`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Идемте к финдиректору или управляющему бизнесом!


Какие есть стандартные способы стимулирования продаж ИТ-продукции в Украине? Пойдем от простого к сложному. Даем рекламу везде, где возможно, а затем предъявляем вендору отчет и завышенные счета. Активно проводим семинары под лозунгом: «Ударим автопробегом по малым продажам!». Глядишь, кто-то из скучающих в ожидании фуршета слушателей заинтересуется и пойдет выбивать средства на проект.

Водим по ресторанам (возим на курорты) и уговариваем дилера (клиента). Даем статус суперпремиум и красивую табличку и убеждаем, что он получит больше, если удастся правильно организовать тендер и заложить в бюджет достаточно средств для мотивации всех заинтересованных сторон.

Можно каждую неделю делать по электронной почте рассылку на 10 тыс. адресов с рекламой вебинара по антиспаму. Еще можно взять желтые страницы или купить-таки за пару тысяч отпрофилированную базу клиентов и выслать стопку красивой бумаги с описанием продуктов.

Очень сложно, но реально вытащить потенциального клиента на площадку, где решение уже внедрено, и показать его в действии. Предложить поставить и настроить бесплатно «пилот» и даже прокредитовать заказчика, если вы полностью уверены в его финансовой стабильности.

Есть еще масса способов, из которых 90% в кризис абсолютно бесполезны. Никто не спорит, при разумном подходе свой эффект дают даже продажи по телефону. Например, в Европе 70% продаж антивирусов до 500 ПК делается простым прозвоном по базе существующих клиентов с предложением перейти на конкурирующий продукт. Заказчики в результате каждый год сбивают цену и меняют антивирус. Семинары и пьянки с клиентами тоже работают, но их эффективность катастрофически упала. Звонок в компанию, где только что прошло сокращение персонала, а оставшимся не платят зарплат, скорее всего возымеет обратное действие.

Почти все перечисленные выше методы нацелены на ИТ-шников. Я предлагаю в период кризиса сместить акцент на совершенно других людей. Давайте пойдем к финансистам и управляющим бизнесом и покажем реальную экономию при использовании ИТ. Организовать бизнес-завтрак с такими людьми будет непросто. Тем более тяжело убедить раскошелится на ИТ человека, до сих пор сомневающегося в целесообразности замены пишущих машинок на ПК.

У большинства компаний сейчас нет бюджетов на развитие ИТ, но есть деньги на «поддержание штанов». Очень сомнительно, чтобы при наличии 1000 ПК на них совсем не выделялись средства. Просто получаем их не мы. Вы должны быть готовы защитить свой проект. Придется выудить из существующих клиентов реальные цифры. Тогда вы сможете показать потенциальному заказчику, как ваше решение позволит ему сэкономить и в качестве последнего козыря предложить бесплатный «пилот». Тут не помогут рассказы о технологическом превосходстве и именитости производителя. Ведь именно у вас, а не у вендора могут попросить финансовые гарантии на результативность внедрения. Однако если удастся сделать проект, который в современных условиях принесет реальный эффект для бизнеса, вы, возможно, получите не только демонстрационную площадку и технического специалиста (платного) для агитации других клиентов.

Можно будет создать свой калькулятор подсчета возврата инвестиций, наподобие того, что есть у Adobe для показа эффективности использования Adobe Connect. Там учитываются не технические характеристики, а понятные для финансистов расходы на транспорт и гостиницы для командировочных. Я видел, как это стало работать именно в кризис, и Adobe Connect начал продаваться в Украине.

Но даже обученный за немалые деньги инженер-консультант VMware по виртуализации, владеющий методикой оценки окупаемости проекта по консолидации, не гарантирует что вы защитите его перед финдиректором или собственником. Никто не отменял детального знания особенностей клиента, его управленческой структуры и состава акционеров, его финансовых ресурсов и личных предпочтений конкретных людей. Абсурдно будет выглядеть презентация, предлагающая сократить ИТ-расходы на 100 тыс. при бюджете компании в 50 тыс. Зато, возможно, если хозяин бизнеса немного параноик или трудоголик, показав ему, как, например, DLP-решение Websense помешает украсть его секреты, а веб-фильтр составит отчет о бездельниках, просматривающих из офиса порносайты, вы сможете заполучить клиента?

В стране есть армия партнеров «1С», которые хотя и не всегда могли достучатся до бизнеса, но явно завоевали сердца украинских бухгалтеров. Предложите им продвинуть ваши продукты в финотдел. Посмотрите, какие еще подступы к отделам финансов вы имеете. Когда-нибудь мы еще вернемся в отдел ИТ, но сейчас чаще всего решение, увы, от них никак не зависит. Идемте к финдиректору и управляющему бизнесом!

+22
голоса

Напечатать Отправить другу

"Когда-нибудь мы еще вернемся в отдел ИТ, но сейчас чаще всего решение, увы, от них никак не зависит. Идемте к финдиректору и управляющему бизнесом!" - вот так вот! и правильно. Предлагайте откаты прямо командиру.

Классный пост, мне понравился. Очень реальное отображение существующей ситуации.

29 сентября у нас на BI RS выступал финдиректор Славутича Александр Говядин. Я его прямо в лоб спросил: "Как вы деньги на ИТ выделяете? Слово ИТ-директора что-то значит для вас?" Он ответил: "Единолично такие решения не принимаются. Есть совет директоров, куда входит и CIO. Инициативу могу проявить и я, но ИТ-решение все равно выбирает и обосновывает CIO". Так что проблема не только и даже не столько в том, что ИТ-шников не слушают. Проблема в том, о чем думают на собраниях акционеров CFO и CIO. Если их головы заняты тем, на что прозрачно намекнул Сергей Дедик в посте выше - тогда затраты на "маркетинг" нужно увеличить еще раза в три (как минимум). Потому (ИМХО) нет никакой гарантии, что армия партнеров "1С" не приведет вас в то же "место", что и "стандартные способы стимулирования продаж ИТ-продукции"... А вот с чем я абсолютно согласен - бизнес-обоснование должно быть у любого проекта. Тогда CIO быстрее донесет его членам Совета Директоров (особенно если там - один человек).

Павел, а если взглянуть на проблему немного под другим углом: увеличивается роль финансового директора в формировании ИТ-стратегии. Почему? Ответ - на целую колонку :-)

Не царское это дело (финансового директора) - погружаться в ИТ-проблемы. Его задача - получить из рук CIO проект с бизнес-обоснованием: стоимостью внедрения, предполагаемыми последствиями (со знаком плюс от внедрения, и со знаком минус от невнедрения), анализ альтернативных вариантов (не спецификаций с другими названиями других железок и софтинушек, а других сценариев развития: инвестировать сразу или по частям, все покупать или частично арендовать, все делать самим или что-то отдать на аутсорсинг, итд).

И тогда получается, что это ИТ-директор должен, хотя бы на примитивном уровне, владеть базовыми финансовыми понятиями - такими как скорость возврата инвестиций, стоимость заемного капитала, альтернативные издержки итд - а не финдир разбираться в ИТ-технологиях. Иначе ИТ-директору на совете директоров лучше молчать, и номер у него будет - как у Шарапова - 16.

Отдельность ИТ-проблем от бизнес-проблем имеет другую сторону - отдельность ИТ-выгод от бизнес-выгод. А вот это как раз и означает что ИТ остается малопонятным кост-центром.

Да и сомневаюсь я, что у ИТ-директора будет достаточно цифр, чтобы подготовить экономическое обоснование. Когда-то я готовил обоснование для веб-портала самообслуживания оператора мобильной связи. Один из главных параметров расчета ROI - это стоимость 1 звонка абонента в колл-центр с учетом всех прямых и накладных затрат. Невозможно владеть такой информацией без вовлечения финансового директора.

@Павел, идея-то правильная, хотя и нельзя сказать что новая. Но проблема в другом - очень немногие ИТ-продавцы могут адекватно объяснить что дает их решение для бизнеса в терминах сокращения затрат или, что еще сложнее, в терминах сгенерированной прибыли, реализованной стратегии и т.д.

Так что пойти-то можно. А вот что сказать?

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT