппарат bizhub Pro C6500 – самый производительный из всей нашей серии. Информация о таком дебюте стала доступной общественности буквально за несколько дней до мероприятия. Тем не менее на выставку я летел уже с -заданием от нашего клиента посмотреть данную модель в дей-ствии и собрать максимум ин-формации для принятия решения о покупке. И хотя ее продажи в Украине начнутся не ранее конца III квартала, спрос есть уже сегодня.

Можно ли говорить о том, что компания по-степенно уходит из сегмента low-end-продуктов?

Действительно, мы концентрируемся на крупномасштабных задачах – print-on-demand и так называемой продуктивной печати (production printing). Однако у нас в портфеле остаются и решения настольного уровня, чтобы сохранить возможность максимального удовлетворения потребностей заказчика – им, например, порой нужны не очень производительные монохромные принтеры. Но эта категория сегодня не в фокусе наших интересов, в отличие от многих компаний, работающих в данном сегменте рынка. А вот что касается цветных принтеров, то они были и остаются приоритетным направлением, становясь по мере удешевления все более массовыми. Дешевле $400 – это уже планка доступности. Но и здесь мы основное внимание уделяем не low-end-продуктам, а производительным офисным полноцветным решениям.

Такие решения преимущественно относятся к сегменту SMB. Он в фокусе интересов компании?

Да, это важный сегмент, и к нему мы подтянули уровень цен ряда цветных многофункциональных устройств с доступной монохромной печатью, себестоимость которой такая же, как и у монохромных МФУ этого же класса. Все-таки самой массовой и востребованной пока остается черно-белая печать, но при этом заказчик получает и возможность выводить оригиналы в цвете. А коды доступа позволяют ограничить ее только теми сотрудниками, кому это действительно необходимо.

А какова, по вашим оценкам, сегодня себе-стоимость цветного отпечатка?

Тут, безусловно, нужно учитывать, какой аппарат и в каких условиях используется. Я могу лишь сказать, что, например, нашим заказчикам, находящимся на контрактном обслуживании, в которое входят сервис, стоимость материалов и пр., отпечаток А4 обходится в 52-56 коп.

Насколько в настоящее время востребованы такие контрактные услуги по обслуживанию заказчика?

Если еще два года назад приходилось долго доказывать все преимущества таких контрактов, то сейчас они весьма популярны, и их число растет очень быстро. Сегодня с такими договорами продается около 65% нашей техники, а среди полноцветных устройств этот показатель значительно выше.

Клиент в данном случае платит за гарантированную печать и забывает обо всех проблемах с поддержкой аппарата: заправкой тонера, профилактикой или починкой возникшей неисправности. По большому счету, у нас контрактные услуги, как готовые коробочные продукты, поставлены на поток. Тут есть схожесть с провайдерами мобильной связи, когда вы покупаете мобильный телефон и выбираете пакет под свои цели и возможности. Точно так же клиент, приобретая наш аппарат, может выбрать контракт по обслуживанию в зависимости от своих условий и получить -сервис практически по всей Украине.

Сколько филиалов у компании?

Кроме головного офиса в Киеве, уже работает пять филиалов – в Днепропетровске, Харькове, Донецке, Ровно, Одессе, а шестой, в Запорожье, мы запускаем в ближайшее время. Помимо этого есть сервисные центры в Полтаве и Кривом Роге. Работает также дилерская сеть, охватывающая всю Украину – сегодня она объединяет 27 компаний.

Ваша компания принадлежит к немногим производителям печатной техники, чьи представительства являются еще и торговыми организациями. Как удается избегать конфликтов с собственными же партнерами?

На самом деле украинский рынок достаточно большой, и работы хватает и филиалам, и дистрибьюторам, и дилерам. Вопрос лишь в правильной организации сотрудничества с каналами сбыта, выработке ценовой политики, механизмов взаимодействия и прочего.

С другой стороны, если бы система, используемая компанией, не была достаточно успешной, вряд ли она просуществовала бы фактически семнадцать лет. Наше представительство, кстати, организованое еще при Советском Союзе, в 1989 г., стало первым предприятием со 100%-ными иностранными инвестициями в наших краях. Такая схема работы была выбрана с самого начала, ведь в то время, как вы понимаете, иначе нельзя было вести бизнес. Кроме того, данный подход использовался во всех европейских странах и 20 лет назад, и сейчас. Отмечу, что на соседнем с нами рынке в России Konica Minolta попробовала нарушить это правило, однако попытка работы только через дистрибьюторов оказалась не очень удачной. Я не буду анализировать причины, могу лишь сказать, что спустя несколько лет Konica Minolta вновь выходит на российский рынок, но уже как торговое представительство. Кроме того, я думаю, что многие офисы зарубежных вендоров, не имеющих торговых подразделений, были бы счастливы их открыть. И, по большому счету, все к этому идет.

Вернемся к вашей парт-нерской сети. Как вы поступаете, когда на участие в одном проекте претендуют и представительство, и ваш дилер, какие правила при этом действуют?

В подобных ситуациях четких правил нет. Мы просто оцениваем, у кого шансы выше. Иногда мы участвовали в тендерах вместе со своими партнерами, предлагая одинаковые с ними цены, а заказчик сам определял, кто для него более подходит.

Можно ли говорить о том, что все топовые проекты ведет представительство?

Это совсем не обязательно. Бывают и крупные проекты, в которых участвуют дилеры, бывают и совместные. Например, тендер в Центризбиркоме мы выиграли совместно с компанией «Инком». Тогда в достаточно сжатые сроки было проинсталлировано 850 наших устройств по всей Украине. Сделать это удалось без сбоев, поскольку мы смогли задействовать все наши филиалы и даже ряд дилеров.

А как обстоит дело с проектами print-on-demand, ведь ваши конкуренты в этом сегменте становятся все более активными?

Может быть, мы действительно говорим об этом меньше, чем другие, но у нас много очень серь-езных внедрений в Украине. На-пример, более 30 наших вы-сокопроизводительных систем уста-новлены в региональных отделениях UMC. Немало инсталляций на крупных индустриальных предприятиях. Но формально это, наверное, нельзя отнести к так называемому сегменту продуктивной печати, поскольку принято считать, что под это понятие подпадают аппараты с производительностью 90 монохромных или 50 цветных страниц в минуту. Девять устройств такого класса установлены в Верховной Раде и на них печатаются все законопроекты. Могу еще раз повторить, что сегодня растет спрос на высокоуровневую печать. У нас под это направление создан специальный отдел, и появятся сотрудники, которые будут заниматься только этими задачами.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT