`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Игорь Компаниец: «Понятие "региональный дистрибьютор" сегодня уже не актуально»

Статья опубликована в №21 (589) от 5 июня

+1115
голосов

Среди украинских IT-компаний Roma занимает особое место. Это один из немногих на сегодняшний день крупных дистрибьюторов, начавших бизнес за пределами столицы, а сейчас успешно работающий в масштабах страны. Кроме того, до недавних пор эта компания специализировалась главным образом на мониторах, являясь нишевым игроком, но в последнее время развивает направления комплектующих и периферии, а также выходит на другие рынки, в том числе и не связанные напрямую с IT. Обо всем этом мы беседовали с президентом Roma Игорем Компанийцем, начав с традиционного вопроса об истоках компании.

Игорь Компаниец «Понятие "региональный дистрибьютор" сегодня уже не актуально»

Все, кто работает в компании до сегодняшнего дня, по образованию инженеры-электронщики. В начале 90-х годов, как только появилась возможность уйти на «вольные хлеба», мы занимались ремонтом советских компьютеров: ДВК, «Искра», ЕС – то, что тогда использовалось в различных НИИ и вычислительных центрах. В 1994 г. была зарегистрирована компания Roma и от ее имени заключены первые договоры на поставку комплектующих в Запорожье из Днепропетровска, Харькова, Киева, Москвы. Занявшись ими, мы начали обслуживать IBM-совместимые компьютеры, а в какой-то период даже импортировали ПК Smart, которые собирались в Словакии. Поставляя готовые компьютеры, мы стали чувствовать жесточайший дефицит мониторов. Тогда их ввозила в промышленных объемах буквально пара киевских компаний. В основном это были дисплеи Bridge, President, и за ними стояла огромная очередь покупателей со всей Украины.

А чем был вызван этот дефицит в ту пору?

Дело в том, что мониторы, как товар более габаритный, тогда было менее выгодно импортировать, чем комплектующие, которые поставляло большинство фирм. Именно очереди и подтолкнули нас к тому, чтобы заняться продажами мониторов, обратить внимание на этот бизнес. В начале 1996 г. мы вышли на московское представительство Samsung (украинского тогда еще не было) и сделали несколько первых закупок. Дело оказалось достаточно выгодным, хотя первый год продвижение дисплеев Samsung шло довольно тяжело. Они были дороже Bridge и President, и, кроме того, корейская марка в ту пору еще не была такой известной, как сейчас, поэтому мы работали фактически «в ноль», чтобы обеспечить хоть какие-то продажи. Но в сентябре 1996 г. открылся киевский офис Samsung, который начал работать в том числе и над имиджем марки, и первых дистрибьюторов в Украине, нас и одесскую «Алгри», передали в сферу его ответственности. Хочу отметить, что с самого начала партнерская политика местного офиса была очень взвешенной, созидательной. Это касалось и ценообразования, и логистики, и маркетинга, и привлечения квалифицированных кадров.

Развитие партнерской сети Roma началось с мониторного бизнеса?

В ту пору было очень трудно убедить партнеров не ездить за техникой в Киев, даже предлагая хорошие цены в Запорожье. Тогда вообще, если вы помните, обычно все «серьезные» покупки делались в столице. Мы пришли к выводу, что «отвлечь» от Киева партнеров сможет доставка товара, что называется, от двери до двери. Тогда было принято решение перевести склад на круглосуточный режим работы, у нас появился свой транспорт, развозящий товар по юго-востоку страны. Такая тактика дала свои плоды – большинство компаний из нашего региона перестало ездить в Киев за мониторами. А в 1997–1998 гг. Roma стала лучшей по объемам продаж этой техники Samsung в Украине.

Но вы не остановились на работе только с этим вендором...

После того как компания зарекомендовала себя на рынке дисплеев, к нам поступили предложения о сотрудничестве от LG и Philips. Так что какое-то время мы занимались поставками дисплеев трех торговых марок. Но потом конкуренция между корейскими брендами переросла в очень жесткую ценовую войну. Это противостояние вынудило нас искать альтернативные марки, и за несколько лет портфель пополнился соглашениями с AOC, BenQ, Belinea и Proview.

Как к этому отнеслись корейские вендоры?

Игорь Компаниец «Понятие "региональный дистрибьютор" сегодня уже не актуально»

Три-четыре года назад, когда мы обсуждали с ними будущее сегмента мониторов, два основных игрока уже выделились, а остальным отводилось в сумме не более 10% рынка. Но тогда и мы, и корейские компании понимали, что грядет еще один раздел сектора мониторов, когда на него начнут активно выходить китайские и тайваньские бренды. Все были готовы к этому. Конечно, Samsung и LG – главные игроки, и они таковыми скорее всего останутся. Но и остальные азиатские вендоры сегодня активно наращивают производство. Взять хотя бы ту же TPV, в состав которой входит AOC. Насколько я знаю, сейчас это крупнейший производитель мониторов в мире (с учетом OEM-поставок), позиционирующий свою продукцию как более доступную альтернативу Samsung и LG. При этом, учитывая глобализацию на рынке компонентов для этих устройств, включая панели, качество мониторов у всех вендоров постепенно уравнивается. Другое дело, что китайские компании еще сильно отстают в дизайне конечной продукции и в брендинге. Но ценовой фактор для нашей страны все же пока основной, а тем более в регионах, так что, я думаю, Тайвань и Китай очень скоро нарастят свои доли рынка. Кроме того, Samsung, например, уже объявила о том, что начнет постепенно смещаться в нишу, которая осталась после ухода с рынка мониторов Sony. Примерно в таком же направлении движется и LG, так что сегмент устройств бюджетного уровня будет понемногу освобождаться.

А какое будущее ждет европейские марки, также присутствующие в вашем портфеле?

Мне трудно сказать что-либо относительно Philips. Честно говоря, создается впечатление, что украинский рынок этому вендору не слишком интересен. Что касается Belinea, то данный бренд хоть и не очень известен в мире, но распространен, скажем, в Германии и Австрии, в том числе и благодаря тому, что Maxdata, их производитель, – довольно крупный по меркам Западной Европы сборщик компьютеров. В прошлом году при заключении соглашения на поставку мониторов Belinea в Украину мы рассчитывали также и на то, что их продвижению поможет «немецкое происхождение». Стереотип «немецкое – значит качественное», во многом, на мой взгляд, имеющий основания, среди наших соотечественников все еще силен. Ожидания оправдались, и мы достаточно хорошо стартовали, даже несмотря на перебои с поставками. По моим данным, они связаны с реструктуризацией производственных мощностей Maxdata, их переносом в Китай, и, думаю, это правильный путь для европейской марки. Главное тут не где производить, а кто и как контролирует качество.

Став специалистами по дистрибуции мониторов, вы все-таки вернулись к поставкам комплектующих.

Samsung и LG дали нам мощный импульс к развитию, и лет шесть мы действительно считали себя, по большому счету, «мониторной» компанией, хотя было время, когда Roma занималась не только ими, но и, скажем, принтерами, факсами, оптическими приводами Samsung, а также LG. Тем не менее поставки этих устройств не могли уберечь наших партнеров, в том числе и мелкосерийных сборщиков, от закупок в Киеве остальных необходимых им компонентов и периферии. Поэтому мы начали искать поставщиков корпусов, материнских плат, видеокарт, блоков питания, памяти, расходных материалов. Сейчас мы импортируем практически все, что требуется для сборки ПК, кроме процессоров и HDD, которые закупаем на внутреннем рынке.

А насколько реально заключить прямые контракты и по этим компонентам?

Это крайне тяжело. Вендору нужна очень убедительная аргументация и в плане заявляемых объемов закупок, и сохранения структуры канала.

Что сейчас в принципе мешает региональному дистрибьютору получать прямые соглашения?

По большому счету, только специфика украинского рынка. Потенциал Киева просто огромный, ведь экономика страны, ее финансовая жизнь сосредоточена в столице, и все эти ресурсы распределяются именно там, что для вендоров, конечно, очень важно, во всяком случае, было крайне важно до недавнего времени.

А что в таком случае привлекает их в дистрибьюторах за пределами столицы?

Я думаю, тут играют роль два основных фактора. Первый – это наши результаты по дистрибуции других продуктов. Жесткая конкуренция с киевлянами за контракты вынуждает очень пунктуально выполнять все свои обязательства перед вендорами, тщательно заботиться о кредитной истории, работать с любыми, даже с некрупными, партнерами. Могу сказать, что сегодня подавляющее большинство наших прямых контрактов основано на кредитах, причем во многих случаях такие условия предлагались сразу, с первой же закупкой. Думаю, этим мало кто может похвастаться.

Второй фактор – вендоры все же со временем начинают понимать, что в Юго-Восточной Украине, в регионе с огромным промышленным потенциалом, нужно иметь отдельного дистрибьютора. По емкости рынка он уже сопоставим со столичным, во всяком случае, не отличается на порядок, как 5–7 лет назад. В том числе и по этой причине сегодня нет такого четкого разделения дистрибьюторов на киевских и региональных, как раньше. Хотя наши связи с партнерами на юго-востоке, пожалуй, наиболее прочные, на Киев приходится около 20–25% поставок, и эта доля с годами не меняется. Кроме того, мы работаем и с западноукраинскими фирмами, и с центром страны.

Это требует серьезных вложений в поддержку партнерской сети...

Да и подходы тут у всех разные. Скажем, киевские дистрибьюторы изначально могли предложить хорошие цены и ассортимент, поэтому до определенной поры не занимались развитием логистики по стране. Лишь в последнее время они формируют склады в регионах, к которым «привязывают» партнеров из близлежащих городов.

У нас изначально сформировался другой подход. Как я уже говорил, пытаясь «отвлечь» своих партнеров от закупок в столице, нам пришлось создать свою систему доставки по Украине. Сейчас она работает по такому принципу: мы гарантируем доставку товара, заказанного до 19:00, не позднее 9:00 следующего дня в любую точку страны. Как – это наши проблемы, но система действует очень успешно, ею пользуются свыше 400 партнеров компании.

Какая доля в обороте Roma приходится на дистрибьюторское направление?

Если говорить о компьютерном бизнесе, то не меньше 50%. Дистрибуция была и остается нашим основным направлением с точки зрения доходности. Остальную часть оборота обеспечивают примерно поровну розничная сеть «Комп'ютерний всесвiт» и системная интеграция.

Интеграция – относительно новый бизнес для компании?

На самом деле мы уже несколько лет оказываем услуги системной интеграции запорожским предприятиям. Просто не так давно это направление, набрав силы, вышло на национальный уровень. Сегодня оно одно из самых быстрорастущих в составе компании и, безусловно, наиболее перспективное. За эти годы мы многому научились, открыли филиалы в Киеве, Донецке, Днепропетровске, Симферополе, участвуем в крупных тендерах Министерства образования и науки, Верховной Рады, Посольства США, СБУ, различных предприятий металлургии и энергетики.

Пока проекты преимущественно касаются создания инфраструктурных решений, но мы планируем расширять спектр услуг, в том числе и выходить на рынок систем автоматизации предприятий. С одной стороны, при всей его «скромности» нынешний год, на мой взгляд, станет поворотным, и спрос на такие проекты очень скоро начнет серьезно расти. О внедрении ERP, CRM, средств BI задумываются все больше компаний, и это не дань моде. Жизненную необходимость в них мы чувствуем в том числе и на себе. С другой стороны, в Украине совершенно очевидно наблюдается дефицит в системных интеграторах, способных работать по всем направлениям: от создания инфраструктур и до консалтинга и IT-сервисов.

С чем, по вашему мнению, связан столь активный рост интереса к системам автоматизации?

Игорь Компаниец «Понятие "региональный дистрибьютор" сегодня уже не актуально»

Очевидно, с ростом затрат на содержание бизнеса. Собственники начинают более внимательно контролировать средства, попросту говоря, считать деньги. Тут, кстати, довольно показательным примером может служить наше розничное направление. В последние пару лет этот бизнес стал неимоверно тяжелым, дорогостоящим. Причиной тому, наряду с ценовыми противостояниями вендоров, послужило очень серьезное удорожание недвижимости, рост цен на ее аренду. Все это негативно отразилось на заработках магазинов. Хотя, несмотря ни на что, розницу считают «локомотивом» IT-рынка.

Какие у вас планы по развитию этого направления?

Сеть магазинов «Комп'ютерний всесвiт» существует уже восьмой год, для нас это прежде всего дополнительный и лояльный канал сбыта, помощник направления дистрибуции в Юго-Восточной Украине. Сегодня сеть объединяет 15 салонов, из которых 11 принадлежат компании, а остальные – партнерские. В нынешнем году будут открыты еще как минимум пять салонов, причем строить их мы намерены сами. Сейчас это в несколько раз дешевле, чем покупать готовые помещения, и, в конечном счете, положительно сказывается на рентабельности бизнеса.

Что касается более отдаленных планов, то очень рассчитываю, что со временем сеть станет национальной и охватит все крупные города. Исключением будет разве что Киев, опять же по причине неимоверной дороговизны недвижимости. Столичным игрокам сегодня приходится весьма тяжело, и об этом говорят и пишут руководители почти всех крупных розничных сетей.

За последние годы многие компании, особенно столичные, свернули или «заморозили» свои розничные подразделения и теперь выступают оптовыми поставщиками для тех же сетей электроники.

Мы тоже сотрудничаем с несколькими крупными розничными игроками и планируем расширять это партнерство. В частности, в ближайшее время рассчитываем начать поставки ПК собственного производства в относительно нейтральные в плане выбора поставщиков сети бытовой техники. Думаю, мы сможем достойно конкурировать там с нынешними лидерами, чьи компьютеры уже стоят на их полках и витринах.

Сборка ПК – отдельное направление бизнеса?

Пока делать его самостоятельным неэффективно. Сейчас производство компьютеров Roma структурно принадлежит подразделению системной интеграции и выпускает порядка 15 тыс. компьютеров в год. В основном они поставляются корпоративным заказчикам в рамках проектов и в нашу же розничную сеть. Когда объемы производства превысят 20 или 30 тыс., наверняка возникнет необходимость преобразования производства ПК в независимый департамент для его более активного развития. Во всяком случае, мы это понимаем и готовимся к переменам.

А что вы думаете по поводу вытеснения настольных компьютеров мобильными?

Игорь Компаниец «Понятие "региональный дистрибьютор" сегодня уже не актуально»

Прежде чем ответить на этот вопрос, давайте вспомним, как развивается в Украине, к примеру, рынок цифровых камер. Это в Киеве их уже имеет каждый второй, а в небольших городках подавляющее большинство до сих пор пользуется пленочными. Цифровые устройства здесь перестали быть экзотикой относительно недавно, когда цены на них преодолели некий психологический барьер, а фотолаборатории стали готовы печатать снимки с цифровых носителей. Но полностью вытеснить аналоговые аппараты цифровым удастся еще не скоро.

То же самое можно сказать и о КПК, GPS-навигаторах, коммуникаторах и, конечно, о ноутбуках. Это такой же «столичный» товар, который может быть очень распространен в Киеве и не слишком популярен в регионах. Да, бизнес-пользователи со временем полностью перейдут на лэптопы. Но не надо забывать, что есть еще огромная по объему бюджетная сфера, сельское хозяйство. Есть регионы, где даже $30 играют огромную роль при выборе ПК. Десктоп с отдельным монитором 17" пока значительно дешевле и удобнее для модернизации, чем ноутбук с таким же экраном и характеристиками. Кроме того, сейчас стандартом становятся 19-дюймовые дисплеи, на очереди 20–22", и пользователи ноутбуков, видимо, будут вынуждены комплектовать их отдельно внешними мониторами, что еще больше удорожает конечное решение.

Тем не менее мы поставляем ноутбуки во все наши каналы. У нас есть контракты с Samsung и LG, но я думаю, что будущее этого рынка не только за корейскими, но и за тайваньскими брендами. Без прямых договоров с ними назвать этот бизнес успешным нель-зя. Мы пытаемся их получить, как, наверное, и многие другие дистрибьюторы. Это опять-таки сложно, но возможно.

Давайте поговорим о кадрах. Насколько проблема их поиска и удержания для вас актуальна?

На мой взгляд, за годы работы нам удалось выработать некий баланс между финансовыми условиями и нематериальным мотивированием сотрудников. Лучшее свидетельство того, что стратегия правильная, – фактическое отсутствие текучести кадров: за 13 лет из компании ушло не более 10 человек, при том что сейчас у нас работают 600 сотрудников.

А вот проблема привлечения новых специалистов сегодня стоит перед нами крайне остро, особенно с учетом бурного развития системной интеграции. Каждый год число открытых вакансий возрастает. Для того чтобы их заполнить, мы стараемся задействовать самые разные пути, включая специальные программы с местными вузами. Но те же университеты говорят, что студентов, на самом деле приходящих за знаниями, всего 2–3% общей массы. Если учесть, что многие из них уезжают в столицу или за рубеж, в регионах остаются единицы. И это проблема, увы, не только Запорожья.

Есть ли идеи по развитию каких-то новых направлений?

Помимо компьютерного бизнеса, мы вот уже девять лет занимаемся дистрибуцией бумажной продукции, а в последние шесть – сами производим свыше 200 видов таких товаров. В Запорожье у нас есть фабрика, выпускающая ленты для банкоматов и касс, факсимильную, перфорированную бумагу, бланки. По некоторым продуктам мы занимаем более 50% украинского рынка. Кроме того, сейчас пробуем себя в строительстве, будем создавать не только недвижимость для себя и своих магазинов, но и для городской инфраструктуры. Но несмотря на это IT-бизнес все равно остается для нас основным. Конечно, у нас есть планы активно осваивать другие регионы, без этого сейчас просто невозможно выжить. Но все же, используя экономическую основу, сформированную здесь, в Запорожье, хочется расти прежде всего в родном городе, развивать IT-рынок в своем регионе.

+1115
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT