Как преуспеть на ниве аутсорсинга?

По данным маркетологов, лидерами рынка аутсорсинговых услуг являются Индия, Китай, Израиль, Канада и Россия. При том что мировые потребности в таких сервисах оцениваются в 60 млрд долл., на долю нашей страны, по их мнению, приходится всего около 500 млн долл. Однако Украина имеет хороший потенциал для усиления своих позиций. Как его реализовать, пытались выяснить участники международной конференции Ukrainian Outsourcing Forum 2006.

Нынешний форум разработчиков программного обеспечения стал уже третьим по счету. Впервые подобное мероприятие состоялось в 2003 г., затем из-за известных политических событий в нашей стране один сезон был пропущен. С каждым годом количество его участников увеличивается в среднем в 1,5 раза, а сейчас его посетили 230 представителей 150 фирм из десятков стран. Организаторами конференции выступили альянс «Украинская Hi-Tech инициатива» и агентство PR2, а спонсорами – Microsoft, Intel, а также украинские QA TestLab и Infopulse.

Двухдневная программа мероприятия получилась довольно насыщенной. В докладах участников, проходивших в несколько параллельных потоков, рассматривались тенденции мирового рынка IT-услуг и продвижение аутсорсинговых сервисов, вопросы проведения независимого тестирования ПО в Украине и проблемы IT-кадров. Отдельная секция была посвящена региональным центрам разработки ПО в нашей стране, которые, по мнению экспертов, интенсивно развиваются и имеют неплохие перспективы.

Стивен Чейз: «Intel инвестирует в инновационные проекты в Украине и России. Как правило, речь идет о суммах от 1 до 5 млн долл.»

Как отметил в своем выступлении президент Intel в России Стивен Чейз (Stephen Chase), открывая пленарную часть, значительный научно-технический потенциал и хорошая система высшего образования способны обеспечить Украине более высокое место среди стран-производителей высокотехнологичной продукции. Темпы развития индустрии аутсорсинговых услуг, по его мнению, могут достигать 40–50% в год, что позволило бы не только создать дополнительные рабочие места, но и увеличить объем иностранных инвестиций в экономику. Однако для этого требуются определенные усилия со стороны как участников рынка, так и государства, особенно в области подготовки кадров.

Затем г-н Чейз рассказал о действиях, предпринимаемых в этом направлении Intel, в частности о программе World Ahead для развивающихся рынков, на которую корпорация намерена потратить 1 млрд долл. за пять лет. Ее целью является обучение преподавателей профильных дисциплин, а также помощь в обеспечении учебных заведений современными компьютерами и высокоскоростным доступом в Интернет. Упомянул он и о том, что Киевский национальный университет им.Тараса Шевченко входит в число 45 вузов мира, с которыми Intel сотрудничает в части подготовки курсов лекций по многопотоковому программированию и многоядерным процессорам.

Наталья Рябоконь: «Американские корпорации предпочитают сотрудничать с крупными разработчиками, имеющими в штате несколько тысяч или даже десятков тысяч специалистов. Поэтому основной клиент для отечественных аутсорсинговых компаний – сегмент SMB»

Эффективному продвижению услуг по разработке ПО на американском рынке посвятила свой доклад Наталья Рябоконь, вице-президент по продажам и маркетингу альянса «Украинская Hi-Tech инициатива». По ее словам, передача части работ на аутсорсинг – объективная необходимость для любой IT-компании США, позволяющая сохранить конкурентоспособность. Крупные корпорации, как правило, имеют собственные центры R&D в других странах, большинство же фирм просто передают часть разработок на выполнение иностранным подрядчикам, и в последнее время такими сервисами все активнее пользуются американские компании из сегмента SMB.

Отечественные специалисты благодаря высокой квалификации уже приобрели довольно неплохую репутацию на мировой арене. Однако пока основная часть украинских компаний работает «реактивно», т. е. не занимается активным поиском заказов, хотя это, по мнению г-жи Рябоконь, позволило бы значительно увеличить их количество. Важной частью такой стратегии являются грамотно составленные маркетинговые материалы, в том числе и для размещения в Интернете. Следующее, чему традиционно уделяют повышенное внимание зарубежные фирмы, – это гарантии соблюдения прав на интеллектуальную собственность и рекомендательные письма по предыдущим проектам. Как правило, предпочтение отдается исполнителю, имеющему четкую специализацию и опыт работы в конкретной предметной области.

В том, что касается практики ведения бизнеса, весомую роль играет способность аутсорсинговой компании правильно оценить точную стоимость проекта и сроки его выполнения. Большое значение клиенты придают соблюдению ранее достигнутых договоренностей, поэтому настоятельно рекомендуется сразу учитывать все нюансы и вносить их в контракт, подписание которого является единственной возможностью отстоять в случае необходимости свои права в суде.

Наиболее уязвимым местом украинских разработчиков в конкурентной борьбе с компаниями из Индии и других стран является недостаточное владение английским языком как руководителей проектов, так и непосредственных исполнителей. Поэтому инвестиции в совершенствование уровня его знания сотрудниками крайне необходимы.

Сергей Костюков, директор агентства PR2: «Государство пока не оказывает реальной поддержки отечественным IT-компаниям, и потому единственный выход – консолидация усилий для развития отрасли»

В настоящее время, по данным г-жи Рябоконь, постоянные представители в США есть только у 10% отечественных фирм. Хотя, по ее мнению, это является важной составляющей успеха, поскольку при продаже сервисов непосредственный контакт с клиентом играет важную роль.

Во многом схожие рекомендации дал в своем выступлении Алан Мартинсон (Allan Martinson), управляющий партнер инвестиционного фонда Martinson Trigon Venture Partners (Эстония). Однако он отметил, что целесообразнее вкладывать средства в открытие собственного офиса в стратегически важном регионе, чем делегировать эти функции третьей стороне, поскольку обычно таким посредникам отходит до 50% прибыли по проекту.

Среди ключевых факторов успеха аутсорсинговой компании он назвал четкую специализацию, постоянное повышение квалификации разработчиков, а также эффективную организацию производства для исключения простоя сотрудников и минимизации дополнительных расходов, в том числе на переделку.

Интересно, что, по мнению докладчика, продуктовая модель, предполагающая создание и продвижение законченного программного комплекса, имеет много преимуществ перед сервисной. Последняя сейчас больше распространена среди отечественных аутсорсинговых IT-компаний и подразумевает выполнение лишь небольшой части работ: создание отдельных модулей, тестирование, обеспечение технической поддержки и пр. Однако рентабельность такого бизнеса редко превышает 20–25%, что заметно ограничивает возможности его роста. Справедливости ради отметим, что данная точка зрения характерна для представителей венчурных фондов, что отчасти объясняется спецификой их деятельности и кругом интересов.

Также г-н Мартинсон рассказал, что при населении 7,4 млн человек темпы развития экономики в странах Балтии одни из самых высоких в Европе, что не в последнюю очередь связано со значительным вниманием к IT-индустрии. Средний уровень цен на услуги программистов там составляет 40–60 евро за человеко-час (для сравнения, в Украине он варьируется в пределах $20–30). В качестве показательного примера был приведен проект Skype, в разработке которого участвовали эстонские программисты. По мнению Алана Мартинсона, нет ничего невозможного в том, чтобы подобный успех повторила одна из украинских компаний, главное – не бояться экспериментировать с новыми технологиями и построить правильную бизнес-модель.

В общей сложности в рамках Ukrainian Outsourcing Forum 2006 было сделано 25 презентаций. Большая их часть представляла возможности и опыт существующих игроков рынка, поскольку основной целью форума являлось способствование развитию их бизнеса. Многие участники отметили выход конференции на более высокий организационный уровень, в том числе и в части создания условий для проведения двусторонних переговоров B2B между потенциальными заказчиками и разработчиками. По информации организаторов, за два дня 35 компаний провели 102 встречи, по предварительным данным, четыре компании заключили контракты.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365