Флориан Зихе, HTC: "Голосовые функции терминалов важны, но для наших клиентов они не основные"

Компания HTC является одним из лидеров рынка смартфонов и коммуникаторов. Ранее выпускавшая лишь OEM-продукцию, в прошлом году она приступила к продвижению мобильных устройств под собственной торговой маркой, а также расширила число дистрибьюторов в Украине, которые, кстати, согласно бизнес-модели фирмы, работают не напрямую с ней, а через логистического партнера. Подробнее узнать о стратегии и тактике HTC в нашей стране нам удалось во время встречи с ее вице-президентом доктором Флорианом Зихе (Dr Florian Sieche). Для начала мы попросили его вкратце рассказать об истории создания компании.

Недавно HTC отметила десятую годовщину со дня основания. Создатели компании уже на то время имели огромный опыт в сфере электроники, и основным направлением развития стали мобильные устройства. Впрочем, в конце 90-х данный сектор рынка был совсем небольшим, и, как видно сейчас, ставка на перспективу себя вполне оправдала.

Сегодня мы производим сотовые устройства, ориентированные прежде всего на работу с данными. Голосовые функции хоть и важны для наших клиентов, однако они отнюдь не главные.

Каковы последние результаты деятельности HTC?

Доходы HTC в минувшем году превысили отметку в 3,2 млрд долл, а число сотрудников достигло 4,5 тыс., из них свыше 1,5 тыс. задействованы в научно-исследовательских разработках. Наша команда инженеров фокусируется на рынке смартфонов и коммуникаторов и, я уверен, она одна из самых компетентных в мире.

Штаб-квартира компании и инженерное подразделение находятся на Тайване. Кроме того, в течение двух прошедших лет HTC открыла офисы в крупнейших регионах мира. Так, наше подразделение в Сиэтле отвечает за американский рынок, в Лондоне – за европейский. Еще у нас есть небольшая команда в Токио, занимающаяся исключительно Японией.

Рынок СНГ курирует британский офис?

Да, Россия и другие страны СНГ контролируются из Лондона, однако стоит отметить, что в прошлом году начали работу несколько локальных представительств HTC в Европе – в Италии, Испании, Франции, Дании и России. Московский офис является маркетинговым представительством, т. е. непосредственно торговлей не занимается, однако в скором времени сфера его компетенции будет расширена консалтингом по логистике.

Расскажите о структуре сбыта вашей продукции по крупнейшим регионам.

В Европе мы продаем больше, чем на других рынках. Второе место по количеству реализованной техники занимает Америка, за ней следует Азия. В Старом Cвете самые успешные для нас страны – Германия, Великобритания, Франция и Россия. Достижения на российском рынке я хотел бы подчеркнуть особо. Здесь, по нашим данным, в сегменте устройств на платформе Windows Mobile доля HTC составляет около 60%. Если же говорить обо всем рынке смартфонов и коммуникаторов, т. е. включая решения на Symbian OS, то данный показатель равняется 12–13%. Хотя должен признаться, что и в России, и в целом в СНГ наш бизнес еще не слишком хорошо отлажен: мы только начинаем работу здесь, и нам есть что улучшать.

Как сегодня выглядит партнерская сеть в Украине?

Дистрибьюторами здесь выступают DataLux и NetPlus. Эксклюзивных партнеров у нас нет ни в одной стране, мы стараемся работать как минимум с двумя. Сервисом занимается компания Inlux, обеспечивающая гарантийную и постгарантийную поддержку всей техники HTC.

Отвечая на ваш вопрос, хотелось бы также отметить усилия партнеров. Мы понимаем, что им пока приходится делать огромную часть работы, которой обычно занимаются вендоры, самостоятельно. Подчеркну, что после России ваша страна наиболее приоритетная для HTC в СНГ, и наша задача на ближайшее время – активная работа на этом рынке.

Что вы можете сказать о нынешних позициях HTC на украинском рынке?

Если принимать во внимание весь рынок сотовых мобильных устройств, продажи компании, полагаю, составляют примерно 1%. В секторе же смартфонов и коммуникаторов – 4–5%. Что касается средней цены продаваемого в Украине коммуникатора HTC, то она равняется $700.

Какие каналы сбыта для вас в нашей стране ключевые?

Сегодня об этом еще рано говорить, поскольку наша дистрибьюторская сеть тут сформировалась совсем недавно. Когда мы достигнем определенных успехов, мы будем думать о том, на каком из каналов сосредоточить свои усилия. Пока же мы стараемся в равной степени работать и с розницей, и с корпоративными покупателями.

В прошлом году вы начали продажу своих устройств через оператора UMC. Насколько успешна эта программа и собираетесь ли вы развивать подобные проекты?

Отвечая на этот вопрос, прежде всего стоит отметить, что основная деятельность HTC связана с сотрудничеством с различными операторами мобильной связи по всему миру. На украинском рынке мы также хотели бы теснее взаимодействовать с провайдерами.

Опытом работы с UMC (ныне «МТС Украина». – прим.ред.) мы весьма удовлетворены, и наше сотрудничество с ней продолжается. Мы действительно планируем установить деловые контакты с другими операторами, но прежде следует хорошо ознакомиться с работой каждого из них. Пока же продажи наших смартфонов и коммуникаторов через украинские сотовые компании нельзя назвать значительными.

А какую часть мирового бизнеса HTC обеспечивают продажи через операторов?

В Европе, к примеру, через провайдеров мобильной связи реализуется около половины всех наших устройств. Трудно сказать, оптимален ли такой показатель для компании. У нас нет определенных планов относительно его наращивания, и многим небольшим операторам мы по-прежнему продаем свою продукцию через дистрибьюторов. Но тем не менее могу сказать точно, что одной из наших целей является лучшая поддержка крупных клиентов, которые работают напрямую с Brightpoint.

Эта же компания занимается и предварительными настройками смартфонов и коммуникаторов под конкретных сотовых операторов?

Да, пока за это отвечает Brightpoint, однако в ближайшее время установки будем прописывать мы сами. Эта компания является нашим глобальным логистическим партнером, мы сотрудничали с ней еще во времена продвижения Qtek. Тогда мы стремились проникнуть на рынки как можно большего числа стран, при том, что HTC во многих регионах не имела своих представителей, а Brightpoint тесно сотрудничала с локальными дистрибьюторами.

Раньше эта компания была полноценным дистрибьютором нашей продукции, сейчас же, как я уже говорил, она в основном занимается логистикой и регулированием каналов сбыта. HTC сама контролирует продажи и распространение своей продукции, в том числе и напрямую влияет на конечные цены. Что же касается маркетинга, то его мы в состоянии осуществлять самостоятельно с помощью наших местных партнеров.

С чего именно вы начинали свои инвестиции в маркетинг?

Первым объектом для вложений была область PR, но впоследствии мы стали также вкладывать средства в торговый маркетинг, рекламу, и старались как можно теснее сотрудничать с каналами сбыта. Тем не менее HTC была очень осторожной в своих действиях, по-скольку не располагает таким финансовым потенциалом, как, например, Sony Ericsson или Samsung. Сегодня, будучи развивающейся компанией, стараемся находить любые пути для расширения бизнеса.

Фактически вложения начались с IV квартала прошлого года, сразу после того, как мы занялись продвижением продуктов под собственной торговой маркой. Наши стартовые инвестиции были направлены на такие ключевые регионы Европы, как Франция, Италия, Испания, Россия и Скандинавия. Квартал за кварталом мы расширяли зону своей деятельности.

Но сначала вы все же были ОЕМ-производителем, выпускавшим устройства для других брендов. Что побудило вас к поставкам техники под своей маркой?

HTC давно вынашивала планы по изготовлению продуктов под своим брендом, они появились, когда компания еще только начинала бизнес. Однако старт производства был невозможен без сотрудничества с несколькими ведущими операторами в Европе, США и Японии. Совместная деятельность помогла нам выработать стратегию, многочисленные технологические тесты также способствовали приобретению бесценного опыта, который мы успешно применили в продуктах под брендом HTC.

В то же время если взглянуть на историю развития рынка мобильных устройств, то нетрудно заметить, что без тесной взаимосвязи между лидирующими производителями и клиентами обойтись нельзя. Мы по-прежнему работаем с такими глобальными операторами, как Orange, T-Mobile, Vodafone, O2, но даже эти компании зачастую не покрывают и половины рынка. Cуществует 30–40 других провайдеров, которые нередко являются доминирующими в своих странах. Работа с ними – это часть нашей стратегии, и такое сотрудничество существенно повлияло на наше намерение представлять марку HTC. Работать под брендом Qtek мы не продолжили, поскольку компания не была владельцем этой торговой марки и фактически не могла ручаться за свои продукты – это привело к тому, что мы не способны были обеспечивать конечных пользователей необходимым уровнем сервиса. Сегодня мы превратились в глобальную структуру и должны сами отвечать за центры технической поддержки.

Важным фактором перехода к продуктам под маркой HTC стали маркетинг и брендинг. Ряду крупных вендоров выгодно ставить свою торговую марку на наши изделия, и операторы неохотно признают HTC как самостоятельную марку, тем не менее сегодня многие клиенты видят в нас компанию такого же уровня, как Nokia и Motorola, и лишь выпуская устройства под собственным брендом, мы можем быть полноценным участником рынка, на равных конкурировать с другими и практически ни от кого не зависеть.

Какая часть ваших товаров продается под брендом HTC и какая является ОЕМ-продукцией?

К сожалению, договор о неразглашении не позволяет рассказать о нашем сотрудничестве с другими компаниями и, соответственно, назвать долю OEM-техники, но я могу точно сообщить, что собственные продукты HTC составляют боóльшую часть нашего бизнеса, и в перспективе их доля будет только расти.

Почему вы производите только устройства на базе Windows Mobile?

Ответ на ваш вопрос следует из истории компании. Данная платформа была выбрана, когда HTC только начинала работу, и с годами мы приобрели опыт в разработке устройств именно на ней. Кроме того, мы поддерживаем тесные взаимоотношения с Microsoft, что дает нам возможность одними из первых узнавать о новых разработках этой компании и сразу же приступать к их внедрению в свои технологии. В ближайших планах – выпуск 10–15 новых моделей каждый год.

Сегодня, используя технологию Windows Mobile, мы имеем определенные преимущества перед другими игроками. В данный момент наша стратегия работает, и мы довольны результатом. Тем не менее это не означает, что в будущем HTC не станет выпускать смартфоны и коммуникаторы на другой платформе.

Учитывая наработки в сфере портативной техники, не планируете ли вы выпуск других мобильных устройств, например, ноутбуков?

Сегмент мобильной техники достаточно обширен, но, как я уже говорил, мы стараемся максимально сфокусироваться именно на сотовых терминалах, служащих для работы с данными (datacentric). В то же время в линейке компании присутствуют не только классические коммуникаторы – недавно у нас появилась модель X7500 с отдельной клавиатурой. Самая же последняя новость от HTC – это анонс нашего первого UMPC. Этот компьютер будет обладать всеми необходимыми характеристиками, чтобы пользователь мог постоянно иметь его при себе.

Выпуск такого устройства – скорее эксперимент, или вы действительно верите в будущее UMPC?

Мы верим в будущее мощных сотовых устройств, ориентированных на работу с большим количеством информации. Появление 3G – это, безусловно, отличная возможность повысить популярность подобных аппаратов, однако сегодня скорость передачи данных все еще недостаточна, поэтому о большом успехе в мире мобильных технологий говорить рано. И все же с выходом HSDPA мы ощущаем приближение эры мощных беспроводных сетей. На нынешнем этапе многие операторы уже активно продвигают сети нового поколения, однако возможностей современных телефонов зачастую мало, чтобы раскрыть весь потенциал новых технологий, – я имею в виду небольшие размеры экранов и недостаточное количество клавиш. UMPC станет первым продуктом HTC в области устройств, которые не ограничивают пользовательскую работу с данными. Наша компания всегда старается первой внедрять новые технологии, и мы полагаем, что в будущем данный сегмент станет приоритетным для разработчиков.

Можете ли назвать основные характеристики вашего ультрамобильного компьютера?

Он будет оснащен 7-дюймовым экраном, 30-гигабайтовым жестким диском, операционной системой Windows Vista. Масса устройства будет очень небольшой, а что касается размеров, то мы не гарантируем, что оно поместится в вашем кармане, однако точно не займет много места в сумке или портфеле.

Что вы можете сказать относительно заряда батареи данного устройства и его стоимости?

Цену изделия разглашать пока не можем, но она станет известна уже скоро, поскольку выход этого UMPC на рынок запланирован на осень нынешнего года. Продолжительность же работы будет определенно больше, чем у любого современного ноутбука.

В завершение беседы хотелось бы узнать, какие технологические тенденции в секторе коммуникаторов вы считаете основными?

Все зависит от того, на какую сферу ориентировано то или иное устройство. У каждого пользователя свои потребности, и совершенствовать следует именно те функции и характеристики, которые наиболее важны именно для него. Мы делим нашу продуктовую линейку на три основных класса. Первый – профессиональный сегмент, такие продукты отличаются высокой скоростью обработки данных, высококачественными дисплеями и эргономичными формфакторами. Второй, также очень динамично развивающийся, – рынок мобильных устройств для корпоративных пользователей. Если для профессионального сегмента требуется прежде всего производительность работы, то основной характеристикой корпоративного продукта является интеграция стандартизированной мобильной платформы. Это условие очень важно для того, чтобы бизнес компании в целом стал продуктивнее. Мы можем предложить корпоративным клиентам огромное разнообразие решений, базирующихся на одной и той же платформе. Такими клиентами могут быть компании, занимающиеся логистикой, контролирующие органы, другие государственные структуры. Третий сегмент – потребительский. Тут, к примеру, все более востребованными опциями становятся навигационные системы. Мы очень довольны своим продуктом 3300, хотя сегодня ему на смену пришел 3600. Кроме того, существует тенденция к росту популярности мобильного Интернета, и в этой области есть еще над чем работать, особенно в плане улучшения возможностей пользовательского интерфейса.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365