`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Кастомизация инструментов продаж


На партнерской конференции одной весьма крупной компании в зале на 2000 человек несколько вице-президентов вместо стандартного накачивания аудитории лозунгами провели живую демонстрацию. Показали настоящее шоу, обыгрыв всего один прием продажи флагманского продукта. С помощью нескольких устройств, включая iPad, как же без него сегодня, показывалось как рабочий стол ПК начальника кочует с ним из его дома, в офис, из офиса на мобильный (когда тот в ожидании вылета в аэропорту), дальше на ноутбук с другой ОС и т.д. И все это время босс продолжает работать в привычном ему окружении программ и данных. Казалось бы, ничего не заурядного, но впечатляет и позволяет продать, например, виртуализацию десктопов на сотни тысяч долларов.

Такие «рояли в кустах» разного масштаба обязаны быть в арсенале каждого сотрудника вовлеченного в сделки, от линейного менеджера до CEO.

Все вокруг говорят о CRM, о воронке продаж, но часто как-то забывается о необходимости отработанной методологии продаж. Мало снабдить менедежера программами, карточкой клиента и файлами презентаций, необходимо обеспечить инструментами продаж. Полезен, например, «семинар из коробки». Это не просто слайды презентации и раздаточный материал, это скрипт беседы с аудиторией, заранее подготовленные отчета, различные заготовленные шутки, вопросы, байки, которые привлекут внимание аудитории.

Мы проводили ряд скучных, но абсолютно правильных презентаций о системах Web-безопасности, которые аудитория «высиживала до фуршета». Но стоило по ходу семинара задать правильные вопросы, скажем, о проблеме учета времени сотрудника на блуждания по сайтам, и подсчитать в деньгах потери компании на конкретном примере сидящего в зале, и аудитория моментально оживала. Все доставали мобильные телефоны и начинали считать действительно ли за 3 месяца инвестиция окупается. Уже потом, безусловно они просили предоставить данные о клиентах, использующих продукт, кто-то требовал гарантии, что именно это решение лучшее, но импульс был дан. Вот именно набор заготовок, которые заинтересуют зал и смогут изменить ход презентации это и есть «семинар из коробки».

Конечно же, научить этому весьма не просто и должен быть тренер тренеров, который на специальных курсах для продавцов объяснит как использовать этот инструментарий, какие бывают ситуации, возможные типовые вопросы и, как на них реагировать. Сейчас всех интересует возврат инвестиций и калькулятор ROI должен быть частью подобного набора. Есть немало ресурсов по подсчету возврата инвестиций от решений, один из хороших примеров такого калькулятора с персонализацией - просчет перехода на Google Apps www.gonegoogle.com.

Чтобы собрать правильную аудиторию у вас должен быть такой инструмент как скрипт профилирования клиентов и безусловно база потенциальных заказчиков, а лучше источники, которые вам будут поставлять новые и новые «лиды». Автоматизация этого процесса для больших объемов работ конечно же потребует CRM, колцентра. Конечно же будет совершенно неоправданно инициировать интерес клиента на дорогом мероприятии и потом забыть кто именно просил выслать отчет. Поэтому архиважно построить бизнес-процесс, который гарантирует передачу контакта в работу группе присейлов, разворачивание пилотов, стендов. Необходимо разобраться кто на стороне клиента принимает какое решение и какова его мотиция, подключить «придворного поставщика» и т.п. Но это уже тема отдельной публикации.

Я уверен, что подготовленный менеджер продаж, с горящими глазами, может продать почти любой организации, скажем, DLP-решение. При условии, если он заранее изучил клиента и подготовил специально для него презентацию, где дается оценка потерь от «крота», с учетом данных именно для отрасли, где работает заказчик. Ему необходимо аргументировано разъяснить, учитывая параметры бизнеса клиента разницу между стоимостью потерь и затратами на их предотвращение, либо какую экономию принесет это решение бизнесу и дать гарантированные сроки, зкогда клиент получит реально работающий пилотный проект.

Каждый, наверняка, использует Acrobat для просмотра документов, кто-то даже редактирует документы. Вы не поверите какое удивление приходится наблюдать в глазах у тех, кому показываешь, что с помощью этого продукта можно автоматизировать сбор информации внутри компании и от контрагентов или процесс согласования документов. Простое заявление на отпуск или типовой договор продажи (но переделанный в форму с полями) потребует немного времени от менеджера. Менеджеру продаж надо просто скачать с сайта потенциального клиента ее типовой договор, логотипы, немного пофантазировать придумать как бы выглядел бизнес-процесс клиента и сделать презентацию показывающую как можно сэкономить время, сделать процесс безбумажным и прикинуть экономию в деньгах. Но подобная кастомизация с логотипом клиента делает, поверте, чудеса. Клиент оценит внимание к себе, ту небольшую работу, которую сделал сейл-менеджер, его доверие к нему возрастет на порядок. Пользу от такого кастомизированного контента при предложении решения сложно переоценить.

Думаю, вы не раз слышали, что будущее всей торговли в персонализации и кастомизации предложения клиента. Не стоит откладывать проверку этого тезиса...

+44
голоса

Напечатать Отправить другу

С чего начать? :)

Я бы начал со списка портфеля решений и списка (профиля) клиентов. Типовые клиенты - телеком, финсектор, госуха, образование, промышленность, думаю для начала хватит. Далее наверное стоит сделать для каждого решения табличку какие нужны инструменты продаж и раздал бы работу доделать недостающее. Далее нужно описать методологию и сделать по ней курс. У меня есть консультант хороший (в РФ правда) который может сделать обучение, мастер класс на базе инструментов (чтобы их сделать надо быть профи в предмете, тут консультант не поможет). Инструменты у разных видов моделей бизнесов разные. У дистрибьюторов партнерская программа, профилирование дилеров и тп. У интеграторов наверняка семинар из коробки для клиента, описания ценностей, Proof of Concept, стенд на виртуальной машине, референсы, калькулятор ROI.
Ну вот как-то вот так. Я наверное банальщину написал :(

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT