`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Игра в кошки-мышки: Том и... Ларри

0 
 

Когда в отечественной прессе начали появляться первые статьи о CRM, на Западе уже близился кризис в области корпоративных информационных технологий, от которого отрасль полностью не оправилась до сих пор. Вместе с ним завершилась целая эпоха CRM, и одним из наиболее ярких ее лидеров был Том Сибел (Tom Siebel), лучший продавец ПО Oracle, однажды сбежавший из компании, чтобы создать собственную. Сегодня славная история Siebel Systems почти закончена – ее покупает все та же Oracle. Мы предлагаем читателям более подробно познакомиться с самим Томом Сибелом, о котором в профильных журналах стран СНГ написано незаслуженно мало.

Если вы не можете одолеть противника – купите его.
Проверенное веками правило

Ларри Эллисон никогда не скрывал своей неприязни к бывшим коллегам, возглавившим успешных конкурентов Oracle. Осенью прошлого года после 18-месячной борьбы пала PeopleSoft, руководимая Крейгом Конвеем. В сентябре текущего года несколько миллиардов долларов Эллисон выложил за Siebel Systems, которая почти десять лет являлась законодателем мод в области систем для взаимоотношений с потребителями, и уничтожил еще одного соперника, наконец поставив на место «выскочку Тома».

1992: Начало

В 1990 г. Сибел, руководивший в Oracle продажами ПО, взял отпуск и уже не вернулся на свое рабочее место. Годом спустя компания, основным продуктом которой была одноименная СУБД, а главным заказчиком – ЦРУ, оказалась на грани краха. Ее рыночная стоимость упала с 3,7 млрд. долл до 700 млн – более чем в пять раз. Позже Том говорил о том, что чувствовал приближающуюся катастрофу поезда, ведомого Ларри, и решил, не дожидаясь ее, сойти на предыдущей станции.

Игра в кошки-мышки Том и... Ларри
Том Сибел: «Я бываю у клиентов и вижу у них работающие продукты с моим именем на экранах. Когда мне стукнет 65, я по-прежнему хотел бы иметь именно эту работу»

Он и его жена Стейси, также бывший торговый представитель Oracle, с удовольствием ходили на лыжах, путешествовали и не устанавливали для себя никаких сроков возвращения в большую игру – до тех пор, пока Сибел не получил предложения от одного из хед-хантеров Силиконовой Долины. Маленькая частная мультимедийная компания в Пало-Альто отчаянно нуждалась в главном администраторе, и Том взялся руководить никому не известной Cayenne Systems. Начав с переименования ее в более звучную Gain Technology (gain – прибыль, выгода), он уже в 1992 г. умудрился продать этот бизнес Sybase за 105 млн долл.

Годом спустя Сибел и его прежняя коллега по Oracle Пат Хаус (Patricia House) практически на собственные деньги, избежав привлечения венчурного капитала, запустили Siebel Systems. Правда, Том все же принял помощь от старого финансового лиса Чарльза Шваба (Charles Schwab) и Фила Уайта (Phil White), исполнительного директора Informix, которая тогда считалась главным конкурентом Oracle.

На первых порах в Siebel Systems все было очень скромно: мебель покупалась на распродажах обанкротившихся компаний, а многие из первых наемных служащих работали не за деньги, а за акции. Когда Siebel вышла на биржу с IPO, 70 из них стали миллионерами. Том арендовал ветхое кирпичное здание в восточном районе Пало-Альто и лично принимал участие в уборке мусора и расстановке мебели. Но, кроме этого, он точно знал, как дальше строить собственный бизнес.

Только когда компания заработала на полную мощность, Сибел впервые за несколько лет позволил себе расслабиться. Он передал часть полномочий подчиненным и даже начал выезжать с женой на свое ранчо в Монтане.

1997: Поднимая планку

Смысл бизнеса и всей жизни Тома Сибела, по его словам, всегда состоял в том, чтобы «постоянно поднимать планку».

Было время, когда он ежедневно усаживался перед своим компьютером в половине шестого утра. Через два часа появлялся его личный тренер. Том ненавидел это время, но, по своему обыкновению, всегда устанавливал для себя физические параметры, которых собирался достичь с его помощью. Если это удавалось, тренер получал премию. А затем планка поднималась в очередной раз.

Примерно так же все происходило и в бизнесе, руководимом Сибелом. При выходе на биржу 27 июня 1996 года Уолл-стрит установила для Siebel начальную цену акций в $17. К концу первого дня торгов она удвоилась, а три месяца спустя достигла $48. Компания теперь стоила более 700 млн долл., а Том стал обладателем 280 млн.

Тогда же Siebel переехала в пятиэтажный офис в пристанище многих ведущих мировых софтверных компаний – калифорнийский Сан-Матео. Стоит ли говорить, что вовсе не случайно место было выбрано чуть ли не напротив главного административного здания Oracle.

С самого начала самостоятельного существования Siebel ходили слухи, что Эллисон хотел бы вывести Тома Сибела из бизнеса. Ну что ж, если Oracle хочет войны, то получит ее. Том и Ларри всегда были похожи в своем отношении к бизнесу и к жизни и заметно недолюбливали друг друга. Собственно, в то время интересы Oracle и Siebel практически не пересекались. Но был еще один критерий – достигнутый успех в отрасли и отношение со стороны широкой бизнес-общественности. Здесь превосходства бывшего подчиненного Эллисон простить не мог. Тем более что Сибел хотел получить известность прежде всего как поставщик наиболее профессиональных инструментов в своем секторе корпоративного ПО, а уже затем как удачливый бизнесмен.

Чего стоит только одна из его фраз того времени: «Я бываю у клиентов и вижу у них работающие продукты с моим именем на экранах. Когда мне стукнет 65, я по-прежнему хотел бы иметь именно эту работу».

2000: Том Сибел и остальные

Предновогодняя статья в журнале Forbes, посвященная Siebel, начиналась примерно так: «Если вы собираетесь взять на работу собаку, предпочитаете посещать клиентов в своих любимых потертых джинсах или играть в бейсбол в коридорах, Siebel – не та компания, в которую вам следует обращаться при поисках работы. 47-летний СЕО требует от своих подчиненных внешнего вида, которому позавидовал бы самый свирепый армейский генерал».

Нарочитая респектабельность Siebel стала одной из слагаемых ее успеха. Умение продавать ПО крупнейшим корпорациям мира, прежде всего в сегменте SFA, а затем и комплексных продуктов класса CRM, позволило Siebel стать одной из наиболее быстро растущих компаний в истории. В 1996 г., который был отмечен выходом Siebel на NASDAQ, она получила доход чуть более 100 млн долл. – довольно заурядный результат для североамериканского рынка. Но с того времени продажи ежегодно росли на 100%, и всего четыре года спустя доходы достигли 1,5 млрд долл. при чистой прибыли 207,5 млн.

По сути, изобретя (и, что очень важно, доведя до промышленного уровня) новое направление, в течение десятилетия Siebel оставалась законодателем мод в CRM, отхватив 20% этого многомиллиардного пирога.

Уйдя в самостоятельное плавание, Том намеревался сделать из своей компании своеобразную «анти-Oracle» и доказать на деле, что не понятая и не принятая Эллисоном перспективность CRM реально очень высока. Через несколько лет этот рынок оценивался уже в пять миллиардов долларов, и почти во всех его секторах Siebel получила свою львиную долю. Но, увы, как показало следующее десятилетие, все-таки в итоге ставка Oracle на интегрированные наборы приложений, а не не best-of-breed CRM ПО Siebel оказалась верной.

2002–2003: Большая встряска

Выступая в апреле 2002 г. на очередной Siebel User Conference в Барселоне, Том дал исключительно мрачную оценку состоянию рынка корпоративного ПО, назвав последний финансовый квартал худшим за всю историю индустрии. Если за последние 30 лет, по данным Министерства торговли США, частные инвестиции в ПО составляли в среднем 19% ежегодно, то в 2001 г. их объем упал до 3%. В тот год закрылось около 400 компаний второго и третьего эшелона разработчиков делового софта. Этот процесс продолжается и сейчас, и даже самые крупные фирмы не избежали реорганизации с целью сокращения издержек. Кроме того, несколько лет назад наметилась и продолжает сохраняться явная тенденция перемещения ERP-разработчиков на рынок CRM, поскольку именно этот класс систем востребован сейчас больше всего и имеет лучшие прогнозы на будущее.

Историки отрасли несомненно отметят 2003 г. как поворотный в развитии информационных технологий и не менее важный, чем попытка коммерциализации Интернета в середине 90-х. В фокус IT наконец попали бизнес-процессы, и отдельные функциональные возможности начали образовывать оболочку вокруг основной деятельности самых разных предприятий. Business Process Computing (BPC), по идее, должен был уменьшить затраты и повысить эффективность бизнеса, сокращая количество операций, производимых вручную. Сама идея была следующей: вся работа с клиентом совершается в реальном времени и требует лишь одного контакта с ним, позволяя сэкономить время и деньги – к удовлетворению обеих сторон.

2005: Возвращение к прежнему боссу

Когда в начале сентября была названа сумма, которую Oracle собирается заплатить за Siebel, акции последней котировались на NASDAQ примерно по $8,25. Эллисон предложил дать за каждую из них по $10,66, на 17% больше рыночной цены. Но кое-кто до сих пор помнит, что в истории Siebel был день (в 2000 г.), когда они расходились и по $120 за штуку. Однако финансисты из Merrill Lynch отметили, что цена покупки на настоящий момент не выглядит удручающе низкой. Она оказалась в 7,4 раза выше доходов Siebel за последние четыре финансовых квартала. В случае с PeopleSoft этот показатель был несколько ниже – 6,8 раза.

Как и год назад, всю основную работу по этой сделке провернул Чак Филипс. Эллисон сказал, что Том еще в течение нескольких лет будет работать над объединением компаний. Довольно неожиданное на первый взгляд решение, если учесть, что 15 лет назад они разошлись во мнениях именно в вопросе ценности CRM-систем для заказчиков. Впрочем, на этот раз Эллисон устранился от прямого контакта с Томом и даже утверждал, что не знает подробностей договоренности с ним. Однако саму сделку, как выяснилось, нельзя назвать совершенно неожиданной. Летом 2004 г., когда Oracle была привлечена к судебному разбирательству Министерством юстиции США по поводу нарушений антимонопольного законодательства, некоторые документы свидетельствовали о том, что Том и Ларри уже обсуждали возможность объединения их компаний.

SAP сообщила, что ее не очень волнует эта сделка, Microsoft предпочла отмолчаться, а Марк Бениофф, лидер Salesforce.com, обронил, что наконец-то страдания клиентов Siebel закончились.

Теперь Oracle стала компанией номер один в CRM. Эллисон обещал продолжать предлагать клиентам .NET-решения Siebel, хотя развиваемый Project Fusion предполагает использование исключительно J2EE. Продолжатся также проекты, которые Siebel вела с IBM и Accenture. Oracle получит 4 тыс. корпоративных клиентов Siebel, где на ее приложениях в сумме работает около 3,4 млн человек. Сохранится и отдельное торговое подразделение Siebel.

Сделка будет окончательно оформлена в начале 2006 г. по словам Эллисона, в ближайшее время Oracle не собирается делать других крупных покупок. В самом деле, нельзя ведь сравнивать только что объявленную сделку с финской Innobase с покупкой PeopleSoft и Siebel. За неназванную сумму Oracle фактически приобрела движок Open Source системы дополнительного сохранения данных InnoDB для MySQL. Пока неясно, как скажется сделка на последней, но это уже, как говорится, совсем другая история.

Проигравший выбывает

Возможно, Siebel, начав раньше других строить технологию OnDemand, неколько опередила свое время. Эффективная интеграция приложений, бесшовная, недорогая, легко осуществляемая и трансформируемая, долгое время ожидалась в режиме «вот-вот». Но до появления Web-сервисов все попытки создания «клея» для разнородных приложений были не слишком удачными, не продвигаясь дальше демонстрационных образцов, а то и обещаний. Именно поэтому решение проблемы осуществляется сейчас на более глобальном уровне – .NET- и J2EE-платформ. Задача оказалась гораздо сложнее, чем это казалось вначале, и клиенты довольно осторожно отнеслись к проблеме возможной замены архитектуры.

Oracle начала работать над концепцией поставки приложений по требованию еще около четырех лет назад, но, по словам Gartner Group, не имела в этой области никаких существенных достижений. Возможно, убедившись в сложности задачи и неясных коммерческих перспективах, она предпочла дождаться, пока продукт целиком можно будет недорого купить у агонизирующей Siebel. Но и последняя, начав разрабатывать концепцию OnDemand еще в 1999 г., так и не добилась ощутимых коммерческих успехов в данном секторе. Gartner Group отметила, что для того, чтобы лидировать в какой-либо технологии, нужно постоянно держать ее в фокусе своего внимания. Что ж, возможно, сейчас как раз для этого наступил подходящий момент. Правда, Бениофф как-то утверждал, что Siebel CRM OnDemand был написан для СУБД IBM DB2, а не для Oracle. Может быть, отчасти поэтому Oracle собирается вкладывать в R&D по 2 млрд долл. в год вплоть до выхода проекта Fusion в 2008 г. Аналитики предполагают, что Oracle Fusion, вероятно, охватит приложения Oracle, ПО промежуточного уровня и СУБД и вряд ли будет открыт для компонентов третьих разработчиков. И конечно, вберет в себя все лучшее и от PeopleSoft, и от Siebel.

Пока в наследство от Siebel остаются три кодовые основы – Siebel 7.7, Siebel CRM OnDemand и Nexus, которые, в принципе, могут служить базой для единого будущего продукта – Siebel 8.0. Возможно, именно в этом скрытый смысл утверждения Эллисона о том, что еще несколько лет будут поддерживаться и развиваться линии ПО Siebel. Немаловажно и то, что многие клиенты Siebel использовали СУБД Oracle.

Что касается противостояния SAP и Oracle, то тут мнения полярны, хотя крупным клиентам теперь не осталось иного выбора. Одни аналитики считают, что неразбериха, вызванная необходимостью интеграции нескольких компаний в Oracle, на руку немецкому разработчику. Другие говорят о том, что арсенал и клиентская база Oracle сегодня таковы, что ее позиции гораздо лучше. Добавляет Oracle проблем и то, что многие клиенты Siebel используют SAP.

AMR Research спокойно прокомментировала приобретение Siebel: «Это был последний игрок с большой базой клиентов, и Oracle купила эту базу». По имеющимся сведениям, сделку рекомендовало и сообщество пользователей Siebel.

Финансовое положение Oracle в настоящий момент можно назвать нормальным. В последнем финансовом квартале ее доход от продажи приложений вырос на 52% (главным образом за счет PeopleSoft) и составил 3,55 млрд долл. по сравнению с 3,1 млрд год назад. Согласно IDC, рынок CRM должен увеличиться до 10 млрд долл. к 2009 г., примерно с 8 млрд в прошлом году. Это означает 4–5%-ный рост в год. Однако Oracle сегодня ставит себе целью обеспечить 20%-ный ежегодный рост. В 2005 финансовом году более 40% доходов компания получила от поддержки своих систем, и многочисленные аналогичные контракты Siebel только улучшат ее положение.

От сравнений не удержаться

Эллисона, отметившего в прошлом году свое 60-летие, часто сравнивают с Great Gatsby – Великим Гэтсби, персонажем, который стал в романе Фрэнсиса Скотта Фицджеральда выразителем американской мечты. Ларри участвует в рискованых трансокеанских гонках на яхте и приглашает японских специалистов, чтобы построить собственный сад камней. Он дружит со Стивом Джобсом и Биллом Клинтоном и обожает быть в центре внимания индустрии. Он женат в четвертый раз и с 18,4 млрд долл. находится на девятой позиции в списке самых богатых людей мира журнала Forbes.

Том, который на десять лет младше Ларри, всегда избегал повышенного внимания к своей персоне. Он, как и Ларри, классный пилот, и его состояние станет после сделки с Oracle по меньшей мере сопоставимым с состоянием своего бывшего и сегодняшнего босса. Но Том, в отличие от последнего, никогда не принимал позы Будды. Его часто можно было видеть в столовой компании рядом с инженерами фирмы. Любимое занятие Тома – гольф в очень ограниченной компании на своем ранчо в Монтане, а на все вопросы журналистов о его семье наложено пожизненное табу.

Единственное, что всегда объединяло и объединяет до сих пор наших героев, – оба они крайне агрессивны, когда речь идет о продажах. И друзья, и противники сходятся на том, что Сибел – несравненный продавец. Тот же Марк Бениофф, сам далеко незаурядный бизнесмен, как-то сказал, что Том может продать что угодно и кому угодно и не уступает в этом умении Ларри Эллисону.

Очень может быть, что и превосходит его, отметил как-то Forbes. Работая в Oracle, Сибел разрушил все привычные представления о норме выработки на одного менеджера, но кроме этого (что совершенно не характерно для подавляющего большинства «сейлов»), он хорошо изучил технологию, которую продавал, поскольку, кроме диплома МВА, не поленился в свое время получить и степень магистра по информатике.

Вот как прокомментировал состоявшуюся сделку Джеф Уолкер (Jeff Walker), который в течение ряда лет руководил подразделением корпоративных приложений в Oracle: «Если бы я выбирал парня, который станет преемником Ларри, то это был бы только Том».

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT